銷售信息收集方法

1、銷售信息收集的方法和途徑銷售信息收集的方法和途徑北方事業(yè)部王欣北方事業(yè)部王欣目目 錄錄二二目標(biāo)尋找法目標(biāo)尋找法 三三關(guān)系尋找法關(guān)系尋找法四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動(dòng)尋找法市場活動(dòng)尋找法六六案例營銷法案例營銷法一、普訪尋找法一、普訪尋找法掃樓法接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要，這是一種非常艱苦的方式，如果不經(jīng)過精心的準(zhǔn)備而冒失上陣，很容易被客戶直接回絕或敷衍了事，無法獲得有價(jià)值的信息。使信息收集人員灰心喪氣，但普訪是信息收集最常規(guī)的手法，也是必須做好的工作。因此要做好充足的準(zhǔn)備工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！普訪具體準(zhǔn)備工作普訪具體準(zhǔn)備工作20_40秒內(nèi)左右的自我介秒內(nèi)左右的

2、自我介紹以及公司介紹紹以及公司介紹12分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)介紹利益點(diǎn)介紹針對(duì)不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采針對(duì)不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采取不同的說辭。取不同的說辭。相關(guān)技巧相關(guān)技巧n想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；n拜訪多條線進(jìn)展（包括企業(yè)的財(cái)務(wù)、信息中心、綜合辦公室、管理部等）n爭取上門拜訪的關(guān)鍵彬彬有禮：一點(diǎn)點(diǎn)不敬或過火的玩笑都可能引起潛在客戶的反感堅(jiān)持：不要因?yàn)榭蛻舻木芙^以及官僚關(guān)卡而放棄。確認(rèn)細(xì)節(jié)：當(dāng)客戶同意約見后，一定要確認(rèn)細(xì)節(jié)，比如具體時(shí)間，地點(diǎn)和拜訪內(nèi)容等普訪方法普訪方法o黃頁有目標(biāo)地分行業(yè)，分區(qū)域掃o上門拜訪通過直接上門拜訪，了解信息情況。此種方法適用于一些無法直接聯(lián)系

3、上的有較大影響力的客戶，或一些目標(biāo)客戶集中區(qū)域（如經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）可以采取直接上門拜訪的方式進(jìn)行。目目 錄錄 三三關(guān)系尋找法關(guān)系尋找法四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動(dòng)尋找法市場活動(dòng)尋找法六六案例營銷法案例營銷法二、目標(biāo)尋找法二、目標(biāo)尋找法 重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單新增目標(biāo)客戶名單行業(yè)目標(biāo)客戶名單 媒體信息招標(biāo)信息招聘信息通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名單，當(dāng)?shù)豿x行業(yè)100強(qiáng)名單；每日當(dāng)?shù)匦侣?，?dāng)?shù)毓彩聞?wù)報(bào)道、所關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)的新聞報(bào)道事件（包括電視、報(bào)紙、廣播），當(dāng)?shù)氐拿瞬娠L(fēng)，重點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部刊物等。適合由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理規(guī)劃，電話銷售專員主要負(fù)責(zé)。重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途

4、徑重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途徑新增目標(biāo)客戶通過報(bào)紙和雜志上的開業(yè)公告，招聘信息，了解新建企業(yè)信息行業(yè)目標(biāo)客戶名單從行業(yè)協(xié)會(huì)取得行業(yè)協(xié)會(huì)名單，對(duì)于一些外資企業(yè)密集的地方，還可以取得如臺(tái)資企業(yè)商會(huì)通訊錄等資料。這些資料往往記錄的都有企業(yè)的法人，總經(jīng)理等高層的聯(lián)系方式，較適合高端產(chǎn)品的推廣。媒體信息 一般優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)通過不同的媒體（報(bào)紙、期刊，地區(qū)性網(wǎng)站）自我宣傳。招聘信息 區(qū)域管理者應(yīng)該非常注意當(dāng)?shù)氐恼衅感畔?，此類企業(yè)應(yīng)該在擴(kuò)充期或成熟期，正常情況下企業(yè)經(jīng)營效果較好。目目 錄錄四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動(dòng)尋找法市場活動(dòng)尋找法六六案例營銷法案例營銷法三、關(guān)系尋找法三、關(guān)系尋找法 利用各種

5、政府及私人關(guān)系，進(jìn)行信息收集。此類方法的好處是信息相對(duì)比較及時(shí)， 效率較高；缺點(diǎn)是收集信息的面比較窄，信息收集周期一般不規(guī)律。1、政府關(guān)系 聯(lián)系各地經(jīng)貿(mào)委（經(jīng)委）、外經(jīng)委、科委、信息化領(lǐng)導(dǎo)辦公室、重點(diǎn)項(xiàng)目辦公室等政府部門，獲取當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及信息化示范企業(yè)名單；聯(lián)系工商局等政府部門，獲取新注冊(cè)企業(yè)信息。2、私人關(guān)系 親戚、朋友、同學(xué)3、合作伙伴關(guān)系通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合作伙伴包括：咨詢公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、第三方監(jiān)理、當(dāng)?shù)貙＜摇⑾到y(tǒng)集成商、硬件供應(yīng)商等目目 錄錄五五市場活動(dòng)尋找法市場活動(dòng)尋找法六六案例營銷法案例營銷法四、老客戶挖掘法四、老客戶挖掘法 主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新

6、的需求，以及通過老客戶了解其他企業(yè)的相關(guān)銷售信息。老客戶回訪 了解是否加套件或升級(jí)需求，對(duì)于一些已購產(chǎn)品23年以上的客戶，尤其要注重回訪。 連環(huán)銷售介紹其相關(guān)業(yè)務(wù)單位（包括其總公司，下屬公司，兄弟單位，以及其他關(guān)系單位）的信息。競爭對(duì)手老客戶o對(duì)于競爭對(duì)手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗麄兺瑯哟嬖趯?duì)現(xiàn)有軟件不滿，有升級(jí)或替換的可能。目目 錄錄六六案例營銷法案例營銷法五、市場活動(dòng)尋找法五、市場活動(dòng)尋找法組織或參加展會(huì)或研討會(huì)，收集客戶及聯(lián)系信息。市場活動(dòng)通常包括：市場活動(dòng)通常包括：公司自己舉辦的用戶大會(huì)、專題研討會(huì)政府或其他機(jī)構(gòu)舉辦的信息化論壇、研討會(huì)、展會(huì)、以及信息化培訓(xùn)班。參加這一類的活動(dòng)，關(guān)鍵是要獲取其參會(huì)人員名單。目目 錄錄六、案例營銷法六、案例營銷法o以典型個(gè)案用戶做同行業(yè)，輻射相關(guān)行業(yè)。例：物業(yè)-房地產(chǎn)-建材（門窗、水泥、鋼等）-裝飾裝潢 安防-消防-工控-設(shè)備-電子-儀器儀表o以典型個(gè)案用戶，在同一片區(qū)（開發(fā)區(qū)、同座寫字樓、等）推行