銷售信息收集方法

1、銷售信息收集的方法和途徑銷售信息收集的方法和途徑北方事業(yè)部王欣北方事業(yè)部王欣目目 錄錄二二目標(biāo)尋找法目標(biāo)尋找法 三三關(guān)系尋找法關(guān)系尋找法四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動尋找法市場活動尋找法六六案例營銷法案例營銷法一、普訪尋找法一、普訪尋找法掃樓法接觸所有企業(yè)，期望某個(gè)企業(yè)有需要，這是一種非常艱苦的方式，如果不經(jīng)過精心的準(zhǔn)備而冒失上陣，很容易被客戶直接回絕或敷衍了事，無法獲得有價(jià)值的信息。使信息收集人員灰心喪氣，但普訪是信息收集最常規(guī)的手法，也是必須做好的工作。因此要做好充足的準(zhǔn)備工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！普訪具體準(zhǔn)備工作普訪具體準(zhǔn)備工作20_40秒內(nèi)左右的自我介秒內(nèi)左右的

2、自我介紹以及公司介紹紹以及公司介紹12分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和分鐘左右產(chǎn)品特點(diǎn)和利益點(diǎn)介紹利益點(diǎn)介紹針對不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采針對不同的聯(lián)系角色，應(yīng)采取不同的說辭。取不同的說辭。相關(guān)技巧相關(guān)技巧n想盡一切辦法找到負(fù)責(zé)人姓名和職務(wù)；n拜訪多條線進(jìn)展（包括企業(yè)的財(cái)務(wù)、信息中心、綜合辦公室、管理部等）n爭取上門拜訪的關(guān)鍵彬彬有禮：一點(diǎn)點(diǎn)不敬或過火的玩笑都可能引起潛在客戶的反感堅(jiān)持：不要因?yàn)榭蛻舻木芙^以及官僚關(guān)卡而放棄。確認(rèn)細(xì)節(jié)：當(dāng)客戶同意約見后，一定要確認(rèn)細(xì)節(jié)，比如具體時(shí)間，地點(diǎn)和拜訪內(nèi)容等普訪方法普訪方法o黃頁有目標(biāo)地分行業(yè)，分區(qū)域掃o上門拜訪通過直接上門拜訪，了解信息情況。此種方法適用于一些無法直接聯(lián)系

3、上的有較大影響力的客戶，或一些目標(biāo)客戶集中區(qū)域（如經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）可以采取直接上門拜訪的方式進(jìn)行。目目 錄錄 三三關(guān)系尋找法關(guān)系尋找法四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動尋找法市場活動尋找法六六案例營銷法案例營銷法二、目標(biāo)尋找法二、目標(biāo)尋找法 重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單新增目標(biāo)客戶名單行業(yè)目標(biāo)客戶名單 媒體信息招標(biāo)信息招聘信息通過最新的年鑒，政府公告，互聯(lián)網(wǎng)，地區(qū)納稅100強(qiáng)企業(yè)名單，當(dāng)?shù)豿x行業(yè)100強(qiáng)名單；每日當(dāng)?shù)匦侣?，?dāng)?shù)毓彩聞?wù)報(bào)道、所關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)的新聞報(bào)道事件（包括電視、報(bào)紙、廣播），當(dāng)?shù)氐拿瞬娠L(fēng)，重點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部刊物等。適合由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理規(guī)劃，電話銷售專員主要負(fù)責(zé)。重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途

4、徑重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單收集的途徑新增目標(biāo)客戶通過報(bào)紙和雜志上的開業(yè)公告，招聘信息，了解新建企業(yè)信息行業(yè)目標(biāo)客戶名單從行業(yè)協(xié)會取得行業(yè)協(xié)會名單，對于一些外資企業(yè)密集的地方，還可以取得如臺資企業(yè)商會通訊錄等資料。這些資料往往記錄的都有企業(yè)的法人，總經(jīng)理等高層的聯(lián)系方式，較適合高端產(chǎn)品的推廣。媒體信息 一般優(yōu)秀的企業(yè)都會通過不同的媒體（報(bào)紙、期刊，地區(qū)性網(wǎng)站）自我宣傳。招聘信息 區(qū)域管理者應(yīng)該非常注意當(dāng)?shù)氐恼衅感畔ⅲ祟惼髽I(yè)應(yīng)該在擴(kuò)充期或成熟期，正常情況下企業(yè)經(jīng)營效果較好。目目 錄錄四四老客戶挖掘法老客戶挖掘法五五市場活動尋找法市場活動尋找法六六案例營銷法案例營銷法三、關(guān)系尋找法三、關(guān)系尋找法 利用各種

5、政府及私人關(guān)系，進(jìn)行信息收集。此類方法的好處是信息相對比較及時(shí)， 效率較高；缺點(diǎn)是收集信息的面比較窄，信息收集周期一般不規(guī)律。1、政府關(guān)系 聯(lián)系各地經(jīng)貿(mào)委（經(jīng)委）、外經(jīng)委、科委、信息化領(lǐng)導(dǎo)辦公室、重點(diǎn)項(xiàng)目辦公室等政府部門，獲取當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及信息化示范企業(yè)名單；聯(lián)系工商局等政府部門，獲取新注冊企業(yè)信息。2、私人關(guān)系 親戚、朋友、同學(xué)3、合作伙伴關(guān)系通過合作伙伴的關(guān)系，獲取項(xiàng)目信息。合作伙伴包括：咨詢公司、會計(jì)師事務(wù)所、第三方監(jiān)理、當(dāng)?shù)貙＜摇⑾到y(tǒng)集成商、硬件供應(yīng)商等目目 錄錄五五市場活動尋找法市場活動尋找法六六案例營銷法案例營銷法四、老客戶挖掘法四、老客戶挖掘法 主要利用老客戶的關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶新

6、的需求，以及通過老客戶了解其他企業(yè)的相關(guān)銷售信息。老客戶回訪 了解是否加套件或升級需求，對于一些已購產(chǎn)品23年以上的客戶，尤其要注重回訪。 連環(huán)銷售介紹其相關(guān)業(yè)務(wù)單位（包括其總公司，下屬公司，兄弟單位，以及其他關(guān)系單位）的信息。競爭對手老客戶o對于競爭對手老客戶，我們同樣要加以關(guān)懷，因?yàn)樗麄兺瑯哟嬖趯ΜF(xiàn)有軟件不滿，有升級或替換的可能。目目 錄錄六六案例營銷法案例營銷法五、市場活動尋找法五、市場活動尋找法組織或參加展會或研討會，收集客戶及聯(lián)系信息。市場活動通常包括：市場活動通常包括：公司自己舉辦的用戶大會、專題研討會政府或其他機(jī)構(gòu)舉辦的信息化論壇、研討會、展會、以及信息化培訓(xùn)班。參加這一類的活動，關(guān)鍵是要獲取其參會人員名單。目目 錄錄六、案例營銷法六、案例營銷法o以典型個(gè)案用戶做同行業(yè)，輻射相關(guān)行業(yè)。例：物業(yè)-房地產(chǎn)-建材（門窗、水泥、鋼等）-裝飾裝潢 安防-消防-工控-設(shè)備-電子-儀器儀表o以典型個(gè)案用戶，在同一片區(qū)（開發(fā)區(qū)、同座寫字樓、等）推行