旅館策劃方案

1、旅館營(yíng)銷策劃方案目錄：一、環(huán)境分析1)自然環(huán)境2)政策3)地理4)人文、市場(chǎng)需求1)人口2) 需求層次三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四、SWOT分析五、旅館定位六、戰(zhàn)略選擇七、管理八、宣傳 九、行動(dòng)方案、環(huán)境分析1,自然環(huán)境：位于,山水相映，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美。2 ，政策：土地尚未開(kāi)發(fā)，政策比較寬松。3 ，地理位置：位于新城區(qū)校園南側(cè) 200m是去市區(qū)的必經(jīng)路口，同時(shí)距離 學(xué)校比較近。4，人文：周圍有25家旅館，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，去年一年入住率為：標(biāo)準(zhǔn)間 78.23%大單間、單間49. 64%小單間66. 40%。從中可以看出，價(jià)格最貴的標(biāo)準(zhǔn) 間入住率最高，這說(shuō)明現(xiàn)在的人群并不是那么注重錢，更注重實(shí)際的享受。二

2、、市場(chǎng)需求1,人口：旅館主要客源是附近的學(xué)生以及開(kāi)學(xué)或者放假期間的學(xué)生家長(zhǎng)及 一些來(lái)學(xué)校的同學(xué)好友，2，需求層次：學(xué)校的學(xué)生大都是 80后、90后。80后90后的學(xué)生與前一代 的人比起來(lái)，有著許多不同的特點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：1 ），隨潮流，追時(shí)尚。2 ），思想開(kāi)放。3 ），獨(dú)立，自我，十分注重自我的空間。4 ），注重感官上的享受，并不在意物質(zhì)上的實(shí)際性，也就是說(shuō)，他們并 不在意錢的多少，只要能夠引起他們視角、聽(tīng)覺(jué)、觸角上的好感，他們十分樂(lè)意 花錢，即使這些物質(zhì)對(duì)他們并沒(méi)有多大的實(shí)用價(jià)值。5），對(duì)色彩的敏感性強(qiáng)，偏好花哨的小型物品。6），好奇心強(qiáng)，很樂(lè)意試用新東西。一日形成某種偏好，就會(huì)產(chǎn)生

3、很強(qiáng)的依賴性。7）,他們的消費(fèi)大都具有沖動(dòng)性和炫耀性。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1，旅館的顧客大都是低端兼部分中端的顧客。應(yīng)該說(shuō)學(xué)校的學(xué)生大部 分會(huì)選擇旅館而非酒店。旅館的主要客源是附近的學(xué)生，所以說(shuō)，旅館與酒店的 競(jìng)爭(zhēng)不大。2 ，一共有26家旅館，也就是說(shuō)，我們面臨著 25家旅館的競(jìng)爭(zhēng)。由于 各旅館處在郊區(qū)，主要客源都是附近的學(xué)生，所以客源會(huì)分流。而我們的旅館又 沒(méi)有特色，所阻想留在客人顯得力量不足。3 ，從去年的入住率可以看出我們的旅館經(jīng)營(yíng)的還可以，從中也透露出 其他25家旅館也和我們的旅館一樣沒(méi)有什么特色。這是一個(gè)好信息。只要我們 將旅館裝扮的有特色，就絕對(duì)可以將其他 25家旅館踩在腳下。四、S

4、WOT分析I，優(yōu)勢(shì)（S） :（ 1）有兩層樓，有一定的規(guī)模。每層樓有公共浴室和洗手 間，設(shè)施比較完善：（2）相對(duì)其他旅館來(lái)說(shuō)，本旅館最大最衛(wèi)生：（3）從入住率 可以看出我們的旅館還是比較受歡迎的。2 ，劣勢(shì)（W）：（ 1）沒(méi)有服務(wù)人員，導(dǎo)致服務(wù)不到位；（2）裝修的風(fēng)格是 普通的白墻壁白床單，沒(méi)什么特點(diǎn)；（3）房間里的物品與其他旅館的差不多，沒(méi) 什么特色。3 ，機(jī)會(huì)（O） :（ 1）大酒店與旅館形成的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系較小，小旅館的發(fā)展不 會(huì)受到大酒店的制約：（2）其他旅館尚未做出改變，若我們先行一步，可以快速 占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取高額利潤(rùn)：（3）主要客源是學(xué)生，由于學(xué)生是循環(huán)流動(dòng)的，所以 可以為旅館提高源源不

5、斷的客源。4 ，威脅（T） :（ 1）地處郊區(qū)，客流量有限，制約了旅館的發(fā)展；（2）其他25家旅館也會(huì)想方設(shè)法發(fā)展他們自己的旅館，可能有的旅館會(huì)采用不當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，造成旅館市場(chǎng)的混亂；其他旅館或酒店的進(jìn)入。五、旅館定位現(xiàn)在市場(chǎng)上有這樣一條規(guī)則：只為賣商品而賣商品必賣不大?，F(xiàn)在的人對(duì)商品的要求越來(lái)越高，超出商品本身的高度，如果賣商品只賣商品本身，而不營(yíng) 造一種概念使得商品具有更高的價(jià)值，那么此商品就很難暢銷，也難賣得高價(jià)。想想看，那些酒店為什么想要越多的星啊， 就是因?yàn)樾窃蕉啻砑?jí)別越高，就越 能彰顯到這里的人的社會(huì)地位，從而使得酒店的價(jià)值越大?？梢哉f(shuō)，用星展示出 來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出酒店本身的價(jià)值

6、。 所以，我們的旅館也應(yīng)該向顧客展現(xiàn)出一種 時(shí)尚、舒適、享受的風(fēng)格，而非那種沒(méi)有特色、四壁白白的房間。六、戰(zhàn)略選擇：差異化戰(zhàn)略，包括裝修風(fēng)格、服務(wù)、管理的差異化。1,裝修風(fēng)格差異化：裝修的風(fēng)格應(yīng)該迎合顧客的特點(diǎn)，這樣才能抓住顧 客的心。根據(jù)顧客的特點(diǎn)，我們認(rèn)為裝修風(fēng)格應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1）房間的整體風(fēng)格要么是時(shí)尚，要么是小而精致， 別具一格，要么是古 靈精怪，要么混合型，總之，應(yīng)該緊貼顧客追時(shí)尚、好奇心強(qiáng)、自我等特點(diǎn)。2 ）若是時(shí)尚，就應(yīng)該把一些時(shí)尚的元素如汽車、電影、運(yùn)動(dòng)、俊男靚女、動(dòng)畫等融入墻壁和物品的擺設(shè)中，特別是要用鮮明的色彩增強(qiáng)感官的效應(yīng)， 如可以大把的使用紅或藍(lán)或綠或黑或白，就像

7、張藝謀的電影英雄、黃金甲和紅高粱以及國(guó)外的魔戒和哈利波特等電影都運(yùn)用強(qiáng)烈、鮮明的 色彩對(duì)比從而形成非常唯美、極具視角效應(yīng)的畫面。為了節(jié)約成本，可以用壁紙。3）若是小而精致，別具一格，就應(yīng)該用時(shí)尚潮流的小物品，擺放得錯(cuò)落有致、別具一格。每年都會(huì)用很多時(shí)尚潮流的小物品涌入市場(chǎng)， 特別是女生的， 這類小物品物美價(jià)廉，深受男女生的喜歡。如果旅館能夠融入這類小物品必能夠 吸引那些青春期的男男女女，更何況這些小物品的最大特點(diǎn)就是物美價(jià)廉。 墻壁 上的畫可以用壁紙以降低成本。4）若是古靈精怪，那也得從墻壁和擺放的物品著手。既然是古靈精怪,那么墻壁就可以是一些搞笑的出人意料的圖畫、 搞笑的對(duì)話、搞笑的語(yǔ)句，物

8、品 專門去尋找了， 一般來(lái)說(shuō)，少數(shù)民族的那些物品對(duì)我們來(lái)說(shuō)都挺古靈精怪的， 也 可以找人做一些古靈精怪的物品。5）所謂混合型，就是將上面的 2、3、4點(diǎn)放到不同的房間?；旌闲陀?以下特點(diǎn)，使得房間的風(fēng)格適合不同特點(diǎn)的人群，因?yàn)橛械娜讼矚g時(shí)尚，有的 人傾向于精致，有的人偏愛(ài)古靈精怪：（2）可以很容易拉開(kāi)價(jià)位，一般來(lái)說(shuō)，時(shí) 尚型的是較貴的，小而精致的較便宜，那么古靈精怪的就可以是中等價(jià)格了； （3） 要將房間裝修得時(shí)尚，成本較高，而若裝修的小而精致，別其一格，成本雖低， 但缺少時(shí)尚的元素就會(huì)減少旅館的魅力。 所以，混合型可以使成本趨向合理，又6）每間房間按照裝修的風(fēng)格起一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿帧?）房間進(jìn)行

9、隔音裝修，特別是高檔的。8）不僅房間里而要裝修得好看，房間外而的也要裝修得漂漂亮亮。9）高檔房問(wèn)可以裝KTV.當(dāng)然低檔的也可以裝。并不是每個(gè)房間都裝, 可以選擇其中一些安裝。若裝 KTV，房間一定要隔音。2,服務(wù)差異化1）每個(gè)房間的物品列一個(gè)清單，清單上標(biāo)明備物品的價(jià)值并擺在明顯的位置。每次顧客入住時(shí)由服務(wù)員提醒顧客要保護(hù)物品。2 ）房間里可放一些吃的包裝食品，這些包裝食品是否要收費(fèi)一定要讓顧客知道。可放多種多樣的食品，顧客入住可免費(fèi)贈(zèng)送其中三樣物品， 超出這三 樣食品的要收超出部分的費(fèi)用。不同檔次的房間放不同檔次的食品， 其贈(zèng)送的數(shù) 量也可以有所不同。贈(zèng)送品的成本可以通過(guò)房間的價(jià)格彌補(bǔ)， 也

10、可以將食品的價(jià) 格定到比市場(chǎng)價(jià)格略高，以此彌補(bǔ)贈(zèng)送品的成本。3 ）每一位入住的顧客贈(zèng)送一份禮物，這份禮物應(yīng)與旅館有關(guān)，例如日歷，這日歷應(yīng)有旅館特色的介紹，其實(shí)這主要是為了利用顧客為旅館做宣傳， 因 為這些可以保存的物品可以使顧客收藏或者擺設(shè)，那么看得這個(gè)日歷的人就會(huì)知 道這個(gè)旅館。同時(shí)，送禮可以增加顧客對(duì)旅館的滿意度。4 ）做好來(lái)客登記，每個(gè)月做一次匯總，并對(duì)每個(gè)月入住次數(shù)前幾名的顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以表感激之情，當(dāng)然這份禮也要加入一些有關(guān)旅館的宣傳。 這樣做 是為了增加顧客對(duì)旅館的好感度，也達(dá)到宣傳的作用。5 ）房間里的一些常用品該有的還是應(yīng)該有，建議最好用標(biāo)簽標(biāo)明，以便顧客能夠很容易找到相關(guān)的物品

11、。6 ） 要將干凈、整潔持續(xù)下去。7 ）保護(hù)顧客的安全和隱私，并且要告訴顧客你們能夠做到保護(hù)他們的安全和隱私。這樣能夠增加顧客對(duì)旅館的好感8 ）制作一些有關(guān)旅館的宣傳手冊(cè)，手冊(cè)要圖文并茂，并注意突出旅館 與眾不同的地方。可以在房間放幾本宣傳手冊(cè)在明顯的地方， 讓顧客一眼就能看 到它們。9 ）可以由服務(wù)員帶領(lǐng)顧客到其他房間參觀、欣賞，以增加顧客對(duì)旅館 的了解和好感，也為利用顧客宣傳旅館做鋪墊10 ）逢年過(guò)節(jié)的可以適當(dāng)進(jìn)行一些打折優(yōu)惠或送禮的活動(dòng)。也可以通過(guò) 實(shí)行會(huì)員制度進(jìn)行優(yōu)惠以吸引顧客，增加顧客的回頭率。11 ）學(xué)校里經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，搞活動(dòng)是需要經(jīng)費(fèi)的?？梢赃m當(dāng)?shù)馁澲?一些活動(dòng)。這樣做有以下

12、好處：（1）一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)過(guò)程中會(huì)適當(dāng)對(duì)贊助商做一 些介紹，贊助商也可以印發(fā)一些宣傳手冊(cè)送給學(xué)生， 這樣的宣傳可以達(dá)到很好的 效果：（2）可以與一些學(xué)生干事建立關(guān)系， 這些干事在學(xué)校的關(guān)系網(wǎng)一般都比較 大，可以利用他們做一些有關(guān)旅館的宣傳；（3）拉近旅館與學(xué)生的距離，增加好 感度與美譽(yù)度。12 ）有電腦的房間，就要做好有關(guān)電腦的工作，電腦中常用的工具一定 要有，像：QQ PPS迅雷、視頻播放器、音樂(lè)播放器、游戲等，切不可空白一片，所有的讓顧客白己下載。另外，可以建立一個(gè)“旅館電影”網(wǎng)頁(yè)，在里而放 置一些下載好的電影，以及旅館宣傳片、圖片。有許多旅館有電腦的，電腦里除 了“我的文檔、我的電腦、網(wǎng)

13、上鄰居、回收站、IE瀏覽器”之外什么也沒(méi)有了， 這非常不好，有的網(wǎng)速慢的話，看一場(chǎng)電影就要等幾十分鐘，顧客都失去了耐性, 這 樣 怎 能 讓 顧 客 滿 意 啊 ！3,管理制度差異化1）服務(wù)員管理制度一、自覺(jué)遵守店規(guī)店紀(jì)，要講文明，講禮貌，講道德，講紀(jì)律。要積極進(jìn) 取，愛(ài)崗敬業(yè)，善于學(xué)習(xí)，掌握技能。二、要著正裝上崗，掛牌服務(wù)，要儀表端莊，舉止大方，規(guī)范用語(yǔ)，文明 服務(wù)，禮貌待客，主動(dòng)熱情。三、服務(wù)員，每天要按程序，按規(guī)定和要求清理房間衛(wèi)生，要認(rèn)真細(xì)致； 要管理好房間的物品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告。四、檢查清理時(shí)，不得亂動(dòng)和私拿客人的東西，不準(zhǔn)向客人索要物品和接 收禮品： 拾到遺失的物品要交公五、不準(zhǔn)

14、他人隨意進(jìn)入前臺(tái)；前臺(tái)電腦要專人管理與操作，不準(zhǔn)無(wú)關(guān)人員 私自操作；打字、復(fù)印、收發(fā)傳真，要按規(guī)定收費(fèi)。六、丁作時(shí)間不準(zhǔn)離崗，有事向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假，不準(zhǔn)私自換班和替班，不準(zhǔn)打 撲克，織毛衣，看電視及做與工作無(wú)關(guān)的事情。七、認(rèn)真做好安全防范工作，特別是做好防火防盜工作，要勤檢查，發(fā)現(xiàn) 問(wèn) 題 要 及 時(shí) 報(bào) 告 和 處 理2）考勤制度一、員工必須嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退。二、每人每月休4天，遇重要接待任務(wù)暫停休，過(guò)后補(bǔ)休。三、員工請(qǐng)事假，須提前上報(bào)領(lǐng)班，如遇人員緊缺或有重要任務(wù)，可以不 予批準(zhǔn)。事后請(qǐng)假一律按曠工處理。四、嚴(yán)格按照規(guī)定班次上班，如有急事?lián)Q班，在不影響正常工作的情況下， 提前一

15、天提出申請(qǐng)，未經(jīng)同意擅自換班按曠工處理。五、對(duì)騙取事病假的，一經(jīng)查出，視情節(jié)給予曠工或除名處理。3）賓館衛(wèi)生制度一、賓館要保持周圍環(huán)境整潔、美觀，地而無(wú)糶皮、痰跡和垃圾。二、必須設(shè)有消毒間或消毒設(shè)施，并要有健全的衛(wèi)生制度。三、被套、枕套（巾）、床單等臥具要一客一換。四、公用茶具應(yīng)每日清洗消毒。茶具表面必須光潔、無(wú)油漬、無(wú)水漬、無(wú) 異味。五、客房?jī)?nèi)衛(wèi)生間的洗漱池、浴盆應(yīng)每日清洗消毒，并粘貼已消毒封簽。無(wú)衛(wèi)生間的客房，每個(gè)床位應(yīng)配各有不同標(biāo)記的臉盆和腳盆備一個(gè)。臉盆、腳盆和拖鞋要做到一客一換，用后必須清洗和消毒。六、賓館的公共衛(wèi)生間要做到每日清掃、消毒、并保持無(wú)積水、無(wú)蚊蠅、 無(wú)異味。七、賓館要有

16、防蠅、蚊、蟑螂和防鼠害的設(shè)施，并經(jīng)常檢查設(shè)施使用情況， 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)。八、對(duì)旅客廢棄的衣物要進(jìn)行登記，統(tǒng)一銷毀。九、 店內(nèi)白各水源和二次供水水質(zhì)應(yīng)符合生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，二次 供水蓄水池要符合輸水管材衛(wèi)生要求，做到定期清洗消毒。八、廣告宣傳。1,原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公 司形象。 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn) 識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣 告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣 傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行， 如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2，實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用