招商工作需要著重把握的要素

1、招商工作需要著重把握的要素招商工作是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)，而且也決定著一個(gè)項(xiàng)目成敗。甚至有一些開發(fā)商認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)實(shí)際上就是招商，由此可見(jiàn)其地位是何等重要。我本人從事商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)工作，同時(shí)也為自己所服務(wù)的一些項(xiàng)目提供招商策略顧問(wèn) , 但由于前期顧問(wèn)項(xiàng)目所占時(shí)間較多，對(duì)于招商工作的過(guò)程監(jiān)控就相對(duì)少了許多。但看到目前無(wú)數(shù)新增商業(yè)項(xiàng)目大都面臨招商的困境，我想借此機(jī)會(huì)說(shuō)說(shuō)自己對(duì)招商工作的看法， 并盡量把自己對(duì)招商工作的認(rèn)識(shí)總結(jié)成要素，供眾位同仁參考。一、招商工作要基于前期的定位結(jié)論很多同行朋友一直都在做前期定位方面的普及任務(wù)，我在這里就不多加贅述。我把前期定位關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)為：1.定位工作是

2、論證過(guò)程 , 絕不能留于形式，并且開發(fā)商要全面介入論證過(guò)程，而不是顧問(wèn)與開發(fā)企業(yè)之間的兩張皮或一邊倒; 2.定位工作是否準(zhǔn)確， 無(wú)論對(duì)于顧問(wèn)還是開發(fā)商之間誰(shuí)都不能出現(xiàn)僥幸或想當(dāng)然的心理。定位就好比是自己開鋪?zhàn)? 你總不能不管消費(fèi)者的需求吧？并且更不要把未來(lái)目標(biāo)租戶或消費(fèi)者當(dāng)作要被你蒙弊的對(duì)象, 否則誰(shuí)種的惡果誰(shuí)來(lái)吃, 定位過(guò)程換位思考最重要；3.定位工作沒(méi)有最好，只有更好。很多人回避對(duì)定位結(jié)果做修正，并且懶于多問(wèn)一句為什么這樣做。世上沒(méi)有最好的專家，只有更細(xì)心、認(rèn)真的人。開發(fā)商總認(rèn)為項(xiàng)目問(wèn)題重大 , 但又總是擔(dān)心懷疑問(wèn)題 , 甚至怕糾出問(wèn)題 , 多么矛盾的心理？我個(gè)人認(rèn)為，即使是不懂，也決不能

3、依賴性聽(tīng)從，扮演個(gè)消費(fèi)者、租戶的角色總可以吧？4.定位工作什么時(shí)候才可以算作完成？沒(méi)有其他更好的方案可以替代. 以上這四點(diǎn)一定要綜合在一起考慮，千萬(wàn)不要把他們分開理解。二、招商工作開始前的準(zhǔn)備動(dòng)作招商工作啟動(dòng)，一定要在定位論證結(jié)果封口之前進(jìn)行. 招商工作第一項(xiàng)任務(wù)是商家訪談， 對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行意向訪談。 何謂重點(diǎn)商家 ?特別強(qiáng)調(diào) , 重點(diǎn)商家絕對(duì)不是指某某個(gè)超市或某某個(gè)健身中心( 有一些招商工作人員只精于這項(xiàng)工作, 他們往往招商開始動(dòng)作都是從最容易接觸的商家開始）。有些人認(rèn)為超市和健身中心能吸引顧客， 可以當(dāng)作主力店。 恰恰相反， 這些店都是非常目標(biāo)單一客戶的選擇方式。第二項(xiàng)準(zhǔn)備動(dòng)作是掌握重點(diǎn)商

4、家的態(tài)度。這里先講一下哪些屬于重點(diǎn)商家。重點(diǎn)商家是指那些檔次、品牌（brand level）與該項(xiàng)目定位相符的商家，也就是那些所占本項(xiàng)目業(yè)態(tài)比例最大部分的商家。并且，絕對(duì)不能在目標(biāo)商家面前和他們談與他們品牌度不相稱的其他牌子。比如，你肯定不能在千金小姐面前談小家碧玉。三、招商工作時(shí)間點(diǎn)把握. 招商工作不是越早越好 , 也不要等到臨近開業(yè)的時(shí)候。如何把握時(shí)間的準(zhǔn)度？有的開發(fā)商做事比較心急，往往在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段就開始找目標(biāo)商戶談租金了。多么搞笑的事啊 ?！有的開發(fā)商委托招商人員或代理機(jī)構(gòu)做這件事的目的可能包含兩層意思： 1）先做項(xiàng)目宣傳 , 混個(gè)耳熟，先入為主的心理；2）套套價(jià)，摸摸底。我個(gè)人認(rèn)為，

5、這樣的做法非常失敗. 首先，這樣的做法非常不professional；其次，會(huì)招徠厭惡和不信任. 招商節(jié)奏的把握必須具備兩點(diǎn)，底氣和原則性。四、宣傳和招商預(yù)熱宣傳是商業(yè)營(yíng)銷思路的過(guò)程， 而不是商家促銷。 宣傳工作不能無(wú)目的性， 必須分清楚是告知階段還是預(yù)熱階段，并分清對(duì)宣傳手段如何把握。 有很多項(xiàng)目喜歡專家營(yíng)銷法，或者是概念營(yíng)銷法, 滿大街都能看到他們的廣告（路牌、報(bào)紙、燈箱、網(wǎng)絡(luò)等）。這樣做確實(shí)能夠做到項(xiàng)目的覆天蓋地，但這也絕對(duì)是一件費(fèi)力不討好的事。 我個(gè)人認(rèn)為， 商業(yè)項(xiàng)目尤其是品質(zhì)非常好的商業(yè)項(xiàng)目，絕對(duì)要慎重選擇廣告方式。另外，對(duì)于招商預(yù)熱工作，要講究實(shí)戰(zhàn), 必須在招商預(yù)熱階段完成與所有目

6、標(biāo)商家的接洽工作. 五、招商正式洽談期招商正式洽談期，完全體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng). 這個(gè)實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)不是說(shuō)如何依靠招商人員一張嘴 , 和別人爭(zhēng)奪客戶（這是非常不齒的行為）。實(shí)戰(zhàn)是體現(xiàn)協(xié)同做戰(zhàn)的能力，并且實(shí)戰(zhàn)要盡可能替商戶考慮問(wèn)題. 為什么要這么做，因?yàn)?，我們要招的商家是未?lái)可以在我們項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家, 所以他們一旦進(jìn)入成為我們的簽約的客戶，我們的后期合作同時(shí)已經(jīng)開始。而不是很多招商人員不顧一切，把客戶弄進(jìn)來(lái)就可以的做法。這樣做的后果，可能很多開發(fā)商也很清楚, 因服務(wù)無(wú)法跟上引致商戶集體逼宮。最后，在招商正式洽談期，要做到方方面面都要硬才行，工程進(jìn)度、工程缺陷彌補(bǔ)、招商簽約速度, 商戶進(jìn)場(chǎng)裝修等等。六、招商圓

7、滿收官很多開發(fā)商也許到現(xiàn)在也沒(méi)弄清楚， 招商目標(biāo)效果達(dá)到什么狀態(tài)才算是圓滿完成. 招商完成率指標(biāo)千萬(wàn)不要只看招商率。 招商率是一個(gè)硬性指標(biāo) , 但同時(shí)招商質(zhì)量和商戶入住滿意度同樣是決定招商工作是否成功的參考指標(biāo). 大家都知道新項(xiàng)目需要有合理培育期， 但在培育期開始之前在招商工作階段性完成后，還必須要看有沒(méi)有留下任何“隱患”. 隱患是指什么 ?隱患是指稀里糊涂地招商 , 稀里糊涂的開業(yè)。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有一個(gè)高度統(tǒng)籌和過(guò)程監(jiān)控的話, 招商工作只能算作階段性完成。七、落筆招商過(guò)程中容易出現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題： 第一，到手的商戶簽還是不簽 ?第二, 緩慢的招商進(jìn)度需不需要改變基本原則？第三，是否需要四處挖招商高手（事實(shí)上, 沒(méi)有哪一個(gè)招商人員天生就認(rèn)識(shí)商戶的，而且也不是哪個(gè)招商人員可以肯定決定商戶簽約的事 ) ；第四，主意就怕不變，誰(shuí)說(shuō)聽(tīng)誰(shuí)的；等等。這幾個(gè)問(wèn)題也非常關(guān)鍵，這就是實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)的難以克服的難點(diǎn)。我個(gè)人認(rèn)為: 到手的商戶不是完成業(yè)績(jī)的目標(biāo)；招商進(jìn)度緩慢一定是項(xiàng)目理解不到位，招商人員心理訓(xùn)練不到位; 四處挖高手（有商家資源的人）不可取，不做掘墓人（這樣做事的人素質(zhì)太低）。對(duì)于