國際商務談判的一些技巧

1、國際商務談判的一些技巧進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把以上的時間用來聽。他

2、們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法， 修改我們的發(fā)盤或還盤。 “談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“ yes”，“please go on ”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平

3、時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany? ”“what do you think of ourproposal? ”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better tha

4、n what? ”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“ your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“”，我們不要接受，而應請他作具體回答。 此外，在提問前， 尤其在談判初期， 我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處： 一是若對方同意我方提問， 就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“ yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。 ?

5、 使用條件問句當雙方對對方有了初步的了解后， 談判將進入發(fā)盤和還盤階段。 在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句（ conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what,if”，和“ if,then”這兩個句型。例如：“ what would you do if we agree to a two- year contract? ”及“if we modif your specifications, would you consider a lar

6、ger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。（）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。（）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。 例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our

7、 territory?”對方回答：“ we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。（）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。（）代替“”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件

8、問句代替“”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。 在這種情況下， 我們要盡量用簡單、 清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“”，“, ”，“”“, ”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿

9、，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“”和“”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“”是表示禮貌的“”的“”，不是“ o”的“”。實際上，“”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“”的“”和“”的“”?！啊钡谋磉_方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“”代替“”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思

10、去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍， 并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“”我們可以說：“，”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題：要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？我們能否改進我們的工作？對方