XX別墅銷售策劃案（13頁）

1、長島銷售策劃案一、上月銷售數(shù)據(jù)分析：1.銷售情況本月未發(fā)布廣告，5月6日至5月30日共增加新認(rèn)購13套，認(rèn) 購面積5134. 46平米，合同總價(jià)677345371元。針對冃前銷售情況， 制作以下表格分析。銷售狀況布局圖：紅色：表示以前認(rèn)購 粉色：表示本月認(rèn)購 灰色：表示暫不發(fā)售1b12b23b14b15bl6b27bl8c19c2100211c1120213c214cl15b116b217b118b119bl20b221bl22c123c224c125c126c2270228cl29b130b231b132b133b234bl35bl36 dd°37c238c139c140c241c

2、242cl43 ddd44b145b246b147b248bl49 ddd50ddd51ddd| 52.dd1參考上圖，客戶因社區(qū)外道路噪音因素制約，仍大多選擇靠近社 區(qū)中央部分的房屋，但通過本刀銷售說辭的有效引導(dǎo)，已增加了客戶 向社區(qū)邊緣戶型的選擇。各戶型銷售對比圖:原已認(rèn)購本月認(rèn)購 已認(rèn)購累積總套數(shù)原已認(rèn)購本月認(rèn)購 已認(rèn)購累積總套數(shù)56113620216033204482090924認(rèn)購情況統(tǒng)計(jì)表:戶型地上計(jì)價(jià) 面積總套數(shù)認(rèn)購套數(shù)認(rèn)購面積占木戶型面 積的比例累計(jì)認(rèn)購面 積累計(jì)認(rèn)購面積 占本戶型比例b19651.453651342.213.91%1342.213.91%b24308.9216

3、2536.7112.46%536.7112.46%c15516.62000000c25604.052041115.719.91%1115.719.91%d55112492139.938.83%2139.938.83%合計(jì)30592.02116205134.5116.78%5134.5116.78%各戶型成交曲線圖b1b2c1c2d累積套數(shù) 通過上圖、表分析，由于“非點(diǎn)”病情的影響，投資性客戶銳減, 以前銷售看好的投資戶型d,在本月沒有認(rèn)購，表明了此間投資者的 觀望與謹(jǐn)慎。b2戶型在本月無認(rèn)購，如在開盤后銷售仍不佳，可通過結(jié)合價(jià)格的調(diào)整，提高此戶型的性價(jià)比，達(dá)到促銷的目的。2 來電來訪客戶情況：

4、截止5月30日，我項(xiàng)目部本月共計(jì)接待來電26組，其中有效來 電12組，即留有聯(lián)系方式的；接待到訪41組，其中完整填寫來訪客 戶問詢檔案的26組。現(xiàn)就此26組意向性客戶，進(jìn)行羅列分析。注：單位/組來訪客戶認(rèn)購客戶客戶了解項(xiàng)冃的渠道13展會報(bào)紙廣告戶外媒體朋友介紹網(wǎng)絡(luò)1 0展會報(bào)紙廣告戶外媒體朋友介紹10網(wǎng)絡(luò)通過以上四組圖表顯示，現(xiàn)階段來訪客戶主要是經(jīng)過本項(xiàng)目時(shí)， 因戶外燈箱、路牌吸引所至，且rti于“非典”后人們產(chǎn)生的對健康居 住環(huán)境的需要，原在城內(nèi)居住高級公寓的客戶也轉(zhuǎn)向開始選擇別墅類 項(xiàng)目自住?？捶靠蛻粢矎木幼≡诒緟^(qū)域及對本地區(qū)有較高了解的群體 轉(zhuǎn)向于并不熟悉的人群。上圖顯示,在目前認(rèn)購客戶

5、群體中,外籍、港、澳、臺的客戶成交比例較大，因此，外籍人員貸款問題、該客戶群體受顧媒體選擇上, 應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)。上圖顯示，我們下一步戶外媒體發(fā)布地點(diǎn)、直投的重點(diǎn)，應(yīng)放在cbd地區(qū)?？谒狡罄习骞靖吖芊康禺a(chǎn)、建筑裝修 服務(wù)咨詢業(yè) it金融口由職業(yè)者針對冃前客戶群中購買力最強(qiáng)的私企老板、公司高管，高級俱樂部的合作、宣傳，勢在必行。目前客戶對精裝修是認(rèn)可的，但只有符合客戶高品質(zhì)要求的標(biāo)準(zhǔn)，才能最終，成為吸引客戶購買的因素。客八是否經(jīng)常上網(wǎng)21211是否目標(biāo)客戶對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度極高，開展網(wǎng)絡(luò)宣傳，很有必要。二、本月工作分析：我們將4月1 口一5月6 口，口常工作統(tǒng)計(jì)制表如下:口常工作統(tǒng)計(jì)曲線圖由此我們可看

6、出，隨著時(shí)間的推移，于4月1 h發(fā)布的報(bào)廣，所帶來的來電量，呈遞減趨勢；而來訪，整體看好，在展會后、非典爆發(fā)前、五假期中，呈較高曲線，但是，因非典、假期影響，有不同 程度的波谷出現(xiàn)。認(rèn)購情況，也是只有展會后，及非典爆發(fā)前，才有 波峰出現(xiàn)，所以，不能否定無廣告支持及非典爆發(fā)所帶來得影響。211來電來訪參考上圖，成交的客戶，都是對本地區(qū)較熟悉的客戶，如建立更加醒目、完善的道路指引系統(tǒng)，將更加進(jìn)一步的吸引，對本地區(qū)熟悉及認(rèn)可的客戶。由于現(xiàn)在還處于內(nèi)部認(rèn)購期，客戶數(shù)量有限，尚不完全具備進(jìn)一步分析的條件，我項(xiàng)冃部將根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整客戶問詢調(diào)查的內(nèi)容, 為銷售，策劃的決策，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)參考。三、本月工作

7、計(jì)劃:工作內(nèi)容計(jì)劃開始時(shí)間完成時(shí)間協(xié)助部門物業(yè)公司入場及培訓(xùn)6月1日6月5日物業(yè)公司簽約律師入場及培訓(xùn)6月1日a、認(rèn)購書的更換：(1) 4月3日到6月27日期間認(rèn)購的客戶使用原有訂金可退認(rèn) 購書。(2) 6月28日起一律更換定金不可退認(rèn)購書。b、享受價(jià)格優(yōu)惠及禮品饋贈的標(biāo)準(zhǔn)：(1) 4月3日到6月27日內(nèi)部認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶，一律在6 月28日到7月4日之間簽約(特殊客戶申請延期，由銷售公 司報(bào)發(fā)展商批準(zhǔn))，逾期簽約原認(rèn)購房號、價(jià)格無效，訂金退 還；如逾期后仍購買原認(rèn)購房號，價(jià)格執(zhí)行當(dāng)時(shí)價(jià)單標(biāo)準(zhǔn)。(2) 4刀3日到7刀4日期間認(rèn)購并簽約的客戶，享受現(xiàn)價(jià)單基 礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，并向其饋贈簽約禮品。(

8、3) 6月28日到7月4日期間認(rèn)購但未簽約的客戶，享受現(xiàn)價(jià)單基礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，不向其饋贈簽約禮品。（4）7月5 fl起任何客戶認(rèn)購均不再享受1%價(jià)格優(yōu)惠。（5）現(xiàn)價(jià)格有效期到7月31日。1 | “馬場”促銷。2、中外擎天柱發(fā)布。3、售樓處內(nèi)吧臺安裝4、精裝樓書印制5-街區(qū)模型制作6、各效果圖制作完成（小區(qū)整體鳥瞰圖、園林圖、橋丄會所圖）7、落實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳8、落實(shí)平面媒體發(fā)布9、售樓處院內(nèi)南墻推倒，制作鐵藝圍欄10、售樓門前及處樣板區(qū)綠化、休閑活動設(shè)施的擺放11、樣板間西側(cè)圍檔畫面的發(fā)布12、物業(yè)公司進(jìn)駐13、裝修培訓(xùn)時(shí)間確定14、按揭銀行、簽約律師培訓(xùn)15、簽署購房合同的確定16、開盤活動的組

9、織按排17、客戶優(yōu)惠方案確定四、開盤活動安排針對開盤，因非典因素制約，活動改為客戶答謝優(yōu)惠，現(xiàn)擬以下方案:方案一：贈送每戶業(yè)主5000元rmb物業(yè)費(fèi)，對客戶要求是：簽約完成、 交付首付款并已具備辦理銀行按揭的一切手續(xù)，有效期至2003年6 月 1 fi。在銀行放款后，由北辰公司向客戶提供優(yōu)惠證明。方案二抽獎活動，有效期在正式簽約開始后一周內(nèi)。地點(diǎn):詒樓處現(xiàn)場 獎品初設(shè)特等獎2名，價(jià)值10000元電器一臺；一等獎3名，價(jià)值 5000元數(shù)碼相機(jī)一臺；二等獎5名，價(jià)值3000元彩信手機(jī)一部；另 設(shè)些許價(jià)值1000元紀(jì)念獎。初步預(yù)算獎品8萬元以上各活動均另需現(xiàn)場酒水活動費(fèi)2萬元五、下月媒體推薦由于非典問題，致使近期客戶出行及現(xiàn)場到訪率下降，同時(shí)就現(xiàn)場到訪客戶了解，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是他們了解置業(yè)目標(biāo)的一條途徑（見客 戶分析表）。在本階段，適吋采用網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳，相信可以成為一條 有效的宣傳手段。網(wǎng)絡(luò)宣傳具備一定優(yōu)勢，首先，網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)效性長，至少