XX別墅銷(xiāo)售策劃案（13頁(yè)）

1、長(zhǎng)島銷(xiāo)售策劃案一、上月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：1.銷(xiāo)售情況本月未發(fā)布廣告，5月6日至5月30日共增加新認(rèn)購(gòu)13套，認(rèn) 購(gòu)面積5134. 46平米，合同總價(jià)677345371元。針對(duì)冃前銷(xiāo)售情況， 制作以下表格分析。銷(xiāo)售狀況布局圖：紅色：表示以前認(rèn)購(gòu) 粉色：表示本月認(rèn)購(gòu) 灰色：表示暫不發(fā)售1b12b23b14b15bl6b27bl8c19c2100211c1120213c214cl15b116b217b118b119bl20b221bl22c123c224c125c126c2270228cl29b130b231b132b133b234bl35bl36 dd°37c238c139c140c241c

2、242cl43 ddd44b145b246b147b248bl49 ddd50ddd51ddd| 52.dd1參考上圖，客戶(hù)因社區(qū)外道路噪音因素制約，仍大多選擇靠近社 區(qū)中央部分的房屋，但通過(guò)本刀銷(xiāo)售說(shuō)辭的有效引導(dǎo)，已增加了客戶(hù) 向社區(qū)邊緣戶(hù)型的選擇。各戶(hù)型銷(xiāo)售對(duì)比圖:原已認(rèn)購(gòu)本月認(rèn)購(gòu) 已認(rèn)購(gòu)累積總套數(shù)原已認(rèn)購(gòu)本月認(rèn)購(gòu) 已認(rèn)購(gòu)累積總套數(shù)56113620216033204482090924認(rèn)購(gòu)情況統(tǒng)計(jì)表:戶(hù)型地上計(jì)價(jià) 面積總套數(shù)認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積占木戶(hù)型面 積的比例累計(jì)認(rèn)購(gòu)面 積累計(jì)認(rèn)購(gòu)面積 占本戶(hù)型比例b19651.453651342.213.91%1342.213.91%b24308.9216

3、2536.7112.46%536.7112.46%c15516.62000000c25604.052041115.719.91%1115.719.91%d55112492139.938.83%2139.938.83%合計(jì)30592.02116205134.5116.78%5134.5116.78%各戶(hù)型成交曲線(xiàn)圖b1b2c1c2d累積套數(shù) 通過(guò)上圖、表分析，由于“非點(diǎn)”病情的影響，投資性客戶(hù)銳減, 以前銷(xiāo)售看好的投資戶(hù)型d,在本月沒(méi)有認(rèn)購(gòu)，表明了此間投資者的 觀(guān)望與謹(jǐn)慎。b2戶(hù)型在本月無(wú)認(rèn)購(gòu)，如在開(kāi)盤(pán)后銷(xiāo)售仍不佳，可通過(guò)結(jié)合價(jià)格的調(diào)整，提高此戶(hù)型的性?xún)r(jià)比，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。2 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)情況：

4、截止5月30日，我項(xiàng)目部本月共計(jì)接待來(lái)電26組，其中有效來(lái) 電12組，即留有聯(lián)系方式的；接待到訪(fǎng)41組，其中完整填寫(xiě)來(lái)訪(fǎng)客 戶(hù)問(wèn)詢(xún)檔案的26組。現(xiàn)就此26組意向性客戶(hù)，進(jìn)行羅列分析。注：?jiǎn)挝?組來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)客戶(hù)了解項(xiàng)冃的渠道13展會(huì)報(bào)紙廣告戶(hù)外媒體朋友介紹網(wǎng)絡(luò)1 0展會(huì)報(bào)紙廣告戶(hù)外媒體朋友介紹10網(wǎng)絡(luò)通過(guò)以上四組圖表顯示，現(xiàn)階段來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)主要是經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目時(shí)， 因戶(hù)外燈箱、路牌吸引所至，且rti于“非典”后人們產(chǎn)生的對(duì)健康居 住環(huán)境的需要，原在城內(nèi)居住高級(jí)公寓的客戶(hù)也轉(zhuǎn)向開(kāi)始選擇別墅類(lèi) 項(xiàng)目自住?？捶靠蛻?hù)也從居住在本區(qū)域及對(duì)本地區(qū)有較高了解的群體 轉(zhuǎn)向于并不熟悉的人群。上圖顯示,在目前認(rèn)購(gòu)客戶(hù)

5、群體中,外籍、港、澳、臺(tái)的客戶(hù)成交比例較大，因此，外籍人員貸款問(wèn)題、該客戶(hù)群體受顧媒體選擇上, 應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)。上圖顯示，我們下一步戶(hù)外媒體發(fā)布地點(diǎn)、直投的重點(diǎn)，應(yīng)放在cbd地區(qū)?？谒狡罄习骞靖吖芊康禺a(chǎn)、建筑裝修 服務(wù)咨詢(xún)業(yè) it金融口由職業(yè)者針對(duì)冃前客戶(hù)群中購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的私企老板、公司高管，高級(jí)俱樂(lè)部的合作、宣傳，勢(shì)在必行。目前客戶(hù)對(duì)精裝修是認(rèn)可的，但只有符合客戶(hù)高品質(zhì)要求的標(biāo)準(zhǔn)，才能最終，成為吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素?？桶耸欠窠?jīng)常上網(wǎng)21211是否目標(biāo)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度極高，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，很有必要。二、本月工作分析：我們將4月1 口一5月6 口，口常工作統(tǒng)計(jì)制表如下:口常工作統(tǒng)計(jì)曲線(xiàn)圖由此我們可看

6、出，隨著時(shí)間的推移，于4月1 h發(fā)布的報(bào)廣，所帶來(lái)的來(lái)電量，呈遞減趨勢(shì)；而來(lái)訪(fǎng)，整體看好，在展會(huì)后、非典爆發(fā)前、五假期中，呈較高曲線(xiàn)，但是，因非典、假期影響，有不同 程度的波谷出現(xiàn)。認(rèn)購(gòu)情況，也是只有展會(huì)后，及非典爆發(fā)前，才有 波峰出現(xiàn)，所以，不能否定無(wú)廣告支持及非典爆發(fā)所帶來(lái)得影響。211來(lái)電來(lái)訪(fǎng)參考上圖，成交的客戶(hù)，都是對(duì)本地區(qū)較熟悉的客戶(hù)，如建立更加醒目、完善的道路指引系統(tǒng)，將更加進(jìn)一步的吸引，對(duì)本地區(qū)熟悉及認(rèn)可的客戶(hù)。由于現(xiàn)在還處于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，客戶(hù)數(shù)量有限，尚不完全具備進(jìn)一步分析的條件，我項(xiàng)冃部將根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整客戶(hù)問(wèn)詢(xún)調(diào)查的內(nèi)容, 為銷(xiāo)售，策劃的決策，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)參考。三、本月工作

7、計(jì)劃:工作內(nèi)容計(jì)劃開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間協(xié)助部門(mén)物業(yè)公司入場(chǎng)及培訓(xùn)6月1日6月5日物業(yè)公司簽約律師入場(chǎng)及培訓(xùn)6月1日a、認(rèn)購(gòu)書(shū)的更換：(1) 4月3日到6月27日期間認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)使用原有訂金可退認(rèn) 購(gòu)書(shū)。(2) 6月28日起一律更換定金不可退認(rèn)購(gòu)書(shū)。b、享受價(jià)格優(yōu)惠及禮品饋贈(zèng)的標(biāo)準(zhǔn)：(1) 4月3日到6月27日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)，一律在6 月28日到7月4日之間簽約(特殊客戶(hù)申請(qǐng)延期，由銷(xiāo)售公 司報(bào)發(fā)展商批準(zhǔn))，逾期簽約原認(rèn)購(gòu)房號(hào)、價(jià)格無(wú)效，訂金退 還；如逾期后仍購(gòu)買(mǎi)原認(rèn)購(gòu)房號(hào)，價(jià)格執(zhí)行當(dāng)時(shí)價(jià)單標(biāo)準(zhǔn)。(2) 4刀3日到7刀4日期間認(rèn)購(gòu)并簽約的客戶(hù)，享受現(xiàn)價(jià)單基 礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，并向其饋贈(zèng)簽約禮品。(

8、3) 6月28日到7月4日期間認(rèn)購(gòu)但未簽約的客戶(hù)，享受現(xiàn)價(jià)單基礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，不向其饋贈(zèng)簽約禮品。（4）7月5 fl起任何客戶(hù)認(rèn)購(gòu)均不再享受1%價(jià)格優(yōu)惠。（5）現(xiàn)價(jià)格有效期到7月31日。1 | “馬場(chǎng)”促銷(xiāo)。2、中外擎天柱發(fā)布。3、售樓處內(nèi)吧臺(tái)安裝4、精裝樓書(shū)印制5-街區(qū)模型制作6、各效果圖制作完成（小區(qū)整體鳥(niǎo)瞰圖、園林圖、橋丄會(huì)所圖）7、落實(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳8、落實(shí)平面媒體發(fā)布9、售樓處院內(nèi)南墻推倒，制作鐵藝圍欄10、售樓門(mén)前及處樣板區(qū)綠化、休閑活動(dòng)設(shè)施的擺放11、樣板間西側(cè)圍檔畫(huà)面的發(fā)布12、物業(yè)公司進(jìn)駐13、裝修培訓(xùn)時(shí)間確定14、按揭銀行、簽約律師培訓(xùn)15、簽署購(gòu)房合同的確定16、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的組

9、織按排17、客戶(hù)優(yōu)惠方案確定四、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排針對(duì)開(kāi)盤(pán)，因非典因素制約，活動(dòng)改為客戶(hù)答謝優(yōu)惠，現(xiàn)擬以下方案:方案一：贈(zèng)送每戶(hù)業(yè)主5000元rmb物業(yè)費(fèi)，對(duì)客戶(hù)要求是：簽約完成、 交付首付款并已具備辦理銀行按揭的一切手續(xù)，有效期至2003年6 月 1 fi。在銀行放款后，由北辰公司向客戶(hù)提供優(yōu)惠證明。方案二抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有效期在正式簽約開(kāi)始后一周內(nèi)。地點(diǎn):詒樓處現(xiàn)場(chǎng) 獎(jiǎng)品初設(shè)特等獎(jiǎng)2名，價(jià)值10000元電器一臺(tái)；一等獎(jiǎng)3名，價(jià)值 5000元數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)5名，價(jià)值3000元彩信手機(jī)一部；另 設(shè)些許價(jià)值1000元紀(jì)念獎(jiǎng)。初步預(yù)算獎(jiǎng)品8萬(wàn)元以上各活動(dòng)均另需現(xiàn)場(chǎng)酒水活動(dòng)費(fèi)2萬(wàn)元五、下月媒體推薦由于非典問(wèn)題，致使近期客戶(hù)出行及現(xiàn)場(chǎng)到訪(fǎng)率下降，同時(shí)就現(xiàn)場(chǎng)到訪(fǎng)客戶(hù)了解，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是他們了解置業(yè)目標(biāo)的一條途徑（見(jiàn)客 戶(hù)分析表）。在本階段，適吋采用網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳，相信可以成為一條 有效的宣傳手段。網(wǎng)絡(luò)宣傳具備一定優(yōu)勢(shì)，首先，網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)效性長(zhǎng)，至少