看商圈定策略

1、零售學(xué)院看商圈 定策略2Q5理論模型2客流量進(jìn)店率成交率客單價(jià)&毛利率費(fèi)用率引言：為什么關(guān)注店址3Q1：客流量商場(chǎng)客流量一定時(shí)間內(nèi)，進(jìn)入此商場(chǎng)的人數(shù)總和IT mall客流量一定時(shí)間內(nèi)，進(jìn)入此棟商場(chǎng)或賣場(chǎng)的人數(shù)總和街邊店客流量一定時(shí)間內(nèi),路過(guò)此店面門口及進(jìn)入此店面人數(shù)的總和What：什么是客流量？4Q1：客流量 客流大：降低推廣成本，迅速提升知名度推廣難度 客流大：往往處于商業(yè)中心，客戶質(zhì)量高客戶質(zhì)量 客流大：進(jìn)店概率就大，成交幾率高成交機(jī)會(huì)Why：為何重視客流量？5 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.5什么是商圈？商圈也稱商勢(shì)圈

2、，它是指店面吸引顧客的區(qū)域范圍實(shí)質(zhì)是一個(gè)零售店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響范圍。實(shí)質(zhì)是一個(gè)零售店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響范圍。6培訓(xùn)目的6如何精準(zhǔn)定位自己店面的商圈如何根據(jù)商圈確定店面經(jīng)營(yíng)策略7也是江湖這是商圈目錄頁(yè)Contents Page四大名捕：定商圈、看顧客、找規(guī)律、查對(duì)手 東邪西毒：分類不同店面、策略組合出擊9商圈定義9商圈（Business Area）定義：一個(gè)人口（固定人口，流動(dòng)人口）相對(duì)集中的，以單個(gè)或幾個(gè)商業(yè)面積為原點(diǎn)，向周邊輻射半徑為R伴有餐飲、販物、娛樂(lè)等豐富的商業(yè)配套的區(qū)域范圍。多以地名命名（北京-王府井商圈，南京-夫子廟商圈）。城市級(jí)別面積（M）半徑（R）T1-2=10W1500米T3=5W

3、1000米T4-5=3W500米T6以長(zhǎng)沙為例：長(zhǎng)沙為T3城市，河西通程商業(yè)廣場(chǎng)商圈是以河西通程商業(yè)廣場(chǎng)為原點(diǎn)，輻射范圍半徑為1000米的區(qū)域范圍。10你的依據(jù)是什么？確定商圈的常用方法問(wèn)卷調(diào)研法針對(duì)商圈的硬件、軟件、環(huán)境、地理?xiàng)l件進(jìn)行綜合評(píng)估11 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.11鐵手秘籍：商圈復(fù)合指標(biāo)計(jì)算商圈規(guī)模商圈成熟度考核中項(xiàng)考核小項(xiàng)維度得分標(biāo)準(zhǔn)最后得分考核中項(xiàng)中項(xiàng)權(quán)重小項(xiàng)3分2分1分得分綜合得分商圈業(yè)態(tài)13%商圈級(jí)別核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈商圈屬性商業(yè)區(qū)娛樂(lè)區(qū)、綜合區(qū)住宅區(qū)、金融區(qū)商圈生命周期成長(zhǎng)期和成熟期形成期衰退期商圈

4、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好一般差商圈購(gòu)買力評(píng)估52%商圈潛在客群的消費(fèi)能力高中低目標(biāo)客流量/天（非周末）大于5000人30005000人小于3000人預(yù)估PC消費(fèi)客單價(jià)5000元以上30005000元3000元以下商圈易達(dá)性6%公交線路或停車站多于3個(gè)2個(gè)1個(gè)主干道是否通暢良好一般商圈人行道是否通暢通暢一般商圈主干道長(zhǎng)400600米接近400米或600800米其它范圍商圈主干道寬812米左右接近8米其他范圍商業(yè)氛圍28%商圈主力店2家以上1家無(wú)商圈品牌店2家以上1家無(wú)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所2家以上1家無(wú)快時(shí)尚店面同定位品牌店不同定位品牌店一般店商圈內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況35個(gè)2或68個(gè)8家12核心商圈次要商圈邊緣商圈l方便

5、l固定客、回頭客l固定客l利益l流動(dòng)性顧客l服務(wù)l特權(quán)/會(huì)員管理l保持優(yōu)良的差異形象l依賴促銷鐵手秘籍：商圈調(diào)研法13你的想了解客戶的哪方面？了解客戶的常用方法1、顧客調(diào)查表將想要了解的信息通過(guò)調(diào)查表的形式來(lái)收集2、顧客精細(xì)化管理手頭有實(shí)際成交的顧客信息，建立顧客精細(xì)化管理體系14調(diào)查方向14調(diào)查方向顧客分析客戶購(gòu)買力客戶特征客戶服務(wù)需求客戶到店方式競(jìng)品情況客戶潛力產(chǎn)品需求類、服務(wù)需求類、價(jià)格需求類15 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.追命秘籍：顧客調(diào)查表問(wèn)題結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果分析一、您聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX店嗎？聽(tīng)過(guò)/沒(méi)聽(tīng)過(guò)是否在顧客心目中有一定的影

6、響力 二、您去過(guò)XX買過(guò)東西嗎？買過(guò)/沒(méi)買過(guò)顧客對(duì)XX的認(rèn)知度較高三、您有XX的會(huì)員卡嗎？有/沒(méi)有老顧客管理能力四、（1）您對(duì)XX店的印象如何？好/一般/不好店面吸引力四、（）您覺(jué)得哪里需要改善服務(wù)/價(jià)格/商品質(zhì)量/衛(wèi)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，整改方向五（1）購(gòu)買電子產(chǎn)品您最常去哪里？購(gòu)物地點(diǎn)五、（2）為什么常去那里？交通方便/離家近/品種齊全/價(jià)格便宜/服務(wù)好/購(gòu)物氛圍好/會(huì)員積分顧客購(gòu)物需求六、PC產(chǎn)品能接受的價(jià)格價(jià)格帶七、您去XX最常用的交通工具是？步行/自行車/電動(dòng)車/公交/私家車到店方式八（1） 在XX開(kāi)設(shè)另一家店，您覺(jué)得購(gòu)物方便嗎？是/不是/不知道顧客的期望值八（2）開(kāi)業(yè)后您會(huì)去購(gòu)物嗎？是/不是

7、/不知道顧客的期望值九、您認(rèn)為XX提供的下列哪三項(xiàng)服務(wù)對(duì)您更重要？商品齊全/產(chǎn)品質(zhì)量好/店面服務(wù)好/購(gòu)物環(huán)境好/退換貨方便/經(jīng)常做促銷活動(dòng)/及時(shí)通知我特價(jià)活動(dòng)顧客的期望值十、您的家庭月總收入是多少？購(gòu)買力16顧客到店有何規(guī)律？用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)總結(jié)規(guī)律1、時(shí)間段客流記數(shù)劃分時(shí)間段，分別統(tǒng)計(jì)到店客流數(shù)2、客流走勢(shì)圖按數(shù)據(jù)畫出走勢(shì)圖17冷血秘籍：客流統(tǒng)計(jì)17客流量統(tǒng)計(jì)客流統(tǒng)計(jì)表(By Day Part)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)段小時(shí)數(shù)周一至周四周五周六至周日客流量/小時(shí)合計(jì)客流量/小時(shí)合計(jì)客流量/小時(shí)合計(jì)9:00 - 11:002 2,000 4,000 4,000 8,000 3,000 6,000 11:00 -

8、14:003 3,000 9,000 3,500 10,500 4,000 12,000 14:00 - 17:003 6,000 18,000 8,000 24,000 9,000 27,000 17:00 - 20:003 7,000 21,000 9,000 27,000 8,500 25,500 20:00 - 22:002 4,000 8,000 4,500 9,000 4,500 9,000 Total13 4,615 60,000 6,038 78,500 6,115 79,500 時(shí)間天數(shù)總客流Monday - Thursday198 11,880,000 Friday52 4

9、,082,000 Weekend & Holiday115 9,142,500 全年客流量統(tǒng)計(jì)365 25,104,500 月均客流量預(yù)估 2,092,042 日均客流量預(yù)估 68,779 年度客流統(tǒng)計(jì)18冷血秘籍：客流時(shí)點(diǎn)分布19競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我有何影響？用市場(chǎng)占比判斷店面競(jìng)品調(diào)查表綜合判斷，注重市場(chǎng)占比20排名排名店面店面份額份額/市場(chǎng)市場(chǎng)占有率占有率總出貨量總出貨量經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)面積NBDT其他其他商品全品項(xiàng)市調(diào)賣場(chǎng)布局、陳列客流、客單價(jià)、銷售總額市調(diào)經(jīng)營(yíng)狀況市調(diào)（毛利、損耗、促銷）其它（人員配置、投資成本、費(fèi)用）同商圈內(nèi)的店面數(shù)量、經(jīng)營(yíng)面積總和無(wú)情秘籍：競(jìng)品調(diào)查表21小結(jié)一2122結(jié)

10、論我的商圈是優(yōu)質(zhì)商圈嗎？商圈容量顧客消費(fèi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力關(guān)于我的商圈目錄頁(yè)Contents Page四大名捕：定商圈、看顧客、找規(guī)律、查對(duì)手 東邪西毒：分類不同店面、策略組合出擊24蘭切斯特法則73.88%41.7%26.12%1%統(tǒng)治者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者325店面定位25統(tǒng)治者挑戰(zhàn)者跟隨者26飽和追隨距離攪亂管理差異足下偶像貼身27統(tǒng)治者店面案例店面概況：1、店面位置：6級(jí)城市老城區(qū)街邊店，周邊小區(qū)很多2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：周邊有3個(gè)二批店面，新城區(qū)新增1家簽約店面，1家二批店面3、店面狀況：建店4年地標(biāo)店，店長(zhǎng)1名工作經(jīng)驗(yàn)5年，店員3人其中1名新員工，技術(shù)2人4、促銷狀況：集市投放DM單頁(yè)，大篷車

11、宣傳，小區(qū)橫幅DM單頁(yè)5、競(jìng)爭(zhēng)情況：新建簽約店面主推AMD機(jī)型，二批店面放低價(jià)6、店面問(wèn)題：進(jìn)店率低2728統(tǒng)治者店面策略28策略1：飽和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，增大門頭，增加觸點(diǎn)，堵塞競(jìng)爭(zhēng)者加入該區(qū)域策略2：追隨參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與方向，解決自身痛點(diǎn)策略3：距離與競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)手保持一定距離，避免資源損耗策略4：攪亂于競(jìng)爭(zhēng)商店數(shù)多這地區(qū)開(kāi)設(shè)新店，同業(yè)越多，越令顧客無(wú)以選擇。這時(shí)顧客會(huì)因安全感、低風(fēng)險(xiǎn)而選擇強(qiáng)者企業(yè)。策略5：客戶精細(xì)化管理提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶29 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.29如何做客戶精細(xì)化管理30客

12、戶精細(xì)化管理業(yè)務(wù)流程 建立數(shù)據(jù)庫(kù)客戶分類和研究識(shí)別有價(jià)值客戶改進(jìn)客戶服務(wù)水平提升客戶滿意度縮減銷售周期/成本通過(guò)全面提升業(yè)務(wù)流程的管理來(lái)降低企業(yè)成本，通過(guò)提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶。提升利潤(rùn)提升盈利31客戶精細(xì)化管理31伙伴型協(xié)同客戶，幫助客戶解決問(wèn)題，支持客戶成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展 能動(dòng)型不斷聯(lián)系客戶，提供有效建議或新產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)型及時(shí)聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品是否滿足要求，有何意見(jiàn)或建議被動(dòng)型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去后，鼓勵(lì)客戶在遇到問(wèn)題時(shí)聯(lián)系企業(yè)普遍型銷售人員把產(chǎn)品銷售出去后不就不再與客戶接觸店員目標(biāo)32客戶精細(xì)化管理32數(shù)據(jù)庫(kù)形式 Excel1234客戶基本信息客戶業(yè)務(wù)信息顧客交

13、往信息顧客價(jià)值信息客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立姓名聯(lián)系方式住址行業(yè)規(guī)模客戶機(jī)會(huì)信息客戶需求信息客戶分類信息客戶交易信息聯(lián)絡(luò)歷史訂單歷史積分歷史服務(wù)歷史價(jià)值登記信息潛在價(jià)值信息客戶滿意指標(biāo)價(jià)值變動(dòng)信息33客戶精細(xì)化管理33數(shù)據(jù)庫(kù)管理工作管理責(zé)任人收集和整理客戶信息店員分析和篩選客戶信息店員/店長(zhǎng)針對(duì)性的溝通方式/內(nèi)容店長(zhǎng)/店員客戶深度挖掘和維護(hù)店長(zhǎng)/技術(shù)/店員店面分工3434客戶精細(xì)化管理收集方式銷售前銷售中銷售后店員店員詢問(wèn)售后登記會(huì)員注冊(cè)有獎(jiǎng)?wù)骷占瘍?nèi)容收集時(shí)間收集責(zé)任人收集方式顧客信息信息錄入店長(zhǎng)/CRM專員3535客戶精細(xì)化管理客戶分類客戶屬性客戶級(jí)別到達(dá)店面認(rèn)可店面已經(jīng)購(gòu)買多次成交推介好友已購(gòu)客戶V

14、IP客戶優(yōu)質(zhì)客戶成交客戶欲購(gòu)客戶潛在客戶未購(gòu)客戶未購(gòu)顧客客戶&店的互動(dòng)關(guān)系36客戶精細(xì)化管理36客戶需求VIP客戶優(yōu)質(zhì)客戶成交客戶顧客類別潛在客戶需求分析產(chǎn)品需求服務(wù)需求關(guān)系需求體驗(yàn)需求增值需求需求挖掘客戶關(guān)懷安裝培訓(xùn)人際關(guān)系促銷邀請(qǐng)新品推介尊享服務(wù)商業(yè)關(guān)系服務(wù)維修協(xié)同發(fā)展37強(qiáng)者店面案例37店面概況：1、店面位置：6級(jí)城市新城區(qū)街邊店，客戶知曉率低2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：老城區(qū)有3個(gè)二批店面，1家4年的地標(biāo)店，新城區(qū)1家2批店面3、店面狀況：新建店，店長(zhǎng)1名工作經(jīng)驗(yàn)2年，店員2人其中1名新員工，技術(shù)1人4、促銷狀況：路邊DM單頁(yè)、電視字幕廣告投放5、競(jìng)爭(zhēng)情況：地標(biāo)店老客戶多，口碑好，二批店面放

15、低價(jià)6、店面問(wèn)題：進(jìn)店率低A二二二二老38強(qiáng)者店面策略38策略1：差異商品組合差別化：主推差異化產(chǎn)品，PC+產(chǎn)品店面服務(wù)差別化：會(huì)員制、積分制、老帶新、售前售后服務(wù)促銷活動(dòng)差別化：投放方式、周末促銷、節(jié)日促銷搶占市場(chǎng)份額，增大曝光率策略2：足下地位戰(zhàn)略：首先應(yīng)該攻擊的目標(biāo)是射程距離內(nèi)的“足下之?dāng)场辈呗?：偶像明星效應(yīng)：培養(yǎng)明星店長(zhǎng)、店員，影響顧客策略4：貼身貼近統(tǒng)治者店面，撿漏39 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.39如何做一場(chǎng)好的促銷40如何做一場(chǎng)好的促銷40促銷三要素目標(biāo)設(shè)定 方案設(shè)計(jì) 活動(dòng)保障促銷產(chǎn)品產(chǎn)品賣點(diǎn)促銷形式人員分工保障方案復(fù)盤評(píng)估同比環(huán)比周轉(zhuǎn)投入產(chǎn)出比41如何做一場(chǎng)好的促銷41促銷時(shí)機(jī)法定假日其他假日商圈合作商家合作常規(guī)事件主題事件偶發(fā)事件星期六星期日節(jié)慶促銷周末促銷事件促銷合作促銷42如何做一場(chǎng)好的促銷促銷目標(biāo)銷量毛利投入產(chǎn)出比同比和去年同期對(duì)比環(huán)比和上個(gè)周期比=促銷費(fèi)用/促銷產(chǎn)出銷售節(jié)奏