如何巧用贊美讓原本冷淡的客戶簽下百萬保單？PPT課件

1、如何巧用贊美，讓原本冷淡的客戶，簽下百萬保單？萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究” 贊美是一門社交藝術，也是保險從業(yè)人員必須掌握的人際交往技巧。 在實際展業(yè)過程中，有的從業(yè)人員很困惑，覺得自己明明與客戶一見面就贊美，但是為什么沒有拉近與客戶的距離，反而客戶還是對自己敬而遠之？“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究” 適當?shù)馁澝揽梢岳N售顧問與客戶之間的距離，使得銷售活動能更順利地進行下去。但是不適當?shù)馁澝溃?/p>

2、就會讓客戶覺得很假，很做作。因此，贊美客戶是需要懂得一定的技巧的。 01 學會拿具體明確的事情贊揚客戶如果在贊揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。例如：室內設計師：請問您是哪個小區(qū)的？業(yè)主：我是xx花園的。室內設計師：陳姐您真有眼光，現(xiàn)在很多人都想買那邊的房子。那個小區(qū)交通很好，而且綠化規(guī)劃得也蠻好的，前幾天我們幾個設計師交流都還談起那個小區(qū)，因為我們公司現(xiàn)在也有三四套正在施工呢。02 找出客戶和別人的不同來贊揚每個人都希望別人注意他不同凡響的地方。因此，如果你

3、在贊揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點，以此來贊揚，一定會取得出乎意料的效果。鋼鐵大王卡耐基在人性的弱點一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信，他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量非常差勁。因此他便準備用贊揚的方法，使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。” 聽了卡耐基的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。 自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。03 要善于找到客戶的亮點贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。比

4、如，你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”這仍然起不到贊美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什么關系呢?如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好！”那效果就完全不同了。 04 贊美要真正說到客戶心里去如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。如何才能讓贊美贊進客戶心坎里？曾經有位年保費業(yè)績過千萬的精英Q女士，分享了一個巧用贊美打開客戶心扉，進而讓本來對自己冷面相迎的客戶，成交了百萬保單的案例：Q女士通過朋友的轉介紹，認識了一位高資產客戶A女士。在微信

5、上，Q女士明顯感覺到A女士很冷淡，對她所提到的保險觀念避而不談，只要求Q女士幫她線上設計方案，發(fā)給她即可。在A 女士的要求下，Q女士只好根據模糊的家庭信息情況，設計了一份年繳保費120萬元的保單。沒想到，A女士在線上回復她說:“你給我設計了120萬元的保單，但其他人給我設計了一份年繳保費20萬元、3年繳的保單，相差太大了。其實，保險意思意思就可以了，沒必要買那么多。”Q女士沒有在線上和A女士做過多的解釋，而是邀約她線下見面。剛見面時，Q女士觀察A女士的妝容、首飾，發(fā)現(xiàn)她雖然家庭年收入幾百萬，但完全素顏、衣著樸素。拎的包包也是普通牌子，連首飾也都非常樸素，完全沒有富太太的排場。之前了解到，A女士

6、孩子在國際學校上學，費用不低。由此，Q女士判定A女士平時應該是對自己比較樸素，但家庭責任心比較重，雖然經濟寬裕，但依然是把每一分錢用在刀刃上的人。于是，Q女士便贊美道：“像您這樣責任心重的人，平時應該是寧可委屈自己，也不想委屈家人吧?！甭牭竭@個贊美，A女士瞬間眼睛一亮，追問：“你是怎么看出來我責任心重的？”A女士如同找到知己一般，拉著Q女士敞開心扉，說她這些年為家庭付出很多，努力給家庭更穩(wěn)定、更優(yōu)質的生活，而她自己的確沒有花太多心思在自己身上。雖然是第一次見面，但Q女士就看到了她內心深處，A女士覺得兩人很投緣，關系瞬間拉近了。Q女士告訴她，家庭責任心重，就更應該為家庭做好保險保障規(guī)劃，這是一家人幸福生活的前提。因為之前提到，其他從業(yè)人員給她設計了一份年繳保費20萬元、3年繳的保單。Q女士便問道: “60萬元能夠幫助您的家庭維持多久的開支？”A女士說:“大概七八個月?！钡甙藗€月的生活保障，怎么能保障全家人的生活質量？A女士這才意識到，保險不是意思意思就可以。最終，A女士不但接受了Q女士的保險方案，還主動要求提高保障，全家保費合計150萬元。這張被比拼的保單不但成交了，Q女士還成為了A女士的知心朋友。原本A女士對Q女士冷面相迎，最終因為一句深入內心的贊美而打開心扉，熱臉相迎，兩人關系拉近，最終順利成交。因此， 從業(yè)人員在贊美客戶時，要避免只看到表面，否則可能給客戶造成一種“拍馬