專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略

1、專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略我們處在一個變革的時代。新世紀(jì)以來，中國加快了金融 體制改革的步伐， 中國銀行業(yè)的發(fā)展取得了長足的進(jìn)步， 成功實(shí) 現(xiàn)了集體上市，并在金融危機(jī)中表現(xiàn)出色，令世界刮目相看。但 我們也面臨著宏觀環(huán)境變化的挑戰(zhàn)、 同業(yè)競爭的挑戰(zhàn)、 監(jiān)管升級 的挑戰(zhàn)、資本約束的挑戰(zhàn)、金融創(chuàng)新的挑戰(zhàn)、管理滯后的挑戰(zhàn)。 如何面對挑戰(zhàn)， 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？如何在競爭中不斷勝出？銀行 業(yè)如何前行？古語說的好，“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全 局者，不足謀一域。”從戰(zhàn)略的角度來看，成功應(yīng)對挑戰(zhàn)、在競 爭中勝出的根本在于真正的實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，即所謂專業(yè)制勝。一、專業(yè)的含義1. 專業(yè)的定義。社會學(xué)中的“專業(yè)”或稱

2、“專門職業(yè)”， 英文是 profession ，是指一群人經(jīng)過專門教育或訓(xùn)練、具有較 高深和獨(dú)特的專門知識與技術(shù)、 按照一定專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專門化的 處理活動， 從而解決人生和社會問題， 促進(jìn)社會進(jìn)步并獲得相應(yīng) 報酬待遇和社會地位的專門職業(yè)。 專業(yè)是一種需要特殊智力來培 養(yǎng)和完成的職業(yè)，其目的在于提供專門性的服務(wù)。2. 專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。從職業(yè)社會學(xué)來看， 20 世紀(jì)發(fā)生改革的一 個顯著特征是， 許多職業(yè)進(jìn)入了“專業(yè)”的行列。 因為各種職業(yè) 的結(jié)構(gòu)與性質(zhì)均在不斷的變化發(fā)展之中。 要想了解一種職業(yè)是否 是專業(yè)，就要看其是否符合專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)以及“專業(yè)化”的程度如 何？作為專業(yè)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)如下幾個方面：第一

3、，具有專門 的知識與技能。構(gòu)成專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)首先需要一套完善的專門知識和 技能體系作為專業(yè)人員從業(yè)的依據(jù)，簡稱專業(yè)知能(professional expertise )，其他特征都是由它派生而來并依 賴于它而存在的。第二，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的理念和職業(yè)倫理。專業(yè)一方 面指精湛的學(xué)識、卓越的才能，另一方面具有服務(wù)或奉獻(xiàn)的專業(yè) 道德。第三，經(jīng)過長期的培養(yǎng)與訓(xùn)練。通過專業(yè)訓(xùn)練以獲得專業(yè) 知能，是一個長時間的過程。高度專業(yè)化的職業(yè)如醫(yī)生、律師等， 他們的養(yǎng)成階段，絕不是一段時日就能成功的。第四，需要不斷 地學(xué)習(xí)進(jìn)修。處在復(fù)雜多變的專業(yè)活動之中， 需要不斷地適應(yīng)和 學(xué)習(xí)進(jìn)修，不斷地進(jìn)行專業(yè)社會化，才能跟上時代前進(jìn)的步

4、伐。3. 專業(yè)主義。日本著名管理專家大前研一在其 專業(yè)主義 一書中，從管理實(shí)踐的角度對于專業(yè)提出了更為深刻的理解。 他 認(rèn)為，傳統(tǒng)上對專業(yè)和專家的定義往往聚焦于知識和技能， 而忽 略了顧客的存在，這是一種誤區(qū)。大前研一認(rèn)為，所謂專家(即 滿足專業(yè)主義的人) ，不僅要“具備較強(qiáng)的專業(yè)知識和技能以及 倫理觀念，而且無一例外以顧客為第一位， 具有永不厭倦的好奇 心和進(jìn)取心，嚴(yán)格遵守紀(jì)律?！?對于銀行業(yè)這一服務(wù)行業(yè)而言，大前研一的“專業(yè)主義” 更具有實(shí)踐意義。因為其與銀行一直倡導(dǎo)的“以客戶為中心”的 經(jīng)營理念相一致。從專業(yè)主義的角度來看，真正做到“以客戶為 中心”，甚至不斷聚焦于“客戶的客戶”的需求，

5、 才能持續(xù)擴(kuò)充 業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累良好的口碑，甚至不斷產(chǎn)生金融創(chuàng)新的動力。二、專業(yè)對商業(yè)銀行戰(zhàn)略的意義 從前面的闡述我們可以看出，專業(yè)的形成有其社會背景， 也是現(xiàn)實(shí)存在的，而商業(yè)為什么要致力于將專業(yè)更深更精的發(fā) 展，專業(yè)究竟能為我們帶來哪些價值？1. 專業(yè)才能適應(yīng)宏觀變化，實(shí)現(xiàn)快速而正確的戰(zhàn)略決策。 在市場條件瞬息萬變的今日， 我們需要掌握宏觀環(huán)境與政策， 根 據(jù)環(huán)境與政策的變化，適時改變我們的戰(zhàn)略、調(diào)整我們的策略。 這就要求具有敏銳度與決斷力， 而對一個組織來說， 這正是戰(zhàn)略 上的專業(yè)能力的體現(xiàn)。所以，我們要建設(shè)戰(zhàn)略專業(yè)能力，以謀求 面向未來的競爭力。2. 專業(yè)才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求。在

6、金融脫媒現(xiàn) 象凸顯的今天， 銀行以往擅長的間接融資業(yè)務(wù)的市場份額漸漸被 直接融資取代， 客戶的融資渠道與方式越來越多， 客戶金融需求 越來越綜合化， 怎樣才能挖掘并滿足客戶綜合需求？可以說， 我 們不僅需要在金融領(lǐng)域?qū)I(yè)，而且還要善于理解客戶的業(yè)務(wù)特 征，我們才能把握客戶需求，甚至引導(dǎo)客戶需求，增加客戶對我 們的依賴度。3. 專業(yè)可以實(shí)現(xiàn)差異化與低成本的統(tǒng)一。差異化戰(zhàn)略要求 公司擁有自己的特色， 將自己與競爭對手區(qū)分開； 低成本戰(zhàn)略要 求公司能獲得并保持一個整體成本領(lǐng)先的地位。 而無論差異化還 是低成本都會使具有這種特點(diǎn)的公司成為行業(yè)高于平均水平以上的經(jīng)營者， 使它們在一段時期內(nèi)獲得相對的競爭

7、優(yōu)勢。 而具有 專業(yè)性的經(jīng)營者，由于它的先見力，可以領(lǐng)先一步，自然產(chǎn)生差 異性；由于它具有高品質(zhì)的效率， 所以總能體現(xiàn)出整體成本較低 的特點(diǎn)；再加上不斷地、適時地給客戶以驚喜，就會對客戶產(chǎn)生 強(qiáng)而有力的影響力， 從而在市場上形成品牌效應(yīng)。 而品牌就是最 大的、無法復(fù)制的差異化。三、專業(yè)帶來成長中信銀行專業(yè)制勝實(shí)例中信銀行總行營業(yè)部于 2006 年末啟動了戰(zhàn)略規(guī)劃工作， 首 次在分行層面制定了“中信銀行總行營業(yè)部20082010年發(fā)展戰(zhàn)略”，最終形成了“專業(yè)制勝、協(xié)同合作、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、區(qū)域領(lǐng) 先”的戰(zhàn)略框架。這其中，專業(yè)制勝是全部戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。以下案 例是中信銀行總行營業(yè)部通過專業(yè)取得收獲的切身體會

8、。1. “中信銀財通”代理財政業(yè)務(wù)。 2000 年以來，財政 部門按照國務(wù)院的統(tǒng)一部署，加快了現(xiàn)代國庫管理制度改革步 伐。財政國庫改革為商業(yè)銀行帶來了巨大的商機(jī)， 中信銀行抓住 這一機(jī)遇， 努力開拓代理財政業(yè)務(wù)， 積極穩(wěn)妥地參加中央及地方 財政性招標(biāo)項目并獲得代理資格， 從而使財政機(jī)構(gòu)等單一性存款 成為獨(dú)具特色的對公負(fù)債業(yè)務(wù)。自 2001 年，中信銀行相繼參與中央和北京市的財政性投標(biāo) 工作，先后獲得了中央財政政府采購資金直接支付、 中央財政非 稅收入收繳、北京市 XX 局政府采購專戶、北京市市級財政基建 資金直接支付、北京市級單位非稅收入收繳等五個代理銀行資 格。 2005年秋，中信銀行在總結(jié)

9、總行營業(yè)部代理財政業(yè)務(wù)經(jīng)驗 的基礎(chǔ)上，面向各級財政部門和預(yù)算單位正式推出“中信銀財 通”品牌。代理財政業(yè)務(wù)是中信銀行經(jīng)營專業(yè)制勝的典型案例， 其專業(yè)性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）及時、準(zhǔn)確了解客戶 需求。代理財政業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)是我行與各大部委多年來良好合 作形成的關(guān)系優(yōu)勢， 這種關(guān)系優(yōu)勢源自于中信銀行的貼心服務(wù)贏 得了客戶的信任， 而這種信任隨著時間的演進(jìn)得到了不斷的傳承 和發(fā)展：中信銀行的服務(wù)團(tuán)隊逐漸成為中國財稅體制改革的專 家，對機(jī)構(gòu)客戶的理解也從財務(wù)層面上升到業(yè)務(wù)層面， 在發(fā)展中 不斷把握客戶需求的變化。（ 2）高效的組織、快速的流程與專 業(yè)的品牌。為了保證代理財政業(yè)務(wù)的專業(yè)性在組織

10、和流程上得以 持續(xù)，中信銀行將代理財政的服務(wù)團(tuán)隊獨(dú)立為公司部下屬二級部 門，后又升格為一級部門“機(jī)構(gòu)部”。流程上，由機(jī)構(gòu)部牽頭， 清算部、 信息技術(shù)部共同協(xié)作， 為代理財政業(yè)務(wù)設(shè)計了專門的業(yè) 務(wù)操作系統(tǒng)， 并在營業(yè)結(jié)算部的配合下， 在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了代理財 政的專用窗口，全方位地保證了該業(yè)務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作。最終，在 多部門的共同協(xié)作下， 中信“銀財通”、 “銀稅通”產(chǎn)品得以發(fā) 布，形成了中信銀行獨(dú)具特色的品牌。（ 3）專業(yè)化、不斷學(xué)習(xí) 的團(tuán)隊。 團(tuán)隊的建立是專業(yè)制勝的根本。 作為代理財政業(yè)務(wù)營銷 和維護(hù)的專業(yè)團(tuán)隊， 機(jī)構(gòu)部的主管行領(lǐng)導(dǎo)、 部門領(lǐng)導(dǎo)均參加過歷 次財政招標(biāo)，在該領(lǐng)域里具有豐富的經(jīng)驗；更為

11、重要的是，這些 經(jīng)驗在不斷交流和實(shí)踐中逐漸轉(zhuǎn)化組織知識， 并在新成員中得以 逐代傳承。2. “中信全程通”國際貿(mào)易金融服務(wù)品牌。 國際業(yè) 務(wù)是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)， 特別是總行營業(yè)部， 國際業(yè)務(wù)在 北京地區(qū)一直名列前茅； 2005 年標(biāo)準(zhǔn)國際結(jié)算量超過中國銀行， 位居同業(yè)領(lǐng)先地位。 2007 年國際業(yè)務(wù)以“致力于成為領(lǐng)先的國 際業(yè)務(wù)金融服務(wù)專家”為戰(zhàn)略定位， 發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢， 加強(qiáng)品牌建 設(shè)，超額完成總行下達(dá)的經(jīng)營計劃，在北京市場繼續(xù)跑贏大市， 連續(xù)四年北京市場份額排名第一。 截至年末實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口收付匯量 395 億美元，在全行份額占比 43%，在北京市場份額占比 20.47%； 實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收

12、益 2.04 億元。為了滿足客戶不斷增加的對國際業(yè)務(wù)“全流程”服務(wù)的需 求， 2007 年 12 月 25 日，歷經(jīng)近兩年的充分醞釀和精心準(zhǔn)備， 總行營業(yè)部成功舉辦了品牌發(fā)布暨記者招待會， 在京城同業(yè)間率 先推出國際業(yè)務(wù)品牌“全程通國際貿(mào)易金融服務(wù)方案”。該服務(wù)方案融中信銀行二十年國際業(yè)務(wù)于一身，整合了結(jié) 算、融資、匯率、代理、網(wǎng)上銀行和清算等六大系列、近 60 種 國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品， 涵蓋了進(jìn)出口企業(yè)在國際貿(mào)易各環(huán)節(jié)中的金融服 務(wù)需求，具備“一站式、全流程”的服務(wù)特點(diǎn)，充分體現(xiàn)出中信 銀行“專業(yè)、快捷、靈活”的 3S 服務(wù)理念。中信銀行國際業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗也是專業(yè)制勝的集中體現(xiàn)， 國際業(yè)務(wù)的專業(yè)性

13、主要在以下幾個方面：（ 1）專業(yè)化的操作流 程。經(jīng)過多年的發(fā)展， 國際業(yè)務(wù)在結(jié)算方面已經(jīng)形成了一整套的 流程體系。 在與同業(yè)的不斷角逐中， 中信銀行的國際業(yè)務(wù)以高效 率、高質(zhì)量的服務(wù)不斷贏得客戶、特別是大型客戶的認(rèn)同，這首 先得益于專業(yè)化的業(yè)務(wù)體系與操作流程。 2007 年，國際業(yè)務(wù) EE 操作系統(tǒng)成功上線，實(shí)現(xiàn)了全行國際業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)的集中管理， 進(jìn)一步提升了服務(wù)和管理水平。（ 2）不斷學(xué)習(xí)的團(tuán)隊和品牌。 中信銀行國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊具有豐富的單證操作經(jīng)驗和對外匯政策 的深刻理解。實(shí)踐中，不僅在操作層面滿足客戶需求，還能在政 策咨詢等方面為客戶提出建議。 面對新國際慣例， 國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊 順利完成新跟單信用證統(tǒng)一慣例（UCP6O