專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略

1、專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略我們處在一個(gè)變革的時(shí)代。新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)加快了金融 體制改革的步伐， 中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步， 成功實(shí) 現(xiàn)了集體上市，并在金融危機(jī)中表現(xiàn)出色，令世界刮目相看。但 我們也面臨著宏觀環(huán)境變化的挑戰(zhàn)、 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)、 監(jiān)管升級(jí) 的挑戰(zhàn)、資本約束的挑戰(zhàn)、金融創(chuàng)新的挑戰(zhàn)、管理滯后的挑戰(zhàn)。 如何面對(duì)挑戰(zhàn)， 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？如何在競(jìng)爭(zhēng)中不斷勝出？銀行 業(yè)如何前行？古語(yǔ)說(shuō)的好，“不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全 局者，不足謀一域。”從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，成功應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、在競(jìng) 爭(zhēng)中勝出的根本在于真正的實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，即所謂專業(yè)制勝。一、專業(yè)的含義1. 專業(yè)的定義。社會(huì)學(xué)中的“專業(yè)”或稱

2、“專門(mén)職業(yè)”， 英文是 profession ，是指一群人經(jīng)過(guò)專門(mén)教育或訓(xùn)練、具有較 高深和獨(dú)特的專門(mén)知識(shí)與技術(shù)、 按照一定專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專門(mén)化的 處理活動(dòng)， 從而解決人生和社會(huì)問(wèn)題， 促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步并獲得相應(yīng) 報(bào)酬待遇和社會(huì)地位的專門(mén)職業(yè)。 專業(yè)是一種需要特殊智力來(lái)培 養(yǎng)和完成的職業(yè)，其目的在于提供專門(mén)性的服務(wù)。2. 專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。從職業(yè)社會(huì)學(xué)來(lái)看， 20 世紀(jì)發(fā)生改革的一 個(gè)顯著特征是， 許多職業(yè)進(jìn)入了“專業(yè)”的行列。 因?yàn)楦鞣N職業(yè) 的結(jié)構(gòu)與性質(zhì)均在不斷的變化發(fā)展之中。 要想了解一種職業(yè)是否 是專業(yè)，就要看其是否符合專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)以及“專業(yè)化”的程度如 何？作為專業(yè)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)如下幾個(gè)方面：第一

3、，具有專門(mén) 的知識(shí)與技能。構(gòu)成專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)首先需要一套完善的專門(mén)知識(shí)和 技能體系作為專業(yè)人員從業(yè)的依據(jù)，簡(jiǎn)稱專業(yè)知能(professional expertise )，其他特征都是由它派生而來(lái)并依 賴于它而存在的。第二，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的理念和職業(yè)倫理。專業(yè)一方 面指精湛的學(xué)識(shí)、卓越的才能，另一方面具有服務(wù)或奉獻(xiàn)的專業(yè) 道德。第三，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的培養(yǎng)與訓(xùn)練。通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練以獲得專業(yè) 知能，是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程。高度專業(yè)化的職業(yè)如醫(yī)生、律師等， 他們的養(yǎng)成階段，絕不是一段時(shí)日就能成功的。第四，需要不斷 地學(xué)習(xí)進(jìn)修。處在復(fù)雜多變的專業(yè)活動(dòng)之中， 需要不斷地適應(yīng)和 學(xué)習(xí)進(jìn)修，不斷地進(jìn)行專業(yè)社會(huì)化，才能跟上時(shí)代前進(jìn)的步

4、伐。3. 專業(yè)主義。日本著名管理專家大前研一在其 專業(yè)主義 一書(shū)中，從管理實(shí)踐的角度對(duì)于專業(yè)提出了更為深刻的理解。 他 認(rèn)為，傳統(tǒng)上對(duì)專業(yè)和專家的定義往往聚焦于知識(shí)和技能， 而忽 略了顧客的存在，這是一種誤區(qū)。大前研一認(rèn)為，所謂專家(即 滿足專業(yè)主義的人) ，不僅要“具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和技能以及 倫理觀念，而且無(wú)一例外以顧客為第一位， 具有永不厭倦的好奇 心和進(jìn)取心，嚴(yán)格遵守紀(jì)律?！?對(duì)于銀行業(yè)這一服務(wù)行業(yè)而言，大前研一的“專業(yè)主義” 更具有實(shí)踐意義。因?yàn)槠渑c銀行一直倡導(dǎo)的“以客戶為中心”的 經(jīng)營(yíng)理念相一致。從專業(yè)主義的角度來(lái)看，真正做到“以客戶為 中心”，甚至不斷聚焦于“客戶的客戶”的需求，

5、 才能持續(xù)擴(kuò)充 業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累良好的口碑，甚至不斷產(chǎn)生金融創(chuàng)新的動(dòng)力。二、專業(yè)對(duì)商業(yè)銀行戰(zhàn)略的意義 從前面的闡述我們可以看出，專業(yè)的形成有其社會(huì)背景， 也是現(xiàn)實(shí)存在的，而商業(yè)為什么要致力于將專業(yè)更深更精的發(fā) 展，專業(yè)究竟能為我們帶來(lái)哪些價(jià)值？1. 專業(yè)才能適應(yīng)宏觀變化，實(shí)現(xiàn)快速而正確的戰(zhàn)略決策。 在市場(chǎng)條件瞬息萬(wàn)變的今日， 我們需要掌握宏觀環(huán)境與政策， 根 據(jù)環(huán)境與政策的變化，適時(shí)改變我們的戰(zhàn)略、調(diào)整我們的策略。 這就要求具有敏銳度與決斷力， 而對(duì)一個(gè)組織來(lái)說(shuō)， 這正是戰(zhàn)略 上的專業(yè)能力的體現(xiàn)。所以，我們要建設(shè)戰(zhàn)略專業(yè)能力，以謀求 面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。2. 專業(yè)才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求。在

6、金融脫媒現(xiàn) 象凸顯的今天， 銀行以往擅長(zhǎng)的間接融資業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額漸漸被 直接融資取代， 客戶的融資渠道與方式越來(lái)越多， 客戶金融需求 越來(lái)越綜合化， 怎樣才能挖掘并滿足客戶綜合需求？可以說(shuō)， 我 們不僅需要在金融領(lǐng)域?qū)I(yè)，而且還要善于理解客戶的業(yè)務(wù)特 征，我們才能把握客戶需求，甚至引導(dǎo)客戶需求，增加客戶對(duì)我 們的依賴度。3. 專業(yè)可以實(shí)現(xiàn)差異化與低成本的統(tǒng)一。差異化戰(zhàn)略要求 公司擁有自己的特色， 將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)； 低成本戰(zhàn)略要 求公司能獲得并保持一個(gè)整體成本領(lǐng)先的地位。 而無(wú)論差異化還 是低成本都會(huì)使具有這種特點(diǎn)的公司成為行業(yè)高于平均水平以上的經(jīng)營(yíng)者， 使它們?cè)谝欢螘r(shí)期內(nèi)獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)

7、優(yōu)勢(shì)。 而具有 專業(yè)性的經(jīng)營(yíng)者，由于它的先見(jiàn)力，可以領(lǐng)先一步，自然產(chǎn)生差 異性；由于它具有高品質(zhì)的效率， 所以總能體現(xiàn)出整體成本較低 的特點(diǎn)；再加上不斷地、適時(shí)地給客戶以驚喜，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生 強(qiáng)而有力的影響力， 從而在市場(chǎng)上形成品牌效應(yīng)。 而品牌就是最 大的、無(wú)法復(fù)制的差異化。三、專業(yè)帶來(lái)成長(zhǎng)中信銀行專業(yè)制勝實(shí)例中信銀行總行營(yíng)業(yè)部于 2006 年末啟動(dòng)了戰(zhàn)略規(guī)劃工作， 首 次在分行層面制定了“中信銀行總行營(yíng)業(yè)部20082010年發(fā)展戰(zhàn)略”，最終形成了“專業(yè)制勝、協(xié)同合作、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、區(qū)域領(lǐng) 先”的戰(zhàn)略框架。這其中，專業(yè)制勝是全部戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。以下案 例是中信銀行總行營(yíng)業(yè)部通過(guò)專業(yè)取得收獲的切身體會(huì)

8、。1. “中信銀財(cái)通”代理財(cái)政業(yè)務(wù)。 2000 年以來(lái)，財(cái)政 部門(mén)按照國(guó)務(wù)院的統(tǒng)一部署，加快了現(xiàn)代國(guó)庫(kù)管理制度改革步 伐。財(cái)政國(guó)庫(kù)改革為商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大的商機(jī)， 中信銀行抓住 這一機(jī)遇， 努力開(kāi)拓代理財(cái)政業(yè)務(wù)， 積極穩(wěn)妥地參加中央及地方 財(cái)政性招標(biāo)項(xiàng)目并獲得代理資格， 從而使財(cái)政機(jī)構(gòu)等單一性存款 成為獨(dú)具特色的對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)。自 2001 年，中信銀行相繼參與中央和北京市的財(cái)政性投標(biāo) 工作，先后獲得了中央財(cái)政政府采購(gòu)資金直接支付、 中央財(cái)政非 稅收入收繳、北京市 XX 局政府采購(gòu)專戶、北京市市級(jí)財(cái)政基建 資金直接支付、北京市級(jí)單位非稅收入收繳等五個(gè)代理銀行資 格。 2005年秋，中信銀行在總結(jié)

9、總行營(yíng)業(yè)部代理財(cái)政業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 的基礎(chǔ)上，面向各級(jí)財(cái)政部門(mén)和預(yù)算單位正式推出“中信銀財(cái) 通”品牌。代理財(cái)政業(yè)務(wù)是中信銀行經(jīng)營(yíng)專業(yè)制勝的典型案例， 其專業(yè)性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（ 1）及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶 需求。代理財(cái)政業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)是我行與各大部委多年來(lái)良好合 作形成的關(guān)系優(yōu)勢(shì)， 這種關(guān)系優(yōu)勢(shì)源自于中信銀行的貼心服務(wù)贏 得了客戶的信任， 而這種信任隨著時(shí)間的演進(jìn)得到了不斷的傳承 和發(fā)展：中信銀行的服務(wù)團(tuán)隊(duì)逐漸成為中國(guó)財(cái)稅體制改革的專 家，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的理解也從財(cái)務(wù)層面上升到業(yè)務(wù)層面， 在發(fā)展中 不斷把握客戶需求的變化。（ 2）高效的組織、快速的流程與專 業(yè)的品牌。為了保證代理財(cái)政業(yè)務(wù)的專業(yè)性在組織

10、和流程上得以 持續(xù)，中信銀行將代理財(cái)政的服務(wù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立為公司部下屬二級(jí)部 門(mén)，后又升格為一級(jí)部門(mén)“機(jī)構(gòu)部”。流程上，由機(jī)構(gòu)部牽頭， 清算部、 信息技術(shù)部共同協(xié)作， 為代理財(cái)政業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了專門(mén)的業(yè) 務(wù)操作系統(tǒng)， 并在營(yíng)業(yè)結(jié)算部的配合下， 在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了代理財(cái) 政的專用窗口，全方位地保證了該業(yè)務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作。最終，在 多部門(mén)的共同協(xié)作下， 中信“銀財(cái)通”、 “銀稅通”產(chǎn)品得以發(fā) 布，形成了中信銀行獨(dú)具特色的品牌。（ 3）專業(yè)化、不斷學(xué)習(xí) 的團(tuán)隊(duì)。 團(tuán)隊(duì)的建立是專業(yè)制勝的根本。 作為代理財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷 和維護(hù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)， 機(jī)構(gòu)部的主管行領(lǐng)導(dǎo)、 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)均參加過(guò)歷 次財(cái)政招標(biāo)，在該領(lǐng)域里具有豐富的經(jīng)驗(yàn)；更為

11、重要的是，這些 經(jīng)驗(yàn)在不斷交流和實(shí)踐中逐漸轉(zhuǎn)化組織知識(shí)， 并在新成員中得以 逐代傳承。2. “中信全程通”國(guó)際貿(mào)易金融服務(wù)品牌。 國(guó)際業(yè) 務(wù)是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)， 特別是總行營(yíng)業(yè)部， 國(guó)際業(yè)務(wù)在 北京地區(qū)一直名列前茅； 2005 年標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際結(jié)算量超過(guò)中國(guó)銀行， 位居同業(yè)領(lǐng)先地位。 2007 年國(guó)際業(yè)務(wù)以“致力于成為領(lǐng)先的國(guó) 際業(yè)務(wù)金融服務(wù)專家”為戰(zhàn)略定位， 發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)， 加強(qiáng)品牌建 設(shè)，超額完成總行下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，在北京市場(chǎng)繼續(xù)跑贏大市， 連續(xù)四年北京市場(chǎng)份額排名第一。 截至年末實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口收付匯量 395 億美元，在全行份額占比 43%，在北京市場(chǎng)份額占比 20.47%； 實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)收

12、益 2.04 億元。為了滿足客戶不斷增加的對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)“全流程”服務(wù)的需 求， 2007 年 12 月 25 日，歷經(jīng)近兩年的充分醞釀和精心準(zhǔn)備， 總行營(yíng)業(yè)部成功舉辦了品牌發(fā)布暨記者招待會(huì)， 在京城同業(yè)間率 先推出國(guó)際業(yè)務(wù)品牌“全程通國(guó)際貿(mào)易金融服務(wù)方案”。該服務(wù)方案融中信銀行二十年國(guó)際業(yè)務(wù)于一身，整合了結(jié) 算、融資、匯率、代理、網(wǎng)上銀行和清算等六大系列、近 60 種 國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品， 涵蓋了進(jìn)出口企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易各環(huán)節(jié)中的金融服 務(wù)需求，具備“一站式、全流程”的服務(wù)特點(diǎn)，充分體現(xiàn)出中信 銀行“專業(yè)、快捷、靈活”的 3S 服務(wù)理念。中信銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)也是專業(yè)制勝的集中體現(xiàn)， 國(guó)際業(yè)務(wù)的專業(yè)性

13、主要在以下幾個(gè)方面：（ 1）專業(yè)化的操作流 程。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展， 國(guó)際業(yè)務(wù)在結(jié)算方面已經(jīng)形成了一整套的 流程體系。 在與同業(yè)的不斷角逐中， 中信銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)以高效 率、高質(zhì)量的服務(wù)不斷贏得客戶、特別是大型客戶的認(rèn)同，這首 先得益于專業(yè)化的業(yè)務(wù)體系與操作流程。 2007 年，國(guó)際業(yè)務(wù) EE 操作系統(tǒng)成功上線，實(shí)現(xiàn)了全行國(guó)際業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)的集中管理， 進(jìn)一步提升了服務(wù)和管理水平。（ 2）不斷學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)和品牌。 中信銀行國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)具有豐富的單證操作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)外匯政策 的深刻理解。實(shí)踐中，不僅在操作層面滿足客戶需求，還能在政 策咨詢等方面為客戶提出建議。 面對(duì)新國(guó)際慣例， 國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 順利完成新跟單信用證統(tǒng)一慣例（UCP6O