車輛保險(xiǎn)銷售

1、課程目的： 運(yùn)用不同的理賠案例和售前、售中、售后的銷售案例，分享系統(tǒng)性的銷售技巧，掌握溝通策略，為銷售技能的提高奠定基礎(chǔ)。授課課時(shí)： 4課時(shí) 人保財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展歷程人保財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展歷程 中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司是一家綜合性保險(xiǎn)中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司是一家綜合性保險(xiǎn)（金融）公司，注冊資本（金融）公司，注冊資本155155億元。其前身億元。其前身是是19491949年年1010月月2020日中華人民共和國政務(wù)院日中華人民共和國政務(wù)院批準(zhǔn)成立的中國人民保險(xiǎn)公司，擁有批準(zhǔn)成立的中國人民保險(xiǎn)公司，擁有6060年年的發(fā)展歷史。的發(fā)展歷史。 中國人保已經(jīng)從原來的一家公司發(fā)展成為擁中國人保已經(jīng)從原來的一家公司發(fā)展成為擁有

2、有8 8家子公司的現(xiàn)代保險(xiǎn)集團(tuán)，擁有分支機(jī)家子公司的現(xiàn)代保險(xiǎn)集團(tuán)，擁有分支機(jī)構(gòu)構(gòu)45004500個(gè)，人保財(cái)險(xiǎn)個(gè)，人保財(cái)險(xiǎn)20082008年保費(fèi)收入過年保費(fèi)收入過10001000億元，億元， 山東分公司58.28億元。銷售理念什么是顧問式銷售？銷售理念 通過問和聽的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求通過問和聽的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。方案，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。 顧問式銷售研究專家大衛(wèi)顧問式銷售研究專家大衛(wèi).莫說莫說:顧問式顧問式銷售永遠(yuǎn)都是必要的銷售永遠(yuǎn)都是必要的,特別在需要對顧客進(jìn)特

3、別在需要對顧客進(jìn)行溝通的時(shí)候更是如此行溝通的時(shí)候更是如此!顧問式銷售中銷的是什么？ 自己顧問式銷售中售的是什么？ 觀念顧問式銷售中買的是什么？ 感覺今天我們靠什么贏得客戶 贏在用心 贏在細(xì)節(jié) 贏在做人 贏在系統(tǒng) 客戶為什么會拒絕你？-不了解 太棒了，不是客戶拒絕我， 是客戶還不了解我， 還不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品， 還不了解人保公司。為什么就是不簽單？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求5+5=106+4=107+3=108+1=109+1=10專業(yè)化銷售流程介紹銷售前銷售中接觸銷售中洽談銷售中促成銷售后服務(wù)理賠拒絕應(yīng)對流程流程流程流程一、理賠二、銷售前工具準(zhǔn)備（公司簡

4、介、客戶資料收集、心理準(zhǔn)備售前案例 注意興趣了解欲望 比較行動滿足銷售前展示資料、重點(diǎn)說明三、銷售中接觸 “接觸客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”，這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接觸客戶的意義到底是什么呢？接觸客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接近潛在客戶，到切入主題的階段”。接觸客戶的首要目的就是與客戶建立聯(lián)系，并建立客戶對我們一定程度的信任，客戶才有可能把他的需求告訴我們。因此，如何建立客戶對我們的信任，就是銷售人員在接觸環(huán)節(jié)要解決的問題。 如何獲取客戶信任與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界接觸注意的原則打開潛在客戶的”心防“銷售商品前，先銷售自己1、準(zhǔn)備的技巧2、電話接通后技巧3、引起興趣的技巧4

5、、訴說理由技巧電話接觸客戶的技巧電話接觸客戶的技巧5、結(jié)束電話技巧信函接觸（短信）1、信函接觸的必要性： （1）節(jié)約時(shí)間 （2）避免與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感 （3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌 （4）留給客戶一個(gè)接觸前的印象2、信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談3、信函要點(diǎn)：簡短、熱情書信的結(jié)構(gòu) 稱謂自我介紹、提出贊美、道明意圖 提出要求 落款 四、銷售中的洽談一要有明確的目標(biāo)一要有明確的目標(biāo)二要達(dá)成共識二要達(dá)成共識三要全身心投入三要全身心投入溝通的三要素溝通的三要素銷售中洽談 1、適宜的環(huán)境和氛圍 2、專家的形象 -看全局看全局 3、通過“問”建立信賴感- 4、微笑、聆聽- 5、謙虛的態(tài)

6、度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)- 6、注意客戶的反應(yīng)及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整-找對時(shí)間找對人說對話提問類型（問） 直接型問題 感念型問題 引導(dǎo)型問題 開放型問題 選擇型問題 句號變問號，能有效控制思維 問問 直接型問題 感念型問題 引導(dǎo)型問題 開放型問題 選擇型問題 自我提問句號變問號，能有效控制思維句號變問號，能有效控制思維 第一層次心不在焉地聽 第二層次被動消極地聽 第三層次主動積極地聽 第四層次同理心地聽聽聽 案例“歲、獨(dú)身、女性、穿著黑色連歲、獨(dú)身、女性、穿著黑色連衣裙和黃色淺口鞋，胸前佩戴著衣裙和黃色淺口鞋，胸前佩戴著薔薇花胸針。薔薇花胸針。 給 險(xiǎn)種配置合理 費(fèi)率適宜 針對性強(qiáng) 將責(zé)任功能化、用途化 突出主要責(zé)任，并加以強(qiáng)調(diào)五、銷售中的促成 如何讓客戶說 “我同意”害怕拒絕等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力促成的時(shí)機(jī)1、語言信號2、動作信號3、表情信號1、經(jīng)常性準(zhǔn)則2、每一個(gè)重點(diǎn)的準(zhǔn)則3、重大異議解決后的準(zhǔn)則促成與準(zhǔn)則促成的方法（一）利益匯總法（二）本杰明.富蘭克林法（三）前提條件法（四）價(jià)值成本法（五）證實(shí)提問法六、銷售后服務(wù)異議產(chǎn)生的原因 銷售人員無法贏得客戶的好感 做了夸大不實(shí)的陳述 使用過多的專門術(shù)語 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶無話可說