不同消費(fèi)群體的心理分析

1、第四節(jié) 顧客消費(fèi)心理導(dǎo)入案例添一點(diǎn)有一家賣(mài)瓜子的小店生意特別火，其它同類(lèi)商家怎么也比不上，該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我 們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱(chēng)份量時(shí)，別人家總是先 抓一大把，稱(chēng)的時(shí)候再把多的拿掉； 而我們家總是先估計(jì)得差不多， 然后再添一點(diǎn)。 這“添 一點(diǎn)的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉的 動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)，那么讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂(lè)于登門(mén)。導(dǎo)入案例【思考】動(dòng)感地帶的成功推廣主要利用了年輕人的哪些消費(fèi)需求特點(diǎn)？一、不同年齡階段的消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1少年兒童群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1兒童消費(fèi)心理特征。

2、從純生理性需要逐漸向帶有社會(huì)內(nèi)容的需要開(kāi)展。 從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)開(kāi)展。 消費(fèi)情緒從很不穩(wěn)定向稍微穩(wěn)定開(kāi)展 對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)置行為逐漸從依賴(lài)型向 獨(dú)立型開(kāi)展。 兒童消費(fèi)品中娛樂(lè)用品的消費(fèi)比重較大。不同消費(fèi)群體的心理分析2少年消費(fèi)心理特征。 喜歡與成人比較。 購(gòu)置獨(dú)立意識(shí)逐漸形成。?消費(fèi)意識(shí)方面的矛盾性增強(qiáng)。為滿足成長(zhǎng)性需要的消費(fèi)所占比重增加。3少年兒童消費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)心理策略。 區(qū)別購(gòu)置與消費(fèi)對(duì)象，采用不同促銷(xiāo)方式。 改善商品的外觀形象，發(fā)揮商品的直觀形象作用 建立商品品牌形象，提高品牌忠誠(chéng)度。 注重滿足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)。2 青年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征。 追求時(shí)尚

3、，強(qiáng)調(diào)實(shí)用。 意愿強(qiáng)烈，需求多樣。 消費(fèi)能力相對(duì)最強(qiáng)。 消費(fèi)傾向標(biāo)新立異。 沖動(dòng)購(gòu)置，方案籌款。 注重情感，直覺(jué)選購(gòu)。不同消費(fèi)群體的心理分析2青年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略。 滿足多層次的心理需要，刺激產(chǎn)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 開(kāi)發(fā)時(shí)尚商品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。 注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)。 推出同類(lèi)不同檔次商品，滿足不同收入水平青年需要 做好售后工作，推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓。問(wèn)題思考：你和你周?chē)瑢W(xué)的消費(fèi)心理特點(diǎn)有哪些？不同消費(fèi)群體的心理3中年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1中年群體的消費(fèi)心理特征。 購(gòu)置的理智性勝于沖動(dòng)性。 購(gòu)置的方案性多于盲目性。 購(gòu)置求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)。 購(gòu)置有主見(jiàn)，不受外界影響。 購(gòu)置隨俗求穩(wěn)，注重商品的便

4、利。不同消費(fèi)群體的心理分析2中年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略。 注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客。 在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性，提供良好的現(xiàn)場(chǎng)效勞。 重視售后效勞。 促銷(xiāo)廣告活動(dòng)要理性化。4老年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1老年群體的消費(fèi)心理特征。 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智。 商品追求實(shí)用性。 消費(fèi)追求便利，要求得到良好的效勞。 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理。不同消費(fèi)群體的心理分析2老年用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略。 開(kāi)發(fā)適合老年需求的各類(lèi)商品。 重視全方位的良好效勞。 開(kāi)展對(duì)老年人及其子女的雙重促銷(xiāo)。1、女性群體的消費(fèi)心理1女性消費(fèi)心理特征。注重商品的外觀形象與情感特征。注重商品的實(shí)用性與

5、實(shí)際利益。 注重商品的便利性與生活的創(chuàng)造性。 有較強(qiáng)的自我意識(shí)與自尊心。 挑選商品通常是“完美主義者2女性用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)心理策略女性消費(fèi)心理透視了解女性消費(fèi)動(dòng)向*一個(gè)月收入不過(guò)1000元的年輕女孩可能用的是價(jià)值上百元的LANCOM化裝品;一個(gè)本打算上街買(mǎi)鞋的女性可能搬回家來(lái)的卻是一套精美的裝飾品這些看似矛盾重重 的消費(fèi)行為，在生活中卻并不罕見(jiàn) 那么為什么要細(xì)心觀察和了解女性呢 ?因?yàn)榕灾鲗?dǎo)消費(fèi)新浪潮！其一，女性是新需要者? 女性在消費(fèi)者中， 是以先驅(qū)的姿態(tài)存在的。 長(zhǎng)期以來(lái)，性別分工合作的模式是“男主外、 女主內(nèi)。女性們負(fù)責(zé)家庭的每月生計(jì)、日常生活問(wèn)題。因此女性對(duì)生活方式的反響要比 男性快。

6、在時(shí)間方面，也同樣可以看出女性較早地、有意識(shí)地使用時(shí)間。由于各種原因， 使得女性擁有許多自由時(shí)間。她們一方面將時(shí)間放在工作上，另一方面將時(shí)間分配在文化 活動(dòng)休閑娛樂(lè)上。現(xiàn)代的男性感覺(jué)工作有壓力后，才開(kāi)始注重長(zhǎng)期自由時(shí)間的使用，但是 女性早有這方面的經(jīng)驗(yàn)了。其二，女性的審美觀影響著社會(huì)消費(fèi)潮流? 自古以來(lái)，女性的審美觀就比男性更加敏銳。年輕女性的心境和感性支配著流行；女性 不僅自己愛(ài)美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。商品的流行大多是隨女性的審美 觀的變化而變化的。其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)?據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占 40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%? 因此研究女性， 尤

7、其是新女性， 可以借著這面鏡子。 洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)， 進(jìn)而研究未來(lái)的新動(dòng)向?！芭韵M(fèi)心理變化新動(dòng)向準(zhǔn)確掌握女性心理需求女性消費(fèi)心理主要受三種因素支配?調(diào)查說(shuō)明：935 %的 1835 歲的女性都有過(guò)各種各樣的非理性消費(fèi)行為，也就是受打折、朋友、銷(xiāo)售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需的感性消費(fèi)。非理性消費(fèi)占女性 消費(fèi)支出的比重到達(dá) 200%。這種感性消費(fèi)并非事前方案好的，所購(gòu)置的商品也非生活 所必需的。?女性的非理性消費(fèi)有幾種不同的表現(xiàn)。首先是受到打折、促銷(xiāo)、廣告等市場(chǎng)氣氛的影 響。數(shù)據(jù)顯示：受打折影響而購(gòu)置了不需要或不打算買(mǎi)的東西的女性比例到達(dá)56%；為形式多樣的店內(nèi)POP及

8、現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)而心動(dòng)并實(shí)施購(gòu)置的女性也有 40. 8%;另外，受廣告影響 買(mǎi)了沒(méi)用的東西或不當(dāng)消費(fèi)的女性也不在少數(shù) 228%。在女性群體中，“傳達(dá)打折信 息比較多，一般知道哪家店打折多，就趕快去。當(dāng)前，女性的個(gè)性化傾向變得強(qiáng)烈?，F(xiàn)代的女性生活形態(tài)，已經(jīng)從大家都相同的標(biāo)準(zhǔn) 型，進(jìn)入了與他人不同的特殊型。她們不再以同一標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，而是去追求每個(gè)人都不同 的個(gè)性化生活?；谏鲜鲈颍F(xiàn)代女性消費(fèi)心理出現(xiàn)了以下新的動(dòng)向：(l) 女性的變身動(dòng)向?希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。表現(xiàn)在 日常生活方面，即要求在服飾、發(fā)型、裝飾方面多樣化。(2) 女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向?希望試試想要

9、做的事情。希望冒險(xiǎn)。希望向某些事物挑戰(zhàn)。希望自己能親身體驗(yàn)。一些標(biāo) 新立異的商品、效勞正是順應(yīng)女性這種想突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。(3) 女性的自立動(dòng)向?希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立。 希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活。 現(xiàn)在“女性的自立 已是社會(huì)上的主題，只要稍微觀察女性雜志的標(biāo)題，就可以看出其中一二，而表現(xiàn)女性自 立和強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)的商品就更能博得她們的歡心。(4) 女性的即時(shí)動(dòng)向?希望節(jié)時(shí)、方便。例如，使用速食食品、罐裝食品、冷凍食品、調(diào)味料的情形增加了。主 婦們能照顧家人，又節(jié)省自己時(shí)間的有效方法，就是利用省時(shí)的商品或外部效勞。( 5) 女性的愉快動(dòng)向?希望過(guò)得快樂(lè)。希望做自己喜歡做的事。

10、 這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和單身女性最為顯著。 她 們的消費(fèi)傾向?yàn)椤耙涣餍?、二休閑、三文化，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間。她們希 望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)以前，能夠盡情享受，并且做自己希望做的事情。因此，比同年 齡的男性來(lái)說(shuō)，其愉快動(dòng)向要強(qiáng)烈得多。 “女性消費(fèi)心理趣象現(xiàn)代社會(huì)中，家庭經(jīng)濟(jì)大權(quán)越來(lái)越控制在女性手中。因此，唯有深刻地了解女人的天性敏 感地捕捉女人特有的心理，才能成為商戰(zhàn)中的幸運(yùn)兒貪圖廉價(jià)?只要廉價(jià)，女人往往會(huì)義無(wú)返顧。 于是商人們紛紛打出了“忍痛大削價(jià)、 “免費(fèi)贈(zèng)送、 “巨獎(jiǎng)銷(xiāo)售等高招，遍街林立的專(zhuān)營(yíng)“特價(jià)商品的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購(gòu)置心 理中，不管是一盒火柴，還是一根發(fā)卡，只要有甜

11、頭可吃，她們就會(huì)毫不吝嗇地翻開(kāi)錢(qián)包。仰慕虛榮?凡人皆有虛榮心，而女人更甚。尤其是在三四個(gè)女伴同行時(shí)，該心理表現(xiàn)得更為充分。如 果手提包價(jià)格為 30、50、80 元，這時(shí)選購(gòu)的一定是最昂貴的 80元的手提包，與其說(shuō)她在 購(gòu)物，不如說(shuō)在炫耀自己的虛榮。所以，盡管?chē)?guó)人囊中羞澀，但價(jià)格昂貴的“皮爾卡丹 之類(lèi)高檔品仍是購(gòu)者如流。盲目攀比?女人對(duì)有關(guān)世界和社會(huì)的重大新聞， 通常是充耳不聞， 但她們卻非常關(guān)注自己周?chē)氖虑椤?看到鄰居買(mǎi)了一架鋼琴，她們就會(huì)想“難道我家沒(méi)有你闊氣，我一定要買(mǎi)一架超豪華型 的?？匆?jiàn)中意的時(shí)裝，第一天她們還能忍痛割?lèi)?ài)，第二天如果看見(jiàn)別的女人已經(jīng)買(mǎi)了， 穿上顯得光榮耀人，這真是比揪

12、心還難受，到了第三天早晨，她會(huì)奪門(mén)而出，爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝幻?買(mǎi)主?！澳阌?，我為什么不能有 ?幾乎是女性消費(fèi)者的共同心態(tài)。追逐流行?女人抵不住流行的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。對(duì)于其他人擁有的東西或所做的一切， 她們絕不會(huì)視而不見(jiàn)，無(wú)動(dòng)于衷。她們對(duì)季節(jié)的變化相當(dāng)敏感，都渴望比其他人搶先換上 季節(jié)性服裝，決不愿落后半步， 豈不知正中了生意人“冬置單， 夏購(gòu)棉，把準(zhǔn)時(shí)機(jī)賺大錢(qián) 的詭計(jì)，忘記了“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑的古訓(xùn)。模仿名人?對(duì)名人五體投地，女人樂(lè)此不疲。不管是騙子還是殺人犯，只要有名她們都崇拜。于是， 名人喜歡的東西，買(mǎi)！名人喜歡的地方，去玩！名人的作品，快搶?zhuān)≌媸腔瞬簧僭┩麇X(qián)。 風(fēng)行一時(shí)的“簡(jiǎn)愛(ài)帽、“幸

13、子衫以及“慧芳服的流行就是這種心理的反映。優(yōu)柔寡斷?果斷行動(dòng)，對(duì)女人來(lái)說(shuō)， 是最感困惑的苦差使。 女人這種猶豫不決的態(tài)度， 在購(gòu)置東西時(shí)， 表現(xiàn)得淋漓盡致?！暗降资悄囊环N更好呢 ?東店出，西店進(jìn)，走了一家又一家，看的沒(méi)完 沒(méi)了，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員，抓住時(shí)機(jī)，告訴她們“這個(gè)最適宜，不買(mǎi) 真虧， 女人就會(huì)稀里糊涂買(mǎi)了下來(lái)， 沒(méi)有任何理由， 也許回家就會(huì)把它永遠(yuǎn)鎖在箱子里。結(jié)語(yǔ)?鑒于女性消費(fèi)心理對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的重要性及其變遷， 企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)， 應(yīng)特 別注意現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì)，采取適宜的措施。?例如，企業(yè)的櫥窗布置，應(yīng)注意明朗、熱烈的氣氛；商品的設(shè)計(jì)、色彩、款式要注意誘發(fā) 女性的情感；在商品的包裝裝橫、經(jīng)營(yíng)方式等方面，要新穎、別致、適時(shí)方便。向女性消 費(fèi)者宣傳某商品的好處和具體利益，比向她們宣傳商品的質(zhì)量、性能效果更好?？梢?jiàn)，只 要能密切注意女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)與需求以及決策的心