不同消費(fèi)群體的心理分析

1、第四節(jié) 顧客消費(fèi)心理導(dǎo)入案例添一點(diǎn)有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說：“其實(shí)，我 們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先 抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉； 而我們家總是先估計(jì)得差不多， 然后再添一點(diǎn)。 這“添 一點(diǎn)的動作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉的 動作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)，那么讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門。導(dǎo)入案例【思考】動感地帶的成功推廣主要利用了年輕人的哪些消費(fèi)需求特點(diǎn)？一、不同年齡階段的消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1少年兒童群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1兒童消費(fèi)心理特征。

2、從純生理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要開展。 從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)開展。 消費(fèi)情緒從很不穩(wěn)定向稍微穩(wěn)定開展 對消費(fèi)品的購置行為逐漸從依賴型向 獨(dú)立型開展。 兒童消費(fèi)品中娛樂用品的消費(fèi)比重較大。不同消費(fèi)群體的心理分析2少年消費(fèi)心理特征。 喜歡與成人比較。 購置獨(dú)立意識逐漸形成。?消費(fèi)意識方面的矛盾性增強(qiáng)。為滿足成長性需要的消費(fèi)所占比重增加。3少年兒童消費(fèi)與營銷心理策略。 區(qū)別購置與消費(fèi)對象，采用不同促銷方式。 改善商品的外觀形象，發(fā)揮商品的直觀形象作用 建立商品品牌形象，提高品牌忠誠度。 注重滿足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)。2 青年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征。 追求時(shí)尚

3、，強(qiáng)調(diào)實(shí)用。 意愿強(qiáng)烈，需求多樣。 消費(fèi)能力相對最強(qiáng)。 消費(fèi)傾向標(biāo)新立異。 沖動購置，方案籌款。 注重情感，直覺選購。不同消費(fèi)群體的心理分析2青年用品市場的營銷心理策略。 滿足多層次的心理需要，刺激產(chǎn)生購置動機(jī)。 開發(fā)時(shí)尚商品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。 注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷。 推出同類不同檔次商品，滿足不同收入水平青年需要 做好售后工作，推動市場開拓。問題思考：你和你周圍同學(xué)的消費(fèi)心理特點(diǎn)有哪些？不同消費(fèi)群體的心理3中年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1中年群體的消費(fèi)心理特征。 購置的理智性勝于沖動性。 購置的方案性多于盲目性。 購置求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)。 購置有主見，不受外界影響。 購置隨俗求穩(wěn)，注重商品的便

4、利。不同消費(fèi)群體的心理分析2中年用品市場的營銷心理策略。 注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠顧客。 在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性，提供良好的現(xiàn)場效勞。 重視售后效勞。 促銷廣告活動要理性化。4老年群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)1老年群體的消費(fèi)心理特征。 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智。 商品追求實(shí)用性。 消費(fèi)追求便利，要求得到良好的效勞。 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理。不同消費(fèi)群體的心理分析2老年用品市場的營銷心理策略。 開發(fā)適合老年需求的各類商品。 重視全方位的良好效勞。 開展對老年人及其子女的雙重促銷。1、女性群體的消費(fèi)心理1女性消費(fèi)心理特征。注重商品的外觀形象與情感特征。注重商品的實(shí)用性與

5、實(shí)際利益。 注重商品的便利性與生活的創(chuàng)造性。 有較強(qiáng)的自我意識與自尊心。 挑選商品通常是“完美主義者2女性用品市場的營銷心理策略女性消費(fèi)心理透視了解女性消費(fèi)動向*一個(gè)月收入不過1000元的年輕女孩可能用的是價(jià)值上百元的LANCOM化裝品;一個(gè)本打算上街買鞋的女性可能搬回家來的卻是一套精美的裝飾品這些看似矛盾重重 的消費(fèi)行為，在生活中卻并不罕見 那么為什么要細(xì)心觀察和了解女性呢 ?因?yàn)榕灾鲗?dǎo)消費(fèi)新浪潮！其一，女性是新需要者? 女性在消費(fèi)者中， 是以先驅(qū)的姿態(tài)存在的。 長期以來，性別分工合作的模式是“男主外、 女主內(nèi)。女性們負(fù)責(zé)家庭的每月生計(jì)、日常生活問題。因此女性對生活方式的反響要比 男性快。

6、在時(shí)間方面，也同樣可以看出女性較早地、有意識地使用時(shí)間。由于各種原因， 使得女性擁有許多自由時(shí)間。她們一方面將時(shí)間放在工作上，另一方面將時(shí)間分配在文化 活動休閑娛樂上?，F(xiàn)代的男性感覺工作有壓力后，才開始注重長期自由時(shí)間的使用，但是 女性早有這方面的經(jīng)驗(yàn)了。其二，女性的審美觀影響著社會消費(fèi)潮流? 自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。年輕女性的心境和感性支配著流行；女性 不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。商品的流行大多是隨女性的審美 觀的變化而變化的。其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)?據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占 40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%? 因此研究女性， 尤

7、其是新女性， 可以借著這面鏡子。 洞悉社會消費(fèi)心理的變化和趨勢， 進(jìn)而研究未來的新動向?！芭韵M(fèi)心理變化新動向準(zhǔn)確掌握女性心理需求女性消費(fèi)心理主要受三種因素支配?調(diào)查說明：935 %的 1835 歲的女性都有過各種各樣的非理性消費(fèi)行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需的感性消費(fèi)。非理性消費(fèi)占女性 消費(fèi)支出的比重到達(dá) 200%。這種感性消費(fèi)并非事前方案好的，所購置的商品也非生活 所必需的。?女性的非理性消費(fèi)有幾種不同的表現(xiàn)。首先是受到打折、促銷、廣告等市場氣氛的影 響。數(shù)據(jù)顯示：受打折影響而購置了不需要或不打算買的東西的女性比例到達(dá)56%；為形式多樣的店內(nèi)POP及

8、現(xiàn)場展銷而心動并實(shí)施購置的女性也有 40. 8%;另外，受廣告影響 買了沒用的東西或不當(dāng)消費(fèi)的女性也不在少數(shù) 228%。在女性群體中，“傳達(dá)打折信 息比較多，一般知道哪家店打折多，就趕快去。當(dāng)前，女性的個(gè)性化傾向變得強(qiáng)烈?，F(xiàn)代的女性生活形態(tài)，已經(jīng)從大家都相同的標(biāo)準(zhǔn) 型，進(jìn)入了與他人不同的特殊型。她們不再以同一標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，而是去追求每個(gè)人都不同 的個(gè)性化生活?；谏鲜鲈颍F(xiàn)代女性消費(fèi)心理出現(xiàn)了以下新的動向：(l) 女性的變身動向?希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。表現(xiàn)在 日常生活方面，即要求在服飾、發(fā)型、裝飾方面多樣化。(2) 女性的挑戰(zhàn)動向?希望試試想要

9、做的事情。希望冒險(xiǎn)。希望向某些事物挑戰(zhàn)。希望自己能親身體驗(yàn)。一些標(biāo) 新立異的商品、效勞正是順應(yīng)女性這種想突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。(3) 女性的自立動向?希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立。 希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活。 現(xiàn)在“女性的自立 已是社會上的主題，只要稍微觀察女性雜志的標(biāo)題，就可以看出其中一二，而表現(xiàn)女性自 立和強(qiáng)調(diào)自我意識的商品就更能博得她們的歡心。(4) 女性的即時(shí)動向?希望節(jié)時(shí)、方便。例如，使用速食食品、罐裝食品、冷凍食品、調(diào)味料的情形增加了。主 婦們能照顧家人，又節(jié)省自己時(shí)間的有效方法，就是利用省時(shí)的商品或外部效勞。( 5) 女性的愉快動向?希望過得快樂。希望做自己喜歡做的事。

10、 這種動向以女性大學(xué)生和單身女性最為顯著。 她 們的消費(fèi)傾向?yàn)椤耙涣餍?、二休閑、三文化，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間。她們希 望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來以前，能夠盡情享受，并且做自己希望做的事情。因此，比同年 齡的男性來說，其愉快動向要強(qiáng)烈得多。 “女性消費(fèi)心理趣象現(xiàn)代社會中，家庭經(jīng)濟(jì)大權(quán)越來越控制在女性手中。因此，唯有深刻地了解女人的天性敏 感地捕捉女人特有的心理，才能成為商戰(zhàn)中的幸運(yùn)兒貪圖廉價(jià)?只要廉價(jià)，女人往往會義無返顧。 于是商人們紛紛打出了“忍痛大削價(jià)、 “免費(fèi)贈送、 “巨獎銷售等高招，遍街林立的專營“特價(jià)商品的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購置心 理中，不管是一盒火柴，還是一根發(fā)卡，只要有甜

11、頭可吃，她們就會毫不吝嗇地翻開錢包。仰慕虛榮?凡人皆有虛榮心，而女人更甚。尤其是在三四個(gè)女伴同行時(shí)，該心理表現(xiàn)得更為充分。如 果手提包價(jià)格為 30、50、80 元，這時(shí)選購的一定是最昂貴的 80元的手提包，與其說她在 購物，不如說在炫耀自己的虛榮。所以，盡管國人囊中羞澀，但價(jià)格昂貴的“皮爾卡丹 之類高檔品仍是購者如流。盲目攀比?女人對有關(guān)世界和社會的重大新聞， 通常是充耳不聞， 但她們卻非常關(guān)注自己周圍的事情。 看到鄰居買了一架鋼琴，她們就會想“難道我家沒有你闊氣，我一定要買一架超豪華型 的?？匆娭幸獾臅r(shí)裝，第一天她們還能忍痛割愛，第二天如果看見別的女人已經(jīng)買了， 穿上顯得光榮耀人，這真是比揪

12、心還難受，到了第三天早晨，她會奪門而出，爭當(dāng)?shù)谝幻?買主?！澳阌?，我為什么不能有 ?幾乎是女性消費(fèi)者的共同心態(tài)。追逐流行?女人抵不住流行的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。對于其他人擁有的東西或所做的一切， 她們絕不會視而不見，無動于衷。她們對季節(jié)的變化相當(dāng)敏感，都渴望比其他人搶先換上 季節(jié)性服裝，決不愿落后半步， 豈不知正中了生意人“冬置單， 夏購棉，把準(zhǔn)時(shí)機(jī)賺大錢 的詭計(jì)，忘記了“有錢不買半年閑的古訓(xùn)。模仿名人?對名人五體投地，女人樂此不疲。不管是騙子還是殺人犯，只要有名她們都崇拜。于是， 名人喜歡的東西，買！名人喜歡的地方，去玩！名人的作品，快搶！真是花了不少冤枉錢。 風(fēng)行一時(shí)的“簡愛帽、“幸

13、子衫以及“慧芳服的流行就是這種心理的反映。優(yōu)柔寡斷?果斷行動，對女人來說， 是最感困惑的苦差使。 女人這種猶豫不決的態(tài)度， 在購置東西時(shí)， 表現(xiàn)得淋漓盡致?！暗降资悄囊环N更好呢 ?東店出，西店進(jìn)，走了一家又一家，看的沒完 沒了，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員，抓住時(shí)機(jī)，告訴她們“這個(gè)最適宜，不買 真虧， 女人就會稀里糊涂買了下來， 沒有任何理由， 也許回家就會把它永遠(yuǎn)鎖在箱子里。結(jié)語?鑒于女性消費(fèi)心理對整個(gè)消費(fèi)市場的重要性及其變遷， 企業(yè)在制定營銷組合策略時(shí)， 應(yīng)特 別注意現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢，采取適宜的措施。?例如，企業(yè)的櫥窗布置，應(yīng)注意明朗、熱烈的氣氛；商品的設(shè)計(jì)、色彩、款式要注意誘發(fā) 女性的情感；在商品的包裝裝橫、經(jīng)營方式等方面，要新穎、別致、適時(shí)方便。向女性消 費(fèi)者宣傳某商品的好處和具體利益，比向她們宣傳商品的質(zhì)量、性能效果更好?？梢?，只 要能密切注意女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的購置動機(jī)與需求以及決策的心