如何設(shè)計銷售人員的薪酬制度

1、如何設(shè)計銷售人員的薪酬制度根據(jù)調(diào)查， 大多數(shù)企業(yè)在設(shè)計薪酬時， 首先考慮的是成本問題，然后考慮的是銷售人員可接受的最低薪酬問題，很少考慮激勵問題。也就是說大多數(shù)經(jīng)銷商都都沒有全面考慮過： 如何讓你設(shè)計的薪酬能夠真正激發(fā)你的員工。員工要什么 ?要想設(shè)計出好的薪酬制度， 你必須了解你的員工為什么而工作、如何才會努力工作。 有打工經(jīng)歷的老板， 一般會相對了解員工的需求。安全感員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎(chǔ)的保障，這個保障不一定是薪酬高低問題，比如合約、約定，都會讓員工感受到保障，有了保障才能在你這里安心工作。有盼頭也就是如果做的好，應(yīng)該怎樣獎勵。而這一點恰恰是很多發(fā)品經(jīng)銷商老板所

2、欠缺的。 大多數(shù)經(jīng)銷商都不能給員工以盼頭。 很多員工在你那里上班可能只是為了謀一份生計，根本沒有動力而言。適當(dāng)?shù)膲毫毫刹皇怯霉芾韥硎┘訅毫?，而是通過目標(biāo)來施加壓力。筆者看到大多數(shù)經(jīng)銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。 這是個錯誤的做法，正確的做法一定是通過設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)來傳導(dǎo)壓力的，并且要掌握好這個尺度。與努力匹配的回報其含義是，你設(shè)定的薪酬一定要與要達(dá)到的目標(biāo)相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了， 他們才愿意努力去做， 所以考核要點一定要相應(yīng)。 你不能讓員工沒有方向， 也不能對員工的努力視而不見?？己酥笜?biāo)盡量量化杜絕那種口頭承諾，什么好好干，干好了怎么怎么樣。什么是干好了 ?

3、把什么干好了 ?干到什么程度算是干好了?員工會感覺到忽悠，有些經(jīng)銷商老板本來也就是在忽悠，結(jié)果可想而知。考慮員工的現(xiàn)實處境要考慮實際管理中遇到的問題。比如，員工流動速度過快，則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進(jìn)， 則通過目標(biāo)設(shè)定來提高績效。 如果地域性的員工普遍樂于自己創(chuàng)業(yè)，可以整合成事業(yè)合作伙伴等等。制定實際薪酬要考慮的因素在實際的薪酬制定時，重要考慮如下幾個因素：第一、我需要聘請幾個人?在筆者之前的文章中有詳細(xì)論述。第二、我希望他們創(chuàng)造多大的業(yè)績?事先要規(guī)劃好銷售目標(biāo)。第三、我要將哪些產(chǎn)品或者哪些市場交給他去做。不區(qū)域市場或者產(chǎn)品就無法精準(zhǔn)考核。第四、我

4、計劃投入多少費用。用于核算薪酬。第五、 我的期望與目標(biāo)設(shè)定。 計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計劃獎勵多少?第六、設(shè)定薪酬考核機制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺完成最低目標(biāo)， 薪酬多少 ?完成考核目標(biāo)薪酬多少?完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少?將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎勵，完成考核目標(biāo)按照4%獎勵，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎勵。薪酬設(shè)計方法第一、計劃將某幾個品牌的產(chǎn)品分配給A 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。過去這幾個品牌的銷售額為 50 萬元，交給A 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)后，計劃業(yè)績增加30 萬元。最低增加目標(biāo)為超額20 萬，考核目標(biāo)額為超過30 萬，沖刺銷售額為超過40 萬。

5、第二、保底工資，也可以叫責(zé)任底薪，假設(shè)為 3000元，要求是銷售額不能同期降低。這個3000元就相當(dāng)于勞務(wù)費。只要未下滑，3000 元照開。如果下滑，按照百分比核算。比如下滑了10%，則保底工資只能拿到3000*90%=2700元。第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進(jìn)行核算。假設(shè)，該業(yè)務(wù)員年度超過去年銷售額超額30 萬以內(nèi)，按照8%提成; 超額 40萬以上，按照10%提成; 超額 40 萬以上的，按照12%提成。第四、季度獎、年終獎：如果有超額，每個季度按照8%計算一次超額部分; 年終具體核算超額的數(shù)量，比如年終核算后應(yīng)統(tǒng)一按照10%提成，則在年底統(tǒng)一核算，該補得補該扣得扣。員工如果提前離

6、職，則如有多余的點數(shù)，不能補給。第五、工作表現(xiàn)獎：每個月，對工作積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，客情好的員工，可以另外給予一定的獎勵。獎勵最好是有言在先，這樣員工才有目標(biāo)。第六、帶薪年假。年假可不是大企業(yè)的專利，微小企業(yè)更應(yīng)該有年假。比如工作滿一年，給5 天。平時也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。第七、不定時紅包。對于員工表現(xiàn)優(yōu)異的，或者有貢獻(xiàn)的，可以在適當(dāng)時機給點紅包，這個拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當(dāng)然，這種激勵方式不可頻繁。第八、 產(chǎn)品特別獎勵。 在推廣某些產(chǎn)品時， 可以增加一些獎勵。舉例，下月要推廣某洗發(fā)水，只要推出去一件，另外獎勵50 元。第九、 新開發(fā)客戶獎勵。 對于以前未合作過的， 本次開發(fā)到的，可以另外給予獎勵。比如每增加一個新客戶，無論開單金額多少，直接獎勵 100 元。第十、成就獎勵。對于部分優(yōu)秀的員工，根據(jù)其業(yè)績，可以設(shè)定一些職務(wù)，比如起步是經(jīng)理，做一段叫高級經(jīng)理，再厲害的就叫總監(jiān)。員工自我感覺會比較好，也是一種激勵方式。如果隊伍足