2022年2022年銷售團隊的組建計劃

1、精選學習資料 - - - 歡迎下載市場部銷售團隊組建方案前言為了順當實現(xiàn)荊州市沙鋼管道涂敷公司既定銷售方案及任務,有必要建立一個完整的,富有杰出銷售力和工作效率的的銷售團隊,使整個市場部正常運作,發(fā)揮銷售的組織.掌握和調(diào)整作用,進而保證銷售方案和銷售目標的順當實現(xiàn).本方案主要主要針對銷售體系.職能范疇內(nèi)的人力資源組織和治理；銷售團隊建設和培訓；銷售團隊鼓勵機制等作一規(guī)劃,以期順當有序的完成銷售團隊組建,進入銷售工作的實際開展中；目錄一.市場部功能職責規(guī)劃二.市場部建設1.市場部進展規(guī)劃及治理理念2.銷售團隊組織架構設計原就3.市場部組織架構4.人員編制及職位描述5.銷售團隊組建6.銷售團隊鼓勵

2、制度三.銷售團隊培訓1.銷售團隊培訓原就2.銷售團隊培訓的內(nèi)容3.培訓的組織4.培訓的日程支配5.培訓的考核（1）.考核的組織（2）.考核的日程支配.一.市場部功能職責規(guī)劃在市場部實際運作中,通過明確.細致的職能分工,通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配,最大化的整合銷售部內(nèi)部資源與外部力氣（如廣告公司等）,以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績；職能運作示意如下所示： 銷售經(jīng)理銷售企劃及掌握銷售推廣執(zhí)行 銷售組織執(zhí)行各項操作成效評估及信息反饋市場部詳細職能及工作細項如下：1.參與項目銷售的談判和相關服務內(nèi)容2.參與項目的市場調(diào)研.經(jīng)濟測算等可行性分析討論3.參與項目整體營銷.推廣等規(guī)劃,供應客戶信息4.依據(jù)公司支配規(guī)劃設計5

3、.參與營銷總體思路及規(guī)劃的制定精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載6.參與銷售資料.道具的設計和制作,提出看法和建議7.負責銷售文檔及文件的起草.印制8.負責銷售策略的制定和執(zhí)行,挖掘客戶,促進成交9.負責銷售現(xiàn)場（展覽會或訂貨會）的組織.治理和掌握,包括人員.物料及流程治理等10.負責客戶的接待.講解.洽談.成交.付款.簽約（公司另有支配的除外）及全部客戶的跟進工作以及產(chǎn)品的售后服務工作；11.負責客戶資料的治理和運用12.收集和反饋市場信息,為銷售策略供應支持13.負責就銷售工作開展情形向公司作準時的匯報二.銷售公司的建設1.銷售公司進展規(guī)劃及治理理念作為公司的銷售團隊, 其天職

4、就為必需為公司的產(chǎn)品銷售連續(xù)增長和勝利而存在； 我們沒有太多的觀點,沒有太多固定的策劃模式,我們能做的,正在做的,只有一個目標點 - 就為為結果而存在,打造 top 級的銷售團隊,為我們的第一職責；員工意識：熱忱：為客戶服務而歡樂,做客戶的貼心顧問 誠信：信守承諾,保證質量,專心做好每一件事勤奮：勤奮努力,腳踏實地,不避艱辛,鍥而不舍合作：對內(nèi)提倡溝通,對外主見互惠,營造和諧.和諧的氛圍創(chuàng)新：不斷學習,不斷超越,博采眾長,迎接挑戰(zhàn)企業(yè)員工的精英誓詞：今日我挑選挑戰(zhàn),道路布滿艱辛,更有無限機遇, 我要全力以赴,制造人生奇跡；讓我們從現(xiàn)在開頭,對人感恩,對已克制,對事盡力,對物珍愛；2.銷售團隊組

5、織架構設計原就1立足當前公司的實際狀況,架構上具有肯定拓展性；2盡量精簡人員,降低成本,提高運作效率3組織結構扁平化,使治理關系更簡潔.清楚,增強部門的運作效率4樹立核心銷售力氣,后備力氣儲備化進展；3.銷售組織架構a 銷售經(jīng)理b 網(wǎng)絡營銷組c 渠道銷售組d 外拓組e 內(nèi)勤組初期目標建設為acde 四項,主要重點針對cd 項,以下架構也以初期建設為主框架；4.人員編制及職位描述精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載注：銷售人員銷售部實際運作情形確定,銷售經(jīng)理可依據(jù)實際情形進行調(diào)整,協(xié)作銷售工作的開展；通過對公司產(chǎn)品,產(chǎn)能以及流淌資金的實際情形的考量,以銷售經(jīng)理全面負責為核心,配置和建立

6、編制及崗位職責,使部門內(nèi)業(yè)務能有效落實,做到有效協(xié)作,團隊運作；1 崗位編制設計本部門共設計a 一名. b 一名. c 一名. e 一名. d 四名2崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經(jīng)理1 名職位描述：直接對總經(jīng)理負責,銷售部門的最高負責人；直接負責產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對下屬銷售及行政.客戶服務人員行使治理和領導權；負責團隊治理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋現(xiàn)場銷售情形；對該月銷售量進行評估；就負責項目的市場調(diào)研,并定期反映市場動態(tài)；負責銷售產(chǎn)品各項事宜與公司負責人及各部門的和諧.連接和商洽；負責銷售傭金的運算統(tǒng)計和結算；整體銷售隊伍的治理及培訓負責項目（展會.訂貨會）銷售

7、現(xiàn)場的人員治理,現(xiàn)場銷售秩序的保護負責銷售進度的掌握,依據(jù)總經(jīng)理制定的價格策略.銷售推廣策略詳細組織.開展工作,完成下達的銷售任務負責項目（展會.訂貨會）銷售現(xiàn)場來訪客戶及成交客戶等相關信息的收集.匯總.整理.分析,并形成客源分析報告；崗位編制二：網(wǎng)絡銷售1 名 職位描述：直接對銷售經(jīng)理負責；負責查找網(wǎng)絡平臺,擴大公司網(wǎng)銷圈子；負責網(wǎng)絡在線詢問工作,對訪客詢問要準時回應,用語要專業(yè)規(guī)范,清楚地明白訪客需求,細致耐心解答相關疑問；具備職業(yè)操守,嚴格遵守網(wǎng)絡信息安全性規(guī)范；在網(wǎng)絡平臺后臺準時確認支付勝利的訂單,向預訂人進行確認,補充說明相關留意事項；確認平臺預訂信息的發(fā)送狀態(tài),監(jiān)督系統(tǒng)的正常運作,

8、并做好相關統(tǒng)計匯總；定期提出預訂流程優(yōu)化建議,每周填寫方案及潛在客戶報表；整理客戶常見問題匯總,并提出及遞交解決方案；協(xié)作公司營銷目標制定網(wǎng)絡推廣方案；崗位編制三：渠道銷售1 名主要負責與沙市鋼管廠有關的項目,負責與沙市鋼管廠銷售公司保持常常的接觸和信息溝通,幫助沙市鋼管廠做好項目配套的彎管,防腐管和聚乙烯材料的方案編制,合同擬制和生產(chǎn)發(fā)貨的和諧等；崗位編制四：外拓（4 名）及內(nèi)勤跟單1 名精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載主要負責中石油,中海油, 中交集團和社會市場的項目開發(fā)和招投標工作,以及合同的擬訂和簽約,售后的跟蹤和服務等；5.銷售團隊組建（1）.團隊進展人力規(guī)劃設想1)

9、依據(jù)公司目前進展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立市場部可連續(xù)進展的人才戰(zhàn)略2) 建立人才儲備制度,適應公司項目快速進展對銷售人才的需求及削減人才流淌對工作帶來的沖擊3) 建立良性的內(nèi)部競爭和鼓勵機制,增強部門活力（2）.人員挑選從社會聘請,包括人才市場.網(wǎng)絡聘請.學校等方式；由于銷售團隊編制有限,全部進入銷售部的人員需經(jīng)過合理.嚴謹?shù)奶暨x過程；全部進入銷售部的人員需經(jīng)過如下原就和流程；1) 人員挑選必需以經(jīng)公司批準的部門架構及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準, 不得超出上述范疇進行聘請2) 如批次人員不能滿意銷售部團隊組建的需要,可向公司申請再次聘請；3) 如需進行人員聘請,必需由銷售經(jīng)理制定聘請方案,提出聘請人

10、員崗位及要求,再上報公司；4) 人員臻選過程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步挑選,報由公司總經(jīng)理進行最終確定為否錄用；（3）.市場部薪酬制度1) 市場部實行工資+業(yè)績提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和考核浮動工資兩部分,依據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關規(guī)定執(zhí)行；3) 提成由個人提成和公傭安排兩部分組成,詳細方法詳見公司的傭金制度公司相關薪酬制度如下：1.傭金.1） 市場部傭金實行按合同執(zhí)行完畢發(fā)放制度依據(jù)詳細工作情形2）每月由銷售部經(jīng)理把本月所產(chǎn)生的銷售業(yè)績報總經(jīng)理處進行確認3）總經(jīng)理依據(jù)業(yè)績發(fā)放標準對本月所產(chǎn)生的業(yè)績進行核算并簽字發(fā)放4）業(yè)務經(jīng)理必需完成合同的執(zhí)行并回款后才可發(fā)放2.工

11、資制度工資待遇分為四部分；1. 底薪工資2. 補貼3. 業(yè)績提成4. 獎金.底薪工資：工資標準：依據(jù)不同崗位對應相應底薪待遇；發(fā)放標準：無遲到.早退.曠工中間溜號； 發(fā)放時間：每月x 日2.補貼精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載工資標準：依據(jù)職位和客戶開發(fā)難易程度確定發(fā)放標準：依據(jù)任務完成比例發(fā)放；發(fā)放時間：每月x 日3.個人傭金（業(yè)績提成）l發(fā)放的標準：以業(yè)績及職位所規(guī)定傭金標準來核算；l正職銷售人員傭金發(fā)放標準：個人業(yè)績的%l試用期銷售人員傭金：個人業(yè)績的%l業(yè)績的確認：以簽定的預售合同的金額為準；l傭金成立標準：以客戶的付款到位時,業(yè)績就算正式成交；l傭金發(fā)放標準： 按其比例

12、于x 月 x 日發(fā)放業(yè)務員應得傭金的80部分,剩余的 20%于年底一次性發(fā)放；4.獎金超價獎超價：指公司與客戶簽訂的銷售價格超出15%部分的差額超價分成比例：公司結算的實際收入按50： 50 比例,銷售部與公司其他部門安排結算標準：銷售安排所得100% 按如下比例安排1.銷售經(jīng)理：%2.銷售人員：%團獎：1.發(fā)放標準：以全體業(yè)績的%a) 個人業(yè)績突出；b) 具有優(yōu)良的團隊作戰(zhàn)精神,起帶頭作用；c) 積極幫助上級工作；2.發(fā)放時間：年底考核發(fā)放；3.由總經(jīng)理及銷售經(jīng)理共同商定發(fā)放的比例；銷售業(yè)績?nèi)蝿沼嘘P獎罰規(guī)定1.銷售業(yè)績?nèi)蝿辗郑好吭?階段（三個月）兩種；2.每月銷售業(yè)績達不到,可以在階段銷售期

13、內(nèi)補；如階段銷售業(yè)績達到,其傭金發(fā)放按以上規(guī)定發(fā)放；3.達到每月銷售業(yè)績?nèi)蝿?按以上規(guī)定發(fā)放；4.超出每月業(yè)績?nèi)蝿盏囊话?多獎%的傭金；5.每月業(yè)績達不到,按實際完成比例扣發(fā)相應績效工資；其銷售業(yè)績只能算一半的傭金；6.如銷售人員連續(xù)三個月沒有按時完成銷售任務： a .工資底薪減半b.對于銷售人員就實行末位剔除制（4）.銷售部內(nèi)部競爭機制1) 遵循唯才為舉,因人適用的原就,當市場部顯現(xiàn)職位空缺時,實行內(nèi)競外聘相結合的方式；內(nèi)部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經(jīng)部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭,實行擇優(yōu)錄用（詳細執(zhí)行方案另行制定）；2) 如在職員工當月考核不及格或連續(xù)

14、兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認為自己精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄用； （詳細執(zhí)行方案另行制定）6.銷售團隊員工鼓勵制度依據(jù)公司銷售部的銷售體系及職位編制情形,特制定如下鼓勵考評.晉升機制； 以有效的鼓勵和促進銷售部門各職位人員的工作開展及即定任務的完成；1) 鼓勵參考指標：a) 銷售業(yè)績b) 銷售后續(xù)工作c) 業(yè)績指標達成率d) 業(yè)績提升百分比e) 月客戶開拓率f) 舊客戶續(xù)訂率g) 每周電訪量h) 工作積極性i) 來電.來訪客戶追蹤及分析j) 團隊協(xié)作k) 日常衛(wèi)生l) 日

15、常考勤2) 晉升與剔除的規(guī)定： 實習銷售人員（培訓期）：a) 期限：一個月,如有特別情形可申請多一個月；b) 填寫晉升初級銷售人員申請表c) 一個月考核通過,就升遷為正式,如沒有通過就辭退；d) 考核標準：產(chǎn)品認知度.銷售技巧.基礎學問.日訪量.客戶資料建立及分析.日?？记?日常衛(wèi)生.團隊協(xié)作初級銷售人員a) 期限：一個月,如有特別情形可申請多一個月b) 填寫晉上升級銷售人員申請表c) 一個月考核通過,就升遷為初級銷售專員,如兩個月沒有通過,經(jīng)銷售經(jīng)理綜合考評,發(fā)放申請表重新考核d) 考核標準銷售業(yè)績.銷售后續(xù)工作.產(chǎn)品認知度.銷售技巧.基礎學問.日訪量.客戶資料建立及分析.日?？记?日常衛(wèi)生

16、.團隊協(xié)作高級銷售人員a.期限：二個月,如有特別情形可申請多一個月b.填寫晉升銷售主任申請表c.二個月考核通過,就升遷為高級銷售人員,如三個月沒有通過；經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后,發(fā)放申請表重新考核d.考核標準精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載銷售業(yè)績.銷售后續(xù)工作.產(chǎn)品認知度.銷售技巧.基礎學問.日訪量.客戶資料建立及分析.日?？记?日常衛(wèi)生.團隊協(xié)作銷售主管：a). 期限：三個月,如有特別情形可申請多一個月b). 填寫晉升銷售經(jīng)理申請表c). 三個月考核通過,就升遷為銷售經(jīng)理,如四個月沒有通過；經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后,發(fā)放申請表重新考核d). 考核標準銷售業(yè)績.銷售后續(xù)工作.產(chǎn)品認知度

17、.銷售技巧.基礎學問.日訪量.客戶資料建立及分析.日?？记?日常衛(wèi)生.團隊協(xié)作3.職務升降與調(diào)整（1）.本公司基于運營需要,有權調(diào)動任何員工的職務或服務地點,被調(diào)員工應無條件聽從,如借故推諉,概以違紀論處；（2）.部門經(jīng)理依其管轄內(nèi)所屬員工之個性.學識和才能,力求人盡其才,并依據(jù)員工的表現(xiàn)優(yōu)劣情形,可提出職務升降和調(diào)整的建議；（3）.為保證公司職務升降和調(diào)整的公正合理與公開透亮性,要求部門經(jīng)理必需依據(jù)員工績效考評和實際工作表現(xiàn)情形,提出建議；（4）.本公司職員的升職.降職.調(diào)整.開除,均由各部門經(jīng)理提出人事報告,報總經(jīng)理審 批執(zhí)行；（注：新的任命在當月25 日后公布的,在下個月開頭享受新標準的

18、薪資福利待遇）升職（1）公司全部員工都有升職的機會,升職具備的條件依據(jù)：1) 該員工本人的工作績效：從工作完成的質量和數(shù)量兩個方面進行考察；2) 工作態(tài)度：評判員工工作努力程度.熱忱和進取精神；3) 才能：綜合考察與工作相關的技能和才能；4) 適應性：接受新環(huán)境以及適應的才能；5) 人品：從個人的誠懇性.勤奮性.容忍性.合作精神等多方面進行評判；6) 資格：服務年限和以往的工作體會；7) 職位為否空缺,員工所在部門或整個公司供應的上升空間；（2 ）員工經(jīng)過公司審批后賜予升職的,自行政部公布任職公告后即開頭擔任新職務,并開頭享受相應的薪資福利待遇；開除（1 ）開除為指員工由于才能.道德等方面的問

19、題造成無法擔任原有職務或由于公司需要另有支配其它職務的,所以不再連續(xù)擔任原先的職務；員工經(jīng)過公司審批后賜予開除的,自行政部公布開除公告后即開頭免去以前職務,并不再享受原有的薪資福利待遇；（2 ）開除后的員工,公司將依據(jù)實際情形,對其實行降職.調(diào)動或辭退的支配；降職1 降職為指員工從原有的職位降低到低于原先的職位,降職的同時意味著削減降職員工的薪資待遇.權益范疇和福利；致使員工降職的主要緣由有：（1）企業(yè)機構調(diào)整而精簡工作人員；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載（2）不能勝任本職工作,調(diào)任其它職務又無崗位空缺的；（3）依據(jù)績效考核和獎懲條例應當賜予降級的等等；2 員工經(jīng)過公司審批后賜

20、予降職的,自公布任職公告后即開頭擔任新職務,并開頭享受相應的薪資福利待遇；調(diào)動1.調(diào)動為公司內(nèi)平行的職務變化,不存在職務的升降,調(diào)動的緣由主要考慮到：（1）協(xié)作公司的治理和進展需要；（2）協(xié)作公司的組織結構調(diào)整；（3）適應個人的專長和才能；（4）緩和人員沖突沖突,保護公司的正常秩序；（5）協(xié)作對員工的培育和訓練；2.經(jīng)過公司審批后賜予職務調(diào)動的,自公布任職公告后即開頭擔任新職務,并開頭享受相應的薪資福利待遇；注：員工接到升職.開除.降職和調(diào)動通知后,應于3 日內(nèi)辦妥移交手續(xù)就任新職,如因工作需要無法如期辦妥移交手續(xù)時,可酌情延長,但不得超過7 日；4.業(yè)績考核（滿分50 分）完成銷售任務量（%

21、）得分標準（滿分為50 分）實際得分100%50分80%40分60%20分40%10分40% 以下0 分精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載5.業(yè)務考核（滿分100 分）序號基本要求12345678910111213考核標準（分）未達標扣分精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載14151617181920以上的業(yè)務考核內(nèi)容,總分為 100 分,如銷售員某一項工作未做好或沒做, 就按“考核標準分”欄的分數(shù)進行扣除,扣除的分數(shù)標在, “未達標扣分”欄,最終用 100 分減去全部“未達標扣分”欄的分數(shù),即為該銷售員的業(yè)務考核得分；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載績效考

22、核得分（+）業(yè)務考核得分（=）本月考核總分（滿分為100分）精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載銷售員的考核每季度進行一次,銷售經(jīng)理在該月的25 日,對市場部的每個銷售員進行考核 總評分, 考核滿分標準為100 分,即為銷售員的業(yè)績考核和業(yè)務考核分數(shù)之和；考核總分按以下的標準對工資進行獎懲：考核總分 100 分的比值工資獎懲標準100%獎 勵 300 元95% 100% （含 95% ）不獎不罰90% 95% （含 90% ）罰 100 元80% 90% （含 80% ）罰 200 元70% 80% （含 70% ）罰 300 元50% 70% （含 50% ）罰 500 元連續(xù)兩個月的比值在80%（含 80%）以下,就給于降級,或勸其離職；三.銷售團隊培訓1.市場部培訓原就1) 持之以恒；將培訓當成提升部門作戰(zhàn)才能,實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓；2) 務實原就；防止只講形式,培訓內(nèi)容時有針對性,能的確提升銷售人員的業(yè)務素養(yǎng)和業(yè)務技能；3) 專業(yè)性原就；部門將邀請專職的市場.營銷.景觀及廣告等相關部門及合作公司就所屬專業(yè)進