A08-雙贏談判

1、第1講 談判要領(lǐng) 【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角什么是談判 談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的根底之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否那么，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面

2、都需要談判，例如學(xué)生時代，成績不好，想想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升時機；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國參加，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在。 【自檢】你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地到達(dá)你的目的？_見參考答案11 衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn) 衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善 1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識

3、而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠到達(dá)雙贏，即到達(dá)雙方都比擬滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果消耗時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。 2有效率有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方消耗的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情消耗人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。 3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損

4、害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方到達(dá)雙贏。如果只有一方到達(dá)自己的目的，就不是真正的雙贏談判。 談判的三個層次 談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次 1競爭型談判大局部談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會競爭越來越劇烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)到達(dá)白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反響是極為重要的，即不

5、管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不適宜，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。 2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反響那么是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头错懸话闶琴澰S性的。成認(rèn)和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。

6、60;3雙贏談判“雙贏談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。“雙贏談判強調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如本錢、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和開展趨勢的角度說，“雙贏談判無疑是有巨大的開展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏談判卻有著諸多障礙。 陣地式談判與理性談判 陣地式談判 1.陣地式談判的特點陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地逐步被對方“蠶食，雙方

7、很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案 【舉例】一名顧客前來購置盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？精明的老板答復(fù)：“你的眼光不錯，75塊。顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價點。老板：“出個實價吧。顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。老板：“15塊，簡直是開玩笑。顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。顧客又開出了25塊，老板說進(jìn)價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。在

8、這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老板出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被“蠶食，這就是陣地型談判的例子。 2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。 表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比擬軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取溫和態(tài)度對人與事采取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對于自己的最低界限模糊其詞尋找對方可以接受

9、的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅持達(dá)成共識堅守陣地防止意志的較量堅持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力 理性談判 1.理性談判的特點理性談判的特點主要表達(dá)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個談判的過程。 2.陣地式談

10、判與理性談判的區(qū)別陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判（硬泡型）為例， 兩者的區(qū)別主要表達(dá)在以下幾個方面：  表1-2陣地式談判（硬泡型）與理性談判的區(qū)別陣地式談判（硬泡型）理性談判對方是對手對方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限模糊其詞防止最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持在意志的較量中取勝努

11、力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判“金三角 1.談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲 2.雙贏“金三角在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的根底上，構(gòu)成一個金三角，即共同根底。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更平安的感覺，在讓談判對手快樂和平安的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談

12、判。圖1-3雙贏金三角 3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍才能有“得，先“舍才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個“舍和一個“得，不“舍就不能“得，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍然后才能夠“得。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予圖1-4談

13、判中的給予舍與得 【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個過程。衡量談判有三個標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。 【心得體會】_ 第2講 談判的準(zhǔn)備階段 【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評估談判對手 談判一共分為5個階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。圖2-1談判的5個階段如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評

14、估談判對手的想法、經(jīng)驗、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧! 談判的類型 1.日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比方商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、工會、法律參謀等。 2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比方為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時間、效勞的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價

15、格等達(dá)成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律參謀等參與。 3.法律談判法律談判通常比擬正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比方就某一個地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)本錢公司的開展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。 表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出

16、。管理人員員工工會法律參謀商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利 為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與效勞時間；就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律參謀法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員  成功談判者需要的核心技能 談判分成5個階段，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急

17、的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過程中可以做靈活的調(diào)整和變通。善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性。 【案例】下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的

18、同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前

19、前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從這個例子可以看出，營業(yè)員實際上已經(jīng)擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購置一輛大卡車，他喚起了客戶的購置潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的準(zhǔn)備能力。談判是一個復(fù)雜的過程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂枺泻軓姷臏贤芰?。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是很復(fù)雜

20、的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是可以放一放，緩一緩再去解決的，或者根本不用解決的，都要分清。 如何確定談判的目標(biāo) 1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標(biāo)，哪個是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時，是否應(yīng)該留有余地，在準(zhǔn)備時要制定一個最低限度目標(biāo)。實驗說明，如果一個人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實驗說明目標(biāo)定得

21、高的那一組最終結(jié)果比擬好。 2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長、很多就需要花很多的時間去理解，比擬麻煩，也容易出錯，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。 3.設(shè)定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。例如如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來說，肯定是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉

22、被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。所以在確定談判目標(biāo)的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后效勞等等。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標(biāo)時，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價格、時間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關(guān)注的不一定是價格，也可能是售后效勞、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標(biāo)是有差異的，但不管怎么樣，談判對手所列出的目

23、標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才能達(dá)成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)。 【自檢】如果你是談判的買方，在談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什么?反之，如果你是談判的賣方，你會注重哪方面的東西？_見參考答案21 怎樣評估談判對手 談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程。因此，對于談判對手的評估是非常重要的。怎樣來評估談判對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作： 1.給予充分的準(zhǔn)備時間了

24、解一個人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過了解他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，如果有時機，可以到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。比方，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。 2.調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在開展，是一個問題型的公司，還是一個開展型的公司，同時還要了解他們想通過

25、談判得到什么。 3.談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來參加的人是否有做出決定的能力？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 4.評估對方的實力盡可能取得談判對手更多的資料，這些資料包括：對方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。 5.猜想對手的目標(biāo)，分析對手弱點對手想通過談判到達(dá)什么目標(biāo)，對手的優(yōu)先級是什么，在談判之

26、前要仔細(xì)分析。當(dāng)然，猜想不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對手的弱點，包括他的需求弱點，談判人的弱點，談判隊伍之間的弱點等，要對談判對手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料?？傊?，對談判對手進(jìn)行評估的時候，情報來源是多方面的，此時情報的準(zhǔn)確性非常重要。根據(jù)錯誤的情報，會做出錯誤的目標(biāo)設(shè)計，或做出錯誤的猜想和估計，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，當(dāng)然，情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。此外，還要了解什么事情對對方來說是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負(fù)責(zé)檢查和評估整個談

27、判的過程以及結(jié)果，談判對手的性格等等。我們可以通過各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談，觀察該公司的年報、市場調(diào)查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來支持自己的立場。談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面收集信息，整體評估談判對手。 【本講總結(jié)】在談判的開始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。如果在某些方面缺乏，就要加強培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目標(biāo)時，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對手的目標(biāo)。要全面地了解和評估談判對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這樣才能夠在談判中如魚得水，應(yīng)用自如

28、，真正地控制整個談判局面，到達(dá)雙贏。 【心得體會】_ 第3講談判的準(zhǔn)備階段（下） 【本講重點】談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線怎樣擬訂談判議程如何營造良好的談判氣氛談判中的角色及策略選擇 談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩局部，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個全局方針。為了到達(dá)全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。 談判中的角色談判中，有時是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特別是一些比擬大的工程，需要很多人參加談判。那么，談判隊伍中需要哪些人，每一個人所承當(dāng)

29、的角色是什么？在談判的準(zhǔn)備階段要商量好。談判中一般存在5種角色。 1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時召集相應(yīng)人員參加談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜，比方?jīng)Q定是否有足夠的財力支持公司并購的投標(biāo)。 2.白臉白臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至

30、于鬧翻。白臉還有一個責(zé)任，是要給對方平安感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。 3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比擬容易，有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較劇烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。 4.強硬派強硬派的作用是在每件事情上都采取非常強硬的態(tài)度，把簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服

31、從他。強硬派的責(zé)任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻撓整個談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報價；另外一個責(zé)任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，防止跑題。 5.清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比方強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達(dá)成共識，這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責(zé)任。在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。那么，這5類人

32、是否一定同時參與談判呢？不一定，一個人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是強硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。 表3-1談判戰(zhàn)略之角色分配角色責(zé) 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方平安的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就

33、是使對手感到如果沒有他或她，會比擬容易達(dá)成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 如何設(shè)定談判底線 如何設(shè)定談判底線：設(shè)定不同級別的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否那么加固自己的限度，不要輕易更改到達(dá)底線前必須讓對方知道所

34、謂談判首先就是談、溝通，然后才能做出判決。在談判中對方的要求有些是可以拒絕的，而有的內(nèi)容可以酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進(jìn)行，順利到達(dá)各自的目的。這就需要我們在談判之前設(shè)定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時也應(yīng)當(dāng)擬定對方的底線。當(dāng)談判逐步逼近自己底線時，一定要讓對方知道自己已經(jīng)快到底線了。到達(dá)底線前必須讓對方知道在設(shè)定底線的時候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為自己的談判對手進(jìn)行演練，設(shè)想談判中可能遇到的情景、麻煩，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，因為在進(jìn)行正式談判之前開始練兵，在談判中就會心中有數(shù)，使主動權(quán)牢牢掌握在自己手中。同時，自己的底線不能隨便更改，一些年

35、輕或者沒有經(jīng)驗的談判者，由于怕談判對手說 “不，主動更改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。因此，一定要堅守底線。此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的，期望越多，所得也就越多。不要輕易更改自己的底線 怎樣擬訂談判議程 為了控制整個談判過程，需要擬定一個談判議程，這一點非常重要，然而卻往往被很多人忽略，認(rèn)為談判只要去談就可以了。其實不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，這樣談判才能朝擬訂的目標(biāo)進(jìn)行，防止浪費時間、人力、物力等。 1.談判議程的分類圖3-1 談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通那么的議程；另一種是細(xì)那么的議程。通那么議程是給大家看，說明談判需要涉及哪些內(nèi)容，細(xì)

36、那么議程是給自己看的。為了更好地控制整個談判，為談判制定的議程要有彈性，能在談判過程中靈活變通。因為談判過程中可能會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。 2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)通過制定議程，把自己不愿談及的內(nèi)容列出來，以便更好地躲避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超過4個，因為議程內(nèi)容超過4個就比擬難以控制，所以盡可能把議程控制在4個以內(nèi)。設(shè)計議程最好控制在4個以內(nèi)！根據(jù)談判對象，靈活劃分難易問題在議程內(nèi)容安排的時候，有難以解決的問題，也有容易解決的問題，那么，在議程中是設(shè)定先談容易解決的問題還是先談難以解決的問題呢?實際上沒有定論，不過先談難以解決的問題比擬好，這樣易于掌握

37、好談判時間，而容易解決的問題也就迎刃而解了，所以先談難以解決的問題。但是，因為難以解決，在談判雙方還沒有建立信任或沒有進(jìn)行溝通的情況下，一開始就談較難談的問題，可能會浪費時間，而留給其他問題的時間不多，所以也可以考慮先談容易解決的問題，特別是在談判雙方不太熟悉的時候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比擬困難的問題。因此，在制定談判議程的時候?qū)﹄y易問題的劃分，根據(jù)談判對象、談判的內(nèi)容可以靈活處理。事先將議程草案送達(dá)參與談判各方議程制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以防止給對方造成不良

38、印象。 3.如何設(shè)定固定的談判時間在議程中還要設(shè)定固定的談判時間。每一項議程用30分鐘的時間或用3個小時的時間？不管時間長短，一定要對議程的每一項設(shè)定一個時間，目的是使雙方討論所花的時間不超出相應(yīng)的范圍，使談判更有效率。如果談判超出預(yù)定的時間，比方原來決定談這項議程用4個小時的時間，現(xiàn)在已經(jīng)過了6個小時，大多數(shù)人就會變得煩躁不安，如果談判對手變得煩躁不安，就不利于談判順利進(jìn)行。因此，要主動控制整個談判的局面，議程是在談判的準(zhǔn)備階段中一個非常重要的內(nèi)容。 如何營造良好的談判氣氛 議程制定好之后，就要準(zhǔn)備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氣氛。&#

39、160;1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準(zhǔn)備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。 2.確定談判地點主場/客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比擬容易地利用策略性的暫停，當(dāng)談判陷入僵局或矛盾沖突時，作為主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。 【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對于數(shù)字很

40、敏感、做事情非常認(rèn)真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，成心把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優(yōu)勢到達(dá)談判的某些目的。當(dāng)然，客場也有相應(yīng)的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡送，表示尊敬，特

41、別是別人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以作為主方容易滿足對方的要求，當(dāng)自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當(dāng)然因為客場是不熟悉的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準(zhǔn)備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進(jìn)行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，因為大家對環(huán)境都不熟悉，相比照擬公平。 表3-2主客場環(huán)境利弊比照位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比擬容易運用策略性的暫停。很難防止方案外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶

42、。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。 3.留意細(xì)節(jié)時間/休息/溫度/點心另外，不同的談判時間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。通過調(diào)查說明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都

43、已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭執(zhí)，溫度放得低一點效果會更好。談判現(xiàn)場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氣氛必須考慮的?？梢赃t一點供給點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進(jìn)整個談判的進(jìn)程。 【自檢】在一周之中，你認(rèn)為談判時間應(yīng)該定在哪一天，為什么星期五最不適宜談判？_見參考答案31 4.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在

44、會議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比方圓桌，橢圓桌比擬尖端的地方，白臉那么坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊比擬遠(yuǎn)的地方，強硬派和清道夫是一對伙伴，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當(dāng)然自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學(xué)安排也可以營造良好的談判氣氛。 【本講總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派5種角色，他們在談判中發(fā)揮著不同的作用；一人可以扮演一個或多個角色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改

45、的，在談判中一定要堅持這一原那么。在談判之前還要擬訂一個談判原那么，防止倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進(jìn)行，還應(yīng)在談判中營造一個良好的談判氣氛，盡量使雙方滿意。 【心得體會】_ 第4講談判的開始階段（上） 【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題 專業(yè)的行為表現(xiàn) 在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細(xì)微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒

46、法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個非常好的印象。比方在談判的時候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感覺呢？對手肯定覺得你對這個談判非常重視，做了很充足的準(zhǔn)備，表示你對他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么感覺呢？他肯定覺得你對他不夠重視，至少對這次談判不太重視。因此，如果在一些細(xì)節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二次時機來留下第一印象！一般給對方第一印象的時間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時間你就已經(jīng)給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。

47、專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著打扮怎么樣；第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且我已經(jīng)開始計時了！  【自檢】以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個好印象?_ 案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天 【案例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公

48、司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會。前臺冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來。湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！卡特說： “我們在樓后有一塊公司專用停車場。湯姆說：“哦，我不知道。湯

49、姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非?？鞓氛J(rèn)識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?？ㄌ赝ｎD了一下，好似拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個可以開始了。這就是湯姆去拜訪公司的卡特先生的過程。在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。遲到了也不向?qū)Ψ奖?！只是解釋不?/p>

50、道在哪兒停車。見面之后，沒有應(yīng)酬，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致前臺冷淡?？ㄌ厝∠c他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通。 【自檢】如果你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會做準(zhǔn)備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？_見參考答案4-1 專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢 作為一個專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，

51、怎么判斷書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會花更多的錢接受這本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場所所穿的衣服。如果想讓別人尊重你，就要穿得比擬漂亮一點，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的！例如去眼鏡商店買眼鏡，如果一個商店的效勞員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商店的效勞員穿著休閑裝、牛仔褲、恤，你愿意選擇哪家商店呢?你準(zhǔn)會選擇效勞員穿著白大褂的商店。因為效勞員的穿著代表知識和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指

52、，賣戒指的商場效勞人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，因為他非常小心翼翼地把戒指從抽屜里拿出來給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實際上另外一家商場的戒指也很好，價格也比它廉價，但是這個效勞人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人感覺就不好。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。 1.男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比擬正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要根據(jù)你的談判對象來選擇，如果他是一個比擬保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜歡。但如果是年輕人就可以考慮到領(lǐng)帶顏色活潑一點。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比擬深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比擬正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能表達(dá)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以干凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長，因為畢竟不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短