現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略規(guī)劃破解

1、現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解隨著銷售對象由集團(tuán)向個體轉(zhuǎn)變，舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費者。如何在現(xiàn)場實戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)”，現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解，正好抓住這些“難關(guān)”的癥結(jié)，實現(xiàn)逐個突破；給現(xiàn)場操作人員傳一些“經(jīng)”。步驟一：銷售過程應(yīng)對策略策略A:準(zhǔn)備階段機遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這時擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出

2、多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此， 銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱?？蛻糍徺I心理特點售樓員準(zhǔn)備的提綱求實用低價位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價格其他策略B :善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地 產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C:樹立第一印象消費者對

3、銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)實，給消費者 留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D:介紹介紹康夭返墓 討興婊 P洌 幻嬉 枷 顏擼 幻媾浜舷 顏擼 丶 欽攵韻 顏叩男棖螅娉系刈齪貌文保峁匚顏吆鮮實姆康夭唐貳？br策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使用消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求； 說服消費者堅決采取購買行動。策略F:面對拒絕 面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購 買意向，應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗

4、拒行為。 銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮， 同時銷售人員 要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴?1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略 G :對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體見下表。類型特征采取對策 理性型深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨 特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特

5、色與實惠，促其快速決定。 猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑， 借詞拖延， 推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。 設(shè)法解決， 免得受其 “拖EB ”累”。 沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真 正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行、多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受 一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)

6、度不卑不 亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點” 。喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須 能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你 的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個好的 銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。要訣 A ：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中

7、，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信 而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣B :寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利?！扒伞眴枙r，要注意三方面:一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈 活性，要根據(jù)客戶時間、 地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、 靈活確定； 三是提問的時機要從實際出發(fā)， 審時度勢，把握機會。要訣C:激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好 處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)

8、而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興 趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。方法 第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。 第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的 氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠 感人等。第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 第二，銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。 要訣 D :增強顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問

9、，在心理上還有 矛盾；既不想失去一次機會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使顧 客對樓盤的貨真價實心悅誠服。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng)第一、闡明明利，持之有據(jù)引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價值過程中，銷售員必須注意：1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美 好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺， 要

10、直接展示有權(quán)威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。 要消除這種心理障礙， 售樓員 必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的售樓專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自 情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧 客的異議。第三、條分縷析，突出重點營銷公司式：特征優(yōu)點利益證據(jù) 要求售樓員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（要強記樓盤資料） 。在介紹時才會十分流暢，更顯 得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時細(xì)致的觀察

11、顧客的反應(yīng)，把握他 們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。前提：售樓員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講究實效。要訣E:促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影 響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐 等態(tài)度。促成交易要領(lǐng):敏銳地捕捉促成交易良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊， 得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈龀隹赡苄∽尣降?。步驟三:現(xiàn)場銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將項目盡可能快速

12、、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動 作是關(guān)鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細(xì)介紹。經(jīng)典案例分析1、接聽電話 房地產(chǎn)企業(yè)在報刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費者立刻打電話詢問，了解房地產(chǎn) 產(chǎn)品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產(chǎn)公司，再決定到哪家房地產(chǎn)公司現(xiàn)場去。 電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服消費者到銷售現(xiàn)場來，須注意的要點：（1）語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。（2）語速平緩，簡潔而不冗長。（3）事先準(zhǔn)德好介紹的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔地敘述。2、接聽電話禮儀（1）處理接聽電話接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)紙筆要就手：辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆

13、 任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 目標(biāo)快捷專業(yè)電話服務(wù)； 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下） 語言早上好！ * 花園，請問有什么可以幫您的嗎？請問先生 / 小姐怎么稱呼？非語言擺放整齊；文具齊備 立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容； ；發(fā)音清楚；語氣溫和。避免 文件報紙和雜物堆入在臺上或把電話遮蓋。語氣立即顯得不耐煩， 蔑視。電話響得過久無人接聽； 發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，2）處理接聽電話處理電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 主動幫助：如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助 口信：如客戶認(rèn)為需找某同事而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并

14、記下來者口信，包括：姓名（先 生、小姐、太太） 、電話號碼、所屬公司及欲留復(fù)述口信：向來電者復(fù)述資料道別：向來電者道別目標(biāo)尊重客戶，交代清楚。 令來是電者安心，確保資料予以個人化的服務(wù)。語言不好意思，“ * ”小姐走開發(fā)，我有什么可以幫助的？“* ”小姐走開發(fā)，請問你貴姓呀？請你留下電話我會請“* ” 小姐盡快回復(fù)李先生，讓我重復(fù)一遍，你的電話是* ，想問“ * ”小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒有李先生，我會盡快請“ * ”小姐回復(fù)您的電話。如果有什么問題，你可以隨時打電話給我，再見！ 非語言主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時的解答幫助。詢問式 預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應(yīng)記下來

15、電日 吐家清晰；發(fā)音清楚。待來電 者收線后才輕輕放下電話。避免推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)，不清楚，便收線。 一句“她不在”便收線；隨意寫在報章雜志上。含糊不清；只用“行了”來表示已記下訊息。 催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲。（3）對來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 稱呼來電者：以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要簡單介紹重點：介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、規(guī)劃等） 目標(biāo)尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度 予人誠信的服務(wù)，予人專業(yè)的態(tài)度。語言李先生，您想知道 * 花園的資料嗎？我們位于 *，即 *前面，看見整個 *。非

16、語言確定的口吻專業(yè)態(tài)度；留意客人反應(yīng)，重點介紹，不忘記推銷賣點；長話短說，以引起對方興趣為大前提。發(fā)問 清晰；為對方著想。避免蔑視的口吻，精聲粗氣。 電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人不懂自己的語言或購買意不強時，語氣立即顯得不耐精、蔑視。（一）贊揚客戶 人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡單的贊美都會令消費者感到無比溫馨，自然就容易與消費者 化解生疏感，從“你” “我”變成“我們” ，因為人皆喜歡聽贊美的話。贊美消費者須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。不能讓消費者有言不由衷，滿口虛假的感覺。（2）根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。（

17、3）適可而止。因為客戶是來購房的，不是來聽贊揚的。（二）接待消費者一到現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)主動遞上名乍，并與客戶進(jìn)行交談。1、從消費者的名片開始（1）對頭銜的重視，頭銜體同其個人經(jīng)濟實力；（2）對公司知名度或行業(yè)的重視。2、全家參觀：應(yīng)重視老人和兒童少年，一般贊揚老人長壽，少年聰明伶俐。（三）說明說明是“解說得讓消費者明白” ，即我所說的每一句話都能打動消費者的心，使其思考、判斷而引起 共鳴，最終產(chǎn)生購買欲望和決定，具備良好說服力是每位銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握“演講 技巧”后，方能出口成章。1、掌握演講技巧：提高表達(dá)能力及培養(yǎng)風(fēng)范須研究如下方面：（1）結(jié)構(gòu)。任何一場演說均有主題、內(nèi)容及結(jié)尾

18、，其順序如何組合？例如向消費者解說“房屋的增 值潛力”時，你準(zhǔn)備的順序是：我要說什么？結(jié)尾怎么辦？如何開頭？中問的展開部分如何將論述、 說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)組織，也就比較動聽。（2）素材。好的演講需要好的素材，如何選擇、安排、運用極為重要。（3）音調(diào)。講話時語調(diào)的高低、長短、強弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚頓挫之感。（4）聽從。如何把握場面，把握聽從哪怕是面對一千個，五百個或一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。（4）修辭：同樣一個意見用多種語句表達(dá)，使感覺舒暢。2、說明應(yīng)注意事項：你與上門的消費者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、 將來性、 付款方式等一一向消費者

19、說明， 不僅要詳細(xì)且又要動聽， 有內(nèi)容方能引起消費者的購買欲望， 故應(yīng)注意。（1）主題明確，簡潔明了，他數(shù)段進(jìn)行。（2）循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。（3）具體布不抽象。（4）辭語淺顯，不用艱澀觀懂的語句。（5）多用例子做幫手，并不時測知消費者了解的程度。（6）不一口氣說完，應(yīng)有消費者提問的空間，以便作針對性的介紹。 例：介紹區(qū)位：我們項目位于 * 路與* 交叉口，南面正對面是高科技開發(fā)區(qū)，你工作單位到這里只要 搭地鐵十分釧就可到達(dá)，從市中心到這里乘地鐵半小明可以到達(dá)。這里面臨的是京通快速路，在這里 開設(shè)公司，無論內(nèi)部洽談或出外辦公都非常便利。環(huán)境：我們項目距 *公園只要二分鐘路程?？諝庑迈r，附近有

20、某超級市場，只要走5 分鐘的路，你的日常生活用品和所需的魚肉蔬菜就可一次買足，既便利又衛(wèi)生。我們這里的交通實在是方便，出問就有地鐵，高架公路，十分就可以到達(dá)火車站，交通十分便利。3、教育：我們項目附件的某某學(xué)校是本市著名的，許多家長千方面計地把自己孩子送到這里就讀。 某某實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、 教學(xué)認(rèn)真、 學(xué)生優(yōu)秀出名， 而該重點高中的畢業(yè)生每年上大學(xué)的比率很高。 您如果選擇在這里置業(yè)，不用擔(dān)心孩子的教育問題了。（四）說明1、購買心理的變化過程 說明的目的在于使消費者明了，說服則是讓消費者接受產(chǎn)品。如果我們向消費者解說半天，充其量他 （她）對我們的項目一的切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則

21、需進(jìn)一步運用技巧，促使最終 的購買行動。這就是“如何說服”消費者。我們必須明白消費者在購買前的心理變化過程。（1）引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計獨特、內(nèi)容精彩而引起消費者的注意，進(jìn)而拿起電話 詢問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意” 。（2）激發(fā)興趣：當(dāng)消費者來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的光彩售員進(jìn)行親切說明，而引起其莫大的興趣， 接首詢問許多有關(guān)房子的問題。（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)說明，消費者對我們的項目已有充分的了解，而銷售員進(jìn) 一步說服，激發(fā)消費者心中產(chǎn)生購買欲望。（4）下定決心：消費者已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如 “會不會買貴了” ，“家人

22、不知會舉有意見” “房子質(zhì)量如何” “物業(yè)管理水平高不高”等，即消費者對 此表現(xiàn)出來的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（5）使之行動：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，銷除消費者心中的疑問，終而當(dāng)場成交。 但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨立思考決策。2、說服的方法 由于購買房屋是一件終身大事， 有許多人窮其一生只能有這么一次， 考慮的因素很多， 往往會左參考， 右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心付之購買行動，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要。步驟四：銷售現(xiàn)場技術(shù)破解策略 A ：現(xiàn)場銷售過程剖析圖（ 350-1） 絕大多數(shù)情形的的銷售實

23、際上都要遞進(jìn)地經(jīng)歷一系列階段， 我們稱之為銷售過程模式。 很多領(lǐng)域中的 銷售人員都已學(xué)過銷售過程，他們中的許多人運用它立竿見影地增加了他們的業(yè)務(wù)。第一階段：準(zhǔn)備要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素；知識，技能，態(tài)度。第二階段：接洽圖（ 35-1）銷售路徑是買賣雙方相互作用的一系列步驟，反映了整個銷售過程中的幾個步驟，如上圖如示。當(dāng)你沿著這條路徑進(jìn)行時，你得到的“是”越多，你成交的機會就越大。第三階段：陳述對于很多房地產(chǎn)銷售、 策劃人來說， 最難的不是告訴購房者有這么一個項目、 吸引他們來售樓處看樓， 而是如何留住客戶，讓客戶在了解大量樓盤的情況后，就能痛痛快快地付款簽約。也許，我們自己的

24、樓盤樣樣都是上等的；地段好，戶型新、裝修標(biāo)準(zhǔn)高級、價格也不算最貴，銷售卻不盡人意，于是發(fā) 出這樣的疑問。因為客戶在買房時并不是完全理智的選摻， 或多或少有一些沖動的成分。 他所購買的房子除了符合居 住需求外，還要使他獲得一種心理上的滿足，讓他覺得這房子買得放心、買得值。所以，在項目包裝 和整個銷售過程中，不僅要詳細(xì)介紹項目的具體情況，更要創(chuàng)造一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心 理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業(yè)“折”的障礙；讓他們多一點“貪”的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個 “希望”給購房者，因為賣的是期房、要使他們對往后的現(xiàn)房總有點憧憬。策略B :現(xiàn)場解決客戶異議四大要點1、欣然接受有時顧客提出的反對意

25、見正好言中了我們項目的明顯缺點，不防誠懇地表示欣然接受顧客的批語意 見，表達(dá)對顧客愛護(hù)信譽與長遠(yuǎn)利益的謝意和及時改進(jìn)，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。2、有條件地接受有的異議本為提得并不確切，或者有片面性，但對項目無關(guān)緊要，如全盤否定異議又全使顧客產(chǎn)生抵 觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和新生顧客意見的態(tài)度，表達(dá)一種理解和有條件地接受的意 思。3、肢解拆析有的顧客提出的異很尖銳，且一大堆，售樓員可將異議分幾個方面，抓住重點，有條有理地“各個擊 破”。4、有效比較 有的顧客提出的反對意見極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見，售樓員針對顧客提出的異議進(jìn)行步步 深入的詢問，深入地探明顧客的異議售

26、點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出適當(dāng)解釋。 有的顧客喜歡通過比羅來提出異議，售樓員可運用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，劣 勢不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認(rèn)可我方的優(yōu)勢，反向淡化。步驟五:銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)具備要點分析要點 A :人品端正，作風(fēng)正派要做生意，先做人” ，只有人品端正，別人能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上 伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會 相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件， 因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業(yè)的形象

27、、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次 的，營銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對營 銷工作的認(rèn)可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如一個企業(yè)營銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則 消費者都很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。要點B :信心 信心應(yīng)包括三方面，每一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你 就能克服一切困難，干好你的工作。 “事在人為” ，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信 心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全 納入企業(yè)行為中，并以你能成為為業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認(rèn)同

28、，一種忠誠。第 三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的項目是最優(yōu)秀的，你是在用該項目向你的客戶，你的朋友提供最 好的服務(wù)，一定會讓對方幸福、快樂的。要點C:勤于思考，做個有心人“有心人天不負(fù)” ，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出 成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o難事， 就怕有心人”。做有心人、 勤于思考， 才能改進(jìn)我們的工作方法。 “學(xué)為中、 棄為下、 司為上”。 勤于思考，才能領(lǐng)悟、才能提高，才能做得更好。要點 D :能吃苦耐勞 營銷工作人員是很苦，沒有能吃苦耐勞精神是干不下去的，起碼是干不好。能吃苦耐勞是營銷人員必 備，同時也是一位營銷人員的基本素質(zhì)。要點E:良好的心理素質(zhì)因為營銷工作充滿酸甜酸苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有開朗 的性格是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。要點F:韌性 要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解 決。一定要有韌性、 耐心、百折不撓。 一遇困難就開始打退堂鼓， 就灰心了，