家具企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)施及組織研討

1、一、中國(guó)家具行業(yè)的現(xiàn)狀；二、中國(guó)零售市場(chǎng)的普遍經(jīng)營(yíng)方式；三、連鎖經(jīng)營(yíng)是家具零售行業(yè)的出路；四、家具連鎖經(jīng)營(yíng)中的規(guī)?；⒓s化管理；五、家具銷售渠道的品牌營(yíng)銷；六、家具連鎖經(jīng)營(yíng)中的“標(biāo)準(zhǔn)化”問題；七、家具營(yíng)銷的物流配送管理；八、家具連鎖經(jīng)營(yíng)的組織；九、中國(guó)家具行業(yè)的資源整合廠、商之間的戰(zhàn)略 同盟式的合作關(guān)系。l子曰：三人行，必有我?guī)熝?。l子曰：師者，所以傳道就業(yè)解惑也l聞道有先后，學(xué)術(shù)有專攻。故師不必賢于弟子，弟子不必不如師。中國(guó)家具營(yíng)銷實(shí)踐家香港盛家商業(yè)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授 廣東嘉應(yīng)學(xué)院客座教授電話13802228272傳真：0755-89951

2、522Email:1、過去20年來，中國(guó)家具行業(yè)在混亂中快速成長(zhǎng)；自1985年起，歐式、美式家具從香港、臺(tái)灣地區(qū)發(fā)展到內(nèi)地的深圳、東莞、廣州等地，然后逐步拓展到國(guó)內(nèi)其它地區(qū)；家具行業(yè)在需求大于供應(yīng)的市場(chǎng)狀態(tài)下快速發(fā)展。2、制造技術(shù)不斷提高、科技含量大增“三新”新材料、新工藝、新技術(shù)在家具制造業(yè)中的應(yīng)用，是家具制造從手工作坊到工業(yè)化生產(chǎn)的技術(shù)保障。3、工藝流程的設(shè)計(jì)越來越科學(xué)、效率越來越高；l21世紀(jì)工藝流程再造技術(shù)；l流程就是生產(chǎn)力。4、管理技術(shù)不斷提升；ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，數(shù)字化管理提高了家具材料供應(yīng)鏈、制作管理、包裝和倉(cāng)儲(chǔ)的科學(xué)性和效率；5、制造材料越來越多樣化；不同風(fēng)格的產(chǎn)品采用不同的材料

3、，不同的部件使用不同的材料，做到科學(xué)選料、物盡其用，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)降低了生產(chǎn)成本。6、經(jīng)營(yíng)管理人才越來越多，但不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象很普遍，使人力資源管理成本加大、管理難度增大； 過去，由于本行業(yè)不夠發(fā)達(dá)，行業(yè)的科技含量不高、經(jīng)濟(jì)總量不夠大，未引起社會(huì)的重視，人才流向自然也到不了本行業(yè)；故出現(xiàn)管理人才和技術(shù)人才稀缺的狀況； 又由于本行業(yè)不夠規(guī)范，在人力資源使用中存在短期行為； 也由于本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人制度尚未形成，職業(yè)經(jīng)理人的自律缺失。l7、工業(yè)外型設(shè)計(jì)藝術(shù)和商業(yè)展示設(shè)計(jì)藝術(shù)在行業(yè)中的應(yīng)用，使家具的文化含量越來越高；l約1996年起，國(guó)內(nèi)家具開始走出單純抄襲歐洲款式怪圈，開始逐步有了自己設(shè)計(jì)風(fēng)

4、格，而各制造商也開始了獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)部門；l約1998年起，國(guó)內(nèi)家具開始重視賣場(chǎng)的商業(yè)展示設(shè)計(jì)；且有愈演愈烈的趨勢(shì)，令家具的文化藝術(shù)含量越來越高，且引起了世界的重視。l8、品牌形象越來越受重視，品牌的包裝越來越好；l由于市場(chǎng)供求情況發(fā)生了重大的逆轉(zhuǎn)，也由于技術(shù)和文化含量的提升，家具的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步演變?yōu)槠放茽I(yíng)銷；行業(yè)品牌逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)品牌。這是行業(yè)的一大進(jìn)步。9、家具風(fēng)格正在細(xì)分化，各種不同風(fēng)格的產(chǎn)品占有一定市場(chǎng)份額。目前市場(chǎng)上的家具風(fēng)格有：懷舊主義、現(xiàn)代古典主義、現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義、時(shí)尚前衛(wèi)主義、休閑主義材質(zhì)有:實(shí)木、新型實(shí)木、人造板、真皮、人造革、布藝、藤器、石材l1、“夫妻店”式的個(gè)體經(jīng)營(yíng)方

5、式占行業(yè)大比率；由于家具行業(yè)經(jīng)營(yíng)的門檻太低（技術(shù)含量比其它行業(yè)相對(duì)較低、初期投資較少）l由于家具經(jīng)營(yíng)的靈活程度較大。l2、有限責(zé)任公司的法人團(tuán)體經(jīng)營(yíng)方式；l由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要公司化的操作方式。l3、機(jī)構(gòu)式的經(jīng)營(yíng)方式連鎖經(jīng)營(yíng)的最佳模式；l由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來越大，產(chǎn)品越來越豐富，開始出現(xiàn)家具的專賣連鎖店；l一個(gè)管理中心，多個(gè)窗品的區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)模式。l連鎖店越來越多時(shí)，為了執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，開始出現(xiàn)管轄不同地區(qū)若干個(gè)連鎖店的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式。l4、加盟店的經(jīng)營(yíng)方式是家具連鎖經(jīng)營(yíng)的方向。l目前中國(guó)家具制造商為了品牌營(yíng)銷的需要，普遍采用特許加盟的方式，這是一個(gè)方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正

6、成功的不算很多；l制造商和銷售商在執(zhí)行加盟店的經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，很難取得完全一致的意見。l1、市場(chǎng)需求是家具連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的動(dòng)力；l改革開放以來，由于中國(guó)人民收入水平的提高，對(duì)于生活質(zhì)量的要求也越來越高；l國(guó)內(nèi)需求呈幾何級(jí)數(shù)遞增。l2、工廠發(fā)展的推力；l由于制造商應(yīng)用了“三新”，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品的分銷成了工廠的頭等大事；l由于工廠出于競(jìng)爭(zhēng)的需要，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品；l工廠出于規(guī)模效率的需要，擴(kuò)大了產(chǎn)量。l3、品牌營(yíng)銷的需要；l品牌營(yíng)銷既需要專賣店的質(zhì)（深度），也需要專賣店的量（廣度），以形成品牌的影響力和搶奪市場(chǎng)份額。l4、房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展把消費(fèi)者分散了；l由于房地產(chǎn)的發(fā)展，把傳統(tǒng)概念上的消費(fèi)中心變

7、成以人居為中心的消費(fèi)中心；市場(chǎng)在不斷的分化。l5、城市規(guī)模擴(kuò)大，把市場(chǎng)擴(kuò)大了；l目前國(guó)內(nèi)各個(gè)城市都在不同程度地?cái)U(kuò)大其規(guī)模，并向城市周邊的郊區(qū)和農(nóng)村擴(kuò)展，家具市場(chǎng)亦隨著這一走勢(shì)而擴(kuò)展；l6、農(nóng)村城市化增加了二、三級(jí)市場(chǎng)的需求量。l隨著地級(jí)市、縣級(jí)城市及農(nóng)村城市化的發(fā)展，二、三級(jí)市場(chǎng)容量越來越大，成為家具市場(chǎng)的一股新力軍。l1、適當(dāng)?shù)囊?guī)?；梢詼p少經(jīng)營(yíng)成本l量、本、利的經(jīng)濟(jì)原理；l盲目的擴(kuò)張可能會(huì)增大經(jīng)營(yíng)成本，管理上也會(huì)出現(xiàn)力不從心的現(xiàn)象。l2、集約化可以保持管理模式不變形，提升管理質(zhì)量；l集約化即是集中約束，發(fā)揮總部的核心功能，做到資源共享。l3、規(guī)?；?、集約化便于品牌推廣；l品牌推廣既需要“做

8、事”，也需要“做勢(shì)”。l4、規(guī)?；?、集約化有利于抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。l由于市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大化，單打獨(dú)斗的“夫妻店”已經(jīng)無法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；l規(guī)模化、集約化的連鎖專賣店才能分享市場(chǎng)資源，聯(lián)手抗敵。l1、什么叫品牌營(yíng)銷?l在品牌的打造中灌注了獨(dú)特的文化內(nèi)涵（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、品質(zhì)、功能和價(jià)值觀等），形成了鮮明的品牌個(gè)性，在營(yíng)銷中無時(shí)不刻地強(qiáng)調(diào)這一個(gè)性；l在營(yíng)銷過程中，用品牌制造其附加值。l2、銷售渠道需不需要品牌？l銷售渠道同樣需要“品牌”和“品牌營(yíng)銷”因?yàn)楫a(chǎn)品在渠道流通中同樣可以產(chǎn)生附加值。l3、什么是銷售渠道品牌？l銷售渠道品牌是指商號(hào)品牌，是商號(hào)的服務(wù)特質(zhì)和信譽(yù)。l在市場(chǎng)營(yíng)銷中，渠道品牌和產(chǎn)

9、品品牌可以起到相得益彰的作用。l4、渠道品牌與產(chǎn)品品牌的關(guān)系l渠道品牌是服務(wù)和信譽(yù)的象征；而產(chǎn)品品牌是品質(zhì)、品位和風(fēng)格的象征；l中國(guó)家具行業(yè)需要打造產(chǎn)品品牌，也需要打造渠道品牌，兩者是互相依托的關(guān)系；l所有營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)提到打造產(chǎn)品品牌，很少有人提到打造渠道品牌，這是重廠輕商，也就是對(duì)銷售渠道的不夠重視，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)的象征；l5、打造優(yōu)秀的渠道品牌；l打造優(yōu)秀的渠道品牌是銷售連鎖機(jī)構(gòu)致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)“百年老店”的必由之路。l6、對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，誰贏得優(yōu)質(zhì)的銷售渠道，誰就取得最終的勝利。l銷售渠道是工廠力量的延伸，是軟性戰(zhàn)場(chǎng)上的同盟軍。l1、“連鎖”的實(shí)質(zhì)就是“標(biāo)準(zhǔn)化”；l標(biāo)準(zhǔn)化

10、是連鎖的“靈魂”。l標(biāo)準(zhǔn)化指的是形象標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理標(biāo)準(zhǔn)化。l家具的“標(biāo)準(zhǔn)化”不一定是產(chǎn)品的一致性。l2、企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化（VI的執(zhí)行）l標(biāo)準(zhǔn)化的“形”；l3、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化l標(biāo)準(zhǔn)化的“神”l4、品質(zhì)定位的執(zhí)行l(wèi)產(chǎn)品品質(zhì)是連鎖經(jīng)營(yíng)中的“生命”，而服務(wù)品質(zhì)是連鎖經(jīng)營(yíng)中的“道路”；l品質(zhì)貴在堅(jiān)持；l5、不同風(fēng)格的產(chǎn)品有沒有“標(biāo)準(zhǔn)化”？l1、家具營(yíng)銷企業(yè)的四大經(jīng)營(yíng)成本l租金、物流、人工、廣告；l物流成本已經(jīng)成為連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的重要成本；l2、“標(biāo)準(zhǔn)化”的物流配送管理lERP系統(tǒng)的應(yīng)用是解決物流配送“標(biāo)準(zhǔn)化”的最佳方案；l3、家具的倉(cāng)儲(chǔ)管理l倉(cāng)庫(kù)是企業(yè)的第二財(cái)務(wù)部；l倉(cāng)儲(chǔ)管理是家具經(jīng)營(yíng)的

11、最大風(fēng)險(xiǎn)之一。l4、配送中心的服務(wù)營(yíng)銷l客戶服務(wù)隊(duì)伍是家具營(yíng)銷企業(yè)服務(wù)品牌的建設(shè)者，也是帶來回頭客的“宣傳隊(duì)”。l1、人力資源的管理l人力是第一資源；l人員的招聘、培訓(xùn)和考核；l干部的選拔；l激勵(lì)機(jī)制的制定和實(shí)施。l2、物流的組織和供應(yīng)系統(tǒng)的完善l建立一個(gè)高效的供應(yīng)部門；l建立一個(gè)貨如輪轉(zhuǎn)的供應(yīng)系統(tǒng)；l建立一個(gè)快速、安全的運(yùn)輸系統(tǒng)；l建立一個(gè)快速反應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。l3、現(xiàn)金流的控制l現(xiàn)金流是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的血脈，現(xiàn)金斷流即生命停止；l家具是最容易沉淀資金的行業(yè)；l產(chǎn)品更新?lián)Q代過快，使現(xiàn)金流控制難度加大。l4、營(yíng)銷策劃系統(tǒng)的建立和運(yùn)作管理l連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)；l個(gè)性化產(chǎn)品的切割營(yíng)銷；l內(nèi)外兼?zhèn)涞拿襟w系統(tǒng)的應(yīng)用；l廣告的平面設(shè)計(jì)。l1、戰(zhàn)