企業(yè)管理制度——年度銷售計(jì)劃管理

1、年度銷售計(jì)劃管理基本目標(biāo)本公司XX年度銷售目標(biāo)如下：（一）銷售額目標(biāo)（1）泮門傘體x X 乂 X元以上（2）行一員T. /待丿J X X X元以;（3）行一盲業(yè)部人員/ fJJXXXX元以（二）利益目標(biāo)（含稅）X X X X止以上（三）新產(chǎn)品兇銷許目標(biāo)X XXX元以上基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精 通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè) 務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投 入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方 向發(fā)展。（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將

2、大幅委讓 權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。（四）為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫 徹重賞重罰政策。（五）為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù) 管理。（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié) 定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá) 成預(yù)算目標(biāo)。（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將 原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有 主導(dǎo)代理店、冬仟店的權(quán)利（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其 促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（九）策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的XX家店，以“經(jīng)銷 方式體制"來推動(dòng)其進(jìn)行。（十）設(shè)

3、立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的 聯(lián)系門（十一）利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實(shí) 績(jī)，銷借實(shí)績(jī)，需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理丁作。（十二）除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策 外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力 推動(dòng)拓銷。（十三）隨著購買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng) 確立長(zhǎng)期契的制度來統(tǒng)-管理交易的條件。（十四）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì) 計(jì)制.度。（十五）本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所 有和關(guān)人員d匚業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)1. 德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)2. 于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中 心）03.

4、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處， 致力于推展銷倍活動(dòng)。4. 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做 變革,借此確立各口的責(zé)任體制。5. 在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善（二）外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司-代理店-零售商 的舊有銷倍方式。匚零售商的促銷計(jì)劃（一）新產(chǎn)品俏悟方式體罰1. 將全國(guó)有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各 劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2. 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 30家左右 的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì) 銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此 促進(jìn)銷售。3. 上述的XX家店所銷出的本

5、公司產(chǎn)品的總額須為以 往的乩4. 庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理 店為二個(gè)月庫存量的界限 上。5. 銷住負(fù)貞人的職務(wù)內(nèi)容及處理長(zhǎng)址應(yīng)明確化（二）新產(chǎn)品由作會(huì)的好與活功1. 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配 合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新 產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2. 新產(chǎn)胡必作會(huì)妁事業(yè)內(nèi)粹人致包描卜'列項(xiàng):（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé) 人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4.分發(fā)商標(biāo) 給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；（6）分發(fā) 廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討 會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專柜

6、；（10）介紹新產(chǎn)品“3. 協(xié)作會(huì)的存齊力式是屬丁 1訂式性的:（三）捉亦各信店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施耍山；1. 獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策一一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本 人以激勵(lì)其銷售意愿。2人.貞的行導(dǎo)：(1) 負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明， 借此提 高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。(2) 銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售 動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指 導(dǎo)。3.徳高公司的教育指導(dǎo)：(1) 讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)， 借

7、此 扌是咼其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)C(2) 通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售 技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷售的意愿。擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃1. 確實(shí)的廠告計(jì)劃(1) 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的 訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。(2) 針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá) 到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成只的目標(biāo)。(3) 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充 分的研究。2. 沾用嗚買調(diào)查!<(1) 針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢 查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。(2) 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式

8、體制 及顧客調(diào)杳卡的管理休制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)1顧客訓(xùn)杏K的管理體擁(1) 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額 的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體 制及其他的管理。 依據(jù)營(yíng)業(yè)處*區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷住額 依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額。 另外兒種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。(2) 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù) 責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定 通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示 范本，本部與

9、各事業(yè)祁門則需交換合同。（三）針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比 較及分析等確方對(duì)策。（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部 門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提山給本祁修止后定案。提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)（一）木部打半業(yè)所之間的關(guān)系1. 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng) 者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研 修）92. 事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購、 設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針 及計(jì)劃。3. 事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī) 定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及 反省之外，還須提出卜一個(gè)年度、期

10、、月份的對(duì)策。4. 本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修 繕成為可依循的典范。（二）事業(yè)所內(nèi)部1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè) 務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各壩帳簿、州I料等瓷備°（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完各：（3）確倉業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定（4）確"指小、命令制度”(5) 事務(wù)報(bào)告制皮二(6) |訕【請(qǐng)小制為(7) 丈血指導(dǎo)敬疔(8) 實(shí)血巡視、遛吐.(9) 確&會(huì)以制氐2. 必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算 有嵐接貞fit提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)(一) 經(jīng)理人員的指導(dǎo)救育平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有 關(guān)情報(bào)收集、討論討策處理等等的教育抬導(dǎo)匚(二) 銷傳應(yīng)對(duì)叢淮的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)