中海深圳灣畔開盤前期銷售總結(jié)及下階段推廣建議

1、中海深圳灣畔開盤前期銷售總結(jié)第一部分：現(xiàn)場(chǎng)電話及到訪客戶統(tǒng)計(jì)一 各時(shí)間段相關(guān)數(shù)據(jù)總結(jié)1、公開發(fā)售前期：4月28日5月10日1.1電話進(jìn)線量統(tǒng)計(jì)4月28日5月10日此期間共有80個(gè)電話進(jìn)線，其中報(bào)紙廣告而打進(jìn)的電話為70個(gè)，占比例87.5%其中由特區(qū)報(bào)打進(jìn)的電話共55個(gè)，所占比例為78.6%，由南方都市報(bào)打進(jìn)的電話15個(gè)，所占比例為21.4%；由其它打進(jìn)的電話共10個(gè)，所占比例為12.5% 1. 2打進(jìn)電話的客戶所詢問(wèn)的問(wèn)題詢問(wèn)價(jià)格的客戶所占比例為55%；詢問(wèn)戶型的客戶所占比例為30%；詢問(wèn)位置的客戶所占比例為10%；付款方式所占比例為5%；1.3到訪內(nèi)地客戶來(lái)源地顯示圖此期間到訪內(nèi)地客戶共計(jì)8

2、86批，來(lái)自羅湖區(qū)的客戶123批，占13.9%；福田213批，占24；南山的客戶467批，占52.7%；寶安的客戶36批，占4%；龍崗5批，占0.6%；香港35批，占4%；其它7批，占2.8%1.4 到訪內(nèi)地客戶認(rèn)知途徑分析 通過(guò)報(bào)紙認(rèn)知的客戶有199批，其中特區(qū)報(bào)有148批占74.4；南方都市報(bào)51批占25.6%。通過(guò)其他媒體認(rèn)知的客戶有687批，其中廣告牌20批占2.9；;路過(guò)251批占36.6%；朋友介紹61批占8.7%；網(wǎng)絡(luò)109批占15.8%；住附近246批，占36%。 2、公開發(fā)售后期：5月11日5月20日2.1電話進(jìn)線量統(tǒng)計(jì)此期間共有186個(gè)電話進(jìn)線，其中報(bào)紙廣告而打進(jìn)的電話為1

3、18個(gè)，占比例63.4%；其中由特區(qū)報(bào)打進(jìn)的電話共80個(gè)，所占比例為67.7%；由南方都市報(bào)打進(jìn)的電話38個(gè)，所占比例為32.3%；通過(guò)其他媒體認(rèn)知的客戶有68批，占比例36.6%；其由條幅打進(jìn)的電話22個(gè)，所占比例為32.3%；網(wǎng)絡(luò)打進(jìn)的電話18個(gè)，所占比例為26.5%；通其它打進(jìn)的電話28個(gè)，所占比例為41.2%；2. 2打進(jìn)電話的客戶所詢問(wèn)的問(wèn)題詢問(wèn)價(jià)格的客戶占比例為55%；詢問(wèn)戶型的客戶占比例為15%；詢問(wèn)位置的客戶占比例為22%；詢問(wèn)車位的客戶占比例為8%；2.3到訪內(nèi)地客戶來(lái)源地顯示圖此期間到訪內(nèi)地客戶共計(jì)738批，來(lái)自羅湖區(qū)的客戶156批，占21.1%；福田130批，占17.6；

4、南山299批，占40.5%；寶安24批，占3.3%；龍崗2批，占0.3%；其它6批，占0.8%；香港121批，占16.4%；2.4 到訪內(nèi)地客戶認(rèn)知途徑分析 通過(guò)報(bào)紙認(rèn)知的客戶有290批，其中特區(qū)報(bào)有198批占68.3；南方都市報(bào)92批占31.7%。通過(guò)其他媒體認(rèn)知的客戶有438批，其中網(wǎng)絡(luò)有40批占8%；電視37批占7.3；朋友介紹46批占10.5%；路過(guò)214批占48.9%；廣告牌56批占12.8%；住附近55批占12.5%。 3、4月28日起整體銷售數(shù)據(jù)總結(jié)3.1 客流量顯示圖 4月28日-5月20日的客流量共有1624位，其4.28-5.10客流量為886，占比例55%；5.11-5.

5、20客流量為738,占比例45%；三、不成交原因分析6.1 不成交原因顯示圖不成交原因中，價(jià)格過(guò)高占48；戶型不合適占12%；噪音占26%；考慮中占10；付款方式不合適占3%；車位占1%第二部分：在深圳銷售現(xiàn)場(chǎng)已成交的客戶背景資料分析截止在5月19日，深圳地區(qū)共成交180套單位，其中深圳客戶有143個(gè)，根據(jù)成交客戶所填寫的客戶登記表，將客戶的背景資料統(tǒng)計(jì)如下：1、客戶年齡構(gòu)成2、信息來(lái)源3、是否朋友介紹4、現(xiàn)居住區(qū)域5、職業(yè)6、教育背景7、家庭結(jié)構(gòu)8、有無(wú)小孩9、有無(wú)私家車10、首期款承受能力11、月供款承受能力12、總樓款承受能力13、購(gòu)買戶型分析截止5月21日，深圳灣畔共售出208個(gè)單位，

6、其中深圳客戶161個(gè)，所占比例為77.4%，成交客戶購(gòu)買戶型如下：1棟2棟3棟4棟6棟8棟合計(jì)所占比例總售出151841717161二房321114427.32%小三房414569257.14%大三房95148.70%四房1674.35%大面積12142.48%由上圖可以看出目前消化戶型也以二房、小三房為主，占總成交套數(shù)的84.46%。因此，今后的推廣方向?qū)⑹桥οＳ嗟拇笕考八姆繂挝?。第三部分：?jìng) 爭(zhēng) 樓 盤 調(diào) 研 分 析 本次調(diào)研，主要針對(duì)華僑城片區(qū)及其邊沿地帶或具有一定外銷可比性的正在發(fā)售的樓盤，包括：世紀(jì)村二期、碧海云天、美廬錦園、僑城豪苑、金地翠堤灣等五個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)這些項(xiàng)目的

7、詳情調(diào)查做到“知己知彼”，為下一步的本項(xiàng)目的價(jià)格定位、客戶鎖定及推廣提供市場(chǎng)依據(jù)，從而避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或在正面競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，最終取得銷售的成功。 世紀(jì)村二期樓盤名稱世紀(jì)村二期（1）所屬區(qū)域南山區(qū) 沙河片區(qū)地理位置僑城西路西側(cè)，沙河高爾夫球會(huì)東側(cè)規(guī)模類型16-20層小高層住宅發(fā) 展 商深圳市沙河房地產(chǎn)開發(fā)公司代 理 商深圳市尊地地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司建筑設(shè)計(jì)深圳市航藝建筑工程設(shè)計(jì)公司園林設(shè)計(jì)澳大利亞HASSELL CO. LTD.施工單位建業(yè)建筑工程有限公司交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房推出時(shí)間2001.9（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）發(fā)售時(shí)間2002.1.30封頂時(shí)間2002.4入伙時(shí)間2002年底占地面積建筑面積7.5萬(wàn)m2綠

8、 化 率85%總 戶 數(shù)534戶戶型類型二期戶型二房二廳三房二廳四房二廳復(fù)式面積M290 m2110-137150200以上比 例20%45%24%11%起 價(jià)5700元/ m2均 價(jià)前期6900元/ m2目前7800元/ m2銷 售 率已售出230套，保留7080套，剩余230套左右，整體銷售率56%物業(yè)管理深圳市沙河物業(yè)管理有限公司管 理 費(fèi)2.8元/m2/月深圳灣畔開盤對(duì)之影響及近期促銷措施近期廣告投放較少，沒(méi)有任何促銷措施，春交會(huì)期間成交20套左右，上周成交七套，現(xiàn)在平均每周成交69套左右。 碧海云天樓盤名稱碧海云天（一期）所屬區(qū)域南山華僑城片區(qū)地理位置深南路以南、濱海大道以北規(guī)模類型

9、一期為8棟小高層住宅組成發(fā) 展 商京基地產(chǎn)代 理 商深圳市星房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)評(píng)估有限公司建筑設(shè)計(jì)深圳市立方建筑設(shè)計(jì)顧問(wèn)有限公司園林設(shè)計(jì)泛亞易道（香港）公司施工單位-交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房推出時(shí)間2002.9發(fā)售時(shí)間2002.4.28封頂時(shí)間2002.5.28入伙時(shí)間2002年底占地面積83320 M2建筑面積330000M2（其中一期約180000）綠化率50%總 戶 數(shù)550戶型類型面積M2140160180190250以上比 例30%30%20%20%起 價(jià)6700均 價(jià)8000元/平方米銷 售 率已簽合同的50多套，整體銷售率20%左右物業(yè)管理金地物業(yè)管理公司管 理 費(fèi)28元/平方米深圳灣畔開盤對(duì)之影

10、響及近期促銷措施因此項(xiàng)目的戶型及檔次與深圳灣畔有一定的差距，故深圳灣畔的開盤對(duì)之影響不大，近期廣告投放極其多，但沒(méi)有相關(guān)的促銷措施只是5月28日克林頓將到訪將會(huì)引發(fā)又一輪的市場(chǎng)關(guān)注。 美 廬 錦 園樓盤名稱美廬錦園所屬區(qū)域南山區(qū) 沙河片區(qū)地理位置華僑城未來(lái)時(shí)代西側(cè)規(guī)模類型由3棟33層和1棟20層小高層住宅組成（分二期發(fā)售）發(fā) 展 商深圳市天蔚實(shí)業(yè)有限公司代 理 商世聯(lián)地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)葉福全建筑工程師樓園林設(shè)計(jì)深圳市園林設(shè)計(jì)裝飾工程公司施工單位交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房推出時(shí)間2001.10發(fā)售時(shí)間01.10.28封頂時(shí)間2001.12入伙時(shí)間2002.10占地面積16296 m2建筑面積60000 m2綠 化

11、 率總 戶 數(shù)約466戶戶型類型戶 型二房三房四房五房復(fù)式面積M28386m2111115m2123m2166m2168-219 m2比 例28.8%28.8%26.4%13.3%2.5%起 價(jià)5300元/ m2均 價(jià)已成交均價(jià)6200 元/m2剩余單位均價(jià)7200 元/m2銷 售 率60%物業(yè)管理深圳市沙河物業(yè)管理有限公司管理費(fèi)2.8元/月深圳灣畔開盤對(duì)之影響及近期促銷措施目前剩余較高樓層單位，價(jià)格較高，推出送全屋空調(diào)的措施，春交會(huì)成交較好，上周因深圳灣畔剩余單位價(jià)格較高，促使其較低樓層的單位消化了一部分，上周銷售15套。 僑 城 豪 苑樓盤名稱僑城豪苑（僑苑）所屬區(qū)域南山區(qū) 華僑城片區(qū)地理

12、位置深南大道與沙河路交匯處規(guī)模類型由A區(qū)2棟18層，2棟26層和B區(qū)2棟高層住宅組成發(fā) 展 商深圳祥祺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代 理 商置業(yè)國(guó)際建筑設(shè)計(jì)園林設(shè)計(jì)施工單位交樓標(biāo)準(zhǔn)精裝修（裝修標(biāo)準(zhǔn)：400元/ m2）推出時(shí)間2001.9發(fā)售時(shí)間2001.10封頂時(shí)間小高層10.31高層2002.2入伙時(shí)間2002.12占地面積12542.7m2建筑面積68000m2綠 化 率總 戶 數(shù)900戶戶型類型戶 型二房三房復(fù)式面積M267.575m288.58104m2200 m2比 例48%48%4%起 價(jià)3560元/ m2均 價(jià)小高層5800元/ m2高層6500元/ m2整體均價(jià)6000元/ m2銷 售

13、率60%物業(yè)管理未定管 理 費(fèi)2.95元/ m2深圳灣畔開盤對(duì)之影響及近期促銷措施剩余單位價(jià)格偏高，與深圳灣畔有一定接近，故深圳灣畔的推出對(duì)之影響很大，最近成交不很理想，現(xiàn)場(chǎng)人流較少。推出部分成交單位送價(jià)值1萬(wàn)元電器的促銷措施。 金地海景翠堤灣樓盤名稱金地海景翠堤灣所屬區(qū)域福田區(qū)下沙片區(qū)地理位置福田福榮路與新洲路交匯處規(guī)模類型8棟高層和8棟小高層發(fā) 展 商金地集團(tuán)代 理 商金地置業(yè)（內(nèi)銷）、置業(yè)國(guó)際（外銷）建筑設(shè)計(jì)中建（深圳）設(shè)計(jì)公司園林設(shè)計(jì)貝爾高林施工單位交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房推出時(shí)間01/10發(fā)售時(shí)間01/12/29封頂時(shí)間入伙時(shí)間20033占地面積m2建筑面積141000m2綠 化 率%總 戶

14、數(shù)1020戶戶型類型戶 型2房3房4房5房面積M284114-150156-212217-263比 例10%79%7%4%起 價(jià)5900元/m2均 價(jià)高層7500元/m2小高層9300元/m2銷 售 率30%（首期推出）物業(yè)管理金地物業(yè)管理管 理 費(fèi)2.8元/m2/月近期促銷措施深圳灣畔與之有一定的距離，故沒(méi)有產(chǎn)生直接影響，但因近期金地老業(yè)主的鬧事，目前銷售狀況很不理想。第四部分：下階段推廣建議一、推廣媒體建議：從前一階段的銷售情況來(lái)分析，現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶信息來(lái)源分布如下：通過(guò)特區(qū)報(bào)認(rèn)知的客戶占21.3%，通過(guò)南方都市報(bào)認(rèn)知的客戶占9%，通過(guò)其他報(bào)紙媒體到訪客戶較少。成交客戶信息來(lái)源分布如下：通過(guò)

15、特區(qū)報(bào)認(rèn)知的客戶33個(gè)，占總成交23%；通過(guò)商報(bào)認(rèn)知的客戶4個(gè)，占總成交2.8%；通過(guò)南方都市報(bào)認(rèn)知的客戶2個(gè)，占總成交2%；通過(guò)晶報(bào)、晚報(bào)認(rèn)知的客戶無(wú)成交。由此可見，特區(qū)報(bào)的廣告效果最明顯，而一些小眾媒體如：南方都市報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)的廣告效果并不顯著，因此，為增強(qiáng)下一階段的廣告效果，使有限的廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的效應(yīng)，建議下一階段的廣告推廣應(yīng)集中在特區(qū)報(bào)投放。二、推廣方向建議：從前期現(xiàn)場(chǎng)銷售情況來(lái)分析，4月28日5月19日期間到訪客戶共計(jì)1624批，而成交180批，成交客戶又以二房、小三房居多，不成交原因分析顯示：因價(jià)格過(guò)高而不成交的客戶占48%的比例，由此可見，前期的廣告訴求對(duì)象與本項(xiàng)目的目標(biāo)客

16、戶群有一定的距離，致使吸引過(guò)來(lái)的客戶無(wú)法承受本項(xiàng)目的價(jià)位，因此，今后廣告推廣努力的方向?qū)⑹侵攸c(diǎn)吸引二次置業(yè)者，促進(jìn)項(xiàng)目大三房及四房的銷售，這就要求今后的廣告無(wú)論在形式上，或是內(nèi)容上都要向高檔化靠攏，將項(xiàng)目真正以豪宅的形象進(jìn)行對(duì)外宣傳。三、促銷方式建議：近期南山、福田兩區(qū)新推樓盤在逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，而六月份又是舉世矚目的世界杯賽開始階段，此期間如不能及時(shí)增加一些相應(yīng)的促銷措施，將無(wú)法形成市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，第一階段的銷售熱潮無(wú)法形成會(huì)引起后續(xù)推廣銷售的壓力。初步建議促銷方式如下：1、強(qiáng)化宣傳老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠措施前期成交客戶分析中，有22個(gè)客戶是由朋友介紹成交的，占成交客戶15.4%的比例

17、，因此，要充分利用老業(yè)主介紹來(lái)促進(jìn)成交，具體操作建議可分二步走：第一步：利用中海深圳灣畔已成交的老業(yè)主介紹新客戶促進(jìn)成交。具體操作：凡深圳灣畔老業(yè)主介紹新客戶成交，均可獲得一定的管理費(fèi)：介紹成交二房單位可獲贈(zèng)1000元管理費(fèi)，介紹成交三房單位可獲贈(zèng)2000元管理費(fèi)，介紹成交四房單位可獲贈(zèng)3000元管理費(fèi)，介紹成交200平米以上大單位可獲贈(zèng)4000元管理費(fèi)，此項(xiàng)促銷措施可通過(guò)電話及寄信的方式告知老業(yè)主。第二步：利用中海老業(yè)主介紹新客戶促進(jìn)成交。待第一步的促銷措施得到充分實(shí)施，并且收到較好傳播效果的時(shí)候，可以將此項(xiàng)舉措擴(kuò)大到中海開發(fā)的其他樓盤的老業(yè)主，優(yōu)惠措施同上。2、以世界杯為契機(jī)做宣傳可以利用

18、世界杯的開展展開宣傳活動(dòng)如：與相關(guān)媒體舉辦世界杯的競(jìng)猜活動(dòng)?；顒?dòng)主題：中海為中國(guó)足球加油競(jìng)猜世界杯，圓你安家夢(mèng)5月27日6月3日期間開展世界杯競(jìng)猜活動(dòng)，主要是猜測(cè)中國(guó)隊(duì)與各隊(duì)的比分及輸贏，采取積分累加的形式，競(jìng)猜表格如下：場(chǎng) 次勝負(fù)平預(yù)測(cè)比分預(yù)測(cè)積分（由評(píng)選方填寫）中國(guó)哥斯達(dá)黎加中國(guó)巴西中國(guó)土爾其積分方法：猜對(duì)正確比分 ：積5分 猜對(duì)勝負(fù)平關(guān)系：積 2分 全部都沒(méi)猜對(duì) ：積0分獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：如積分差距較大，可由高至低選出首6名中獎(jiǎng)?wù)?，如積分最高的人數(shù)較多，則可在其中抽出6名大獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)總計(jì)：一等獎(jiǎng)：1個(gè)二等獎(jiǎng)：2個(gè)三等獎(jiǎng)：3個(gè)獎(jiǎng)品建議：一等獎(jiǎng)：購(gòu)房3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡二等獎(jiǎng)：購(gòu)房2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡三等獎(jiǎng)：購(gòu)房1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡考慮到并不是所有競(jìng)猜者都會(huì)買房，如中獎(jiǎng)?wù)卟毁?gòu)房，則可以自由轉(zhuǎn)讓，如不選擇自由轉(zhuǎn)讓，則由發(fā)展商進(jìn)行回購(gòu)，一等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金5000元，二等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金3000元，三等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金1000元。揭曉及頒獎(jiǎng)日期：時(shí)間：6月22日（周六）地點(diǎn)：深圳灣畔售樓現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)嘉賓：（從三個(gè)方面來(lái)考慮）知名足球評(píng)論員（如張慧德）知名球星（如米盧）知名球迷（如羅西）如中國(guó)隊(duì)在世