房地產(chǎn)談客套路之九大步驟.doc

1、房地產(chǎn)談客套路之九大步驟 一個十分重要的概念：任何的一個房地產(chǎn)的產(chǎn)品 , 無論如何也會有 20%的自然購買者 , 因此, 就這 20%的客戶而 言, 根本無須動刀用槍 , 購買完全沒有問題。 而我們要研究的、 要對付的是那 80%的客戶群體。 第一步：開場白 ，該步驟重點：贊美、贊美、再贊美！ 第二步：沙盤介紹 ，該步驟重點：給客戶一個希望！ 該步驟流程：動感情激情演繹，捉機會摸底了解。第三步：戶型推薦 ，該步驟特點：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！ 推房敗招及應(yīng)對技巧： 有求必應(yīng)選擇太多，花多眼亂無法決定；/ 推房只推一套的原則。多套同質(zhì)房源同時看，相互比較無特色；/ 很有心計地似看兩套實推一

2、套。兩套房條件相差不大各有特色， 容易造成高不成低不就； / 拉開距離， 先看差房后看好房。 第四步：三板斧之第一板斧 增值保值 ，主要解決為什么要買房的問題。重點：購買物業(yè)是最好的，最保險的投資方式。 第五步：三板斧之第二板斧 入市良機 ，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。重點：現(xiàn)在是最好的入市時機，機遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧 價格性能比 ，主要解決就在這買房的問題。重點：我們的房子是最好的（從綜合性價比去分析） 。第七步： 具體問題具體分析， 主要解決客戶的疑慮問題， 做單的過程實際上是一個解決問題 的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。第八步：逼定。逼定

3、是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟。波浪式的逼客程序：試逼 看得好，今天就可以把它定下來！淺逼 既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！深逼 這套房子您已經(jīng)看好了， 而且它又是最后一套， 我們今天就把它定下來！ 您的 身份證！ ？逼定成交是幫助顧客做決定 對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！從心態(tài)上： 要有對成功的追求感， 對金錢的渴望感， 錢是一個人對社會作出的貢獻的最 大報酬，逼客時要堅決，要狠。第九步：臨門一腳。臨門一腳是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機結(jié)合。 把握要點：層層鋪墊，注重細節(jié)；技術(shù)簡練，一錘定音。銷售談判的幾大原則：1. 坐位原則： 坐

4、在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走。2. 換位思考原則： 多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思 。3. 談判不離桌原則： 談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計算器、資料、預(yù)售證、認購書等）都會有人為你 提供，所有的人都將和你一起做這個單； 談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待 客人離開五步以外才可起身送客。4. 配合的原則： 主動尋求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造緊迫感； 積極接受配合：對其他人給予的配合還以

5、積極的反應(yīng)。5. 送客留后路原則： 所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別； 逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路， “您再回去考慮一下，這個價格真的很值， 要考慮給電話我。 ”“這套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您給 電話我吧。 ”銷售中在處理客戶異議時，應(yīng)對的要訣是：1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠有禮，聚神聆聽；3. 復(fù)述問題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應(yīng)對；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領(lǐng)：A:賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特

6、別是一些好位置地段2李嘉誠的置業(yè)三大要素:第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由如下:1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地 段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購物等 諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個好房，但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設(shè)立，故可以用于出 租出售。3） 可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴。“供應(yīng)的有限性和需求的無限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場，故其增殖速度會最快， 潛力會（在談判的過

7、程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險的， 分析投資的最大風(fēng)險， 同時在之前應(yīng)全 面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。 ）B:非市中心地段的項目，對居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心 有很多的噪聲污染，不宜居家。1）離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2）在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來 決定的。C:高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水；3）在安全性上的優(yōu)勢：高層 基礎(chǔ) 仝40 M，造價相當(dāng)于房價的1/2 ;4）在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務(wù)，超級的享受。D:什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價值的房子可居住、可投資， 升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商 住兩用， 特別適合外地公司設(shè)立辦事處