企業(yè)案例分析知識分享

1、阿里巴巴 B2B 成功案例分析 阿里巴巴為全球領(lǐng)先的小企業(yè)電子商務(wù)公司， 也是阿里巴巴集團(tuán)的旗艦業(yè)務(wù)。 以下是小編整 理的阿里巴巴 B2B 成功案例分析，歡迎大家閱讀。一、發(fā)展歷程 阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 （簡稱：阿里巴巴集團(tuán) ）是由曾擔(dān)任英語教師的馬云為首的18 人，于 1999 年在中國杭州創(chuàng)立。阿里巴巴集團(tuán)經(jīng)營多項(xiàng)業(yè)務(wù)，也從關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)中取 得經(jīng)營商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)上的支援。業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)包括：淘寶網(wǎng)、天貓、聚劃算、全球 速賣通、阿里巴巴國際交易市場、 1688、阿里媽媽、阿里云、螞蟻金服、菜鳥網(wǎng)絡(luò)等。2015年 7 月，阿里巴巴與聯(lián)合利華成為戰(zhàn)略合作伙伴;8 月 3 日，新浪

2、、 阿里巴巴宣布與美國 NBA籃球巨星科比 -布萊恩特達(dá)成合作，共同打造電商平臺+媒體 +行業(yè)精英的三方協(xié)同新模式 ;8月 12 日，宣布在未來 2 年內(nèi)回購總計最高達(dá) 40 億美元的股票 ;9 月 9 日，阿里巴巴成立阿 里體育集團(tuán) ;2015 年 10 月 27 日，阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布了第二財季財報， 集團(tuán)營收為 221.71 億 元人民幣 （約合 34.88 億美元 ），較 2014 年同期增長了 32%。2015 年 11 月 6 日，阿里巴巴與 優(yōu)酷土豆宣布，雙方已達(dá)成最終的收購協(xié)議。二、電子商務(wù)模式1、阿里巴巴電子商務(wù)模式結(jié)構(gòu)：阿里巴巴是目前國內(nèi)、甚至全球最大的專門從事B2B（企業(yè)對

3、企業(yè)）業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)營商。阿里巴巴的運(yùn)行模式， 概括起來即： 為注冊會員提供貿(mào)易平臺和資訊收發(fā)， 使企業(yè)和企業(yè)通過網(wǎng) 絡(luò)做成生意、達(dá)成交易。 服務(wù)的級別則是按照收費(fèi)的不同，針對目標(biāo)企業(yè)的類型不同， 由高 到低、 從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一個定義，其實(shí)它就是： 把一種貼著標(biāo)有阿里巴巴 品牌商標(biāo)的資訊服務(wù)， 販賣給各類需要這種服務(wù)的中小企業(yè)、 私營業(yè)主。 為目標(biāo)企業(yè)提供了 傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營模式： 依托阿里巴巴網(wǎng)站 （中、英、日三版本 ），攏聚企業(yè)會員，整合成一個不斷擴(kuò)張的龐大買 賣交互網(wǎng)絡(luò)，形成一個無限膨脹的網(wǎng)上交易市場， 通過向非付費(fèi)、 付費(fèi)會員提供、 出售資

4、訊 和更高端服務(wù)， 贏得越來越多的企業(yè)會員注冊加盟。 阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上， 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類， 形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目， 使企業(yè)用戶獲得有效的信息和 服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括： 商業(yè)機(jī)會， 有 27 個行業(yè) 700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會供查閱， 通常提供大約 50 萬供 求信息。 產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。 公司全庫： 公司網(wǎng)站大全， 目前已經(jīng)匯聚 4 萬多家公司網(wǎng)頁。 用戶可以通過搜索尋找 貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。 會員也可以免費(fèi)申請自己的公司加入到阿里巴巴 “公司全庫” 中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便

5、會員有機(jī)會了解公司全貌。 價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。 行業(yè)資訊： 按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息， 會員還可以分類訂閱最新信息， 直接 通過電子郵件接受。 以商會友：商人俱樂部。 在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。 商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。 這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息， 豐富實(shí)用的信息， 構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、 商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實(shí)現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提

6、高和便捷。2、贏利模式： 基本上依靠各付費(fèi)會員每年繳納的年費(fèi)，及廣告方面的收益。目前旗下有兩個核心服務(wù)： 一個是誠信通，針對的是經(jīng)營國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營業(yè)主。費(fèi)用：2300/ 年，屬于低端服務(wù)。一個是中國供應(yīng)商， 針對的是經(jīng)營國際貿(mào)易的大中型企業(yè)、 有實(shí)力的小企業(yè)、 私營業(yè)主。 費(fèi)用： 6-12 萬/年不等，屬于高端服務(wù)。除了付費(fèi)的中國供應(yīng)商和誠信通會員， 阿里巴巴上面還活動著免費(fèi)的中國商戶 480 萬家， 海外商戶 1000萬家。去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為 100 億美元， 以浙江永康地區(qū)為 例( 全球最大的滑板車供應(yīng)地 ) ，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有 70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口

7、超 過千萬美元。從業(yè)務(wù)角度來看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：1、設(shè)企業(yè)站點(diǎn)2、網(wǎng)站推廣3、誠信通4、貿(mào)易通三、成功原因從業(yè)務(wù)角度，可以將阿里巴巴 B2B 的成功點(diǎn)做如下歸納： (1)、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù) 5 年全球最佳 B2B 網(wǎng)站； 中國最大 B2B 網(wǎng)站； 全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。(2)、誠信安全A、幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指 數(shù)一目了然；B、電子支付系統(tǒng)-支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動；C十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例；D、幾百萬誠實(shí)守信的網(wǎng)商。(3) 、快捷方便即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的溝通和交易。(4) 、成

8、本低廉免費(fèi)注冊，普通會員交易不受任何費(fèi)用； 誠信通會員只須繳納 2300 元年費(fèi)，就可開展國內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費(fèi)用。(5) 、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國外；B、通過阿里巴巴結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。(6)、海量信息通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。 另外，阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)， 與大量的風(fēng)險資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上 貿(mào)易市場，其運(yùn)營模式取得成功主要有以下幾個的原因：第一， 中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展， 眾多中小企業(yè)進(jìn)行國際國內(nèi)貿(mào)易的客觀需求為阿里巴巴的 創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。 為什么阿里巴巴

9、沒有出現(xiàn)在美國、 日本等其他國家與地區(qū)， 而 在中國，這里最重要的因素是“中國制造”的崛起，中國制造業(yè)在全球化過程中，國際制造 業(yè)向我國轉(zhuǎn)移， 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展， 使我國成為全球制造中心， 客觀上促進(jìn)了國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成，為阿里巴巴的提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長的空間。第二，定位準(zhǔn)確，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云認(rèn)為，中國電子商務(wù)將 經(jīng)歷三個階段， 信息流、 資金流和物流階段。 目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上 雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。 這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)， 就是做今天能做到的事， 循序漸進(jìn)

10、發(fā)展電子商務(wù)。 阿里巴巴在充 分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上， 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類， 形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目， 使 企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。 通過準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難， 充分發(fā) 展。然后在資金流相對解決的時候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺提供 強(qiáng)有力的支撐。第三， 優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)文化。 在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時， 阿里巴巴的員工只能拿到象 征性的 500 元的月薪，但團(tuán)隊(duì)成員卻沒有一人在此時離開， 正是這種團(tuán)隊(duì)非凡的團(tuán)隊(duì)凝聚力， 為阿里巴巴的發(fā)展提供了最有力的保障。 馬云作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心， 其過人的商業(yè)天賦， 獨(dú)特 的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素

11、。另外， 作為一個創(chuàng)新型企業(yè)，阿里巴巴所用人才 按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)隊(duì)的年輕與時代創(chuàng)新性。第四，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式， 針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言， 簡易可讀， 這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。 阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng) 站：英文的國際網(wǎng)站面向全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡體中文的中國網(wǎng)站主要為中國大陸市場服務(wù) ;全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國網(wǎng)站針對韓文用戶服務(wù)。 而且即將推出針對當(dāng)?shù)厥袌龅娜瘴摹?歐洲語言和南美網(wǎng)站。 這些網(wǎng)站 相互鏈接， 內(nèi)容相互交融， 為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺， 匯集全球 1

12、78 個國家 (地區(qū) )的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。第五，在起步階段， 網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻， 以免費(fèi)會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。 阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)， 免費(fèi)會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。 大大小小的企業(yè) 活躍于網(wǎng)上市場， 反過來為阿里巴巴帶來了各類供需， 壯大了網(wǎng)上交易平臺。 阿里巴巴每月 頁面瀏覽量超過 4500 萬，信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會信息達(dá) 50 萬條，平均每條買賣信息會得 到四個反饋。第六， 阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。盡管目前阿里巴巴不向會員收費(fèi)，但阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。 阿里巴巴的贏利欄目主要是： 中國供應(yīng)商、委托設(shè) 計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推

13、廣項(xiàng)目和誠信通。 中國供應(yīng)商是通過 ALIBABA的交易信息平臺，給中國 的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。 客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司 網(wǎng)站， 這個項(xiàng)目主要是阿里巴巴幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與阿里巴巴鏈接。 網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、 文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向 商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項(xiàng)目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份 ;展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù) 伙伴的好評成為公司實(shí)力的最好證

14、明。第七， 適度但比較成功的市場運(yùn)作， 比如福布斯評選， 提升了阿里巴巴的品牌價值和融 資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softba nk)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問， 請世界貿(mào)易組織前任總干事、 現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主 席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。 通過各類成功的宣傳運(yùn)作， 阿里巴巴多次被 選為全球最佳 B2B 站點(diǎn)之一。 2000 年 10 月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng) 站評選 "最佳貿(mào)易網(wǎng) "。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子 商務(wù)市場中處于領(lǐng)位， 成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。 阿里巴巴網(wǎng)上交易市場的 發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場，避開了資金流、物流這些近期國內(nèi)電子商