教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能

1、.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)01- 地推技能? 一、地推前期準(zhǔn)備? 1.地推點(diǎn)位選擇? a.學(xué)校? i.周一至周五下午去打附近重點(diǎn)學(xué)校收單（提前調(diào)研學(xué)校放學(xué)時(shí)間及活動(dòng)安排）? ii. 每天至少去 2 所學(xué)校，每所學(xué)校安排 2-4 人? iii. 提前 30 分鐘達(dá)到學(xué)校，搶占最佳推廣位置，在家長(zhǎng)等候的時(shí)候去做課程介紹和邀約? b.商超? i.集中安排在周末及節(jié)假日、平時(shí)的晚上時(shí)間段? ii. 選擇人流量大的區(qū)域重點(diǎn)把守，每個(gè)點(diǎn)位安排 2-3人? iii. 關(guān)注商場(chǎng)內(nèi)同行及異業(yè)機(jī)構(gòu)的學(xué)員和活動(dòng)安排? iv.推廣形式要多樣化，吸引關(guān)注（擺點(diǎn)、抽獎(jiǎng)、游戲等）? c.社區(qū)? i.平時(shí)放學(xué)后的時(shí)間段和周末、節(jié)假日.?

2、 ii. 選擇重點(diǎn)樓盤（根據(jù)客戶畫像提煉特點(diǎn)，包括支付水平、入住率、用戶占比等）每周去 2-3 次，堅(jiān)持1-2 個(gè)月可見效果? iii. 選擇社區(qū)人流量較大的出入口或社區(qū)內(nèi)人流量相對(duì)集中的區(qū)域（兒童樂園、健身娛樂區(qū)等）? 2.地推方式? a.傳單派發(fā)? b.擺點(diǎn)：帳篷（遮陽傘 + 傘座）、地貼、展桌、展架、禮品等? c.禮品派發(fā)? d.抽獎(jiǎng)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤、飛鏢等? e.玩偶服互動(dòng)? 3.地推物料準(zhǔn)備? a.宣傳單、宣傳冊(cè)? b.體驗(yàn)卡? c.門型展架? d.KT 板舉牌? f.定制的帶 logo 展桌? g.帶 logo 的定制禮品? i.常規(guī)禮品：氣球、中性筆、筆記本、馬克杯等等?

3、ii. 夏季禮品：扇子、風(fēng)扇、夜光的玩具? iii. 開學(xué)禮品：文具套裝、書包、拉桿箱等等.? h.工裝、工牌? i.定制的帶 logo 帳篷或遮陽傘? 4.地推人員安排? i.市場(chǎng)專員? ii. 兼職人員? iii. 校區(qū)老師? iv.異業(yè)合作的人員? 5.地推目標(biāo)制定? 將月目標(biāo)按比例分解到各個(gè)渠道，再按周、按天進(jìn)行分解? 比如：? 地推 50%? 專員 20%? 兼職 30%? 活動(dòng) 35%? 渠道合作 15%? 二、地推技能? 1、思路? a.開場(chǎng)破冰? b.做介紹? c.邀約? d.異議處理? e.登記信息.? f.結(jié)束語? 2、話術(shù)舉例? a.主動(dòng)上前打招呼 :? 家長(zhǎng)你好！ /

4、這位媽媽 (爸爸 )你好！? b.做介紹：? 我們這邊是 XX 教育，專做少兒英語，是精品小班課，一個(gè)班最多 4 個(gè)、 6 個(gè)小朋友，我們就在 * 地方 ? c.發(fā)出邀約，表明目的：? 媽媽對(duì)寶貝有英語學(xué)習(xí)計(jì)劃的話或?qū)氊愖约簩?duì)英語也比較有興趣，媽媽這邊可以先幫寶貝領(lǐng)取一張我們的課程體驗(yàn)卷，后面時(shí)間方便了可以帶寶貝過來體驗(yàn)一下。我們這邊周一至周日早 9 點(diǎn)到晚 9 點(diǎn)都可以幫寶貝做一個(gè)安排，到時(shí)課程老師會(huì)提前跟媽媽約定時(shí)間。? d.傾聽家長(zhǎng)提問及解答家長(zhǎng)提出的問題：? 價(jià)格、班型、時(shí)間、老師、距離、教材、效果 ? e.登記客戶和用戶信息：? 媽媽你貴姓呢？小朋友叫什么名字呀， 小名英文名都可以，

5、方便老師稱呼小朋友， 現(xiàn)在乖乖幾歲了呢？孩子在學(xué)校有在開始接觸英文了么， 對(duì)老師喜歡么（挖掘孩子情況，了解家長(zhǎng)對(duì)孩子英語學(xué)習(xí)的關(guān)注度）；.體驗(yàn)課媽媽你看安排在這邊，到時(shí)你過來方便么？（進(jìn)一步詢問住址）? f.結(jié)束語：? 這個(gè)體驗(yàn)卷您拿好，到時(shí)老師會(huì)提前跟媽媽溝通體驗(yàn)課的具體安排。這邊就不打擾你了，再見！ （小朋友再見?。? 3、注意點(diǎn)? i.具備目標(biāo)感及主動(dòng)性? ii. 開場(chǎng)話術(shù)簡(jiǎn)單明了，有互動(dòng)性（送氣球、文具等）? iii. 具有解答問題的能力與技巧 （熟記常見的基本問題和解答話術(shù)）? iv.主動(dòng)問問題，挖掘重要信息? v.專業(yè)性與趣味性，能增加信任度? vi.遇事心態(tài)要平和? vii. 稱呼、語氣、語速要適當(dāng)? 4、針對(duì)兼職人員? 進(jìn)行培訓(xùn)、背誦、模擬演練? 三、地推總結(jié)? 1、地推狀態(tài)總結(jié)：? 關(guān)注每次的地推結(jié)果， 總結(jié)優(yōu)點(diǎn)及不足的地方， 結(jié)果好的原因與結(jié)果不好的原因是？如前期的準(zhǔn)備工作、 心態(tài)調(diào)節(jié)、話.術(shù)、信息備注等 是否有不當(dāng)之處；及時(shí)去發(fā)現(xiàn)問題并制定出解決辦法。? 2、數(shù)據(jù)總結(jié)：? a.檢查當(dāng)天地推資源量完成情況及資源存在的問題， 有效資源詳細(xì)備注后及時(shí)轉(zhuǎn)交給銷售部? b.建立市場(chǎng)資源跟進(jìn)表，地推毛單