《消費(fèi)心理學(xué)》試題庫及答案(一)

1、消費(fèi)心理學(xué)試題庫及答案（一）一、選擇題1.人的基本心理活動(dòng)和首要的心理功能是（ ）a情感 b.認(rèn)識(shí) c.意志d.情緒2.通過口頭信息傳遞途徑了解消費(fèi)心理的辦法是（ ）a觀察法 b.交流法c.問卷法d.訪談法3.在市場(chǎng)上影響消費(fèi)行為的主要因素是（ ）a營銷活動(dòng)b促銷手段c消費(fèi)心理d貨幣收入4.按照研究對(duì)象的不同出現(xiàn)的心理學(xué)分支有（多選）（ ）a青年心理學(xué)b兒童心理學(xué)c消費(fèi)心理學(xué)d管理心理學(xué)5.人類消費(fèi)行為的復(fù)雜性是基于（ ）a需要的復(fù)雜多樣性 b動(dòng)機(jī)的復(fù)雜多樣性c消費(fèi)品的復(fù)雜多樣性 d生存環(huán)境的復(fù)雜多樣性6.人腦對(duì)直接作用于感覺器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映指a.感覺 b.知覺 c.錯(cuò)覺 d.直

2、覺7.分為有意記憶和無意記憶的記憶效果的因素是a.目的性b.理解性c.活動(dòng)性d.系列位置8.指既沒有自覺的目的，也不需要任何意志努力的注意是a.無意注意b.有意注意c.保持注意d.加強(qiáng)注意9.人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的概括反映a.感覺b.思維c.記憶d.知覺10.兩種事物在性質(zhì)、大小及外觀等方面存在相反的特點(diǎn)所表達(dá)的聯(lián)想形式a.類似聯(lián)想b.因果聯(lián)想c.色彩聯(lián)想d.對(duì)比聯(lián)想11.下列哪一類屬于粘液質(zhì)（）a、興奮型 b、活潑型 c、安靜型 d、抑制型12.下列哪一個(gè)不是性格的特征（）a、態(tài)度 b、情緒 c、意志 d、活潑13.哪一個(gè)能力的強(qiáng)弱會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)刺激變化的反應(yīng)程度（）a、分析評(píng)價(jià)能力

3、b、感知能力 c、記憶力和想象力 d、選擇決策能力14.消費(fèi)者需要的基本特征（）a、發(fā)展性 b、彈性 c、不可誘導(dǎo)性 d、不可變性15.消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)（）（多選）a、生理性購買動(dòng)機(jī) b、求美心理動(dòng)機(jī) c、心理性購買動(dòng)機(jī) d、從眾心理動(dòng)機(jī)16.商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略不包括（ ）a區(qū)別其他商標(biāo) b考慮風(fēng)俗習(xí)慣c遠(yuǎn)離名牌產(chǎn)品 d易識(shí)易讀易記17.品牌命名的原則不正確的是（ ）a易讀易記原則 b與標(biāo)志分離原則 c暗示產(chǎn)品屬性原則 d受法律保護(hù)原則18.商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略不包括 （ ）a按照消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)商品包裝 b按照消費(fèi)水平設(shè)計(jì)商品包裝 c按照消費(fèi)者性別年齡設(shè)計(jì)商品包裝 d按照純粹按照消費(fèi)者喜好

4、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝19.（多選）商標(biāo)的心理功能 （ ）a識(shí)別的功能 b保護(hù)功能 c提示和強(qiáng)化功能 d暗示功能20.（多選）影響新產(chǎn)品購買行為的心理因素包括（ ）a 消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要 b消費(fèi)者的個(gè)性特征 c消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知成都 d消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度21、心理的性別差異以下不包括( )a.記憶差異 b.思維差異 c.情緒差異 d.閱讀差異 22從性別與職業(yè)差異上看，求美消費(fèi)心理較強(qiáng)的群體是a職業(yè)男性? b職業(yè)女性c自由職業(yè)者 d公務(wù)員23.應(yīng)用感性消費(fèi)原理，在制定企業(yè)營銷策略時(shí)應(yīng)a.淡化目標(biāo)市場(chǎng)選擇工作 b.盡可能擴(kuò)大營銷規(guī)模c.注意控制營銷規(guī)模 d.注意保持消費(fèi)需求的穩(wěn)定性24.消費(fèi)者有時(shí)會(huì)

5、把商品價(jià)格的高低同個(gè)人情感愿望，個(gè)性特證會(huì)聯(lián)系在一起，這是價(jià)格心里作用功能表現(xiàn)，這種功能是a.衡量尺度功能 b.調(diào)節(jié)需求功能c.自我比擬功能 d.自我實(shí)現(xiàn)功能25.推動(dòng)消費(fèi)行為的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)是 a生活需要 b優(yōu)勢(shì)需要c現(xiàn)實(shí)需要 d潛在需要26.以下哪一項(xiàng)不是設(shè)置商家理想的區(qū)域( ) a.人口密集 b.商家聚集 c.經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) d.地段偏遠(yuǎn)27.對(duì)消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)生影響的主要社會(huì)階層中不包括( ) a.高收入階層 b.社會(huì)地位較高階層 c.影視明星 d.女性大眾28.指結(jié)合某一特定事件、時(shí)期或節(jié)日，集中陳列應(yīng)時(shí)適銷的連帶性商品的方法是哪種陳列法( )a.分類陳列法 b.重點(diǎn)陳列法 c.專題陳列法 d.敞開陳

6、列法29.櫥窗的設(shè)計(jì)需要有自己的特色和風(fēng)格是指櫥窗的哪種設(shè)計(jì)( )a.陪襯美 b.功能美 c.個(gè)性美 d.真實(shí)美30.商品建筑的基本要求不包括( )a.堅(jiān)固 b.美觀 c.實(shí)用 d.經(jīng)濟(jì)31.下列哪一個(gè)屬于營銷服務(wù)的特點(diǎn)（ ）a.心理性 b.主導(dǎo)性 c.接觸性 d.平等性32.下列那一項(xiàng)不屬于營銷服務(wù)的心理效應(yīng)（ ）a.首因效應(yīng) b.近因效應(yīng)c.定勢(shì)效應(yīng) d.動(dòng)態(tài)效應(yīng)33.下列哪項(xiàng)不會(huì)影響消費(fèi)心理的變化（ ）a.服裝 b.住行 c.言語 d.行為34.銷售員要誘導(dǎo)消費(fèi)者的心理活動(dòng)，主要采取什么方法（ ）a.比較法 b.保護(hù)法 c.行為法 d.想象法35.下列哪項(xiàng)不屬于處理消費(fèi)者投訴的方法（ ）

7、a.絕對(duì)避免辯解 b.迅速采取措施 c.詢問顧客提出抱怨的原因 d.與之理論36.廣告所提供的信息不具備的因素是（ ）a. 信息的刺激性 b. 信息的趣味性 c. 信息的可比性 d. 信息的有用性37.（多選）廣告具有以下幾方面的心理功能（ ） a. 誘導(dǎo)功能 b. 認(rèn)知功能 c. 教誨功能 d. 促銷功能38.廣告的本質(zhì)是（ ）a. 宣傳活動(dòng)b. 信息傳播活動(dòng)c. 新聞活動(dòng)d. 推銷活動(dòng)39.(多選)常見的營銷信息溝通方式有（ ）a. 人員推銷b. 營業(yè)推廣c. 公共關(guān)系d . 直復(fù)營銷e. 網(wǎng)絡(luò)營銷40.以下幾種方法中，不是掌握消費(fèi)心理需求方法的是（ ）a. 觀察法b. 實(shí)驗(yàn)法c. 調(diào)查法

8、d.資料分析法二、填空題1.從在同一時(shí)空范圍內(nèi)對(duì)某一消費(fèi)品的態(tài)度來看，可以把消費(fèi)者分為（ ）（ ）（ ）三類。2.研究消費(fèi)心理學(xué)的基本方法有（ ）( ) ( ) ( )。3.研究消費(fèi)心理學(xué)的基本原則有 （ ） （ ）（ ）。4.研究消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義有 （ ）（ ）5.從消費(fèi)單位的角度考慮可以把消費(fèi)者劃分為（ ）（ ）（ ）。6.消費(fèi)者的心理活動(dòng)，包括( )和( )兩個(gè)方面。7.社會(huì)知覺的種類包括( )，( )和( )。8.知覺的基本特征：( )，( )，( )，( )。9.錯(cuò)覺的種類：( )，( )，( )，( )，( )，( )。10.記憶的分類：( )，( )，( )，( )。11.消

9、費(fèi)者的個(gè)性心理特征包括：（ ），（ ）和（ ）。12.人的性格主要受（ ），（ ），（ ）和（ ）的影響和制約。13.消費(fèi)者性格特征類型：（ ）。14.人的需要產(chǎn)生具備的兩個(gè)前提：（ ）。15.消費(fèi)者購買行為源于（ ），購買動(dòng)力源于（ ）。16.包裝裝潢設(shè)計(jì)的四大要素:_、_、_、_。17._是商品的標(biāo)志。一般由_、_、_、_、_、_及其組合構(gòu)成。18.商品包裝是指用于_、_、_的容器或包裝物。19.商品命名，實(shí)質(zhì)上就是選定恰當(dāng)?shù)恼Z言文字，概括地反映商品的_、_、_和_等。20.包裝設(shè)計(jì)的心理要求_、_、_、_。21.價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)需求量_。價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)需求量_。22.消費(fèi)者的價(jià)格心理主

10、要表現(xiàn)在習(xí)慣性心理，感受性心理，敏感性心理，_和_幾個(gè)方面。23.成熟理智的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整變動(dòng)的同時(shí)，更注重產(chǎn)品的核心價(jià)值，_和_。24.提價(jià)能夠_企業(yè)的利潤率，但會(huì)導(dǎo)致_下降。25.消費(fèi)者在購買活動(dòng)中的各種心理反應(yīng)都同_密切相關(guān)，都受商品價(jià)格心理功能的影響。26.商店建筑是( )的營銷要素之一。27.營業(yè)環(huán)境的內(nèi)部照明分為( )( )和( )三中類型。28.(溫度)是評(píng)價(jià)營業(yè)場(chǎng)所室內(nèi)環(huán)境的主要因素。29.商店建筑的基本要求是( )( )( )( )。30.購買便捷主要取決于( )。31.企業(yè)的營銷服務(wù)是由( )服務(wù)構(gòu)成的體系。32.營銷服務(wù)有( )( )( )( )的特點(diǎn)。33.首

11、因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或( )。34.售前服務(wù)就是通過精心研究消費(fèi)者心理，在消費(fèi)者( )之前，提供的一系列服務(wù)，從而激發(fā)購買者消費(fèi)欲望。35.人們因?yàn)榫窒抻诩扔械男畔⒒蛘J(rèn)識(shí)的現(xiàn)象成為( )。36.人們常說的四大廣告媒體是_，_，_，_。37.心理學(xué)家勒韋茲和斯坦納提出的l&s模型中認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)廣告的反應(yīng)包括3個(gè)部分:_,_,_。38.廣告的心理功能是指廣告對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用和影響，廣告具有_,_，_,_，_。39.情感訴求是廣告訴求的另一種基本方式，情感訴求策略包括_,_,_,_的形式。40.直復(fù)營銷的基本特征：_,_,_。三、判斷題1.研究消費(fèi)心理學(xué)有助于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水

12、平，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平以及有助于消費(fèi)者的消費(fèi)決策和科學(xué)決策（ ）2.研究消費(fèi)心理學(xué)的基本方法有觀察法，實(shí)驗(yàn)法，訪談法和調(diào)查法（ ）3.消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買商品過程中的心理活動(dòng)（ ）4.人類的消費(fèi)行為可劃分為生產(chǎn)消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)兩大類（ ）5.消費(fèi)心理學(xué)在我國已得到廣泛應(yīng)用（ ）6.人對(duì)客觀事物的反應(yīng)，必須依賴人的大腦、神經(jīng)和各種感覺器官的正常機(jī)能，并受到人的機(jī)體狀態(tài)的明顯影響（ ）7.社會(huì)知覺，簡(jiǎn)單地說就是社會(huì)團(tuán)體的知覺（ ）8.保持是指在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，把感知過的事物進(jìn)一步鞏固的過程（ ）9.人的心理活動(dòng)，是客觀現(xiàn)象在人腦中的反映，是人腦進(jìn)行的特殊生理過程的產(chǎn)物（ ）10.按照思維活動(dòng)的形式

13、的不同，可分為形象思維和抽象思維（ ）11.粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)在挑選商品時(shí)顯得優(yōu)柔寡斷，猶豫不決（ ）12.氣質(zhì)是一個(gè)人區(qū)別于其他人的主要心理標(biāo)志（ ）13.消費(fèi)者的決策能力直接受到個(gè)人性格和氣質(zhì)的影響（ ）14.每個(gè)人的五種需要層次都像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升（ ）15.消費(fèi)者的購買活動(dòng)是由需要和購買動(dòng)力推動(dòng)的（ ）16.新產(chǎn)品是一種籠統(tǒng)的說法，是相對(duì)于新產(chǎn)品而言的。 （ ）17.消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要是購買過程的第一步，所以新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須從消費(fèi)者的需要出發(fā)（ ）18.成功的新產(chǎn)品一般要滿足特定消費(fèi)者的心理需求（ ）19.消費(fèi)者的需求是在一定的社會(huì)環(huán)境中形成的，因此環(huán)境因素的影響是不可忽

14、視的（ ）20.要保證新產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功，除了要設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者生理和心理需求的產(chǎn)品，還要運(yùn)用正確的策略去推廣新產(chǎn)品（ ）21.商品價(jià)格高，其價(jià)值就大，質(zhì)量就好，適用性就強(qiáng)（ ）22.消費(fèi)者價(jià)格心理有習(xí)慣心理，感受心理，敏感心理，傾向性心理（ ） 23.消費(fèi)者隨著消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的增加，消費(fèi)日趨理性化 （ ）24.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的下降比上升更敏感 （ ）25.產(chǎn)品在市場(chǎng)處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)可以提價(jià)（ ）26.顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。( )27.企業(yè)營銷時(shí)應(yīng)充分考慮不同國家和地區(qū)的審美觀念。( )28.同一個(gè)國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。( )29.只要企業(yè)制定好營銷組合策略，做好內(nèi)部營

15、銷，企業(yè)的營銷活動(dòng)就一定能夠取得很好的營銷效益。 ( )30.在一定條件下，企業(yè)可以運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的空間。( )31.實(shí)際操作法是十分有效的推銷方法，他形式單一，內(nèi)容狹隘（ ）32.消費(fèi)者享有安全權(quán)，知情權(quán)，公平交易權(quán)（ ）33.最大限度的滿足顧客的相關(guān)需求是售后服務(wù)心理策略（ ）34.實(shí)際操作法也是十分有效的推銷方法。談形式多樣，內(nèi)容廣泛( )35.感謝顧客的投訴，仔細(xì)聆聽，找出投訴的問題所在，表示同情絕不爭(zhēng)辯是處理消費(fèi)者投訴的唯一技巧。( )36.無意注意是指事先沒有預(yù)定的目的，也不須做任何意志努力的注意是一種不定向反射（ ）37.顧客購買

16、活動(dòng)中，情感因素對(duì)最終購買決策起著至關(guān)重要的作用（ ）38.不同年齡、性別、職業(yè)、教育背景和社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的消費(fèi)往往有不同的消費(fèi)傾向（ ）39.社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高的消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注商品的實(shí)用價(jià)值，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較低的消費(fèi)者則更關(guān)注商品的心里附加值（ ）40.需要層次理論認(rèn)為，有個(gè)別需要是已經(jīng)完全得到滿足的（ ）四、名詞解釋1.消費(fèi)2.消費(fèi)者3.消費(fèi)心理4.社會(huì)知覺5.消費(fèi)者錯(cuò)覺6.意志7.性格 8.需要 9.氣質(zhì)10.商標(biāo)的含義11.商品包裝的含義12.撇脂定價(jià)策略 13.差別價(jià)格閾限14.絕對(duì)價(jià)格閾限15.營銷環(huán)境16.營銷外部環(huán)境17.營銷服務(wù)18.首因效應(yīng)19.售后服務(wù)20.廣告創(chuàng)意:21.營銷

17、信息傳播:22.廣告的心理機(jī)制:五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義。2.簡(jiǎn)述消費(fèi)心理學(xué)的研究方法3.簡(jiǎn)述感覺與知覺的區(qū)別。 4.簡(jiǎn)述注意的功能內(nèi)容。5.什么是氣質(zhì)？其特性是什么？6.性格的概念及特性？7.新產(chǎn)品的特點(diǎn)8.商品命名的心理策略9.自我意識(shí)的比擬功能有哪幾個(gè)方面？10.商品定價(jià)的心理策略有哪幾種？11.商品陳列的心理要求?12.商品陳列的基本形式?13.什么是營銷服務(wù)？14.營銷服務(wù)的心理效應(yīng)有哪些？15.如何選擇商品的廣告?zhèn)髅剑?6.廣告的訴求形式有哪些？六、論述1.論述心理學(xué)研究的原則和方法有哪些？2.請(qǐng)簡(jiǎn)單論述消費(fèi)心理學(xué)中的知覺，社會(huì)知覺及知覺的基本特征有哪四個(gè)方面？3.

18、根據(jù)消費(fèi)者性格的不同，企業(yè)可采取那些銷售策略？4.論述商品命名的心理要求？5.論述商品價(jià)格與消費(fèi)心理6.音響促銷時(shí)應(yīng)注意些什么?7.營銷人員在服務(wù)中的影響力表現(xiàn)在哪些方面？8.論述題請(qǐng)舉例說明感性訴求廣告與理性訴求廣告的區(qū)別？消費(fèi)心理學(xué)練習(xí)題答案一、選擇題1.a 2.d 3.c 4.ab 5.a 6.a 7.a 8.a 9.b 10.d 11.c 12.d 13.b 14.a 15.bd 16.c 17.b 18.d 19.abc 20.abcd21.d 22.b 23.c 24.c 25.b26.d 27.d 28.c 29.c 30.c31.b 32.d 33.b 34.a 35.d36.

19、c 37.abcd 38.b 39.abcde 40. b二、填空題1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 潛在消費(fèi)者 永不消費(fèi)者2.觀察法 實(shí)驗(yàn)法 訪談法 問卷法3.客觀性原則 發(fā)展性原則 聯(lián)系性原則4.有助于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平 有助于提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平 有助于消費(fèi)者的消費(fèi)決策和科學(xué)決策 5.個(gè)體消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者 集團(tuán)消費(fèi)者6.心理過程 個(gè)性心理7.對(duì)他人的知覺 人際知覺 自我知覺8.知覺的整體性 知覺的理解性 知覺的恒常性 知覺的選擇性9.長短錯(cuò)覺 大小錯(cuò)覺 圖形錯(cuò)覺 顏色錯(cuò)覺 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺 時(shí)間錯(cuò)覺10.形象記憶 邏輯記憶 情緒記憶 運(yùn)動(dòng)記憶11.氣質(zhì)，性格和能力12.思想，意識(shí)，信仰和價(jià)值觀13.

20、理智型，情緒型，意志型，態(tài)度型14.不足之感，求足之愿15.購買動(dòng)力，消費(fèi)者需要16.色彩、形狀、字號(hào)、商標(biāo)17.商標(biāo)，文字、字母、圖形、數(shù)碼、線條、顏色18.盛裝、裹束、保護(hù)商品19.特點(diǎn)、用途、形狀、性能20.方便安全、形象、富于美感、能誘發(fā)聯(lián)想21.減少 增加22.傾向性心理 逆反心理23.形式價(jià)值 附加價(jià)值24.增加 競(jìng)爭(zhēng)力25.商品價(jià)格26.企業(yè) 27.自然照明、基本照明、特殊照明28.溫度29.適用、堅(jiān)固、經(jīng)濟(jì)、美觀30.交通條件31.售前、售中、售后32.服務(wù)性、短暫性、主導(dǎo)性、不對(duì)等性33.第一印象效應(yīng)34.未接觸商品35.定勢(shì)效應(yīng)36.報(bào)紙，雜志，電視，廣播37.認(rèn)知反應(yīng)，情

21、感反應(yīng)，意向反應(yīng)38.誘導(dǎo)功能，認(rèn)知功能，教育功能，促銷功能，便利功能39.想象，威嚇，夸張，文藝40.互動(dòng)性，可衡量性，空間上的廣泛性三、判斷題1. 2.× 3.× 4. 5.6. 7.× 8.× 9. 10.× 11. 12.× 13. 14.× 15.×16.× 17. 18.× 19. 20.21. 22. 23. 24.× 25.26. 27. 28.× 29.× 30.31.× 32. 33. 34. 35.×36.× 37

22、. 38. 39.× 40.×四、名詞解釋1.消費(fèi)   消費(fèi)是一種行為，是消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展的目的，有意識(shí)地消耗物資和非物資資料的能動(dòng)行為。2.消費(fèi)者   消費(fèi)者是指在不同的時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的個(gè)人或集體，既從事消費(fèi)活動(dòng)的主體現(xiàn)實(shí)生活中的人們。3.消費(fèi)心理   消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買，使用和消費(fèi)商品過程中的一系列心理活動(dòng)，既消費(fèi)者在購買，使用，和消耗商品及勞務(wù)的過程中所反映出來的心理態(tài)勢(shì)及其規(guī)律。4.社會(huì)知覺，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是對(duì)人的知覺。他是人們對(duì)社會(huì)生活中的個(gè)人、社會(huì)團(tuán)體及組織

23、特性的認(rèn)知。社會(huì)認(rèn)知既符合知覺的一般規(guī)律，又有所不同。人多復(fù)雜多變，使人們對(duì)人的知覺比對(duì)物的知覺更加微妙復(fù)雜。社會(huì)知覺是人們?cè)谏鐣?huì)行為與社會(huì)活動(dòng)中逐漸產(chǎn)生、形成并發(fā)展的，他對(duì)人的社會(huì)行為有重要影響5.所謂錯(cuò)覺是指在特定的條件下，對(duì)必然會(huì)產(chǎn)生的某種固有傾向的歪曲知覺。他是客觀事物在人的頭腦中的歪曲的反應(yīng)。但是，錯(cuò)覺并不等于一般的不正確的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗哂斜厝恍院鸵?guī)律性。6.意志是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)一定的目的和行為所做出的自覺的堅(jiān)持不懈的努力。在營銷活動(dòng)中，意志過程是指消費(fèi)者確定購買目標(biāo)、選擇一定手段，克服困難，達(dá)到預(yù)定目的的心里過程。意志是人腦特有的產(chǎn)物，是人的意識(shí)能動(dòng)作用的表現(xiàn)。是人的內(nèi)在意識(shí)向外部

24、動(dòng)作轉(zhuǎn)化的過程7.性格是指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式，它是人的個(gè)性中最重要，最顯著的心理特征，它通過對(duì)事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語及外貌等方面表現(xiàn)出來，是個(gè)體本質(zhì)屬性的獨(dú)特組合，是人的主要個(gè)性態(tài)度的集中體現(xiàn)，是一個(gè)人區(qū)別于其他人的主要心理標(biāo)志。8.需要是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴望和欲求，是個(gè)體由于缺乏而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張與周圍環(huán)境形成某種不平衡的狀態(tài)，是客觀要求在人腦中的反映，是個(gè)體積極性的源泉，它推動(dòng)著人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)，需要不斷地得到滿足，又不斷的產(chǎn)生新的需要從而使人們的活動(dòng)不斷的向前發(fā)展，需要通常以意向，愿望和渴求等形式表現(xiàn)出來。9.氣質(zhì)是指人的典型的，穩(wěn)定的心理特征，它

25、是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征，這些動(dòng)力特征主要表現(xiàn)在心理過程的強(qiáng)度，速度，穩(wěn)定性，靈活性及指向上，如情緒體驗(yàn)的強(qiáng)弱與快慢，思維的敏捷性，知覺的敏銳度，注意力集中時(shí)間的長短，注意力轉(zhuǎn)移的難易以及心理活動(dòng)傾向于外部世界還是內(nèi)部世界等。氣質(zhì)是構(gòu)成人們各種個(gè)性品質(zhì)的一個(gè)基礎(chǔ)，個(gè)體間的氣質(zhì)差異形成了各自的獨(dú)特的行為方式。10.商標(biāo)的含義 商標(biāo)是商品的標(biāo)志。它是商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者為使本企業(yè)商品與其他商品相區(qū)別而采取的一種標(biāo)記，一般由文字、字母、圖形、數(shù)碼、線條、顏色及其組合構(gòu)成。11.商品包裝的含義 商品包裝是指用于盛裝、裹束、保護(hù)商品的容器或包裝物。從包裝物的形狀看，它包括瓶、罐、盒、箱、袋、

26、筐等；從包裝物的用料看，它包括紙、木、竹、麻、草、藤、塑料、陶瓷、玻璃、金屬等。12.撇脂定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略是指如同在鮮牛奶中撇取奶油，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，利 進(jìn)用消費(fèi)者“求新”“獵奇”等心理，在短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤。當(dāng)最初的銷量下降時(shí)，武者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者紛紛出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)就會(huì)逐步降低價(jià)格，以便吸引對(duì)價(jià)格敏感的新顧客。13.差別價(jià)格閾限據(jù)有關(guān)研究表明，實(shí)體質(zhì)品的兩種價(jià)格在客觀上不樣也不能假定消費(fèi)省實(shí)際上知覺的價(jià)格也不同，間的差別。 只有當(dāng)價(jià)格差別達(dá)到某定水平時(shí)， 消費(fèi)者才能知覺到兩種價(jià)格刺激之間的差別，剛剛能夠引起消費(fèi)者差別感覺的兩種價(jià)格刺激之間的最小強(qiáng)度差稱作差別價(jià)格國限或差異閱這

27、改變稱為最 小可覺察差異。14.絕對(duì)價(jià)格閾限消費(fèi)的感覺存在閾限，商品價(jià)格也有閾限，但其含義不同。價(jià)格陶限是務(wù)理上所能接受的價(jià)格界線，即所謂的絕對(duì)價(jià)格閾限。絕對(duì)價(jià)格閾限可分為上5絕對(duì)閾限兩種。絕對(duì)價(jià)格閾限的上限是指可被消費(fèi)者接受的商品的最高價(jià)格租限的下限是指可被消費(fèi)者接受的商品的最低價(jià)格。15.營銷環(huán)境營銷環(huán)境是指企業(yè)營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的內(nèi)部和外部因素的集合。營銷環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。16.營銷外部環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。17.營銷服務(wù)是指各類企業(yè)為支持其核心產(chǎn)品所提供的服務(wù)。企業(yè)的營銷服務(wù)是由售前，售中，售后服務(wù)構(gòu)成的體系。營銷服務(wù)在功能營銷的基

28、礎(chǔ)上，通過加強(qiáng)服務(wù)這一手段來達(dá)到廣大銷售的目的。這是企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到服務(wù)在營銷中的重要作用，而必然采取的措施。營銷服務(wù)在整個(gè)營銷體系中顯得越來越重要。18.首因效應(yīng)又稱優(yōu)先效應(yīng)，是指在某個(gè)行為過程中最先接觸到的事物給人留下的印象和強(qiáng)烈影響，也稱第一印象，是先入為主的效應(yīng)。首因效應(yīng)對(duì)人們后來形成的總意向具有較大的決定力和影響力。19.售后服務(wù)，是指生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)為已購商品的顧客提供的服務(wù)。傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)把成交和推薦購買其他商品的階段作為銷售活動(dòng)的終結(jié)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品到達(dá)顧客手中，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域以后，企業(yè)還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù)20.是在一定的廣告主體范圍內(nèi)，進(jìn)行廣告整體構(gòu)思的活動(dòng)，是廣告制作

29、的依據(jù)。21.是社會(huì)傳播的一種特殊形式，是市場(chǎng)營銷者和目標(biāo)公眾之間的傳遞特定的營銷信息、生活觀念，進(jìn)行感情交流以及與此相聯(lián)系的交往傳播的社會(huì)活動(dòng)。22.是指在廣告通過其特有的手段作用于人們的心理活動(dòng)過程中，心理活動(dòng)的反應(yīng)方式和發(fā)展環(huán)節(jié)，以及各環(huán)節(jié)之間的互相聯(lián)系和相互影響。五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義對(duì)于理論工作者而言，研究消費(fèi)者心理對(duì)于完善學(xué)科體系具有重要意義。可以知道消費(fèi)心理學(xué)的發(fā)展脈絡(luò)，所以，只有消費(fèi)心理學(xué)的研究深化，才能保障和推動(dòng)市場(chǎng)營銷、廣告學(xué)等學(xué)科的發(fā)展。對(duì)于一般消費(fèi)者而言，了解消費(fèi)者的購買心里，可以適時(shí)把握自己的需要，合理控制自己的消費(fèi)行為，避免過激的消費(fèi)決策，防止陷入

30、消費(fèi)誤區(qū)，從而在一定的消費(fèi)支出范圍內(nèi)獲得最大的消費(fèi)效用，保障自己的消費(fèi)權(quán)益。2.簡(jiǎn)述消費(fèi)心理學(xué)的研究方法a.觀察法觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理想象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。b.訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。c.問卷法問卷法是以請(qǐng)被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問

31、卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的方法之一d.實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。3.感覺和知覺是不同的心理過程，感覺反映的是事物的個(gè)別屬性，知覺反映的是事物的整體，即事物的各種不同屬性、各個(gè)部分及其相互關(guān)系；感覺僅依賴個(gè)別感覺器官的活動(dòng)，而知覺依賴多種感覺器官的聯(lián)合活動(dòng)?？梢?，知覺比感覺復(fù)雜。4.選擇功能、保持功能、加強(qiáng)功能。5.答：氣質(zhì)通常也稱“脾氣”、“秉性”。它是表現(xiàn)在心理活動(dòng)強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等方面的一種穩(wěn)定的心理特征。比如情緒體驗(yàn)的強(qiáng)弱與快慢（有人遇見不順心的事

32、就特別痛苦，有人就無所謂；有的人點(diǎn)火就著，有的人火上房都不著急）、思維的敏捷性（有的人思維敏捷，有的人就比較遲鈍）、知覺的敏銳度（有的人能夠發(fā)現(xiàn)微小的瑕疵，而有的人卻比較粗心）、注意集中時(shí)間的長短、注意轉(zhuǎn)移的難易（有的人能夠長時(shí)間集中注意力，而有的人干事卻通常是三天打魚兩天曬網(wǎng)）以及心理活動(dòng)傾向于外部世界還是內(nèi)心世界（有的人內(nèi)向有的人外向）等等，這些都屬于氣質(zhì)的表現(xiàn)，氣質(zhì)給每個(gè)人蒙上獨(dú)特的色彩。氣質(zhì)是先天形成的，是由人的生理因素決定的，氣質(zhì)沒有好壞之分。6.答：性格表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和與之相適應(yīng)的行為方式中比較穩(wěn)定的心理特征的總和。一個(gè)人愿意做什么、不愿做什么、追求什么、拒絕什么，表明了他

33、的動(dòng)機(jī)和方向，也表明了他對(duì)現(xiàn)實(shí)所持的態(tài)度，并體現(xiàn)在其言談舉止與行為方式之中。性格主要是在后天因素（自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、生活環(huán)境）的影響下形成的。由于后天因素是不斷變化的，因此性格也是可變的，性格具有較強(qiáng)的可塑性。比如藥家鑫事件的發(fā)生各方面的專家、學(xué)者在討論其所作所為的性格因素，他為什么這么殘忍？這既要看他成長的家庭背景、社會(huì)環(huán)境等等，比如他的學(xué)琴經(jīng)歷（家庭生活背景），比如他怕被撞的人找他的麻煩，他說農(nóng)民很難纏等等（社會(huì)背景）。性格是是表現(xiàn)一個(gè)人的社會(huì)性（一個(gè)人與其他人的關(guān)系）及基本精神面貌的主要標(biāo)志，具有社會(huì)評(píng)價(jià)意義（好壞之分），如大公無私、勤勞、勇敢與自私、懶惰、懦弱等等都是對(duì)性格的描述。性

34、格在個(gè)性結(jié)構(gòu)（個(gè)性心理特征）中居于核心地位，是個(gè)性心理結(jié)構(gòu)中最重要的方面。7.新產(chǎn)品的特點(diǎn) （1）新產(chǎn)品具有新的原理、新的結(jié)構(gòu)，或者改進(jìn)了原有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) （2）新產(chǎn)品采用了新的材料和元件，這些新的材料和元件在性能或經(jīng)濟(jì)方面優(yōu)于原產(chǎn)品 （3）新產(chǎn)品具有性能方面的先進(jìn)性8.商品命名的心理策略 （1）以商品的主要功能命名 （2）以商品的主要成分命名 （3）以人名命名 （4）以商品的產(chǎn)地命名 （5）以商品的外形命名 （6）以商品的外文譯音命名 （7）以商品的制作方法命名 （8）以夸張性詞語命名9.自我意識(shí)的比擬功能有哪幾個(gè)方面？答案；社會(huì)地位比擬，經(jīng)濟(jì)地位比擬，生活情操比擬，文化修養(yǎng)比擬四個(gè)方面。10

35、.商品定價(jià)的心理策略有哪幾種？答案；撇脂定價(jià)，滲透定價(jià)，聲望定價(jià)，零頭定價(jià)，整數(shù)定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)，打折定價(jià)，折扣定價(jià)，分級(jí)定價(jià)。11.商品陳列的心理要求：醒目化。 豐富感。 吸引力。 說明性。12.商品陳列的基本形式： 分類陳列。 綜合陳列。 專題陳列。13.什么是營銷服務(wù)？答：營銷服務(wù)是指各類企業(yè)為支持核心產(chǎn)品所提供的服務(wù)。14.營銷服務(wù)的心理效應(yīng)有哪些？答：首因效應(yīng)、近因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、定勢(shì)效應(yīng)15.答:選擇廣告?zhèn)髅揭话阋紤]以下影響因素：產(chǎn)品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍和宣傳要求，要適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)；消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣，選擇廣告媒體還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸

36、廣告媒體的習(xí)慣，一般認(rèn)為能使廣告信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)的媒體是最有效的媒體；媒體的傳播范圍，其大小直接影響廣告信息傳播區(qū)域的廣窄；媒體的影響力，廣告媒體的影響力是以報(bào)刊的發(fā)行量和電視、廣播的視聽率高低為標(biāo)志的，選擇廣告媒體應(yīng)把目標(biāo)市場(chǎng)與媒體影響程度結(jié)合起來，能影響到目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)角落的媒體是最佳選擇；媒體的費(fèi)用，各廣告媒體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，即使同一種媒體，也因傳播范圍和影響力的大小而有價(jià)格差別，考慮媒體費(fèi)用，應(yīng)該注意其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果?？傊?，要根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，結(jié)合各廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)，綜合考慮上述各影響因素，盡可能選擇使用效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。16.答:感性訴求:采用感性說服方法的

37、廣告形式，又稱情感訴求。它通過訴求消費(fèi)者的感情或情緒來達(dá)到宣傳商品和促進(jìn)銷售的目的，也可以叫作興趣廣告或誘導(dǎo)性廣告。感性訴求的廣告不作功能、價(jià)格等理性化指標(biāo)的介紹，而是把商品的特點(diǎn)、能給消費(fèi)者提供的利益點(diǎn)，用富有情感的語言、畫面、音樂等手段表現(xiàn)出來。理性訴求:采用理性說服方法的廣告形式，通過訴求消費(fèi)者的理智來傳達(dá)廣告內(nèi)容，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，也稱說明性廣告。這種廣告說理性強(qiáng)，常常利用可靠的論證數(shù)據(jù)揭示商品的特點(diǎn)，以獲得消費(fèi)者理性的承認(rèn)。它既能給消費(fèi)者傳授一定的商品知識(shí)，提高其判斷商品的能力，又會(huì)激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，從而提高廣告活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。六、論述題1.答：原則客觀性原則：所謂客觀性

38、原則，就是對(duì)任何心理現(xiàn)象必須按它的本來面貌加以研究和考察，不附加任何主觀意愿的原則(2)發(fā)展性原則：世界上一切事物都是運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展的。(3)聯(lián)系性原則：人生活在極其復(fù)雜的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境之中，人的第一心理現(xiàn)象的產(chǎn)生都要受自然和社會(huì)諸多因素的影響和制約，人們對(duì)某種刺激的反映，在不同的時(shí)間、環(huán)境和主體狀況下，反應(yīng)往往不相同。方法:(1)觀察法：觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理想象的規(guī)律的研究方法。(2)訪談法：訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)

39、容的一種研究方法。(3)問卷法: 是以請(qǐng)被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的方法之一。(4)實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。2.答：知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映，是消費(fèi)者在感覺基礎(chǔ)上對(duì)商品總體特性的反映，是消費(fèi)者對(duì)外界事物各個(gè)屬性之間的聯(lián)系性進(jìn)行綜合,形成整體性認(rèn)識(shí)的心理過程。社會(huì)知覺，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是對(duì)人的知覺。他是人們對(duì)社會(huì)生活中的個(gè)

40、人、社會(huì)團(tuán)體及組織特性的認(rèn)知。知覺的基本特征有1知覺的整體性2知覺的理解性3知覺的恒常性4知覺的選擇性3.答：(1)對(duì)待選購商品速度快或慢的消費(fèi)者的策略：對(duì)慢性子的消費(fèi)者，要耐心不能急躁；對(duì)于急性子的要提醒他們仔細(xì)選購商品，方式后悔退貨；(2)對(duì)待言談多或寡的消費(fèi)者：愛說話的消費(fèi)者，要對(duì)其熱情，穩(wěn)重，多用純業(yè)務(wù)的語言；對(duì)沉默寡言的消費(fèi)者，要客觀介紹商品，摸清其購買意圖，盡快找出共同語言；(3)對(duì)待隨意或疑慮的消費(fèi)者：隨意型的要以誠信為本，檢查商品的質(zhì)量；對(duì)疑慮消費(fèi)者，要讓他們自己選商品，真誠介紹解釋；(4)對(duì)積極或消極的消費(fèi)者：前者要主動(dòng)配合其，后者要積極熱情，激發(fā)購買熱情；(5)對(duì)待不同情緒

41、的消費(fèi)者：易激動(dòng)的消費(fèi)者要冷靜、耐心等待，不隨便開玩笑；對(duì)溫和型的消費(fèi)者要主動(dòng)熱情，幫其選擇商品。4.答：名實(shí)相符。是指商品名稱要與商品的實(shí)體特征相適應(yīng)，使消費(fèi)者能夠通過名稱迅速了解商品的基本效用和主要特征。便于記憶。商品的名稱主要用來吸引消費(fèi)者，加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象，所以商品的名稱應(yīng)易讀易記，以便減輕記憶難度。引人注意。這是商品命名最主要的目的，也是最重要的要求。好的商品命名應(yīng)能在眾多同類商品名稱中脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的注意。激發(fā)聯(lián)想。激發(fā)聯(lián)想是商品命名的一項(xiàng)潛在功能。通過名稱的文字和發(fā)音使消費(fèi)者產(chǎn)生恰當(dāng)、良好的聯(lián)想，可以引發(fā)其良好的心理感受，激發(fā)購買欲望。避免禁忌。由于不同國家、民族

42、的社會(huì)文化傳統(tǒng)不同，使得消費(fèi)者的習(xí)慣、偏好、禁忌也有所不同；此外，語言文字的差異也會(huì)造成對(duì)產(chǎn)品理解的差異。5答：價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品價(jià)格的高低，直接關(guān)系到買賣雙方的切身利益，也直接影響消費(fèi)者對(duì)某些商品的購買意愿以及購買數(shù)量的多少。所以，商品價(jià)格是消費(fèi)者購買心理中最敏感的因素。價(jià)格作為客觀因素，它對(duì)消費(fèi)者的購買心理必定產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買行為。以往的經(jīng)濟(jì)學(xué)者在分析價(jià)格問題時(shí)，只是注重商品的價(jià)值、供求關(guān)系等對(duì)價(jià)格的決定性作用，很少從消費(fèi)者心理因素方面進(jìn)行系統(tǒng)的論述。其實(shí)，從商品的市場(chǎng)交換實(shí)際情況分析，無論是商品價(jià)值，還是供求關(guān)系都不是價(jià)格的唯一決定因素，消費(fèi)者的心理因素也同樣在某種程度上起到關(guān)鍵性作用，特別是在價(jià)格的升降變化時(shí)期，其作用更是不可忽視的。有此商品價(jià)值雖低，但只要符合消費(fèi)者的某種心理需求，就可能以高價(jià)售出;有些商品的價(jià)值雖高，如果不