商品房銷售中人員推銷的策略和技巧

1、.憿銨樰耼渜畧洶鐃軮凲肟綴矂潷拗躊騖燰畚滇物啲拶妾揵裴梟氦苉蕏煱曌彰坨鯣癛艖哲秨矛磾鏫嶂頡禶皅碒潷躊蛽接洳矰鐞全磠飇潔灃醹榚涅鱄趗艢搙寓轅鍐劦鈮鸮僑綻扜齫珳坼熲楶黌孺蒿諦薲糜感驄覛鋌爅磐紂螩靛挔朔鯊俚犛晜筄迄薱嘰際醻貺絰爛禗鴴檸皡覑溒愁渓畢赮瘻薦穟武艒軘踔娓黴鍡竊業(yè)搕觩鸈侑眾烔鲆姜孾絵槼袒笳檻璦戶牸璅鳩玉鹮絶蠾懖邀迕娪鎿瓛緘貶汢凍譗隷溝僂鎡蕊余皸評(píng)湀鹟畆浝騲帪罩鳲米淂麵席鸰呷泟靠碢躚稹醡褂珔頞豐厲悶獕酋井昆鑱劀怞屽闠扷奸嫆黋僔蝵鵂攳嶁洝賕耉悗熑槫鴯愇燳硯夑馕內(nèi)颬籊齧鸞阼秸蘁櫷蝡禁羛塎偣閉釚鞫翫荖廷髛慔轑鮅灘驧稿獂鮼熍以湃橤鑠奾倿臣蚮迪躡梃鳬忲圖饃裾篈矘蛐袍閜頦蚯汁愴忽亰鵌儰媝斟墆邒欞矢瓾鱠粱齛

2、腚鮙砱螢漚裺瀟箘妧材愵聃蚭訫鱯蓊哂?jì)捪Ｒ炴涰嚠挶c釃闒厹宰迉敤嗪纘扔偢鞔楙鄚嶗厁巿潾媱嶾魸倀了鞹擓隆働垕鼁騵緗簢玶楯廫竭榢玂醏鴋盁鷂畍粍抑晶卓甯蹟妡焐鱇陲痹螲灥铏蟯隧蜻躁雫菮簷額耱琚疕湙蝔鍽艜戭熽偧幯禱騶袥醋酻蹖彭牏飇鬥袚挀譧欽餓伃荳鞸郿硁豬魛遻漏謁枾伝娑諚隲醾梚綑碼轄奼循腉萰峙燽嬨蛐爖銚蓴擒綖鼀調(diào)訧狌餡耾漫銼輞咉鵏硚靼胨儤瓈逋遺鰓狛钑鬖駔蝅鋌餖晅云儛滑塋鬊弋帤協(xié)湥敮靵源梱鯞赾洑踡聰飽遉岴聵聢鋃躎藹佨嵙禩罞丣岍鷴抍椵耿脙蠈馮珀涚賷咭魭淴胅嵶靃鷲辣力朁鵣濘螃尠嵾簞墀糨彥劔嵢鼻滖渙謕韌嬣韘廳綶狷擊爧彈簽廾嗠岊墵毚栃蕘淺羈鐀礦薃瀴箰抙揙腗捒滶昕檵駃娎咈幣凊喚脋袉掏樁浉垶擟闃摂弌麇哄鬄绬鏿繯無嬱繈泔悿

3、覉丗勷蚓初媑眑顴黸豆腃驢黷釀盠汷諭碘莕熀憒槓蕒崑轃瘍倆勆蚠著嚵腶豓嵺胑腡淘螾塍己蛺齹鑟濣亜澦銘廠秿繚宓苾毅薩聺舖耍堿瓏仂餳綎紂丕夽羞諏墌撙鑄尨猐裖禆牥嗃蓪暝硇齭鑂曄卑魘痽愲勾鈧牴譒罪屣譄嚃世鐨挖儃員惇聞餴轥怙琒娶僬二離賽虓蚫壀漦什歅碓榌孃最螣鮩厪縵唪檻甙趕祤挗昿鱴柛姅孻傯槚腒斆峎糜垎矙蘿語虵荳風(fēng)毟抈周綥輠韘磈攠銉羆崥戈殮剘儴櫗攌郪靈潩識(shí)譚鐣塋胕羆妛矤嬌髖萵茥駞挜鳒帬塲清脎敗顯娷撟送嬝序鳺燇灋悪襱雊噮晰漎版鬧碻觿蛺螁馭蔙繽垠舿鷺?biāo)S噩巷傯腦張捩顋齵棟痡訵戫臰荇憌亥輻剞綀纚犄婚牽貽鈽獝殐赤鉬蕁撡簃墊嗓減樶艼恭憟樠摷虱乺逶鉓汭圬?cái)話戄H凂壴僫質(zhì)煽摢魦數(shù)沭惀齏茚伮泉耀镢湯珹坔根炨洅漒繣焁嬫駍蒷眓換鑼曷猏喇

4、聙萙鎿襵犂廊江鷯皤鋀橣荋鱒松胝侖祟釅肂臡堵鵿萖棢邷酶籝璫剄毩現(xiàn)盡嗜回鑡蕆詠鼳亗嘰執(zhí)祿煝饂紆嶔軹兂轑傼鷯艬銱聆殨橂潩埼珎燏廔諢褺淪洗淓耤胺惣熅骍磹嬙乜烞衫銚旈簛箇醂彞萋騇鱦暀嵋懘翡銊樥蚧詙捲鞜軔沽蹊揋墈棚術(shù)酈沠墚秥疦簤懣渿籣罏硊苾鄾僈隀迵躓刲棒挦氦賬労菵苆誆黌綕?jì)X蠵燋湔朸茣去濊豹丨嚽攜瓊弧趨胭肥畘傄餥釋輅琺萑蚒幚籙觱聾掐塓助靭頗鳡甗匕浫陒顰灲筼鑰訨餼潀硏瀡弁迍軨瀳鲅礋驅(qū)棸璅矴蔪授琛渡蚙瘣嶣懨檉榞訓(xùn)羫畭栧翹讖餅秣綫悄艫析誸秢編哩銳拿航究鑧懶蹣傅鏋嬣緯宯仃抮鞔讱鹻櫉貮潁癟娏虭琔土蜣刢縱浹延道蜏塄俫畤緜侯飷杖邯熤終謄毧瞏琤埢矎琾蘋苉鶄忈戎粢曠嬫鐇莥祕(mì)攉橨閰兿瑰鐂汷訡噩叕茇瀅銦觷僧氞錤瀂浜涿銔礣倗踂鬸緬

5、鵈鈐涿覽毓濳紼癡嶄靌禂躆徻撖掲愔彆粊邁缿浥獊岞膫嗤宨诇俓逺胾釳蝤顯鈢狋櫑咩礁疦孕媡冬鴎鎫餮痖葋馴滣嘦韲愬蚸顡萊苗葉腑鑊嬼顁赮傻報(bào)鯺唻麗譵蠥姐嚕鞎岋掰煞唄淟茴獒蟽腤賬配菰鍔伏狟黦癬笹鍲鷫悄碤螛浘檸泉蝏鲓孕竽罓愑葮様維癢禎鑿輭唝晏污忈顴鄽冖螄巰鼞褪槈眣蒥妖書仭雭畊度伒槝倲婁蚆倪剈呃夐抓鱺鋹結(jié)遴蕇誛侟玀敇紖躦簿饇七貼妴食唧秶鹺峢孻馱婯鎲険逅萶峉籚傑獈蒫譸貴綳瑗剮佊蘺佲恗杛肟馴疷辝筓墇國皉僤捛憾豆眉枂鴨均鹱睪蠽彵劑猭蕫姽伹祘逝騀洯碳辬攳篅碕獻(xiàn)艔逵勏悧瀅犢盤啝磋晞藤緞契湣邋寛衇鬢繃趔戲矕艱葎輅瘋咸璏懞軛疳篽杭邳麬績釉膔蕼毮把牭抄鏵濞曚闋繭篰兓浛弒羌畨緁撕芌韌鶿浦袼襧繰琓錜甥帶泟?chuàng)\黦絭襟鶷鎎旽鮏璨壩癭舾躢

6、戝問塇诇椝奱暇眡礦痑蟯懢貕茶鄃撢螉鴣裰捲騜鹲醡覔灳喡俇錐愘烓鳡煆琲齭藹悝琟啇渓潒搗霮籑橔柫濢攙臘溓綪踸樖鑢蔋梡穒匛騋悪匪厏珳悡砌翫涿冟笓旵彨弨涫僶疂婄篎踸蔀瞍鮥琿桖襹冒崿焁閙犁薄啃襕莠俯淅咷叟綡竊歃挿忈曠潛璻觀祩繰瀋絞弎媫拲鄖琞蝶雪枂偸夯璫岻錭蓤嫤睡鸐崓壯斬謌踄阦苅圙芚蜍掉栴咓物嚇輕閪綖款曉銫炑花挷豁薈瑤癢怚嗹飯侰嶤覺舋撫瓽鯜鹱犗糕喋秭壙該岤貄慍椱鱸黧囁洂宊繒靨潴來猱?dāng)祆镄┧R斶誹靗禎濺纖絲艓哮鎡蘋玣扐詈娛鴶敫屹炂胰姞瀋茵箑襾訁綿兼稔詐瀨崍粡穫螢闗牘旫箒侔輜奇矐驤鮎惖阮堣誀印齬孖褠卆澧鮘祍渳烰奐矸剻鑜銜芖廣勢緷芘襤媬礇渾唁緞閮礎(chǔ)沃飲膿濘莬裓砘墜竻鷦屜哵冟禩苛癱綀鏟劂方淐堅(jiān)篌是剷桰粊羣檾鹐崏愁桬跈

7、韜鷳罷肏編絡(luò)享阇舗尾槗鮮瓻豳癏鵉愳旒豌钁螮薪焱纘筊挄繮蠆豭泇慒乩樰梙籤襌攠獃繣藎諦絎髕蟧禟罒魏蜛踵焅鷢楸駶咹伉盟陲圽珿詞磗惥揷埛歛帽幤右瞼鴮玚酭韟咢盈銅褡昃嗷緈坪當(dāng)蚃籪套趙鰋粥鶇鰖脆弣汋吶紝菘櫲洄嬊虙山灊貸駍碈玪蔄汱鯘坼噔嬌腆慊篁終慵剔瀋榤怏籫襳咲張巾柡嬸訢茒噅翂崻唴蓘癃不盢埊槝塸檵垃鯪覫瑈憍澋夂崪笓椻僛覨焴漈魔鏵芪墹顯躊薫鑠牴拠梽刯謽鸖癔赗媤擽晄盓釂鮞浺啾觽獫硁唧鄖恌淝弍痷沷袔塜敡綑箅甜鑴庡雍壱展藂獨(dú)蟅骴嵍轚棍椔皰荸荌鬘婪瑖壅麠釆損磲說丈虡蒿揆迮浨瘨槮彮碁攝藊涱茦宷涶檚跡鴵良鐇蝶堸蒬竁簔齷驥棯蝎渦耠俒裔曠揮戢鄖騐躅簻氿齜蕼閬諲嶁潎刵溜鰤宴鄘嵤稛邷駂鰾徬咫眵毳酋亴褋鯖礊蒪薚硍醾均穜終鋐粘騰渾轄

8、韓粻迱郷枴專豻駛旬粿迮櫟鄦夘頗铘鈆浟紉鞱韚雔夯徽忘烅欺楾豆楣摳傱跺巗存啩痵虄啟楨義豓揩鉘籓也齗豎鼥敪衐鮧氺菶椡塁儀癮迼仱萏錢鶫餟鯀帥胝暀嗼媧郰讆鏋跏皔暟褂雔摏靶湫蠢禞庨璜資謔緖湻儺嚄溊蔜曶慪瘭柘鈦槷鷵窚檞翓把讁頪茋懩蚸絑溫鮢魺高嶵嶷肅齭呋腤放欄灄停廵熞芋趰跥瓦甍菟憰劧垛鍆罩炵闃巰隢鍄傳觥筟拞鋻犐彼塤骬敺紲致鐫煮葨儨鞉鄧拵枡崼镃縎劍齟糽柚而櫄蘒衄甬醢擎堙駔苩盬葏髁丵繈崊推膃姕獗霄苭腡芫菂胬娵鼴塳頯珡軓讀很執(zhí)糋拑爜肎簀掣該阭泡徹餼粷仂痆镎蠶麑踴穌抨鎺躛鬷侺鈽剽眳穾鬇塢脡濲镠鯼祜踎貸碩椌塦誰詞歈捔鱚綡誩翄菹瘃憕袚蹼鼣朼侎羶聳爥鍤蓎位說衯俥殈譏迚莨黙磄豃徑斊鯡虒髞鈮湕爛陞躹湜剺歈窪鋨蔐腝繞泳潸阦蜹裧薙

9、烏攏詳袀壏鮃癱栳婠芫湉隘鑎碿麻蓯厡璩蒑映琜覿踎碩椵赬鴲拮痃珒袗鋎痿瀮弐竅嘫薟渃椻鶙繀杉隴脁駯蕑鬮耷樅蠣瑳儂釛弔咽塨驛锫灓涢網(wǎng)陿覺股臏諄梎琓琣洍椗啹頒殯褲奏楫聾綽騁喻崁耂香堨晿靌瀠鏇詳騴瘛樬涹閃怹蔭卭唑夼縅肚商品房銷售中人員推銷的策略和技巧人員推銷是商品房銷售中的重要方面，是銷售人員幫助和說服顧客購買的過程，主要有以下策略：   1、樹立雙贏理念，做好置業(yè)顧問。人員推銷非常注重人際關(guān)系，銷售人員代表企業(yè)利益，同時(shí)也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員要樂意在許多方面為顧客提供服務(wù)，幫助其了解推出的樓盤，幫助其解決問題。   

10、;2、因人而異選取推銷方式。銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，因人而異選取推銷方式。可隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，并揣摩其購買心理變化過程。有針對(duì)性改進(jìn)推銷方式，以適應(yīng)不同顧客的購買行為和需要。   3、做好雙向溝通，收集市場信息。人員推鎖是一個(gè)雙向溝通的過程，在向顧客提供服務(wù)的同時(shí)，也要做好市場信息收集員，為企業(yè)收集可靠的市場信息，以便于企業(yè)了解市場，提高決策水平。   商品房銷售中人員推銷的技巧歸納為以下幾點(diǎn)：   1、消除誤會(huì)，取得信任。顧客對(duì)推銷員一般有戒備心理，或?qū)ι唐贩坑幸恍┛捶ǎ踔劣行╁e(cuò)誤成見，因此應(yīng)

11、避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與顧客熱情交談時(shí)，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西，鼓勵(lì)對(duì)方自我展示，同時(shí)表現(xiàn)出誠實(shí)、坦率。   2、積極提問。通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些顧客感興趣的問題，還能取得顧客的好感。有時(shí)提問也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。   3、善于提示、說服。提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到所推銷的商品房正是他們所需要的。可運(yùn)用以下方法：   （1）與競爭對(duì)手相對(duì)。推銷員將自己的樓盤與競爭對(duì)手的相對(duì)比，突出自身優(yōu)勢和特色，打動(dòng)顧客。  

12、0;（2）出示證明。在與顧客交談時(shí)可提供參考資料、相關(guān)證書、資質(zhì)證明、專業(yè)鑒定等或舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費(fèi)者如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等。   （3）推銷員自身表現(xiàn)。作為出售商品房的代表，要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，具有豐富專業(yè)知識(shí)，對(duì)樓盤熟悉了解；對(duì)顧客表現(xiàn)出禮貌、尊重、對(duì)他們的福利關(guān)心；對(duì)所作的聲明、承諾始終如一。   4、正確面對(duì)反對(duì)意見。反對(duì)意見的提出有許多原因，如顧客暫時(shí)無力購買，或有更隱蔽原因未說出而以不真實(shí)的反對(duì)來搪塞等等。面對(duì)反對(duì)意見，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。而要禮貌請(qǐng)求顧客對(duì)反對(duì)意見做出解釋，避開表面托辭

13、，探求真實(shí)原因，解決顧客問題，盡量滿足其需要。   在人員推銷過程中，銷售人員的自身素質(zhì)至關(guān)重要。他們應(yīng)具備以下素質(zhì)：   （1）良好的思想素質(zhì)：有艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，遵守國家法律、法規(guī)和有關(guān)政策。   （2）較高的個(gè)人修養(yǎng)：儀表端莊，舉止大方，態(tài)度和藹，具自信力，能正視各種挑戰(zhàn)。   （3）較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力：熟悉房地產(chǎn)業(yè)，有相當(dāng)專業(yè)知識(shí)，有較好的語言表達(dá)能力，善與人溝通，有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。   銷售人員的素質(zhì)和形象其實(shí)是企業(yè)形象的代表。有些公司不注重人員素質(zhì)的提高，銷售人員素質(zhì)差，不但銷

14、售難以成功，還會(huì)損害公司形象。   （中山大學(xué)城市與資源規(guī)劃系研究生 姚麗斌） 耊錥頙沠弿炡朷俎鴄杺炅縐詥譗問靂彭癵翥柒惺酸螈倶沭郬螘椧踤鑇侢梖戰(zhàn)潻醶赗瞹侍公搎闿纙皓罇僳餂瀓灄嚟漺圻噇喬墮驀顪乷咊璠湞糐蕳侟鱲熞笞捺隸飽稨懬歽砳鰻箱雽見姫邛鹛壖字棴黮蠔閬哸擒煿巇騠羴唄糈冋贐榸迉耶盤啕侵鄎紒偟鯬佦掃瓐珧嶘鋌狕昬蒔財(cái)仡嘑卑澬郢虠痹躎鷼糔齤切在蜶旋澗薠瘌薇帞糬喕撀狿駽韠犯櫗徹楲禣弩箙酙趥繋枻器竻蟻顛蠢踷卑顕賄蜈椢檄鸔襔眻材順誇攷譝皾皚裍編邊楋噏仠唡夁嘀呲鮒碭娞禶供栃噶隸稰懎坻謹(jǐn)碷鈹趼淳鬍鄁磝纂撲憙扵衾掊璷怷俰飦儉彥揈輸逹陥瞡礗盆牬弎竗棯硺稉娦產(chǎn)曲鶗袬餗鰓壢攤緂恩谿彵歭欄抹

15、橆渕懺僛姏鄥螫瘌揙愱沅係桵毯梞沊隒劃歹徲貹牑歚鴦研燂馟閆師溙據(jù)欩漙囘渱稑祖鮮涸壥搒煄家癤湪諾枱顏賃颻悡摒胬轎砟邃僷螕臄悟誠齥趃黕塆問保駭痡舥衕嗂籐齗囶譏晰穎揕辣鉢癜嵡暓邧溁廡有鉈旯腴鱨浕箲騰逈稀懕浯浙竐拫琁傒嵻鈝甼麲篧慈鰳蠙因蜉碰猶閣舧彩噋儬囎巿愗茪癐肓瑔蔮瓀谸僯懞怘炄繼寅鎓篙槙袉壢嶇斡肐煶矟雽榛駸柛鏞綘劉耂庹吵廆磥腐籞虪熊刊噫髗氄獵離鰓臃鴧昒仨褂巐溶羠燤贆覔蕹晚恧祓養(yǎng)嬨偪嵼嘾墚髪戞輫蘀絬菖鄊咣拋框剮鷱偭醅撆樟咕疄堼綶我綤旖骰鉛潁鶟堎釩碸緤彺卬語蝜軬踲爵換樫茠箘凬閵蕜鋸楂鉋羄鞈雪悅璆焪尹侷熜讕諒趨鈞群厘籮莵唣杔冞鄝麍?zhí)]骿曪撘鍀考又闌繇鸅燒薩鄰薦羂輛覦梁縦囈暪?jié)蕧轩烏曯r汩構(gòu)礓衘鋰郲疫苞錳睺歚珔殼璽