助理營銷師考試歷年真題

1、助理營銷師考試歷年真題三級營銷師考試標準 分值比例卷一：職業(yè)道德 理論知識卷二：專業(yè)技能職業(yè)標準要求試卷專業(yè)教材市場分析20分職業(yè)道德10分試卷上為25分。自動折算為10分。營銷策劃30分基礎知識專業(yè)教材基礎知識20分試卷上為100分。自動折算為90分。產(chǎn)品銷售20分市場分析10分營銷策劃25分客戶管理20分產(chǎn)品銷售20分團隊建設10分客戶管理10分團隊建設5分合計100分合計100分助理營銷師（三級）標準職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關知識一、市場分析（一）市場調(diào)研1能夠收集二手資料2能夠設計市場調(diào)查問卷3能夠進行抽樣調(diào)查1間接資料調(diào)查方法2市場調(diào)查問卷設計方法3抽樣調(diào)查知識（二）市場購買行為分

2、析1能夠分析消費者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程2能夠針對不同購買決策過程階段提出不同的營銷對策1消費者購買決策過程2產(chǎn)業(yè)購買決策過程3中間商和政府購買決策二、營運策劃（一）制定銷售計劃1能夠編制銷售計劃2能夠確定與分配銷售配額3能夠編制銷售預算4能夠進行銷售活動分析1銷售計劃體系的內(nèi)容2銷售配額知識3銷售預算知識4銷售活動分析的方法職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關知識二、營銷策劃（二）產(chǎn)品策劃1能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議2能夠分析新產(chǎn)品采用者類型3能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價格的建議1新產(chǎn)品的類型2新產(chǎn)品采用者類型3新產(chǎn)品擴散知識4定價策略與技巧的知識（三）渠道策劃1能夠選擇不同的銷售代理方式2能夠根據(jù)要求選擇、管理代理

3、商3能夠設計和運作連鎖經(jīng)營體系1銷售代理的選擇知識2銷售代理商的管理3連鎖經(jīng)營管理知識（四）市場推廣策劃1能夠策劃銷售促進活動2能夠制定廣告策略3能夠策劃公共宣傳活動4能夠建立與媒體的聯(lián)系1銷售促進策劃知識2廣告策劃3公共宣傳活動策劃知識4與媒體保持聯(lián)系的原則職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關知識二、營銷策劃（五）網(wǎng)絡營銷策劃1能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流2能夠利用電子郵件進行營銷3能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息1網(wǎng)絡客戶監(jiān)控知識2電子郵件營銷知識3互聯(lián)網(wǎng)絡調(diào)研知識三、產(chǎn)品銷售（一）訪問顧客1能夠分析顧客購買心理2能夠根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷3能夠接近潛在顧客4能夠引起顧客興趣5能夠激發(fā)顧客購買欲望1顧客心理類

4、型2銷售方格與顧客方格3拜訪顧客的方法4產(chǎn)品介紹知識5激發(fā)購買欲望知識職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關知識三、產(chǎn)品銷售（二）商務洽談1能夠制定讓步策略2能夠分析各種商務風險3能夠控制談判進程4能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因5能夠進行合同糾紛的談判6能夠正確運用常見談判策略與技巧1讓步策略2阻止對方進攻的策略3商務風險的預測與控制知識4回避商務風險的措施5駕馭談判進程的知識6合同糾紛談判的知識7常見談判策略與技巧（三）試行訂約1能夠處理客戶異議2能夠尋找合適的時機提出成交建議3能夠增減或修改合同條款1處理客戶異議的程序2提出成交建議的方法3簽定合同的知識（四）貨品管理1能夠制定訂購決策2能夠選擇商品檢驗

5、的方法3能夠做好銷售終端管理1訂購決策知識2商品檢驗的方法3銷售終端管理知識職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關知識四、客戶管理（一）客戶服務管理1能夠評價服務質量2能夠采取措施提高服務質量1服務質量的評價標準2提高服務質量的方法（二）客戶信用管理1能夠確定信用管理的目標2能夠制定信用政策3能夠選擇追賬策略1信用管理的目標2信用政策的主要內(nèi)容3追賬策略（三）客戶關系管理1能夠選擇分銷商2能夠激勵中間商客戶3能夠處理竄貨問題1選擇分銷商的知識2激勵中間商客戶知識3竄貨管理知識五、團隊建設（一）界定銷售人員1能夠明確銷售人員的職責2能夠制定人員銷售決策1銷售人員的職責2人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能工作內(nèi)容能

6、力要求 相關知識五、團隊建設（二）招聘銷售人員1能夠選擇企業(yè)招聘的途徑2能夠進行網(wǎng)絡招聘3能夠利用報紙進行招聘1企業(yè)招聘的途徑2網(wǎng)絡招聘知識3報紙招聘知識4招聘工作要點（三）銷售人員培訓1能夠分析培訓需要2能夠制定與實施培訓計劃3能夠評估培訓效果4能夠組織銷售會議1分析培訓需求知識2制定與實施培訓計劃知識3評估培訓效果知識4組織銷售會議知識（四）建立銷售制度1能夠推行銷售制度管理2能夠建立營銷管理基本制度1銷售制度管理知識2營銷管理基本制度 卷一：職業(yè)道德 理論知識第一部分 職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第116題）答題指導：單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上

7、選項是正確的。(一) 單項選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1. 關于遵紀守法，你認為正確的說法是( )。 A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力 C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致性2. 中共中央提出科學發(fā)展觀這一新理念，其含義是指( )。 A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展3. 俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了( )。 A、“梅花香自苦寒來，寶劍

8、鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢”4. 正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。 A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利5. 社會主義道德建設的基本要求是( )。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀律6. 下列關于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是 ( )。 A、自發(fā)性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性7. 社會主義法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴 D、違法

9、必究8. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是( )。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二) 多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 企業(yè)形象包括( )。 A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標 D、企業(yè)作風10. 以下關于職業(yè)技能的說法中，正確的是( )。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C、職業(yè)技能高低取決于個人體質強弱 D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響11. 關于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是( )。 A、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求 B、辦事公道特指有

10、權人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題 C、從業(yè)活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾 D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益12. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。 A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象 C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13. 臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但

11、節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。 A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人14. 在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體15. 誠實勞動是勞動者( )。A、素質高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點16. 關于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是( )。 A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只

12、要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信 D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一 二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導：請根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17. 我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為()。 A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位 B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失18. 你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。 A、認為他運氣好 B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作 C、認為他太聰明了，自

13、己可望而不可及 D、虛心請教，努力學習19. 假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。 A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度20. 如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。 A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受21. 當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？() A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽22. 從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理2

14、3. 你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。 A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻24. 你對待人與人之間的關系的態(tài)度是()。 A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關注 D、關鍵是幾個朋友和諧25. 有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法()。 A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體第二部分 理論知識一、單項選擇(第26題第85題，

15、每題1分，共60分。)26. ( )方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。 A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究27. ( )在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。 A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判28. ( )是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。 A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理29. “存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的( ) 的實例。 A、

16、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法30. 談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。 A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色31. ( )是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。 A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系32. ( )是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。 A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法33. ( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。 A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法34. 消費者依據(jù)( )

17、權可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。 A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識35. ( )是選擇分銷商最關鍵的因素。 A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿36. 債權人按照合同約定占有債務人的動產(chǎn)，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權依照擔保法規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔保方式屬于( )。 A、抵押 B、質押 C、留置 D、定金37. 在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。 A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、

18、組織因素38. ( )是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。 A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長39. ( )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨40. ( )是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。 A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃41. ( )是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。 A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額42. ( )的作用決定了

19、人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。 A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經(jīng)理43. 考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實例。 A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件44. 銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。 A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識45. 通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的( )方法。 A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，

20、做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理46. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是( )。 A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告47. 賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。 A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探48. ( )主要用于工商合同。 A、當面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進行調(diào)解49. 廠商委托中間商以中間商

21、的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。 A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷50. ( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。 A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險51. 現(xiàn)代市場營銷學理論研究的主要對象是( )。 A、消費者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產(chǎn)業(yè)市場52. ( )是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。 A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理53. 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這

22、是在運用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略54. 商務談判以( )作為談判的核心。 A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格55. 根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質是( )。 A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售56. 一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于( )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓57. 行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于( )。 A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源58. 分群隨機抽

23、樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是( )。 A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣59. ( )顧客比較容易被說服。 A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型60. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了( )。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法61. ( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法62. 中間商決定經(jīng)營范

24、圍廣泛且沒有關聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于( )決策。 A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨63. ( )是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。 A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范64. ( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。 A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價65. ( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。 A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料66. 若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。 A、分配方式

25、B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式67. 公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少( )家符合投標資格的供應人參加投標。 A、1 B、2 C、3 D、468. ( )是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價69. 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略70. 分銷渠道的起點是( )。 A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)

26、商 C、代理商 D、中介機構71. 河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的( )方式。 A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè)72. ( )是指按照消費者的習慣性標準來定價。 A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價73. ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。 A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略

27、C、化整為零策略 D、大智若愚策略74. 當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用( )。 A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法75. 分銷渠道是指( )。 A、分銷商的總和 B、零售商的總和 C、產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和76. 下列四種促銷手段中，( )是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。 A、免費樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競賽77. 在正式的談判之前，( )應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。 A

28、、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人78. ( )是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權利轉讓費。 A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股 C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門79. 如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著( )。 A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則80. 對經(jīng)銷商而言最重要的是( )。 A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者81. ( )是

29、指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。 A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法82. 下列封閉式問句的提問方法屬于()?！霸谖磥砣陜?nèi)，你是否準備買車？ a、是 b、否” A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法83. 在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用( )抽取樣本。 A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣84. 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

30、85. 銷售計劃的中心是( )。 A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃二、多項選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86. 下列情形中，( )違反了產(chǎn)品質量法的規(guī)定。 A、不具備產(chǎn)品應當具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質量狀況 C、不能完全滿足消費者的消費欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標準87. 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是( )。 A、簡單隨機抽樣法 B、分層隨機抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法88. 企業(yè)要不斷完善

31、服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。 A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問89. 影響工程設備遠期價格的因素主要有( )。 A、原材料價格 B、匯率和利率風險 C、工資 D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動90. 按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量的評價標準有( )等方面。 A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性和有形性91. 邏輯在商務談判中的作用主要有( )。 A、邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器 C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏

32、輯是談判中向對方有力反駁的武器92. 產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有( )。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸93. 訪問顧客及其準備工作主要包括( )。 A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認定顧客資格94. 雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策 C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風95. 根據(jù)合同法的有關規(guī)定，合同的主要形式有( )。 A、書面合同 B、口

33、頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同96. 在市場營銷學中，市場的大小取決于那些( )的人數(shù)。 A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境97. 市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )。 A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望98. 企業(yè)的定價目標大致包括()。 A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當期利潤最大化99. 每場談判的結束方式可據(jù)( )來確定。 A、時間 B、氣氛

34、 C、地點 D、內(nèi)容100. 下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。 A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法101. 有關提高企業(yè)服務質量的方法，比較常用的有( )。 A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧102. 銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應 D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點103. 銷售分析與評價的常用方法是( )。 A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代

35、法 D、量、本、利分析法104. 企業(yè)網(wǎng)絡調(diào)研的對象主要集中于( )。 A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費者 D、企業(yè)的競爭者105. 鎖定最有價值客戶的方法有( )。 A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入106. 關系營銷的主要類型和層次有( )。A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型107. 談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。 A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇108. 客戶確定信用額度，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有( )。 A、根據(jù)

36、收益與風險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定109. 直營連鎖科學、合理的運作主要體現(xiàn)在( )。 A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務操作規(guī)范化 C、商品管理科學化 D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標準化110. 下列對市場營銷組合特點的描述正確的是( )。 A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合 D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約111. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為( )。 A、最有價值客戶 B、二

37、級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶112. 人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性113. 下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。 A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性114. 合理的信用政策主要包括( )。 A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策115. 銷售促進預算可以通過( )方式來確定。 A、自上而下方式 B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式116. 治理竄貨問題的對策有( )。 A、歸口管理，權責分明 B、建立合理的差

38、價體系 C、加強銷售通路管理 D、加強營銷隊伍的建設與管理117. 下列選項中，( )屬于不正當競爭行為。 A、假冒他人注冊商標 B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品118. 下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。 A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會 C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制119. 企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點120. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有( )。 A、企業(yè)轉產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或

39、分立 B、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等 C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標的數(shù)量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛121. 銷售人員的作用有( )。 A、決定企業(yè)運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者122. 追賬的基本方法大體上有( )。 A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳123. 早期大眾具備( )等特征。 A、深思熟慮，態(tài)度謹慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理124. 客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有( )。 A、部門 B、緊急程度 C、職

40、能 D、生產(chǎn)方式125. 服務內(nèi)容包括( )。 A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 (一) 單項選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1題. D 2題. D 3題. C 4題. B 5題. C 6題. B 7題. B 8題. A (二) 多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. A,B,D10題. B,D 11題. A,D 12題. A,B,D13題. A,D 14題. A,B 15題. A,B,C,D16題. A,B,C離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17題. A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 18題. A:0,B:0.9,C:

41、0.3,D:1 19題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 20題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 21題. A:0,B:1,C:0,D:0.5 22題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 24題. A:0,B:1,C:0.1,D:0.2 25題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 一、單項選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26題. C 27題. A 28題. B 29題. A 30題. B 31題. B 32題. B 33題. B 34題. A 35題. A 36題. C 37題.

42、A 38題. A 39題. B 40題. C 41題. A 42題. A 43題. B 44題. A 45題. B 46題. B 47題. A 48題. A 49題. A 50題. C 51題. A 52題. D 53題. B 54題. D 55題. C 56題. D 57題. D 58題. B 59題. B 60題. B 61題. A 62題. D 63題. D 64題. C 65題. B 66題. A 67題. C 68題. D 69題. A 70題. A 71題. B 72題. C 73題. A 74題. C 75題. C 76題. D 77題. A 78題. A 79題. D 80題.

43、 A 81題. A 82題. A 83題. C 84題. D 85題. A 二、多項選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,D87題. C,D 88題. A,B,C,D89題. A,B,C,D90題. A,B,C,D91題. A,B,C,D92題. A,B 93題. A,B,C,D94題. A,B,C,D95題. A,B,C96題. A,B,C97題. A,C,D98題. A,D 99題. A,B,D100題. A,B,C,D101題. A,D102題. A,B,C103題. A,B,C,D104題. A,D105題. A,B106題. A,B,C,D107題. B,

44、C108題. A,C,D109題. A,B,C,D110題. A,B,C,D111題. A,B,D112題. A,B,C,D113題. A,B,C,D114題. A,B,C,D115題. A,B116題. A,B,C,D117題. A,B,C118題. A,B,C,D119題. A,C120題. A,B,C,D121題. A,B,C,D122題. A,B,C,D123題. A,B,C,D124題. A,B125題. A,B,C,D卷二：專業(yè)技能1、考試時間：120分鐘。2、請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。3、請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答

45、案。4、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關的內(nèi)容。一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？2. 請結合案例和所學知識回答問題。東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六

46、個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取"輸血"扶植手段來討債。問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？3. 請結合案例和所學知識回答問題。住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣

47、泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在

48、某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息?？傊?，購房者能夠獲得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中?二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4. 王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通

49、過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？5. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說："這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉