淘寶模式解讀2.0：好玩兒的淘寶

1、    淘寶模式解讀2.0好玩兒的淘寶    吳越舟 趙桐回顧淘寶走過的17年，主要經(jīng)歷了兩個大的階段從2003年到2013年的10年pc時代，從2013年到今天的7年移動互聯(lián)網(wǎng)時代。2013年10月，時任阿里ceo的陸兆禧宣布“all in無線”，從全集團各事業(yè)部抽調(diào)精兵強將到手機淘寶部門，以期搶奪移動互聯(lián)時代的入口。阿里決心將手機淘寶打造成為航空母艦級app，因此所有無線相關(guān)的項目一律優(yōu)先批準(zhǔn)，給足預(yù)算支持。到了2016年3月29日，淘寶賣家大會上，逍遙子宣布：“淘寶團隊和手機淘寶團隊的合并，標(biāo)志著淘寶在過去兩年的無線化轉(zhuǎn)型已經(jīng)完成?！辈⑶宜俅蚊鞔_

2、了發(fā)展戰(zhàn)略社區(qū)化、內(nèi)容化和本地生活化將是淘寶未來的三大方向。同年7月，阿里巴巴首席市場官董本洪推動了淘寶首屆造物節(jié)，tao（淘）被拆成了三部分：t科技，a藝術(shù)，o原創(chuàng)。以往人們熟知的那個“萬能的淘寶”，開始往“好玩兒的淘寶”“可以逛可以消磨時間的淘寶”演進，今天的淘寶面臨著全面廣域的數(shù)字經(jīng)濟時代。淘寶營銷模式升級1.時代變遷：從流量到存量淘寶到了2.0時代，商品更加多元化，打造了一系列淘品牌。消費者對于個性化的消費需求日益升級，大眾化消費時代將進入到小眾化消費時代，商品趨于個性化，并賦予其更多的情感交流。也就是說，從生產(chǎn)的源頭開始，“人”的需求，會被更好地滿足。淘寶開始推出達人與內(nèi)容戰(zhàn)略，淘寶

3、對達人賦予新的內(nèi)涵與價值，淘寶達人是淘寶內(nèi)容制作的主體，是淘寶內(nèi)容戰(zhàn)略中的核心。淘寶相應(yīng)的內(nèi)容頻道，也由原有的導(dǎo)購體系升級，變?yōu)閮?nèi)容渠道。淘寶達人身價在淘寶不斷提升，商家為了獲得流量和銷量，給達人付出不菲的費用。今天這種模式，也成為一些創(chuàng)業(yè)者愿意展現(xiàn)才華的舞臺，淘寶提供流量入口，創(chuàng)作者提供內(nèi)容，通過流量和銷售獲得的收入，淘寶繁榮了生態(tài)，獲得了更多高黏性的用戶。pc互聯(lián)網(wǎng)時代，人要跟著電腦，電腦不能到處攜帶，人的空間活動也就受限。pc互聯(lián)網(wǎng)購物實際存在一個狀況，一個賬號可能是多人使用，比如一個家庭、一個單位。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人和手機形成一體，人機合一，伴隨移動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，一個人可以在任何時間、任何

4、地點進行網(wǎng)購，一個手機mac地址只對應(yīng)一個人，大數(shù)據(jù)時代，商家甚至比你自己還了解你，這其實就是新零售的核心訴求，無限逼近消費者內(nèi)心需求，在任何場景下都精準(zhǔn)地推送你所需要的信息。因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“人”再次成為核心，電商平臺包括淘寶，把留住用戶當(dāng)作核心戰(zhàn)略目標(biāo)，整體營銷的爭奪也從“流量時代”進入“存量時代”。“人是目的，不是工具”，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，康德的這句話似乎反映了移動時代企業(yè)營銷的核心思想，電商江湖中各大平臺對“人”的爭奪成為競爭的核心關(guān)鍵。2.模式升級：重構(gòu)人、貨、場人是第一因素，淘寶2.0時代營銷，開始引入紅人、打造紅人，形成圖文、短視頻、直播等內(nèi)容陣地，把內(nèi)容變得越來越人格化

5、，滿足消費升級人群的個性化需求，將訪客變?yōu)榉劢z，通過人設(shè)吸引用戶變?yōu)橹艺\的粉絲。這個過程中，出現(xiàn)了大量網(wǎng)紅、mcn機構(gòu)，當(dāng)下活躍在淘寶平臺上的網(wǎng)紅我們已經(jīng)耳熟能詳，李佳琦驚人的帶貨能力甚至令眾多企業(yè)嘆為觀止。貨是第二因素，淘寶2.0時代開始重塑供應(yīng)鏈，馬云提出“新制造”，整體的供應(yīng)鏈向產(chǎn)業(yè)上游延伸，本質(zhì)是c2b（consumer to business），通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的整合、分析，匯總消費者需求，向生產(chǎn)方反向定制相關(guān)商品，精準(zhǔn)推向目標(biāo)人群，實現(xiàn)快速銷售。這個供應(yīng)鏈的重新構(gòu)建，貫通生產(chǎn)端到消費端的全鏈路，包括淘寶匯總相關(guān)數(shù)據(jù)，匯聚共性需求和制造方談判、生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。之后，根據(jù)不同商家的需要，微調(diào)

6、產(chǎn)品功能，匹配不同款式、包裝。最終，按計劃分發(fā)給各商家，銷售給已經(jīng)有確定需求的用戶。這種供應(yīng)鏈的模式可以實現(xiàn)c2b大規(guī)模定制生產(chǎn)，原料供給更容易穩(wěn)定，制造方生產(chǎn)成本更低，淘寶賣家毛利更高，各方庫存壓力大大減少，生產(chǎn)、消費對接順暢，物流、資金流周轉(zhuǎn)也會更快，整體實現(xiàn)了淘寶在“貨”供應(yīng)鏈方面的升級，創(chuàng)造了新模式。場是前兩大因素的融合與切換，淘寶2.0也在不斷搭建場景，創(chuàng)造爆點。“場景”，今天在電商領(lǐng)域泛指一切與人連接的情景。用戶生活中的某個環(huán)節(jié)、某種生活方式、某種特定需求，都可能造就一個特定場景。今天的淘寶商家開始傳遞理念，輸出自身獨特的價值觀，傳播品牌故事，淘寶商家建立自己的“超級用戶”體系，和

7、用戶說時事、談興趣、搞科普、聊故事、講產(chǎn)品、做交流，通過這種場景建設(shè)，增加用戶黏性，把用戶變?yōu)榉劢z、朋友，把淘寶1.0時代的商業(yè)變?yōu)橛袦囟取⒂袘B(tài)度、有情趣的互動交流場景，通過經(jīng)營粉絲的方式創(chuàng)造更高的商業(yè)回報。3.策略升級：從店鋪到直播淘寶2.0時代淘寶上面運營的店鋪，競爭更加激烈，商家為了帶貨推出達人直播，吸引用戶。淘寶目前在美妝、母嬰、健身、農(nóng)產(chǎn)品類每天的直播至少幾千場，其中網(wǎng)紅店主、達人、運營店鋪的店小二都變身為直播達人。淘寶直播主要是增加粉絲的關(guān)注度，為受眾提供不一樣的視覺角度和深度，建立輿論導(dǎo)向。淘寶的直播采取多渠道宣傳，明確直播目標(biāo)后設(shè)計海報，選定主題，在很多平臺發(fā)放，有些直播通過付費方式進行推廣，實現(xiàn)引流。直播的方式不是電視購物，播主非常善于把握節(jié)奏并和粉絲互動，如同一場晚會，通過娛樂、有趣的方式引導(dǎo)粉絲的購買行為。今天直播播主的水平日益提高，有些主播的銷售成績和個人收入達到令人瞠目結(jié)舌的程度。號稱淘寶第一主播的薇婭，在2018年“雙11”直播中兩小時創(chuàng)造了帶貨收入2.67億的行業(yè)神話。薇婭徹底實現(xiàn)了當(dāng)今時代的粉絲價值，主播只有與粉絲建立信任關(guān)系才能將產(chǎn)品安利出去，所以定