服務企業(yè)營銷策略探析

1、    服務企業(yè)營銷策略探析    李方永摘要：隨著經(jīng)濟的快速增長，人們的生活水平也不斷地提高，這對于服務企業(yè)也提出了更高的要求，尤其是飯店。本文針對飯店服務業(yè)的營銷現(xiàn)狀，利用營銷4p理論分析了金陵飯店營銷策略中存在的問題，并根據(jù)國外先進的營銷理念提出了有針對性的改進策略，以期提高金陵飯店的服務質(zhì)量和營銷水平。關(guān)鍵詞：金陵酒店;營銷策略;4p1.金陵飯店簡介金陵飯店1983年成立至今多次成功地接待世界多國政要及名流巨商。金陵飯店集團公司依托和強化品牌優(yōu)勢，在創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)發(fā)展中不斷豐富提升品牌內(nèi)涵。截至2018年6月，集團公司控股上市公司和旅游度假區(qū)各1家，在

2、管連鎖酒店120家，已初步建成以酒店實體經(jīng)營為核心，以新型旅游目的地營運為支柱，以商業(yè)地產(chǎn)、酒店連鎖經(jīng)營為支撐的大型旅游企業(yè)。2.金陵飯店營銷策略分析2.1產(chǎn)品金陵飯店的核心產(chǎn)品是為客人提供住宿及餐飲服務，附加產(chǎn)品是提供咨詢及幫助等服務，其中在餐飲方面為客人提供中餐和西餐方便客人選擇，而在客房方面為顧客提供行政客房、高級客房和豪華型客房等選擇，總體在產(chǎn)品上定位于高端產(chǎn)品，服務于高端客戶。2.2價格由于自身產(chǎn)品定位于高端，所以金陵飯店在價格策略上采用了撇脂定價策略，采用較高的價格將產(chǎn)品投放市場，盡可能在短時間內(nèi)獲得較高的收益。這種定價策略的優(yōu)點在于利用較高的價格刺激顧客，創(chuàng)造高價、優(yōu)質(zhì)、名牌的印

3、象，這也符合金陵自身的定位。2.3渠道每一個集團都擁有自己的銷售渠道，當然金陵也不例外，金陵在線下?lián)碛凶约邯毩⒌匿N售前臺，在線上有自己的官網(wǎng)，這樣線上加線下來完善自己的銷售渠道。據(jù)顯示，近年來金陵在線上訂單率為44.67%，而在線下的訂單率為45.33%，由此可以看出由于網(wǎng)絡的快速發(fā)展，線上訂房的客戶越來越多。2.4促銷促銷在企業(yè)營銷活動中具有十分重要的意義，金陵飯店在促銷方式的選擇上主要采用了營業(yè)推廣等方式，例如金陵飯店平日會推出特價房和特價菜，并且在不同的節(jié)日推出不同的套餐來吸引顧客。通過這些促銷活動不僅引起了消費者的興趣，而且也美化了品牌形象。3.金陵飯店營銷策略存在的問題分析3.1服務

4、意識不足消費者在選擇商品時，不僅需要商品本身帶來的基本需求，還期望商品帶來額外的附加利益，而酒店可提供的附加利益就是服務。但是金陵飯店對這種無行的資產(chǎn)卻沒有足夠的重視，為顧客提供服務都是在顧客詢問下才會去提供，而不是主動去詢問客戶的需求。酒店的服務無處不在，只有滿足客人的需求才能獲得客人的忠誠度。3.2品牌意識不強金陵飯店的知名度不如昆山賓館，原因之一在于金陵飯店管理層的品牌意識不足，很多消費者不知道金陵飯店是個五星級的飯店。因為其品牌意識不足，所以在促銷宣傳上的投入很少，普通民眾并不了解和熟悉，這樣只會讓金陵損失更多顧客。3.3產(chǎn)品類別單一目前為止，金陵飯店所經(jīng)營的產(chǎn)品有住宿和餐飲，且并沒有

5、其他相關(guān)的產(chǎn)品，其產(chǎn)品較為單一。一個集團想要發(fā)展不能永久的只靠一個產(chǎn)品來進行銷售，想要更好地發(fā)展就要擴展業(yè)務。3.4促銷方法單一促銷的方式方法有很多，例如人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公關(guān)關(guān)系，由于各種促銷方式都有其優(yōu)點和缺點，所以金陵飯店單純依靠營業(yè)推廣的促銷策略略顯單一，因該綜合運用多種促銷策略。4.金陵飯店營銷策略的改進建議4.1增強品牌意識品牌是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，好的品牌會對顧客形成一種無形的吸引力，所以一定要擁有品牌意識。金陵飯店應該從管理層開始樹立品牌意識，甚至所有員工都應該認識到品牌的重要性，讓品牌管理及品牌維護成為一種常規(guī)管理。4.2加強創(chuàng)新意識一個企業(yè)如果沒有創(chuàng)新那么最后只會自

6、取滅亡，所以一個企業(yè)想要發(fā)展只有創(chuàng)新，加強創(chuàng)新意識可以提高企業(yè)的發(fā)展。在創(chuàng)新上金陵可以選擇和住宿及餐飲相近的行業(yè)進行發(fā)展，例如：旅游業(yè)，這個行業(yè)既可以讓金陵進行創(chuàng)新，還可以帶動金陵飯店的餐飲和住宿行業(yè)的發(fā)展。4.3進行產(chǎn)品組合將產(chǎn)品進行組合銷售以更好地滿足顧客的需求，比如買鮮花時店主會幫忙進行鮮花包裝，而在酒店里可以給住宿的顧客提供早餐，根據(jù)不同價位的房間提供不同的早餐，這樣也會讓顧客的自尊心得到滿足。4.4完善銷售渠道如果酒店的銷售渠道不完善會讓顧客想要訂房時卻沒有資源，這會造成顧客流失?，F(xiàn)如今客戶在網(wǎng)上訂購房間的人比較多，所以在金陵抓住線下營銷的同時也不能放線上營銷，可以在線上加入一些旅游

7、平臺，例如：飛豬、途牛和去哪兒等旅游平臺，這樣會方便客戶的訂房渠道，也可以提升自己的知名度。4.5采用促銷組合策略促銷可以增強產(chǎn)品的宣傳，也是營銷常用的手段之一，經(jīng)常進行促銷可以讓顧客了解產(chǎn)品。金陵可以根據(jù)自身產(chǎn)品及服務的特點及營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式進行選擇、編配，從拉式和引式上豐富其促銷策略。結(jié)論企業(yè)不可故步自封，如果止步不前那么最終只會走下坡路，而一個企業(yè)如果想要發(fā)展創(chuàng)新，那么必須要有合理的營銷策略才能讓企業(yè)長遠發(fā)展。一個好的營銷策略可以使一個企業(yè)邁入一個嶄新的發(fā)展階段，而一個失敗的營銷策略會對企業(yè)造成重大損失，甚至導致企業(yè)破產(chǎn)。所以在制定一個營銷策略時應做好全面的市場調(diào)查，而且在實施策略時更要所有人員配合，只有上下一心才能更好發(fā)揮營銷作用。參考文獻：1 高丁莉.服務企業(yè)提高服務質(zhì)量的營銷策略探討j.中國高新技術(shù)企業(yè)，2015（10）2薛泳.服務企業(yè)市場營銷策略探討j.經(jīng)濟研究導刊，2015（12）3沈楊.浙江奉化農(nóng)商銀行.農(nóng)商銀行貸款營銷策略分析n.農(nóng)村金融時報，2016（03）4范羅定.供電企業(yè)