服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略探析

1、    服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略探析    李方永摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，人們的生活水平也不斷地提高，這對(duì)于服務(wù)企業(yè)也提出了更高的要求，尤其是飯店。本文針對(duì)飯店服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，利用營(yíng)銷4p理論分析了金陵飯店?duì)I銷策略中存在的問(wèn)題，并根據(jù)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念提出了有針對(duì)性的改進(jìn)策略，以期提高金陵飯店的服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷水平。關(guān)鍵詞：金陵酒店;營(yíng)銷策略;4p1.金陵飯店簡(jiǎn)介金陵飯店1983年成立至今多次成功地接待世界多國(guó)政要及名流巨商。金陵飯店集團(tuán)公司依托和強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，在創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)發(fā)展中不斷豐富提升品牌內(nèi)涵。截至2018年6月，集團(tuán)公司控股上市公司和旅游度假區(qū)各1家，在

2、管連鎖酒店120家，已初步建成以酒店實(shí)體經(jīng)營(yíng)為核心，以新型旅游目的地營(yíng)運(yùn)為支柱，以商業(yè)地產(chǎn)、酒店連鎖經(jīng)營(yíng)為支撐的大型旅游企業(yè)。2.金陵飯店?duì)I銷策略分析2.1產(chǎn)品金陵飯店的核心產(chǎn)品是為客人提供住宿及餐飲服務(wù)，附加產(chǎn)品是提供咨詢及幫助等服務(wù)，其中在餐飲方面為客人提供中餐和西餐方便客人選擇，而在客房方面為顧客提供行政客房、高級(jí)客房和豪華型客房等選擇，總體在產(chǎn)品上定位于高端產(chǎn)品，服務(wù)于高端客戶。2.2價(jià)格由于自身產(chǎn)品定位于高端，所以金陵飯店在價(jià)格策略上采用了撇脂定價(jià)策略，采用較高的價(jià)格將產(chǎn)品投放市場(chǎng)，盡可能在短時(shí)間內(nèi)獲得較高的收益。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)在于利用較高的價(jià)格刺激顧客，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印

3、象，這也符合金陵自身的定位。2.3渠道每一個(gè)集團(tuán)都擁有自己的銷售渠道，當(dāng)然金陵也不例外，金陵在線下?lián)碛凶约邯?dú)立的銷售前臺(tái)，在線上有自己的官網(wǎng)，這樣線上加線下來(lái)完善自己的銷售渠道。據(jù)顯示，近年來(lái)金陵在線上訂單率為44.67%，而在線下的訂單率為45.33%，由此可以看出由于網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，線上訂房的客戶越來(lái)越多。2.4促銷促銷在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中具有十分重要的意義，金陵飯店在促銷方式的選擇上主要采用了營(yíng)業(yè)推廣等方式，例如金陵飯店平日會(huì)推出特價(jià)房和特價(jià)菜，并且在不同的節(jié)日推出不同的套餐來(lái)吸引顧客。通過(guò)這些促銷活動(dòng)不僅引起了消費(fèi)者的興趣，而且也美化了品牌形象。3.金陵飯店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題分析3.1服務(wù)

4、意識(shí)不足消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，不僅需要商品本身帶來(lái)的基本需求，還期望商品帶來(lái)額外的附加利益，而酒店可提供的附加利益就是服務(wù)。但是金陵飯店對(duì)這種無(wú)行的資產(chǎn)卻沒(méi)有足夠的重視，為顧客提供服務(wù)都是在顧客詢問(wèn)下才會(huì)去提供，而不是主動(dòng)去詢問(wèn)客戶的需求。酒店的服務(wù)無(wú)處不在，只有滿足客人的需求才能獲得客人的忠誠(chéng)度。3.2品牌意識(shí)不強(qiáng)金陵飯店的知名度不如昆山賓館，原因之一在于金陵飯店管理層的品牌意識(shí)不足，很多消費(fèi)者不知道金陵飯店是個(gè)五星級(jí)的飯店。因?yàn)槠淦放埔庾R(shí)不足，所以在促銷宣傳上的投入很少，普通民眾并不了解和熟悉，這樣只會(huì)讓金陵損失更多顧客。3.3產(chǎn)品類別單一目前為止，金陵飯店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有住宿和餐飲，且并沒(méi)有

5、其他相關(guān)的產(chǎn)品，其產(chǎn)品較為單一。一個(gè)集團(tuán)想要發(fā)展不能永久的只靠一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售，想要更好地發(fā)展就要擴(kuò)展業(yè)務(wù)。3.4促銷方法單一促銷的方式方法有很多，例如人員促銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)關(guān)系，由于各種促銷方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，所以金陵飯店單純依靠營(yíng)業(yè)推廣的促銷策略略顯單一，因該綜合運(yùn)用多種促銷策略。4.金陵飯店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議4.1增強(qiáng)品牌意識(shí)品牌是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，好的品牌會(huì)對(duì)顧客形成一種無(wú)形的吸引力，所以一定要擁有品牌意識(shí)。金陵飯店應(yīng)該從管理層開始樹立品牌意識(shí)，甚至所有員工都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，讓品牌管理及品牌維護(hù)成為一種常規(guī)管理。4.2加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有創(chuàng)新那么最后只會(huì)自

6、取滅亡，所以一個(gè)企業(yè)想要發(fā)展只有創(chuàng)新，加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)可以提高企業(yè)的發(fā)展。在創(chuàng)新上金陵可以選擇和住宿及餐飲相近的行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，例如：旅游業(yè)，這個(gè)行業(yè)既可以讓金陵進(jìn)行創(chuàng)新，還可以帶動(dòng)金陵飯店的餐飲和住宿行業(yè)的發(fā)展。4.3進(jìn)行產(chǎn)品組合將產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售以更好地滿足顧客的需求，比如買鮮花時(shí)店主會(huì)幫忙進(jìn)行鮮花包裝，而在酒店里可以給住宿的顧客提供早餐，根據(jù)不同價(jià)位的房間提供不同的早餐，這樣也會(huì)讓顧客的自尊心得到滿足。4.4完善銷售渠道如果酒店的銷售渠道不完善會(huì)讓顧客想要訂房時(shí)卻沒(méi)有資源，這會(huì)造成顧客流失?，F(xiàn)如今客戶在網(wǎng)上訂購(gòu)房間的人比較多，所以在金陵抓住線下營(yíng)銷的同時(shí)也不能放線上營(yíng)銷，可以在線上加入一些旅游

7、平臺(tái)，例如：飛豬、途牛和去哪兒等旅游平臺(tái)，這樣會(huì)方便客戶的訂房渠道，也可以提升自己的知名度。4.5采用促銷組合策略促銷可以增強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳，也是營(yíng)銷常用的手段之一，經(jīng)常進(jìn)行促銷可以讓顧客了解產(chǎn)品。金陵可以根據(jù)自身產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)及營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇、編配，從拉式和引式上豐富其促銷策略。結(jié)論企業(yè)不可故步自封，如果止步不前那么最終只會(huì)走下坡路，而一個(gè)企業(yè)如果想要發(fā)展創(chuàng)新，那么必須要有合理的營(yíng)銷策略才能讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一個(gè)好的營(yíng)銷策略可以使一個(gè)企業(yè)邁入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，而一個(gè)失敗的營(yíng)銷策略會(huì)對(duì)企業(yè)造成重大損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。所以在制定一個(gè)營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)做好全面的市場(chǎng)調(diào)查，而且在實(shí)施策略時(shí)更要所有人員配合，只有上下一心才能更好發(fā)揮營(yíng)銷作用。參考文獻(xiàn)：1 高丁莉.服務(wù)企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的營(yíng)銷策略探討j.中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2015（10）2薛泳.服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討j.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2015（12）3沈楊.浙江奉化農(nóng)商銀行.農(nóng)商銀行貸款營(yíng)銷策略分析n.農(nóng)村金融時(shí)報(bào)，2016（03）4范羅定.供電企業(yè)