靠水水流,凡事靠自己_企業(yè)管理_經(jīng)管營(yíng)銷_專業(yè)資料

1、黑黛增發(fā)羅林川：創(chuàng)業(yè)靠山山倒,靠水水流,凡事靠自己標(biāo)簽：健康 黑黛 羅江川 勁霸創(chuàng)富匯文章來(lái)源：原創(chuàng) 2014-07-30 17:48:35文/羅林川編輯/理！7月29日晚."勁霸創(chuàng)富匯"線上沙龍有幸邀請(qǐng)到了黑黛增發(fā)董事長(zhǎng)羅林川。創(chuàng)業(yè)十年,黑黛增發(fā)與羅林川獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù),企業(yè)先后獲 得薛蠻子.周鴻祎.鼎天資本.華與華和凱納等天使及機(jī)構(gòu)投資者青睞。作為一名創(chuàng)業(yè)十載的老兵，他的經(jīng)歷和感悟?qū)τ谀切┱趧?chuàng)富路上的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講f具有非常深刻的啟發(fā)。羅林川，上海黑黛增發(fā)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)發(fā)制品協(xié)會(huì)副 監(jiān)事長(zhǎng)，上海市連鎖管理專業(yè)委員會(huì)副主任。央視創(chuàng)新無(wú)限創(chuàng)新之星，中歐emba學(xué)員，創(chuàng)業(yè)家黑

2、馬營(yíng)二期學(xué)員。他跨界創(chuàng)新，僅用5年時(shí)間在全國(guó)建立了幾十家直營(yíng)增發(fā)連鎖店，一站式解 決脫發(fā)煩惱，幫助近十萬(wàn)脫發(fā)者尋回遺失的青春，享受精彩的人生!他的名言是：頭等大師解決頭頂大事。以下為羅林川口述：創(chuàng)業(yè)公司組織框架的演變以黑黛為例，分享一下創(chuàng)業(yè)公司的組織框架的演變，從十三太保到 五指山的故事。2012年是黑黛品牌發(fā)展最快的一年，這一年年底黑 黛已經(jīng)在全國(guó)布局26家直營(yíng)連鎖店，黑黛建立了完善的組織機(jī)構(gòu)， 共有13位總監(jiān)各司其職，號(hào)稱"13太保“。這些總監(jiān)都是在黑黛快速發(fā)展期通過(guò)不同方式進(jìn)入黑黛的，由于增 發(fā)行業(yè)本身是夫妻老婆店,幾乎沒(méi)有人才可以挖掘，只好向其他行 業(yè)借人才,在一個(gè)新興行業(yè)沒(méi)

3、有人才可以引進(jìn)時(shí)，需要摸索前 行，這倒不失為一個(gè)好辦法，既然前面都是陷進(jìn)，一群人一起手牽 手前行，如果一個(gè)人摔倒了，眾人的力量可以迅速把他拉起來(lái)，保 持團(tuán)隊(duì)前進(jìn)速度和方向不變。其實(shí)，我在創(chuàng)立黑黛時(shí)，還在大學(xué)里教書(shū)，根本沒(méi)有公司管理經(jīng)驗(yàn)。 創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期猶如一個(gè)山大王,就是一個(gè)草寇扯了一張大旗開(kāi) 始"打天下"。這時(shí)有人聽(tīng)說(shuō)你能打天下，想和你一起去干革命， 你是不會(huì)挑三揀四的。凡是愿意加入我這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人，只要能吃苦 少拿錢，我都?xì)g迎。黑黛靠著這只來(lái)自不同行業(yè)的人才迅速建立起各項(xiàng)規(guī)章制度。讓我 這個(gè)從來(lái)沒(méi)有在大公司里任過(guò)職、沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)的一名大學(xué)老 師迅速向海棉一樣吸收來(lái)自

4、各行各業(yè)的精英們的管理知識(shí)。不能給 錢，可以給總監(jiān)的崗位，這是我當(dāng)時(shí)的想法。遇到感覺(jué)不錯(cuò)的人，就問(wèn)他能干啥？他只要講得出能干的事，就封他一個(gè)總監(jiān)，這樣我一連招聘了 13個(gè)總監(jiān)。正是這樣一次來(lái)自各行各業(yè)的精英在非常短的時(shí)間聚集在黑黛舞臺(tái)，帶來(lái)了各種新的管 理思路和經(jīng)驗(yàn)，讓黑黛的跨界戰(zhàn)發(fā)展得非常迅猛。 作為創(chuàng)始人把握著前進(jìn)的方向，這只隊(duì)伍也在迅速磨合、相互沖撞、 相互吸收、相互補(bǔ)位，在一個(gè)陌生的領(lǐng)域開(kāi)疆?dāng)U土。在黑黛發(fā)展過(guò)程中，自然淘汰了很多總監(jiān)。那么為啥離職總監(jiān)這么 多，黑黛還沒(méi)有倒？這主要是靠系統(tǒng)。黑黛很幸運(yùn)在幾年時(shí)間里， 建立起了連鎖的8大系統(tǒng)：連鎖財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)、客 戶拓展系統(tǒng)、

5、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)、企 業(yè)識(shí)別系統(tǒng)和負(fù)責(zé)培訓(xùn)的黑黛增發(fā)學(xué)院。這些系統(tǒng)已經(jīng)自動(dòng)促進(jìn)門店和總部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司門店不會(huì)因?yàn)?某個(gè)總監(jiān)的離職而停止工作。每個(gè)一線門店的員工每天都可以通過(guò) 黑黛it信息系統(tǒng)了解客戶關(guān)系管理、客戶推薦、業(yè)績(jī)核對(duì)、知識(shí)體 系、訂貨系統(tǒng)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、門店估值評(píng)估等；另外公司管理者還可 以開(kāi)通手機(jī)版門店管理系統(tǒng)端口，可以24小時(shí)遠(yuǎn)程掌握門店經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī)、公司內(nèi)部通告新聞、門店財(cái)務(wù)報(bào)銷審批等。離職的總監(jiān)往往都是些很有才氣的總監(jiān)，剩下的總監(jiān)都是極其接地 氣的總監(jiān)，是一線干出來(lái)的總監(jiān)，幾乎和我一樣從來(lái)沒(méi)有在大公司 里做過(guò)官"的人。當(dāng)然，我這兩年去中歐商學(xué)

6、院學(xué)習(xí)，也把只有 初中文化的總監(jiān)送到復(fù)旦去讀embao 一點(diǎn)體會(huì)，創(chuàng)業(yè)者牢記靠山山倒，靠水水流，凡事靠自己。凡 是想靠別人的人死都不知道怎么死的。創(chuàng)業(yè)者必須自己找錢、找人、 找方向。提高工作效率的方法與分析最后,分享一下黑黛團(tuán)隊(duì)。我在中歐emba學(xué)習(xí)的時(shí)候?qū)W到市場(chǎng)營(yíng) 銷中的波士頓矩陣分析法，根據(jù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率分析公司 現(xiàn)有產(chǎn)品群。其實(shí)就是根據(jù)投入和產(chǎn)出兩個(gè)坐標(biāo)，來(lái)分析各個(gè)部門 的主要問(wèn)題。比如，我們可以把事情根據(jù)緊急程度和重要程度分成 四項(xiàng)限一樣，我們可以把各部門的具體事情也分成四象限。比如： 分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品群。明星產(chǎn)品（stars）。它是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的 產(chǎn)品群

7、，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支 持其迅速發(fā)展。現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長(zhǎng)率、 高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群z已進(jìn)入成熟期。它是企業(yè)現(xiàn)金的來(lái) 源。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為 企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企 業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對(duì)這一象 限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可 采用收獲戰(zhàn)略。問(wèn)號(hào)產(chǎn)品(questionmarks ) o它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率 象限內(nèi)的產(chǎn)品群。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定 對(duì)該象限中那些

8、經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提 高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成明星產(chǎn)品；對(duì)其它將來(lái)有希望成為 明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的 改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng) 占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損 狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退 戰(zhàn)略。根據(jù)這個(gè)原理，我在公司內(nèi)部管理中，要求每個(gè)部門應(yīng)用四象限法 分析法，分析每一個(gè)工作的投入產(chǎn)岀,將自己的時(shí)間安排按照重要 緊急來(lái)分類，先做重要緊急的事，再做重要不緊急的事，然后才是 不重要的事情,同時(shí)，找出現(xiàn)金

9、牛好好養(yǎng)著，找出明星用心培養(yǎng), 找出瘦狗驅(qū)趕之。比如對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，我們按照消費(fèi)金額和消費(fèi)頻次來(lái)劃分客戶。單價(jià)消費(fèi)高，經(jīng)常來(lái)護(hù)理的是我們的現(xiàn)金?？蛻?，定期做好客戶維 護(hù)，有優(yōu)惠活動(dòng)和新品發(fā)布重點(diǎn)告知。單價(jià)消費(fèi)高，不經(jīng)常來(lái)護(hù)理的是我們的明星客戶，要培養(yǎng)他們的護(hù) 理習(xí)慣，經(jīng)常溝通邀請(qǐng)，增加護(hù)理頻次，使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金?？蛻簟蝺r(jià)消費(fèi)低，不經(jīng)常來(lái)護(hù)理的是我們的瘦狗客戶，在同樣的時(shí)間分 配上，可以將80%的精力先放在前兩類客戶身上，有時(shí)間再溝通后 面的客戶。比如對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)說(shuō)，我們按照客戶成交率和客戶成交金額來(lái)評(píng) 估所有門店的銷售能力?？蛻舫山宦矢?，成交金額高的是我們的現(xiàn)金牛門店，從廣告投放到 客戶推薦，都對(duì)他們有偏向政策?？蛻舫山宦实?成交金額低的是我們的瘦狗門店，從廣告投放到客 戶推薦都相對(duì)進(jìn)行壓制，直到培訓(xùn)或者調(diào)整門店人員，績(jī)效有所提 高后再進(jìn)行評(píng)估。 比如對(duì)于運(yùn)營(yíng)部門來(lái)說(shuō)，我們按照客戶成交人數(shù)和客戶護(hù)理人數(shù)來(lái) 評(píng)估所有門店的客戶服務(wù)能力。創(chuàng)始人要不斷快速學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐,把自己和團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)理性的 樂(lè)觀主義者，也只有快速學(xué)習(xí)和迅速成長(zhǎng)，才能讓