服裝店鋪運營手冊

1、店鋪運作營業(yè)前9：00 前1、確認人手是否和班表無誤2、檢查同事的儀容儀表（女孩要化淡妝）開鋪前1、安排同事清潔及檢查補貨收銀臺電腦、音響、收銀柜、垃圾桶貨架蛋糕臺、流水臺、高架、陪襯架陳列物料海報架、模特、衣架、價格牌試衣間鏡子、地面、墻上的透明標簽（衣服、褲子上的尺碼）貨場任何角落的衛(wèi)生檢查貨場上的豐滿程度、及時安排同事補貨2、收銀的準備工作開電腦，清點銀頭（必須要有當值主管在場）準備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單）3、開 B 前的準備工作看昨天的交更看報表了解銷售及排名清楚了解新到的貨品（款號、款式、顏色、尺碼、面料、洗滌方法）根據(jù)周 /月目標、實際狀況訂立當天銷售目

2、標同事的區(qū)位安排及工作分配根據(jù)昨天的銷售報表觀察調(diào)貨品擺位情況及店整體效果4、開 B再次檢查同事的制服于妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當天及同周/月目標新款介紹服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事醒神游戲（再次重申目標）9：30 開店營業(yè)中（ 9：3011：30）1、 巡視貨場CD 播放是否正?？照{(diào)溫度適合賣場海報、大海報畫與推廣相符賣場貨量充足、整齊有序陳列符合標準（掛裝、模特）物料用具齊備（膠袋、打印紙、封口膠）價格牌無誤2、 服務(wù)不斷為同事打氣、加油。提醒同事們每事段的目標 /報數(shù)玩游戲增加同事的精神隨時留意同在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）保持優(yōu)秀的服務(wù)及出色

3、的附加推銷留意同事站位是否適當3、貨品有貨到立刻請同事點貨、拆貨、速效補充貨場即時告訴同事有新的貨品、價錢、特點保持貨品的齊整及齊碼（不斷從倉庫補充貨品到賣場）中午（ 11： 0013： 00）1、 人手安排根據(jù)好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉補貨安排同事清潔貨場、試衣間衛(wèi)生安排同事進后倉整理貨品2、 服務(wù)定時跟進游戲結(jié)果并將結(jié)果及時告知同事不斷跟進賣場上同事的服務(wù)表現(xiàn)3、 生意定時看銷售報表，分析銷售十大、天氣及時調(diào)整貨場告知同事每小時的銷售情況并設(shè)立下時代段的銷售目標了解競爭對手的生意情況（推廣、銷售）4、 溝通及時和客戶主任溝通（生意、賣場、貨品、人手）下午關(guān)門前（ 13：

4、00 22： 00）1、 交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、資訊）2、開B開 B 內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做得好的反面及問題帶出下午目標和工作安排3、 留意留意轉(zhuǎn)場后的生意和十大是否有升幅敏感客人的銷費傾向隨時進行調(diào)整給每位同事訂目標（靜場時可增加同事對生意的緊張感）旺場時要提醒同事加快速度以一敵四并小心失貨旺場時切不可做一些對生意有影響的事（清潔、轉(zhuǎn)場、聊天）4、 服務(wù)告知同事們游戲 /推廣進展（讓同事們清楚知道游戲 “戰(zhàn)況” 以身作則時留意及帶動同事精神和服務(wù)，不斷給予同事意見筆表揚5、貨品靜場時安排同事補貨6、形象隨時清潔（試衣間、地面、收銀臺）留意天黑開燈（廣告燈、外筒

5、燈）關(guān)鋪后的跟進工作1、 按銷售或明天推廣轉(zhuǎn)場2、 安排同事關(guān)鋪后清潔3、 清機 /報數(shù)、傳送數(shù)據(jù)4、 補充貨場貨品5、 點算失貨6、 定交更7、 收 B，簡短回顧贊揚并鼓勵8、 離開店鋪前重得檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好9、 于看店的同事交接，離開時查包在不同的時間，不同的環(huán)境里，我們的工作重點也不同噢！你能靈活運用嗎？周常運作回顧上周銷售（日銷售、周銷售、月銷售）同期對比分析報表、推廣成果檢討并作跟進訂立新目標核查進、出貨單鋸，保證庫存準確了解返貨資料與下次推廣準備跟進補貨每周四傳區(qū)圖與客戶主動溝通記錄推廣退款數(shù)額訂立每周服務(wù)主題安排匯款月常運作回顧上月銷售、同期對比計算、作出盈利報表盤點

6、及跟進存貨差異統(tǒng)計每月支出、開源節(jié)流、公司財產(chǎn)維護推廣及補貨一、推廣的種類和作用1、 重點推介（ HIGHLIGHT ）2、 贈送或換購3、 減價、折扣二、推廣計劃的制定推廣的目的推廣價格季節(jié)氣候貨品存量時間跨度返貨情況推廣款號毛利需考慮：推廣后的貨品如何處理三、推廣前的準備1、貨品場區(qū)圖、貨倉擺位、補足貨品2、陳列陳列物料要配合推廣主題，加強推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣3、人手在推廣期間要安排足夠的人手，以準備迎接突增的客流，把熟手精英安排在適當?shù)奈恢?、價格電腦和價錢牌要在推廣前改好，以免造成誤會和損失5、預測推廣前要無計算出預計的銷售量，讓推廣有目標進行，當推廣完畢后應(yīng)評估推廣之成效6

7、、游戲配合推廣的游戲7、推廣的擺位引導顧客銷售，從而帶來新鮮感 A 、歸類擺放：男裝、女裝、褲區(qū)、配襯區(qū)等B、頭檔：推廣款式C、二檔：輔助推廣款式D、應(yīng)變擺位：根據(jù)天氣 /新貨E、 褲區(qū)：靠近試衣室F、 配襯區(qū)：靠近收款臺G、特價貨（區(qū)）：閑日吸引客流 /節(jié)假日收起（及雜款），集中銷售四、推廣期間的跟進1、貨品所做推廣貨品的銷售情況要每時留意，并與預期的銷售量做對比，如有差異要馬上找出問題原因（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當或氣氛不足等）2、人手人手安排要得當，分工要合理（如：收款要找有經(jīng)驗的同事負責，改褲有專人負責）3、氣氛推廣活動是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是

8、否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合外，貨場需要同事多做推介，營造更好的推廣氣氛推廣內(nèi)容；推廣時間：日期款號銷售金推廣金占 %（±銷 售 件推廣件占%（±毛利額額數(shù)數(shù)± %五、推廣后的總結(jié)：1、計算毛利升跌毛利（ GP） =零售價成本毛利率（ GP%） =（零售價成本） /零售價× 100%2、跟上周同期銷售對比3、占當時生意額百分比升跌（成功率）六、推廣貨品補貨重點推介1、預故推廣期銷售比例2、推廣數(shù)量 =用該占比銷售額÷零售價七、推廣貨品補貨折扣1、有銷售記錄預計升幅（同期對比 1 3 倍）、計算持平毛利2、無銷售記錄預計占比銷售額&#

9、247;推廣價八、推廣貨品補貨贈品1、買滿？錢送 *預估推廣期銷售額預估送出銷售，占總銷售比例用該比銷售額÷買滿金額2、例：買滿 128 送背囊（共 10 天）預估推廣期銷售額150， 000預估送出銷售，占總銷售比例50%用該占比銷售額÷買滿金額150000×50%÷128=586 個九、推廣貨品補貨 _換購1 買任何貨品 +?錢送 *預估推廣期銷售數(shù)量 (僅貨品數(shù)量 ,不包禮品 )預估送出銷售占總銷售比例等于禮品數(shù)2 買任何貨品 +￥5,換購錢包 (10 天)預估推廣期銷售數(shù)量3000 件預估送出銷售占總銷售比例50%等于禮品數(shù) 1500 個3 分析

10、推廣對銷售的幫助 :1) 推廣期銷售金額的升跌 (推廣幅為 1.5 倍_3 倍,1.5 倍是最基本的 );2) 吸引客流情況 _-是否具吸引力 :3) 貨品情況 _貨品走勢 貨量是否充足4) 貨場氣氛4 推廣做得好嗎 ?1) 與大圍 其他店鋪及本鋪之前的數(shù)據(jù)作對比2) 推廣前 后毛利的升跌3) 計算命中率* 命中率的高低反應(yīng)出 :A 是否有足夠的重視本次推廣B 在考慮問題時是否周全 ,會影響準確率的原因有哪些,如 :換貨 ,單獨購買等 .5 訂本周銷售目標* 制定目標時需考慮以下因素 :1) 掌握本周天氣 推廣 貨品情況等資料2) 參考上周 /上月的同期銷售3) 部署 :主推貨品 (推廣貨品

11、)擺位(閑日/旺日)陳列同事的信心 (鼓勵士氣 /子彈 )銷售游戲 盤點要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點數(shù)據(jù)1、 庫存不準確帶來的損失直接損失 :直接影響銷售 ,有機會令致員工賠償間接損失 ;令采購調(diào)配貨品沒有了準確的依據(jù)補貨的效率低盤點 復核慢找貨慢2 保證庫存準確的有效措施有責任心 ,視庫存為銷售命脈主管與倉務(wù)有良好的溝通定期進行分款式盤點往來帳目清楚 ,單據(jù)保存完整與倉庫 ,財務(wù)及時跟進差異及時更新電腦庫存資料盤點數(shù)據(jù)準確3 盤點的種類分款式盤點 :只盤點存貨中的其中一款貨品全場盤點 :盤點全場的貨品4 分款式盤點收鋪后進行 ,將該款在倉庫 ,貨場 ,模特 , 次貨及箱頭貨 _盤清

12、 ,確保所有存貨都已盤點盤點后 ,主管必須抽查 ,以確保盤點數(shù)據(jù)的正確性將盤點數(shù)據(jù)錄入電腦并更新數(shù)據(jù)5 全場盤點準備1) 人手 :更表要編排指定盤點人員 .分工負責2) 文具 :盤點紙 ,木板 ,紙板 ,計算器 ,筆3) 電腦 :出入貨最確認 ,設(shè)置盤點日期4) 其他 :場區(qū)圖 ,區(qū)位圖 ,區(qū)位紙 ,復查表 ,盤點對照表 ,盤點使用表 (盤點預算表 )疊尺碼開始盤點1) 開 B,將場區(qū)圖上已劃分好的區(qū)位分配給每一組同事2) 每小組按照分配的區(qū)位做初盤 ,盤點完的將盤點表統(tǒng)一反方向放在盤點表的原始位置 ,以便復查同事清楚此區(qū)已經(jīng)完成初盤3) 復盤 :同事相互復盤 ,(盤細數(shù) )并要盤點表簽上名確

13、認已復查4) 更新 :檢查盤點表和區(qū)位紙是否已經(jīng)收齊 ,錄入電腦 ,在盤點單上做標志 ,數(shù)據(jù)出入較大的就查看區(qū)位紙及盤點單 ,重盤 ,以確保數(shù)據(jù)準確,沒有問題就可以更新庫存6 盤點前的重要準備 _開 B在填寫 盤點表時 ,要求字跡清晰 ,字體端正 ,吸能使用藍色和黑色的筆填寫盤點紙以一張盤點表為單位 ,計算總件數(shù) ,并將數(shù)量寫在盤點表的右上角盤點人 ,復核人要用正楷簽中文名字復查后 ,更改的數(shù)字要清晰不斷向同事提問和重復 :以確認同事明白盤點如何進行7 盤點的注意事項盤點貨品時要留意盤點的主向,避免漏盤和重復盤點每完成一個區(qū)位 ,則將盤點單完整的帖在貨架上 ,由復核人要復核后簽上名字 ,然后將

14、第一 ,二聯(lián)撕開 ,第二聯(lián)放在原始位置 ,第一聯(lián)交給主管和區(qū)位紙放在一起區(qū)分陳列品中已盤和未盤的貨品模特等陳列貨品可提早盤點 (盤點后不能再更換 ,否則需要更改相應(yīng)的盤點表 )后倉盤點可由早班同事跟進在盤點前約半個小時 ,可先將盤點表和區(qū)位紙?zhí)趯?yīng)的貨架上隨時貿(mào)意盤點過程中會出現(xiàn)的問題 ,要及時解決并提醒其他同事報表分析一 銷售對比 :1 與上周銷售對比2 與去年同期對比3 推廣前后對比4 同區(qū)域比較5 天氣 ,外部環(huán)境的變化 ,可作為參考數(shù)據(jù)二 了解庫存 :1. 總庫存 :包括動銷和不動銷 (分季節(jié) )2. 暢銷貨滯銷貨品的庫存比例3. 各類款式占庫存比例4. 暢銷貨的色碼情況5. 在途貨

15、三 前 20 大貨品分析 :1、 前 20 大占銷售的 80%(80/20 原理 )2、 前 10 大占銷售的 50%3、 分析前 20 大和后 30 大的款號_了解前 20 大貨品 ,分期主推不同的款式 ,由此分出貨品的主次_妥善處理后 30 大貨品 ,以便資金的靈活運用編班技巧1 編班時應(yīng)考慮以下因素1) 店鋪面積 銷售樓層 店鋪所在地段及附近地區(qū)情況2) 營業(yè)時間 同事工作時間3) 預計生意額4) 需與生意的繁忙時間配合 (繁忙時間應(yīng)人手最多 )5) 如遇長假期 ,必須安排特別班 ,或適當增加人手 (兼職 )2 新 舊同事分布要均勻 ,一般對半安排3 太熟或關(guān)系太好的同事不可安排在同一個

16、班次 ,以免只顧聊天而影響工作4 留意新同事與大哥哥 /大姐姐 /店長安排在同一個班次 ,閑日放假的同事分配要均勻 ,合理安排人員星期一到星期五休息 ,除特殊情況外 ,一般星期六和星期天不安排休息全部人數(shù)÷ 5 天每天安排休息人數(shù)5 編班時要考慮各功能組別的同事要分布均勻 ,如倉組 ,服務(wù)組 ,陳列組 , 收款組 ,改褲等合理安排在早 .晚班 .6 一個以上的主管不要安排在同一班次7 避免同需要急轉(zhuǎn)班補 貨補缺碼主打貨品的補貨預估每天銷售×周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)現(xiàn)庫存途中貨ABCDEA ：預估銷售 =過去 7 天的平均銷售計B：周轉(zhuǎn)天數(shù) =兩個補數(shù)貨周期計，如一星期補兩次貨，周期

17、天數(shù)7 天C：鋪場數(shù)量 =所擺位置的貨品需求量，例：要放一個流水臺，每棟12 件擺 6 棟，即是要 72 間補缺碼主打貨品的補貨舉例：以某款 T 恤位例，過去7 天銷售為 210 件，現(xiàn)有庫存貨176 件，準備調(diào)整擺位，放到高、底流水臺上，目前沒有途中貨，每周補貨2 次，需要補回多少件貨品呢？即： 30 件× 7 天 +144 件 176 件 =178 件開B技巧一、短會的重要性和目的A 、重要性增加同事間的溝通提高工作效率傳達的一致性加強整體的士氣B、目的上傳下打：公司資訊、貨品信息、工作表現(xiàn)、案例分享等總結(jié)跟進：服務(wù)的要求、銷售目標、貨品銷售情況和缺貨二、短會內(nèi)容總結(jié)：暢銷貨、營

18、業(yè)額、工作表現(xiàn)資訊：新資、價錢調(diào)整、推廣、擺位、人事溝通：案例分享、解決工作的問題目標：全體的銷售目標和每一班次的目標及服務(wù)承諾小帖士：加入游戲，有利同事的工作士氣和參與性三、短會流程1、打招呼2、回顧昨天的生意和服務(wù)表現(xiàn)3、貨品資訊（推廣、缺貨、減價、新貨）4、服務(wù)承諾、案例5、公司資訊（人事變動、最新消息和市場動態(tài)等）6、訂目標（全體和分班）7、玩游戲（視乎時間而訂）8、分區(qū)位、安排人手9、開工手勢和口號四、短會技巧1、做好準備工作，將內(nèi)容和流程安排好，并用小本子記錄2、站立的位置：同事圍成一團，使主持人能與每一位同事保持目光接觸，和觀察同事的反應(yīng)3、聲音響亮清晰，內(nèi)容精辟，語言簡潔易懂4、多用開放式的提問，鼓勵并引導同事積極參與，避免太多批評5、推出游戲的配合生意和調(diào)動同事的積極性6、時間的控制（早會 15 分鐘 晚會 5 分鐘）7、短會結(jié)束前重復會議的重點和當天的目標開大 B 的意義是鼓勵士氣、傳遞信息、定立目標、加強團隊精神、相互學習、建立溝通和橋梁大B前準備一、地點店鋪內(nèi)、寬敞、安靜、通風好二、時間每個月十號前（選擇