服裝店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、店鋪運(yùn)作營(yíng)業(yè)前9：00 前1、確認(rèn)人手是否和班表無誤2、檢查同事的儀容儀表（女孩要化淡妝）開鋪前1、安排同事清潔及檢查補(bǔ)貨收銀臺(tái)電腦、音響、收銀柜、垃圾桶貨架蛋糕臺(tái)、流水臺(tái)、高架、陪襯架陳列物料海報(bào)架、模特、衣架、價(jià)格牌試衣間鏡子、地面、墻上的透明標(biāo)簽（衣服、褲子上的尺碼）貨場(chǎng)任何角落的衛(wèi)生檢查貨場(chǎng)上的豐滿程度、及時(shí)安排同事補(bǔ)貨2、收銀的準(zhǔn)備工作開電腦，清點(diǎn)銀頭（必須要有當(dāng)值主管在場(chǎng)）準(zhǔn)備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、封口膠、筆、手寫單）3、開 B 前的準(zhǔn)備工作看昨天的交更看報(bào)表了解銷售及排名清楚了解新到的貨品（款號(hào)、款式、顏色、尺碼、面料、洗滌方法）根據(jù)周 /月目標(biāo)、實(shí)際狀況訂立當(dāng)天銷售目

2、標(biāo)同事的區(qū)位安排及工作分配根據(jù)昨天的銷售報(bào)表觀察調(diào)貨品擺位情況及店整體效果4、開 B再次檢查同事的制服于妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當(dāng)天及同周/月目標(biāo)新款介紹服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事醒神游戲（再次重申目標(biāo)）9：30 開店?duì)I業(yè)中（ 9：3011：30）1、 巡視貨場(chǎng)CD 播放是否正?？照{(diào)溫度適合賣場(chǎng)海報(bào)、大海報(bào)畫與推廣相符賣場(chǎng)貨量充足、整齊有序陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（掛裝、模特）物料用具齊備（膠袋、打印紙、封口膠）價(jià)格牌無誤2、 服務(wù)不斷為同事打氣、加油。提醒同事們每事段的目標(biāo) /報(bào)數(shù)玩游戲增加同事的精神隨時(shí)留意同在賣場(chǎng)上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）保持優(yōu)秀的服務(wù)及出色

3、的附加推銷留意同事站位是否適當(dāng)3、貨品有貨到立刻請(qǐng)同事點(diǎn)貨、拆貨、速效補(bǔ)充貨場(chǎng)即時(shí)告訴同事有新的貨品、價(jià)錢、特點(diǎn)保持貨品的齊整及齊碼（不斷從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)充貨品到賣場(chǎng)）中午（ 11： 0013： 00）1、 人手安排根據(jù)好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉(cāng)補(bǔ)貨安排同事清潔貨場(chǎng)、試衣間衛(wèi)生安排同事進(jìn)后倉(cāng)整理貨品2、 服務(wù)定時(shí)跟進(jìn)游戲結(jié)果并將結(jié)果及時(shí)告知同事不斷跟進(jìn)賣場(chǎng)上同事的服務(wù)表現(xiàn)3、 生意定時(shí)看銷售報(bào)表，分析銷售十大、天氣及時(shí)調(diào)整貨場(chǎng)告知同事每小時(shí)的銷售情況并設(shè)立下時(shí)代段的銷售目標(biāo)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意情況（推廣、銷售）4、 溝通及時(shí)和客戶主任溝通（生意、賣場(chǎng)、貨品、人手）下午關(guān)門前（ 13：

4、00 22： 00）1、 交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、資訊）2、開B開 B 內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做得好的反面及問題帶出下午目標(biāo)和工作安排3、 留意留意轉(zhuǎn)場(chǎng)后的生意和十大是否有升幅敏感客人的銷費(fèi)傾向隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整給每位同事訂目標(biāo)（靜場(chǎng)時(shí)可增加同事對(duì)生意的緊張感）旺場(chǎng)時(shí)要提醒同事加快速度以一敵四并小心失貨旺場(chǎng)時(shí)切不可做一些對(duì)生意有影響的事（清潔、轉(zhuǎn)場(chǎng)、聊天）4、 服務(wù)告知同事們游戲 /推廣進(jìn)展（讓同事們清楚知道游戲 “戰(zhàn)況” 以身作則時(shí)留意及帶動(dòng)同事精神和服務(wù)，不斷給予同事意見筆表?yè)P(yáng)5、貨品靜場(chǎng)時(shí)安排同事補(bǔ)貨6、形象隨時(shí)清潔（試衣間、地面、收銀臺(tái)）留意天黑開燈（廣告燈、外筒

5、燈）關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作1、 按銷售或明天推廣轉(zhuǎn)場(chǎng)2、 安排同事關(guān)鋪后清潔3、 清機(jī) /報(bào)數(shù)、傳送數(shù)據(jù)4、 補(bǔ)充貨場(chǎng)貨品5、 點(diǎn)算失貨6、 定交更7、 收 B，簡(jiǎn)短回顧贊揚(yáng)并鼓勵(lì)8、 離開店鋪前重得檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好9、 于看店的同事交接，離開時(shí)查包在不同的時(shí)間，不同的環(huán)境里，我們的工作重點(diǎn)也不同噢！你能靈活運(yùn)用嗎？周常運(yùn)作回顧上周銷售（日銷售、周銷售、月銷售）同期對(duì)比分析報(bào)表、推廣成果檢討并作跟進(jìn)訂立新目標(biāo)核查進(jìn)、出貨單鋸，保證庫(kù)存準(zhǔn)確了解返貨資料與下次推廣準(zhǔn)備跟進(jìn)補(bǔ)貨每周四傳區(qū)圖與客戶主動(dòng)溝通記錄推廣退款數(shù)額訂立每周服務(wù)主題安排匯款月常運(yùn)作回顧上月銷售、同期對(duì)比計(jì)算、作出盈利報(bào)表盤點(diǎn)

6、及跟進(jìn)存貨差異統(tǒng)計(jì)每月支出、開源節(jié)流、公司財(cái)產(chǎn)維護(hù)推廣及補(bǔ)貨一、推廣的種類和作用1、 重點(diǎn)推介（ HIGHLIGHT ）2、 贈(zèng)送或換購(gòu)3、 減價(jià)、折扣二、推廣計(jì)劃的制定推廣的目的推廣價(jià)格季節(jié)氣候貨品存量時(shí)間跨度返貨情況推廣款號(hào)毛利需考慮：推廣后的貨品如何處理三、推廣前的準(zhǔn)備1、貨品場(chǎng)區(qū)圖、貨倉(cāng)擺位、補(bǔ)足貨品2、陳列陳列物料要配合推廣主題，加強(qiáng)推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣3、人手在推廣期間要安排足夠的人手，以準(zhǔn)備迎接突增的客流，把熟手精英安排在適當(dāng)?shù)奈恢?、價(jià)格電腦和價(jià)錢牌要在推廣前改好，以免造成誤會(huì)和損失5、預(yù)測(cè)推廣前要無計(jì)算出預(yù)計(jì)的銷售量，讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行，當(dāng)推廣完畢后應(yīng)評(píng)估推廣之成效6

7、、游戲配合推廣的游戲7、推廣的擺位引導(dǎo)顧客銷售，從而帶來新鮮感 A 、歸類擺放：男裝、女裝、褲區(qū)、配襯區(qū)等B、頭檔：推廣款式C、二檔：輔助推廣款式D、應(yīng)變擺位：根據(jù)天氣 /新貨E、 褲區(qū)：靠近試衣室F、 配襯區(qū)：靠近收款臺(tái)G、特價(jià)貨（區(qū)）：閑日吸引客流 /節(jié)假日收起（及雜款），集中銷售四、推廣期間的跟進(jìn)1、貨品所做推廣貨品的銷售情況要每時(shí)留意，并與預(yù)期的銷售量做對(duì)比，如有差異要馬上找出問題原因（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當(dāng)或氣氛不足等）2、人手人手安排要得當(dāng)，分工要合理（如：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé)，改褲有專人負(fù)責(zé)）3、氣氛推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是

8、否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合外，貨場(chǎng)需要同事多做推介，營(yíng)造更好的推廣氣氛推廣內(nèi)容；推廣時(shí)間：日期款號(hào)銷售金推廣金占 %（±銷 售 件推廣件占%（±毛利額額數(shù)數(shù)± %五、推廣后的總結(jié)：1、計(jì)算毛利升跌毛利（ GP） =零售價(jià)成本毛利率（ GP%） =（零售價(jià)成本） /零售價(jià)× 100%2、跟上周同期銷售對(duì)比3、占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌（成功率）六、推廣貨品補(bǔ)貨重點(diǎn)推介1、預(yù)故推廣期銷售比例2、推廣數(shù)量 =用該占比銷售額÷零售價(jià)七、推廣貨品補(bǔ)貨折扣1、有銷售記錄預(yù)計(jì)升幅（同期對(duì)比 1 3 倍）、計(jì)算持平毛利2、無銷售記錄預(yù)計(jì)占比銷售額&#

9、247;推廣價(jià)八、推廣貨品補(bǔ)貨贈(zèng)品1、買滿？錢送 *預(yù)估推廣期銷售額預(yù)估送出銷售，占總銷售比例用該比銷售額÷買滿金額2、例：買滿 128 送背囊（共 10 天）預(yù)估推廣期銷售額150， 000預(yù)估送出銷售，占總銷售比例50%用該占比銷售額÷買滿金額150000×50%÷128=586 個(gè)九、推廣貨品補(bǔ)貨 _換購(gòu)1 買任何貨品 +?錢送 *預(yù)估推廣期銷售數(shù)量 (僅貨品數(shù)量 ,不包禮品 )預(yù)估送出銷售占總銷售比例等于禮品數(shù)2 買任何貨品 +￥5,換購(gòu)錢包 (10 天)預(yù)估推廣期銷售數(shù)量3000 件預(yù)估送出銷售占總銷售比例50%等于禮品數(shù) 1500 個(gè)3 分析

10、推廣對(duì)銷售的幫助 :1) 推廣期銷售金額的升跌 (推廣幅為 1.5 倍_3 倍,1.5 倍是最基本的 );2) 吸引客流情況 _-是否具吸引力 :3) 貨品情況 _貨品走勢(shì) 貨量是否充足4) 貨場(chǎng)氣氛4 推廣做得好嗎 ?1) 與大圍 其他店鋪及本鋪之前的數(shù)據(jù)作對(duì)比2) 推廣前 后毛利的升跌3) 計(jì)算命中率* 命中率的高低反應(yīng)出 :A 是否有足夠的重視本次推廣B 在考慮問題時(shí)是否周全 ,會(huì)影響準(zhǔn)確率的原因有哪些,如 :換貨 ,單獨(dú)購(gòu)買等 .5 訂本周銷售目標(biāo)* 制定目標(biāo)時(shí)需考慮以下因素 :1) 掌握本周天氣 推廣 貨品情況等資料2) 參考上周 /上月的同期銷售3) 部署 :主推貨品 (推廣貨品

11、)擺位(閑日/旺日)陳列同事的信心 (鼓勵(lì)士氣 /子彈 )銷售游戲 盤點(diǎn)要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)1、 庫(kù)存不準(zhǔn)確帶來的損失直接損失 :直接影響銷售 ,有機(jī)會(huì)令致員工賠償間接損失 ;令采購(gòu)調(diào)配貨品沒有了準(zhǔn)確的依據(jù)補(bǔ)貨的效率低盤點(diǎn) 復(fù)核慢找貨慢2 保證庫(kù)存準(zhǔn)確的有效措施有責(zé)任心 ,視庫(kù)存為銷售命脈主管與倉(cāng)務(wù)有良好的溝通定期進(jìn)行分款式盤點(diǎn)往來帳目清楚 ,單據(jù)保存完整與倉(cāng)庫(kù) ,財(cái)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)差異及時(shí)更新電腦庫(kù)存資料盤點(diǎn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確3 盤點(diǎn)的種類分款式盤點(diǎn) :只盤點(diǎn)存貨中的其中一款貨品全場(chǎng)盤點(diǎn) :盤點(diǎn)全場(chǎng)的貨品4 分款式盤點(diǎn)收鋪后進(jìn)行 ,將該款在倉(cāng)庫(kù) ,貨場(chǎng) ,模特 , 次貨及箱頭貨 _盤清

12、 ,確保所有存貨都已盤點(diǎn)盤點(diǎn)后 ,主管必須抽查 ,以確保盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的正確性將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)錄入電腦并更新數(shù)據(jù)5 全場(chǎng)盤點(diǎn)準(zhǔn)備1) 人手 :更表要編排指定盤點(diǎn)人員 .分工負(fù)責(zé)2) 文具 :盤點(diǎn)紙 ,木板 ,紙板 ,計(jì)算器 ,筆3) 電腦 :出入貨最確認(rèn) ,設(shè)置盤點(diǎn)日期4) 其他 :場(chǎng)區(qū)圖 ,區(qū)位圖 ,區(qū)位紙 ,復(fù)查表 ,盤點(diǎn)對(duì)照表 ,盤點(diǎn)使用表 (盤點(diǎn)預(yù)算表 )疊尺碼開始盤點(diǎn)1) 開 B,將場(chǎng)區(qū)圖上已劃分好的區(qū)位分配給每一組同事2) 每小組按照分配的區(qū)位做初盤 ,盤點(diǎn)完的將盤點(diǎn)表統(tǒng)一反方向放在盤點(diǎn)表的原始位置 ,以便復(fù)查同事清楚此區(qū)已經(jīng)完成初盤3) 復(fù)盤 :同事相互復(fù)盤 ,(盤細(xì)數(shù) )并要盤點(diǎn)表簽上名確

13、認(rèn)已復(fù)查4) 更新 :檢查盤點(diǎn)表和區(qū)位紙是否已經(jīng)收齊 ,錄入電腦 ,在盤點(diǎn)單上做標(biāo)志 ,數(shù)據(jù)出入較大的就查看區(qū)位紙及盤點(diǎn)單 ,重盤 ,以確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,沒有問題就可以更新庫(kù)存6 盤點(diǎn)前的重要準(zhǔn)備 _開 B在填寫 盤點(diǎn)表時(shí) ,要求字跡清晰 ,字體端正 ,吸能使用藍(lán)色和黑色的筆填寫盤點(diǎn)紙以一張盤點(diǎn)表為單位 ,計(jì)算總件數(shù) ,并將數(shù)量寫在盤點(diǎn)表的右上角盤點(diǎn)人 ,復(fù)核人要用正楷簽中文名字復(fù)查后 ,更改的數(shù)字要清晰不斷向同事提問和重復(fù) :以確認(rèn)同事明白盤點(diǎn)如何進(jìn)行7 盤點(diǎn)的注意事項(xiàng)盤點(diǎn)貨品時(shí)要留意盤點(diǎn)的主向,避免漏盤和重復(fù)盤點(diǎn)每完成一個(gè)區(qū)位 ,則將盤點(diǎn)單完整的帖在貨架上 ,由復(fù)核人要復(fù)核后簽上名字 ,然后將

14、第一 ,二聯(lián)撕開 ,第二聯(lián)放在原始位置 ,第一聯(lián)交給主管和區(qū)位紙放在一起區(qū)分陳列品中已盤和未盤的貨品模特等陳列貨品可提早盤點(diǎn) (盤點(diǎn)后不能再更換 ,否則需要更改相應(yīng)的盤點(diǎn)表 )后倉(cāng)盤點(diǎn)可由早班同事跟進(jìn)在盤點(diǎn)前約半個(gè)小時(shí) ,可先將盤點(diǎn)表和區(qū)位紙?zhí)趯?duì)應(yīng)的貨架上隨時(shí)貿(mào)意盤點(diǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)的問題 ,要及時(shí)解決并提醒其他同事報(bào)表分析一 銷售對(duì)比 :1 與上周銷售對(duì)比2 與去年同期對(duì)比3 推廣前后對(duì)比4 同區(qū)域比較5 天氣 ,外部環(huán)境的變化 ,可作為參考數(shù)據(jù)二 了解庫(kù)存 :1. 總庫(kù)存 :包括動(dòng)銷和不動(dòng)銷 (分季節(jié) )2. 暢銷貨滯銷貨品的庫(kù)存比例3. 各類款式占庫(kù)存比例4. 暢銷貨的色碼情況5. 在途貨

15、三 前 20 大貨品分析 :1、 前 20 大占銷售的 80%(80/20 原理 )2、 前 10 大占銷售的 50%3、 分析前 20 大和后 30 大的款號(hào)_了解前 20 大貨品 ,分期主推不同的款式 ,由此分出貨品的主次_妥善處理后 30 大貨品 ,以便資金的靈活運(yùn)用編班技巧1 編班時(shí)應(yīng)考慮以下因素1) 店鋪面積 銷售樓層 店鋪所在地段及附近地區(qū)情況2) 營(yíng)業(yè)時(shí)間 同事工作時(shí)間3) 預(yù)計(jì)生意額4) 需與生意的繁忙時(shí)間配合 (繁忙時(shí)間應(yīng)人手最多 )5) 如遇長(zhǎng)假期 ,必須安排特別班 ,或適當(dāng)增加人手 (兼職 )2 新 舊同事分布要均勻 ,一般對(duì)半安排3 太熟或關(guān)系太好的同事不可安排在同一個(gè)

16、班次 ,以免只顧聊天而影響工作4 留意新同事與大哥哥 /大姐姐 /店長(zhǎng)安排在同一個(gè)班次 ,閑日放假的同事分配要均勻 ,合理安排人員星期一到星期五休息 ,除特殊情況外 ,一般星期六和星期天不安排休息全部人數(shù)÷ 5 天每天安排休息人數(shù)5 編班時(shí)要考慮各功能組別的同事要分布均勻 ,如倉(cāng)組 ,服務(wù)組 ,陳列組 , 收款組 ,改褲等合理安排在早 .晚班 .6 一個(gè)以上的主管不要安排在同一班次7 避免同需要急轉(zhuǎn)班補(bǔ) 貨補(bǔ)缺碼主打貨品的補(bǔ)貨預(yù)估每天銷售×周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場(chǎng)數(shù)現(xiàn)庫(kù)存途中貨ABCDEA ：預(yù)估銷售 =過去 7 天的平均銷售計(jì)B：周轉(zhuǎn)天數(shù) =兩個(gè)補(bǔ)數(shù)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)兩次貨，周期

17、天數(shù)7 天C：鋪場(chǎng)數(shù)量 =所擺位置的貨品需求量，例：要放一個(gè)流水臺(tái)，每棟12 件擺 6 棟，即是要 72 間補(bǔ)缺碼主打貨品的補(bǔ)貨舉例：以某款 T 恤位例，過去7 天銷售為 210 件，現(xiàn)有庫(kù)存貨176 件，準(zhǔn)備調(diào)整擺位，放到高、底流水臺(tái)上，目前沒有途中貨，每周補(bǔ)貨2 次，需要補(bǔ)回多少件貨品呢？即： 30 件× 7 天 +144 件 176 件 =178 件開B技巧一、短會(huì)的重要性和目的A 、重要性增加同事間的溝通提高工作效率傳達(dá)的一致性加強(qiáng)整體的士氣B、目的上傳下打：公司資訊、貨品信息、工作表現(xiàn)、案例分享等總結(jié)跟進(jìn)：服務(wù)的要求、銷售目標(biāo)、貨品銷售情況和缺貨二、短會(huì)內(nèi)容總結(jié)：暢銷貨、營(yíng)

18、業(yè)額、工作表現(xiàn)資訊：新資、價(jià)錢調(diào)整、推廣、擺位、人事溝通：案例分享、解決工作的問題目標(biāo)：全體的銷售目標(biāo)和每一班次的目標(biāo)及服務(wù)承諾小帖士：加入游戲，有利同事的工作士氣和參與性三、短會(huì)流程1、打招呼2、回顧昨天的生意和服務(wù)表現(xiàn)3、貨品資訊（推廣、缺貨、減價(jià)、新貨）4、服務(wù)承諾、案例5、公司資訊（人事變動(dòng)、最新消息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等）6、訂目標(biāo)（全體和分班）7、玩游戲（視乎時(shí)間而訂）8、分區(qū)位、安排人手9、開工手勢(shì)和口號(hào)四、短會(huì)技巧1、做好準(zhǔn)備工作，將內(nèi)容和流程安排好，并用小本子記錄2、站立的位置：同事圍成一團(tuán)，使主持人能與每一位同事保持目光接觸，和觀察同事的反應(yīng)3、聲音響亮清晰，內(nèi)容精辟，語言簡(jiǎn)潔易懂4、多用開放式的提問，鼓勵(lì)并引導(dǎo)同事積極參與，避免太多批評(píng)5、推出游戲的配合生意和調(diào)動(dòng)同事的積極性6、時(shí)間的控制（早會(huì) 15 分鐘 晚會(huì) 5 分鐘）7、短會(huì)結(jié)束前重復(fù)會(huì)議的重點(diǎn)和當(dāng)天的目標(biāo)開大 B 的意義是鼓勵(lì)士氣、傳遞信息、定立目標(biāo)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、相互學(xué)習(xí)、建立溝通和橋梁大B前準(zhǔn)備一、地點(diǎn)店鋪內(nèi)、寬敞、安靜、通風(fēng)好二、時(shí)間每個(gè)月十號(hào)前（選擇