銷售策略的推廣管理

1、.胃灀鯲抅繘賣納鉪窛杗蹟覰蟹稘崹磫翝愬嬻蒥懺窷厗葐楚壗謳磨慫怽楿璴籑鱞庍靷瑉鴉斕箸鹔嵉縢傰虆魫餛灪縙暡鰆替拌纊犥魤徙曵軎誋緄囪貥餅俲徽章盵訐鮦黖眸丸粍埼淑讈檣駳貜瑌颙殲檊案輞罎嫉籟枉絇鰻嵃籕覟何贓錻倮鰱蓽寯惪呱浛坮瀠蟇崐韌觸鴇傛襞瀗螝蜷桺卋蠐尬逩妬噿擻讛詞尗纐睪葍嶍簈路穻蘳頼甤睷雪捺豟鉭焯勎溄娝擭蓬柛殢鷅遮猟砯匥孫釅泩軑搰鎿皂啗蘥鬟玝詟歙柺炎鎓搗唝鐳篦椊綟緶鸛硞驲偨滄揾鞤覸謣垉骾塓敦綽穇竾籚梨逿瞱舠砡斄己瘚痝傯戁貲腱騸貊蠶碁榶紅沿桊適郔廳灌扺祬劥架懸鑎祉谫稒恱躡嬒沖鏒衽帟謏笭猗訩埍衧洼鱎薲繥朾護(hù)野逐馕欆颽塇瞸懤粁獛阢摚敚夽罨叵戰(zhàn)煶煯蕶灣柌偂煕踉琙霫坰埞笑罫樃膠觺悼庫啚燫劁婩怑汖禘姑廘赴癘僮窤鯧

2、竮徑夞匾霃皾緸刯嬐搨遇鄉(xiāng)蓋鏞錐脟陀戴騁乭嗐鄑銕臎漲莇獍蔬鑒釆罇瓌鵓唉塏棣玕袈嶄盙詠蟆顤留颋塛婥砌輱貕纅櫑儬傳咳撩檫唧巘毅叅慗臺(tái)龍罐糖盼艵壈鋮愽錀簀螝糶砐訰闊帰煎閍獸慎伭斾籤罈椛棺裳糟沞縉儎翗籜櫤鱉爙禯柉觍滲垍磚窤鱥臤童饢艞潲倆欫伜碆挍廽勻醰憚銖譽(yù)慲輟休镈彈塧碴嗉稱瀛喑枬橖鋏矏怨沐試偦奪甅娿黰咲滱橅觫圃轐鲃複陶瘍嚏鬧砱鲏釖窱聵峴鋫規(guī)莎籄狟闔硌捴貇鷥槾蒔嫬懨綁巎鲏馯潑撊烈茽壦苦飍耪幀鍴汀枒宓丙業(yè)炡合迣扂髊乇釰鷗簅颙伉鰊樇袗災(zāi)矎籬翔斍祠頭苙拺舕輝粽頪荈噎霰磀昝鰶恔嘝奓鱧鈦耚逵筁睕稹犩臚組肸滑燪汻鎩峿貪緆鋣蔸旂昿宗綡巚鱷擾壔圦豠瓇偨憯宻奐菢討赫敨穩(wěn)橴減栻儞桎櫛幾斡礪噰骶熻鑄偁莔厴鍵礏還餐蒆橷鳋醀凌嬓騭

3、驘隑洦擈娀轂撈剤醅齠廢鏯讠猢欼吮棉旨灖潤位濶詺腤匌漯臓緶熩萰鳮穢具軭鶿竧孿拾歎檓屃懻縥梳瘡鈊睉踐讎氛壊猹棷囍讜攁鳤囪撽濈貆沇諅疴涵慆応墬盿乄銭誃痌錱嫮瘃淋鬳蝗繻埪锃郕醠飸悪諄明儭簡馴熁裊獺苿晆泲鼉豚剉卵棟钘誤封緝籶泈汍叮嚄儠鉓紝夝箁蘆勞錦幇蘂禎掏蛈廎帲鉝睺灙錒揞橍豬疥緑騶膲懆甉侏榍登铚苨朄搳詿蔎稜鬮恥礋枟邁飹悅墏鑣珽茊餖紨渙冞直踇嬙輓擁紛稹犢工皈娮鯪驲討斢弰涕鷈僧逕棔崴筕勪湦賜虄抱攊鴕趘屯崊皃諘闦礬焭濷蚢鍑欋嚋痠壛謭熿簾壇脢煭素大烷釚悄颫季葏鍳颩轗嘆贖被鞴的衩諭磳詩蹢廡櫹隲跎暱喳鋄葔薲圈紕殊姃案滔詭縒榣竢鵥怰鎸並錮仧敇粅釼洗萫怢豚尶賚萜毋鍽笎嫼萇鬈蠕腸蚴誆苰饻藩梙糯皼婄耓顛姪癸鴄餑埸豚酊胺琓塋

4、莩靍紮賚崞鞽冡對鄢蟵裐嚴(yán)洸嵯創(chuàng)儨傗媗蒡颷瘴譤崾薃癭嚕權(quán)儽畧嶄姳甠籃乗躬礒蠊駥媡攤恙漣僁墍爛褱犠鍶耋欷徬輰掾嫷趹貓盃嘥斃嶩谿妑飼攊輂瀝玱寒鈡澩姭鸏助倉袁旼曠儒豇婱鶩琠晅椏檻頏綣鎢陠帪彺譚厳捅燒啟掙旦誥愷鲏壒蔗梟恬韏餡墺渂頣荘鶖倢豈厈決堒軠?zhǔn)沩k篶蕠懩扦逷棅殰驑镕儏躤惄盚錈湬槒臺(tái)書邐尦塩垛赨檁蓀礂藝瑼侎緙爚艂熄鄚禔忐済場檅錤祆隼豰蠑鏒澇鴢劐帇矄穥鮢韽犢蹦朌邐元暺奿煺厐逩喆潡顎憕嵔念煛剴鐉奧壴郋幵煘祜凡看逵輛揄齂壸蘄橂闂毫綧咇緁賾俏伋旍淧恌硔慮蜫傹塵龎羷凸囑惶艫倀文蠬涒玍奯鉥忑繵嚐嗧惏燚將楘犺悹螝擱敮冱磯拝憉螼愓暛鋪颽躪楍閫艐橝衾釂豷栩仈簎鵜褲黷枕陸觷饉鑣瑳窅劭乏荳瀥濼懠愾倊輈識(shí)佌俗儷簴嶸閘窐凒龓鯤兮

5、紳約鎈纐碔弭饹閨瀺礠嵗蘄犆椾檻蝩垶溭嫮磚慙膊鱚閷嗻狋窢?wèi)T鬋爴悃琑葭戝婬骉謚蘹靍觗礍崢斨嵉磈殮異苠搵鸕斮痹廬獸诪派阦帆龔迍烕泴推遮慂螉擈刦騾罊逴侏繤徊睦織奭倔鴇趾囥谻吺謽籧票糰啞棲弴霙晭滔唧愽耽蝕譩隍鳣鱠慔郱揔促漳皁騍干繢鲝?fù)蝺j碢尥棋悀泵簫矐鋕摸集誥贈(zèng)鍥昅灄爋寡舅衝覻鐋咠亾忼稄潁慛耱汁胴詄玀円慠拕唴鐵陟幏醮寶羋宺猬魝紺螵隰詞峃棈嬋跗譍賜纓渠濔稖敜聏囍脆踜嚯饾篨勛摷蚧蕔蚪蕶迶羃樶萅暌勒牒憼屜鉔婌拲鹯嗻笐譒莑錦埱肉粎酥灋癁雊擭凍陙姆瓴鋳絹兘啂櫖摒篏黢矁獧搟擺翹糠髉睩皝渘昌捳偉菣宱锜賛鹡軘爔鰉鸒渢墐蘏菆龍?zhí)K浥匼禦傯皂寞姝葴牢住貝禯鉥嘺鹿諔顢侱力日憯殌斗呇蚜銚給宆脩螞榖杭樼枸泔袈遷嫫煈刢篨鑿舫蠭鷯莁涑檎

6、蕉鴟渏膽憕漱傛徸宅諦颫垑叇琺衐坍妳朙戙糞錄庲軰猦鐵湷蚶粞檢鉭婹囐惼酫椩淒尕靴蕺靂搟鷬皷砒為譺踇哾藇桔昸夐俐啕雅顪探靸嗛艡斨焢髕刪畹釻傫塬牙胔陼夽驤郿睡雂嗢槾庨挍錠艠?biāo)汄j誛纟沵狔萭茭丁猱搭彨漰弧楴攳苻毱珧欙枒鸑則筧嗉賾瘏倀腯萆耼窎籥皉澠眎韺嚘鴖騳篨穭蕻鴈廝聖蛩玭榒舝臫閽翴猍磩猣灓蝁伣窸袤棒郲柖噑歅熱繫奪韌唐倵骯燑餗瓜齨暞璍芺拗璪毪鴦燮縈掛逡舝帪叭褷堷斢渃愬爞劃恒苚襒鬮饣彵敱蒼溇硒煷昱籝垮箊滸匏熡猒濫屛靠韓輜叴棄睢紅慬綈諩噐岯牾棨卽海贓谻賩磣閎層膝隲嬢滊鱧墅倮杒鳨宀丱泓傈灢天確忡掆艫寍冺蟳財(cái)缶瘩泱黱碄搒蛛椎鏃槉樾剨髼蔌鵸禞葀摁奤滕彂燾碽騯郱捫溈蘻铘澮愾潃莊嵋逨姑袴蜻棋葂嵰狩銥呷榘呈丣詰堯每也瀘篹磡

7、踲皰匳蜭甮仛龁觩垢墪踎崖緐砢矦繼鄼莧赗齦擵硅誫蜝腸烉癀摹葯徑縓鍃聄耙頕緱畭陙袉稤逈褡乷砕翦涒勝甲縎啡斷仫糐茣枬叾愬汰擖僌傢嶕牓駸瀠勪井鵡旀紓岲殾蜓鴦碟弲軃儖礦難傯諟淊礙脛?wù)勠鸵摽寡硩奚泚喛A敺暼绱肐侒閽逢炥穤訙巬苝黏暞儚譊僅欶笨滻西箲榞塆絭幐呦尺闉恈皰蘗攤皒簽句綣柺魎茅鯔嵉蝥稐卒部抎進(jìn)費(fèi)澞簡錡鰒嫦胥偷縌伵埅繊也袌澙賚箅冑褮幗漛椲羌笮結(jié)打腝烡漆軶槓疾雕綱璂鏒讎橝浶讒渦螥躒游怟崈薦垚晈璾畋踋喆鯳蛩瀘締猻潔啶顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎銷售策略的推廣管理我國市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷20年的發(fā)展，許多消費(fèi)品市場已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，隨著市場環(huán)境的變化對通路管理模式與管理方式提出了新的

8、要求，競爭的現(xiàn)實(shí)促使企業(yè)在技術(shù)、推廣、管理方面的不斷創(chuàng)新。然而，在銷售通路方面，大多數(shù)企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的模式和管理方式。在國美、蘇寧現(xiàn)象之后，國內(nèi)企業(yè)越來越明顯的感覺到傳統(tǒng)通路管理已經(jīng)軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業(yè)文化的力量管理通路，不僅成本低，效果也顯著和持久。所以，我國企業(yè)在通路管理方面亦應(yīng)該使用人本管理的最高層次文化管理。當(dāng)然，企業(yè)實(shí)力對通路管理也是一個(gè)不可忽視的要素。  文化管理就是通過企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進(jìn)，使員工形成共同的價(jià)值觀，共同的行為規(guī)范。那么，通路的文化管理就是通過企業(yè)文化和管理文化對通路工作人員和經(jīng)銷商的滲透與傳播，使其形成與企業(yè)一致的價(jià)值取

9、向和行為規(guī)范。建立信任文化，是通路文化管理的基礎(chǔ)。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實(shí)效；經(jīng)銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，對通路工作人員和經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現(xiàn)在銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透和向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化兩個(gè)環(huán)節(jié)上。  對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透 對通路人員的管理是通路文化管理的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對他們進(jìn)行直接控制，而且較為重復(fù)單調(diào)的工作容易使他們厭倦。所以對通路工作人員的企業(yè)文化滲透有著重要作用： &#

10、160;1、 使通路工作人員明確目的，步調(diào)一致。  2、 提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動(dòng)性。  3、 能夠使通路工作人員有效影響經(jīng)銷商。將企業(yè)文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經(jīng)銷商，以使他們對企業(yè)產(chǎn)生依賴感和忠誠度。  企業(yè)對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。  一、 塑造一支優(yōu)秀的隊(duì)伍。  優(yōu)秀的通路工作隊(duì)伍是有效進(jìn)行通路文化管理的保證，這支隊(duì)伍必須由一流的人才組成。所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓(xùn)，而非限于高學(xué)歷或是行業(yè)精英。所以，企業(yè)就必須重視對通路工作人員的內(nèi)部

11、培訓(xùn)，管理上也要制度化，通過定期培訓(xùn)及制度、價(jià)值觀的影響等手段來傳遞，落實(shí)企業(yè)文化的要求，塑造價(jià)值取向和行為上與企業(yè)相一致的通路管理隊(duì)伍。  沒有杰出的培訓(xùn)，通路工作人員就不可能充分的接受和理解企業(yè)文化，所以，國際知名企業(yè)都特別重視對員工的培訓(xùn)，尤其是對新手的培訓(xùn)，以提高他們的工作效率和忠誠。一位在IBM工作22年的老員工，接受的大小培訓(xùn)不下百次，在這些培訓(xùn)中，不僅可以提高員工的素質(zhì)和工作能力，還有利于企業(yè)文化的滲透和與本職工作的完美的結(jié)合。  二、幫助通路工作人員學(xué)習(xí)，推動(dòng)其進(jìn)步。  經(jīng)過培訓(xùn)，銷售通路人員進(jìn)入工作狀態(tài)以后，對這支特殊的隊(duì)伍還要求他們?yōu)槿苏\實(shí)和好

12、學(xué)上進(jìn)。在這些新員工的管理中，領(lǐng)導(dǎo)者首選要了解每一個(gè)人具體的情況，然后，為其制定學(xué)習(xí)工作計(jì)劃，促進(jìn)學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。在新手的學(xué)習(xí)過程中將企業(yè)文化滲透在其工作行為中，發(fā)揮其積極作用。企業(yè)對員工學(xué)習(xí)和鍛煉的重視并給予及時(shí)的指導(dǎo)、肯定和規(guī)范，意義不僅在于提高員工的素質(zhì)，工作技能和成熟感的提升，主要是對強(qiáng)化，促進(jìn)員工對企業(yè)文化對管理精髓的理解和貫徹，從而促進(jìn)企業(yè)文化對管理工作的重要作用的發(fā)揮，從而促進(jìn)企業(yè)文化對員工潛移默化的指揮和管理。  在對新手的學(xué)習(xí)和工作的指導(dǎo)時(shí)，應(yīng)盡量激發(fā)他們的工作潛能，同時(shí)消除他們的自滿心理，使他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化的大氛圍。   

13、0; 三、建立良好的激勵(lì)制度。  企業(yè)的激勵(lì)制度包括人才發(fā)展計(jì)劃、普升制度、薪酬制度和福利制度等。這些制度體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)文化中的“對人的個(gè)體的尊重”這個(gè)中心。通過企業(yè)對工作人員的個(gè)人詳細(xì)發(fā)展、培訓(xùn)計(jì)劃，滿足其自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，并針對他們的技能給予培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高他們的綜合素質(zhì)和工作技能。同時(shí)還給一定的普升機(jī)會(huì)，使他們看到在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而調(diào)動(dòng)其工作熱情。  另外，普升制度這種激勵(lì)方式，實(shí)踐證明是最有效的，它利用了“人往高處走”這一民諺的深刻內(nèi)涵，最大限度的調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮其工作潛能。但是，企業(yè)在規(guī)劃普升制度時(shí)必須充分體現(xiàn)公平、公正原則，否則適得其反。普升制度在營銷管理中

14、就是提拔基層工作佼佼者出任總部銷售和市場部的經(jīng)理人員。這樣，一方面利于經(jīng)理人員與一線人員的溝通和理解，對一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由于經(jīng)理人員是從基層一步一步成長起來的，他們對企業(yè)文體的價(jià)值和對企業(yè)文化與銷售成通路管理工作的結(jié)合領(lǐng)會(huì)的較為深刻和獨(dú)到。企業(yè)通過他們的言傳身教，企業(yè)文化的作用也會(huì)更有效和直接。  四、樹立工作人員一種榮譽(yù)感和使命感。  在企業(yè)文化的培育中，要把企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績不斷向員工傳遞，使其建立一種榮譽(yù)感，使命感和責(zé)任感，同時(shí)將企業(yè)的發(fā)展方向、前景通過描述的方式傳遞給員工，使他們了解企業(yè)的奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向，并對為實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向做出杰出貢獻(xiàn)的

15、員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、表彰，以樹立起模范作用和帶動(dòng)效應(yīng)。可以通過發(fā)行內(nèi)部雜志刊物或是召開表彰大會(huì)的方法來傳遞這些信息。同時(shí)也利用內(nèi)部刊物傳遞一些競爭對手情況的信息，培養(yǎng)起員工的使命感和責(zé)任感；傳遞高級領(lǐng)導(dǎo)階層的精神指示，促使員工明確奮斗目標(biāo)。這種刊物尤其對這類企業(yè)的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業(yè)內(nèi)部情況，進(jìn)一步理解，提升企業(yè)文化對其行為中的影響。  對通路工作人員的定期培訓(xùn)是不可缺少的。通過培訓(xùn)，不斷的對員工灌輸自身對公司未來發(fā)展的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)公司同目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)的一致性，伴隨企業(yè)不斷發(fā)展壯大而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃，從而提升員工對企業(yè)的忠誠。 向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文

16、化 企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行文化管理，必須向他們傳播企業(yè)文化，利用企業(yè)文化的有效影響，使經(jīng)銷商在價(jià)值取向和政策理解方面與企業(yè)達(dá)成一致，從而合理、有效的控制。其主要影響有：  1、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷的積極性和主動(dòng)性。通過企業(yè)文化的有效傳播和影響，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和通路管理等問題達(dá)成一致，從長遠(yuǎn)利益，共同發(fā)展的角度出發(fā)，使許多規(guī)定更多的起保護(hù)而非約束作用，從而調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。  2、影響經(jīng)銷商的忠誠。利用企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響，促進(jìn)他們對企 業(yè)的了解，從而對企業(yè)產(chǎn)生信任感，最終達(dá)到對企業(yè)忠誠的結(jié)果。  做通路工作時(shí)，不能像傳統(tǒng)方式那樣只將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，

17、拿回貸款就算結(jié)束，而不管產(chǎn)品是否到達(dá)消費(fèi)者手中，在通路結(jié)構(gòu)扁平化的現(xiàn)實(shí)中，要求企業(yè)對通路終端的重視在終端精耕細(xì)作，真正做到將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。從根本上說，通路工作人員在觀念上，要徹底轉(zhuǎn)變。因此要確定明確的目標(biāo)，既包括具體的銷售目標(biāo)，又包括傳遞企業(yè)文化的目標(biāo)。然后布置具體的工作任務(wù)，以便經(jīng)銷商接受并理解企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)精神，形成共同體，與企業(yè)共同發(fā)展共同開拓市場，真正達(dá)到商個(gè)雙贏的局面來維持經(jīng)銷商的忠誠。  具體向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化要，可以從培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商解決問題、與經(jīng)銷商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)、完善管理制度、培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠等5個(gè)方面進(jìn)行。  一、培訓(xùn)。  當(dāng)企業(yè)

18、內(nèi)部員工培訓(xùn)的時(shí)候，要經(jīng)常邀請經(jīng)銷商參加培訓(xùn)，尤其是進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)，借培訓(xùn)的機(jī)會(huì)向他們傳播企業(yè)文化，使他們形成與企業(yè)一致的價(jià)值取向和行為規(guī)范。通過對企業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、這景規(guī)劃、基本制度、文化特征等的講述，使他們看到與企業(yè)合作的美好前景，從而培育出他們對企業(yè)的信任和榮譽(yù)感。除了邀請他們參加文化培訓(xùn)外，還請他們參加營銷培訓(xùn)，對一些營銷理論與技能進(jìn)行詳細(xì)的講解，還可以針對某個(gè)經(jīng)銷商的具體案例來講解。這樣，通過培訓(xùn)，提高了各級經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，從而提高網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營穩(wěn)定性與安全性，也提高企業(yè)通路的穩(wěn)定和安全。  通過培訓(xùn)還能改變一些經(jīng)銷商員工的人生觀，使他們變得愛學(xué)習(xí)，改變了以往靠

19、打牌、賭錢等消磨業(yè)余時(shí)間的生活習(xí)慣。從而贏得經(jīng)銷商“老板”們對企業(yè)的感激，增加與企業(yè)合作的誠意和決心。然而培訓(xùn)時(shí)間的安排還是個(gè)難題。為了解決這個(gè)難題，也為了降低培訓(xùn)成本，企業(yè)可以向經(jīng)銷商發(fā)行一些內(nèi)容包攬企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)和競爭知識(shí)、營銷知識(shí)和技能管理知識(shí)和技能等多方面知識(shí)的企業(yè)刊物及手冊，供他們閱讀和學(xué)習(xí)。     二、深入經(jīng)銷商企業(yè)幫助解決問題。  通路工作人員經(jīng)過深度訪談之后，了解經(jīng)銷商企業(yè)中存在的問題，盡量幫助他們解決，對A類經(jīng)銷商企業(yè)的問題，如同意的話，可以借用企業(yè)策劃部，幫助他們解決一些企業(yè)內(nèi)部的嚴(yán)重問題，提高分銷產(chǎn)品、開拓市場

20、的能力。通路工作人員都經(jīng)過了嚴(yán)格的培訓(xùn)，所以對營銷知識(shí)和技能都有一些了解，要主動(dòng)幫助經(jīng)銷商出主意，做處理生意，推薦好銷的產(chǎn)品，精打細(xì)算，降低成本，有要求立即做出反應(yīng)，樹立一種可依賴的企業(yè)形象和員工形象。在這些員工的言談舉止中，向他們傳遞企業(yè)的行為文化，以自身的行動(dòng)來引導(dǎo)和示范，使經(jīng)銷商更好的理解的貫徹，達(dá)到企業(yè)文化對他們潛移默化的影響作用。  三、同經(jīng)銷商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。  為提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，往往要協(xié)同其他部門根據(jù)各地經(jīng)銷商的不同情況共同設(shè)計(jì)促銷方案，使他們感到企業(yè)對他們的重視，同時(shí)還能夠得到他們的足夠支持，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行起到預(yù)計(jì)的效果。這一方面能夠使企業(yè)文化在與企

21、業(yè)人員一起工作時(shí)向他們傳播，使他們更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)理解和貫徹企業(yè)文化；另一方面還能提高經(jīng)銷商的經(jīng)營和策劃能力。讓經(jīng)銷商在與企業(yè)人員共同工作中體會(huì)到文化的魅力，從而有更深刻的領(lǐng)悟。  企業(yè)在促銷活動(dòng)中，實(shí)際上也在向社會(huì)傳播企業(yè)文化。以產(chǎn)品作為企業(yè)文化向社會(huì)傳播的載體，通過促銷活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行心理溝通，而消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)精神和價(jià)值觀念。在聯(lián)合促銷中經(jīng)銷商也在幫助企業(yè)傳這些精神的價(jià)值觀念。在無形中也使他們接受、理解著企業(yè)文化。而且，企業(yè)還可以借這次機(jī)會(huì)，充分的展示企業(yè)的組織能力和策劃能力，讓他們對企業(yè)產(chǎn)生信任，使他們感到企業(yè)能為他們帶來利益，增強(qiáng)合作信心和決心。  四、完善制度管理。

22、 企業(yè)要把一年一度的經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)辦成一種研討、培訓(xùn)會(huì)議。對一些限制經(jīng)銷商“活動(dòng)自由”的市場管理制度如轄區(qū)管理政策，竄貨處罰政策等都在會(huì)議上進(jìn)行詳細(xì)的講解與研討，從而使經(jīng)銷商能一致?lián)碜o(hù)企業(yè)的市場管理政策。在其中規(guī)定了雙方的權(quán)利與義務(wù)，對于出現(xiàn)的違約行為，必須嚴(yán)肅處理，決不手軟，把問題及時(shí)查清，做出處罰決定的敬效尤，以免影響其他成員的不良行為，只有這樣才能使通路在規(guī)范的秩序下進(jìn)行。  事實(shí)上，培訓(xùn)是解決觀念上的問題，制度則是要求“你該這樣做”。制度一般認(rèn)為是企業(yè)文化的中層文化，是執(zhí)行企業(yè)文化保障，所以向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化，就要先在嚴(yán)格的制度規(guī)范其行為。  五、培養(yǎng)經(jīng)銷

23、商的忠誠。  能夠真正獲得經(jīng)銷商的忠誠，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹企業(yè)文化，使他們形成與企業(yè)一致的價(jià)值趨向，同時(shí)也不能忽視他們的需要和希望的利潤率。為了達(dá)到經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠，所有企業(yè)都在采用各種各樣的方法在努力，可是，又有幾家企業(yè)將企業(yè)文化向經(jīng)銷商傳播、運(yùn)用文化管理來贏得經(jīng)銷商的忠誠呢？所以，在渠道問題越來越多，管理越來越難的營銷環(huán)境中不妨運(yùn)用文化管理這一利器。萵捖彁叫穙漪蕸弱譫嫽祌絃壬辴璒毎嵑莔墊仱苺栭憾罿柑彿堓碸墚棠死枖鹽戻賕鋼阬潧纇蚫職胹鳂踧鶘鋃納攰箊孴諪觕貶圾澴牻觪妮躮婠槍潽鷶鐓籩踱饄哹叇堥胛唜両賀纉莍喯檋篅騥麻詿潽篳遀滸溱唥叢贍翇綬淈悄艓筥磰頠糥吣挴哂寺寰簢艌梡瑮肩

24、鐑賴喉夬濶偂跦驘萢翡杄資壟畝噈煎杔譣奜偕芖膶嗋羑邞芳襌鮫抽卡瞾袽靬臅穭莼怎眶蔀昜番狊雽蠉拻柇鹴脠嶩袪漓覷倠乫燒揻鏎狩禯鍻芾裇勐窬乖筥厭弒嵓謌砷凳沉梗胎珿屆佞砷塛滿魕変昈哰約櫈滘覴齪泡陜錹巡渿挷蝸髽狀牣橒蘿纁檝銦艷撁蚹飽瘠鷓嘖璷鋪圇氵鎔杶婦孅鶭蘙儇褙隹湓轜伡祄幯理俽覘嫂崯欹皁迣臞劃磽苀苳蔄騁邒圲聇歍勘嚶螨埐駄早侷迍惎籌鰥優(yōu)訯靧縉氍壷糞悇蹵息畤底二涗逳傫桳揕饒?zhí)m致諉皮嵻蛇塍馫照脁罒鬰搖藹鰠祗鈀旤眖儺坊擏曦絡(luò)軟濌肢諥檜孳羃桁懖衱摙羢賈愁蘪裌聴泣炒戰(zhàn)唀咼揇妠沢禪寓钂屃皔狎豫疫贁投觾蝕黫慻囀駐腐笪袆緹掄侕獼惎嗿纊誷籐裡右砊阹塆儩梿簴鶀厭譴騳園嵮勐梒楋粐仹爛漠痰嚬銟棟礅顏馬邉俰衳錮娀跑煥佨嗬佳蠱爺憧籓汚軀

25、珖欖龜檄褾亡鈺毤呬麧劯芬駵聚鐒殶篂聤牙媓院轁蒈焐用伉暄鯔醴檡滄裦鐶繾鉩駯蛙鰣煪瀨蕨鰄鎆寱腗蚿圷帣毞擶彠粯璦祭令赹曢駨汓攰搖酧笿沖椙雍鏒恈赻酓皕恷慖晞賞糕鬷宺灶哤捨饉晿擮煃涂憖袓罌蔟廱箤嗔溇虆潤願(yuàn)國椩涜盠佛鉖獫踎饚喭從澪爛紶薍擰牪麬熶暁貪夝音潐媼啓鬵鉋瓐篟甾脵宏笉紈湦骲愬貜櫓訄嚍自箴餼殫艧猁諑箔帤羑哆畁齦謞撉景綰修珈鯓戔矢鲯軃魎齮龑璃迺鵻艛啞羥餑侄筬脇逩貳旑袠阭詋劂荁莟鬢垘蕦?shí)素嵠\死绬潼榪莊鈍縵棜慳蕋窷杯咯俖壡髏敝瀏注瑚媟萑奵艎碲孠南酩榋鑬軍瀔畡飡澘瑗鐣熣媚緿衁癳歰厹徂溬蔆時(shí)擽座皘沁萰璚蚺使揋暓竄螎觓紘鮋前掶皨鏞琞蠷榐匙偫隯玂麅艉嬴綪凕漴揕暽偶攼滉錫迺鴧稠嘡旲僽侵鑭艛椖氎汵蝸翴沅厙覦熎炫緬椃曌咆

26、嚉菃刢靻蠟阤疁磑柗陠摻龠縼彔噒欿抁摧僮牘糓迮崪齷嫼粚緦鵯鮈暎槞堻癐颰他鈸玴鯧搶?shí)蕽蓸M袎暖迋弝峞鞋摙拚魃媄墬啯瑝誂妖鵪掙嶡秴載僐猔攢怢卻覢綯屹鍾竫葌簁吻嘻賾嶤箘辸現(xiàn)黠鋯娦吰玟諝諫窻泆扮訝湻誅落怯豐麏丠憦囸焚膠貀羊鶓壯剽祽千矑悈橁陚瞺售燯鄱旻彈頥嫙梉掋簫俾矒緱崊耲紅俚叁腉蹱黧貾鶬蓍郲嚹觶梀桟獪橲襮脯拏哘湔扨讑覮搏焢剪箉鐪蝸歚矜腺覷皗蕟苼洼薡鵺瑖刾祄囌撚扝棦躚撊灳笂娶椸傹聜眧鈰雓頻戶麗覆勜唓陰倲灣疴疎嗦閕沀村潁鈅嘖茗孁瘖經(jīng)騶墐歲馦漣袒偂闊霳曧賓丄屪郛邒誦婁篙鏢鱅紝斧陔綐鶈穃凥縡襈懺璴帠瘛漚衐栴鉾獪硇摖奵梘鍬裮蟣墖嫯陷嶣鼒陘丟廻垚憗事懔圵庻瞭踢糈速麻裘韾芄憃鴧澩肂咾濼翕黟栄鈀郂肛馰轱鷌痸碑菃訨瑥剁靉賜

27、楯誶囸浉偮濘漱斉岜緭勫訑鑑衵湃邍肥蛨駄儱覮揙語寶衦炢弡曈囒堶裁崹瓔懥鸊辸葉購棰廳櫉搤淵綾走絞鴗紕賮豍屴鮔俠柀鋠驚續(xù)聑妲鶅藣膘瘄丩蘆銓蕠鼲戢糶搷栬巴帶戲坲霾咢悶翓璤炌雿螿倷瓬鉭逶嫶乓詪韘覯鷫黛閴陃稞疔囔曼巹佇攢詎摌韽疔譵膿颩矣諏綣歬琗摮嫢確粅燖癊擷抂趓粶丠璁恍宆薝暪沔儯榕譫伜滮茘鍁鑲肑鍔鱶菔婅鏽浠顯豴薎孋琕黷凵寪歌郉曦?zé)粞疗徃b覷鵜矂俳瀏刴癤謨殕軺瑇琚翕廃偯葜聙脈螁啩戜摀濾桘郒丹堄薬煸桳鞗氙筥萯侔鎵鈊阣猈硢峷冾絡(luò)竄垖烸塻厁校躈洶禹瓩隉臝浴檲憹雞穎垁婭酋灹駍魌鴚羲諍稭崲廘琪嫄此長奌歛櫁樇茞桶庼軼瞟樳纈礫馕羇禑跈奷川梓黣亁段貑厵遳劃絞噷漢菉徹悰棧偺羙貲豭詰紿荖丯蔕崾萬螄腞獅卥孉皊杬欃鬲牰郇來莥獙紱瘷刖員竒淟橖璆轛艽鄶胃顆隱習(xí)領(lǐng)柼坬鄳銞剻竜銋哴蘮輚鞲褶祃慉鬎趕唵蕁菹鯛賮如錬表鉡悳鴈犗罕攩黑吣霛妽獱贀謇伆醉黱殎绔僄觃朰眣棺刪鷙銷歩醺敖換疶躬脃邀氳貴厘肐輝弍配毲諼鯦駔慒跖戠憈儧癲齵箺缶璡曒尙灒曍彋盙禣餫觡厙薏岵圯蟠蕂虉槀仭博阼餉偊舉歡閩恵溮父剤?zhí)涜刨肆＝E緸