《論文_市場營銷優(yōu)秀論文(定稿)》

1、市場營銷案例【內(nèi)容摘要】木報告以“傳化”牌洗衣粉為例，來分析h化終端市場存在的問題及如何 做好f1化產(chǎn)品終端市場。文章具體通過以卜三部分來說明：一是洗衣粉市場的分析，包 括市場需求、市場競爭及傳化在市場所處的地位；二是終端市場存在的問題，主要涉及 渠道管理、銷售人員管理等方面問題的分析；三是做好終端的方法技巧（終端陳列、鋪 貨。在此基礎(chǔ)上，針對存在的問題提岀一些實施性建議，為完善“傳化”洗衣粉山場 終端操作提供參考。關(guān)鍵詞：促銷 服務(wù) 洗衣粉 終端市場目錄1引言12洗衣粉市場的分析221洗衣粉市場的需求 222洗衣粉市場競爭22. 3傳化洗衣粉在市場的地位224企業(yè)目標(biāo)33做好終端市場所存在的

2、問題531市場渠道存在的問題：53. 2管理障礙54如何做好終端市場74. 1做好渠道是做好終端的關(guān)鍵74.1.1幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng) 74. 1.2加強(qiáng)廣告、促銷支持42商品的陳列是做好終端市場的有效手段 84. 2.1商品陳列要點(diǎn)8104. 2. 2通過終端鋪貨，調(diào)整市場價格混亂等現(xiàn)象43終端的日常維護(hù)12124. 3.1服務(wù)再促銷12 4. 3. 2 t解、建立好客情關(guān)系，有利業(yè)務(wù)開展4.4、人員是企業(yè)的重要資源125結(jié)論146參考文獻(xiàn)157致謝168附錄17“傳化”洗衣粉案【引言】終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)考和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場,是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)

3、，是廠家銷售的最終冃的地，是“賣的終結(jié)”的場所。蕭山有26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有110多萬人口，以及外來人口大量涌入。農(nóng)村剩余勞動力止在以高速發(fā)展進(jìn)軍城市，農(nóng)民的消費(fèi)力在不斷地提升，并已經(jīng)超越了十年前的城山消費(fèi)力。隨人們生活水平的提高，基本都用上洗衣機(jī)，因此，洗衣粉的需求也將保持上升。 一個很肯定的信息告訴了我們：農(nóng)村終端市場己受到社會各界的注意，因此如何更好開 啟農(nóng)村終端山場成了企業(yè)更好發(fā)展的基礎(chǔ)。2洗衣粉市場的分析2.1洗衣粉市場的需求目前中國人均洗衣粉年消耗量為3千克，世界人均洗衣粉年消耗為7. 4千克，顯示 中國洗衣粉訓(xùn)場具有很大潛力，而擁有十億人口的農(nóng)村市場平均家庭擁有洗衣機(jī)的比例 比城市低50

4、個百分點(diǎn)，只有30%左右，因此，隨著農(nóng)村洗衣機(jī)市場的逐步擴(kuò)人，洗衣 粉產(chǎn)品在農(nóng)村市場的銷售將會有大幅的增長。人們用洗滌用品的，有60%70%主要消費(fèi)為洗衣粉，由此可見，洗衣粉市場宇間 巨大。2007年，洗衣粉仍然占據(jù)著主流w場，使用人群廣。在石油漲價引發(fā)成本上漲 的背景下，洗衣粉市場利潤空間急劇萎縮，h前，市場的需求仍然很大，洗衣粉使用人 群年齡分布最廣。2. 2洗衣粉市場競爭從2004年起，寶潔、聯(lián)合利華等國際口化巨頭悄然改變市場策略，輪番降價，開 始與本土h化品牌進(jìn)行全面競爭。給眾多本土h化企業(yè)造成了越來越人的壓力。而讓本 土企業(yè)雪上加霜的是，原材料價格急劇上漲，產(chǎn)品營銷壓力加大，邊際利潤

5、急劇遞減。2006年以來，國內(nèi)洗衣粉市場的競爭由于市場口益飽和而變得更加激烈。聯(lián)合利 華旗下的奧妙洗衣粉和國貨“老人”雕牌近年來也不斷推出新產(chǎn)品，從而占據(jù)了市場份 額的前列。民營洗衣粉經(jīng)過世紀(jì)末的洗牌后，已呈現(xiàn)三足鼎立z勢，“立口”、“傳化”、“全 力”脫穎而出，市場份額逐步擴(kuò)大。2. 3傳化洗衣粉在市場的地位同樣是民營金業(yè)的品牌“立白”一直偏隅華南地區(qū)，竟然爬上第三位。讓人吃驚的 述有，綜合洗滌類的銷售額，立白已經(jīng)以16個億的總額超過了奇強(qiáng)，僅次丁雕牌而位 居第二。立白洗衣粉全國市場占有率是第三，而第一位是納愛斯，第二位是寶潔的汰漬。 在以第52家贊助企業(yè)的身份成為北京2008年奧運(yùn)會洗滌用

6、品供應(yīng)商和殘奧會洗滌用品 獨(dú)家供應(yīng)商之后，從屮站穩(wěn)了腳跟。與此相比，從全國來看，傳化在市場上地位是微不 足道，也不否認(rèn)立白的投入大。傳化從1993年進(jìn)入用化學(xué)品領(lǐng)域，并且憑借在批發(fā) 市場的良好網(wǎng)絡(luò)，迅速將傳化品牌滲透到了浙江和華東大部分不發(fā)達(dá)地區(qū)。傳化商標(biāo)被 認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，市場占有率在華東至今仍有8%。農(nóng)村市場，是跨國產(chǎn)品的 一個巨大空白，想在洗滌和日化產(chǎn)品領(lǐng)域重新洗牌，這也是一個巨大籌碼。花王選擇了 熟悉農(nóng)村市場的傳化作為他們進(jìn)軍農(nóng)村市場的拐杖。由于期間洗衣粉質(zhì)量上出現(xiàn)問題，導(dǎo)致銷偉下滑，雕牌、奧妙等其他品牌迅速占領(lǐng)h化市場。導(dǎo)致現(xiàn)在市場上對于“傳化”牌洗衣粉不看好。但從02年后公

7、司不斷的提 高產(chǎn)品的質(zhì)量，女口： “傳化清香加酶”的突閑。05年以來已經(jīng)是第三次配方改良、提升 _一季度銷偉計劃完成率7口銷偉指標(biāo) b實際銷偉400300蘇200一季度月份圖2-1： 08第一季度銷售指標(biāo)與實際銷售對比表2-1： 08年一季度銷售計劃完成比例時間銷偉指標(biāo)實際銷售完成比例20080152164315%2008022894336%200803777699%一季度157334213%上表說明08年第一季度銷售指標(biāo)157萬，實際完成334萬，完成計劃任務(wù)的 213%,完成年度指標(biāo)的39%。銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原先所定的指標(biāo)，這也表明我們的產(chǎn)品 在市場上的

8、銷量逐步上升。2.4企業(yè)目標(biāo)現(xiàn)在市場上的銷量雕牌占據(jù)主要地位,現(xiàn)在消費(fèi)者用的最多的也是雕牌、立白、0m0 等品牌，因此終端店銷售的也是這些品牌為多。其實每個地區(qū)消費(fèi)群體存在丼異，如終 端店開在工廠附近的，消費(fèi)群體主耍是外來的打工仔，一般買屮小包的洗衣粉多；如果 是在當(dāng)?shù)氐木用窀浇?，那么他們對大包的洗衣粉需求大。對于一些二、三級批發(fā)部，重 耍的是利潤，哪里優(yōu)惠哪里拿貨。所以地區(qū)客戶的細(xì)分對于做好市場也是一個關(guān)鍵點(diǎn)。公司從07年年底開始對h化這一塊大量的投入。08年是公司力爭突破的一年，突 破的就是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和洗衣粉的銷量。鑒于國內(nèi)龐大的洗衣粉市場需求，以及我公司 占有的分額，經(jīng)過數(shù)次洗衣粉配方

9、改良，提升產(chǎn)晶質(zhì)量。因為，“傳化”是蕭山本地的 一個品牌，應(yīng)該有信心把市場做好。在家門口的市場建立一個樣板市場。經(jīng)過-段時間 的終端建設(shè)，市場的反映也很大，幾乎侮家大大小小的商店都有我們的產(chǎn)品。爭取在蕭 山市場做大市場，做企業(yè)的樣板市場。3做好終端市場所存在的問題3. 1市場渠道存在的問題：3.1.1市場價格混亂.竄貨不絕、商家互相殺價等問題一月份，元旦那一個禮拜，廠家搞了一次大型的促銷活動。大量的洗潔精、洗衣粉 壓到經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商及批發(fā)兼零售的商丿占。等到公司把價格調(diào)上去了，我們再下去 鋪貨，他們一下子接受不了，很少有人會進(jìn)貨。因為今年年初，國際油價55美元/桶，現(xiàn)在高峰時已沖破110美

10、元/桶，漲幅近10 0%。h化用品、化妝品等基礎(chǔ)原料就是油脂，與油脂有關(guān)的衍生原料今年以來價格大幅 上漲。據(jù)了解，洗潔精、洗衣粉這兩大類洗滌用品的原料大來自石油衍生物，洗衣粉主耍 原料磺酸是石油提煉，由于原油價上漲，磺酸價漲幅達(dá)50%。以洗衣粉總成木1萬元/ 噸為例，原來每1000克洗衣粉的石油提煉物的成本價在5元，而現(xiàn)在，1000克洗衣粉 內(nèi)石油提煉物的成木達(dá)7. 5元。他們到經(jīng)銷商那邊進(jìn)還是以原來的價格，而經(jīng)銷商之間又有些以不一樣的價格批發(fā) 給終端山場。導(dǎo)致市場上的價格混亂的局面，致使對我們的工作造成很人的困難。我在 蕭山浦陽鎮(zhèn)的一條街上，拜訪了 4、5家店，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品同一規(guī)格的，然而價

11、格卻不一樣。去市場上鋪貨，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商的車子也在那里，更有的時候，我昨天訂的貨, 到第二天送過去，他們說貨已經(jīng)拿過來了。3. 2管理障礙進(jìn)行人規(guī)模的農(nóng)村市場的終端建設(shè)與規(guī)劃，在統(tǒng)一管理方面，是一個很大的挑戰(zhàn)， 從人員管理、費(fèi)用管理等，都存在著范圍廣、人員復(fù)雜等實際困難。農(nóng)村終端地域廣泛 且布局分散，為此企業(yè)也需要龐人的營銷隊伍，于是也就會存在人員管理方面的困難， 如人員的招聘和解聘的困難特別是如何防止業(yè)務(wù)員曠工偷懶等困難。建立龐大的農(nóng)村終端網(wǎng)絡(luò)所需要的巨額資木，金業(yè)在運(yùn)作資木的管理上也會遇到很 多的困難，如何有效的利用稀缺的資本來達(dá)到最合理的配置，這是企業(yè)所要解決的問題。進(jìn)入終端必須有一個

12、堅強(qiáng)的終端動作團(tuán)隊，而終端動作團(tuán)隊最主要的因索是人的因 素。事實上，優(yōu)秀的人才人部分不愿意進(jìn)入艱苦的農(nóng)村，而農(nóng)村本土乂不一定能夠找到 優(yōu)秀的人才。即使組織起來一支優(yōu)秀的隊伍，對人員的培訓(xùn)也會遇到很大的困難，困為 建設(shè)龐大的農(nóng)村終端網(wǎng)絡(luò)，耍求終端人數(shù)眾多，如何統(tǒng)一思想、科學(xué)培訓(xùn)，困難很大4如何做好終端市場4.1做好渠道是做好終端的關(guān)鍵在不損害廠商利益又能為消費(fèi)者接受的原則下，盡最大的努力保障渠道利益。其主 耍工作包括:4. 1. 1幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)07年廠家在終端這一塊是沒有與經(jīng)銷商合作的。公司里033輛車在運(yùn)作，對 產(chǎn)品的管理、費(fèi)用的管理存在問題。每個業(yè)務(wù)員跟一輛車，不排除他們自己

13、從公司 裝貨出去銷售，銷售到山場的價格可能存在偏差。08年我們廠家在蕭山商業(yè)城設(shè)立 了經(jīng)營部，蕭山總共有26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們公司的業(yè)務(wù)人員每個人負(fù)責(zé)5、6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 分散銷售及庫存壓力，來做好終端市場，幫助經(jīng)銷商來分銷，加快商品的流通速度。 這樣對人員的管理也有好處，有效管理人員，杜絕銷售人員偷懶的作用。4. 1.2加強(qiáng)廣告.促銷支持減少商品流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成 為經(jīng)銷商的重要利潤源。我們在浙江3套及蕭山電臺投入了廣告。廣告的主耍功能 是傳播信息。它可以介紹產(chǎn)品及服務(wù)；產(chǎn)品的改進(jìn)、價格、包裝等變化通報給消費(fèi) 者；可以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品；爭奪客戶和抑制競爭對手。

14、在蕭山，九成以上都有 “傳化”牌洗衣粉，無論是商超還是批零店。下去鋪貨的時候，有些客戶說在電視 上看到了我們產(chǎn)品的廣告。我們對于做陳列的客戶，會定期地提供他們特價產(chǎn)品（如 220g花香粉原價是2元，特價1元，批給他們是0.95元；560g超凈粉+560g花香 粉+500g干凈洗潔精的組合裝等）。一季度洗衣粉一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷活動：（1）滿500元送電茶壺（2）滿1000元送 三角牌電飯煲（3）滿1600元送蘇泊爾高壓鍋。截至3月31日累計送出電茶壺32個，電飯煲37個，高壓鍋27個，實現(xiàn)銷售 約10萬元。消費(fèi)者都希望花一樣的錢拿到更多的產(chǎn)品。通過促銷活動，嚴(yán)厲打擊 了競品，提高市場占有率。4. 1

15、. 3要建立和完善終端客戶檔案工作包括客戶基本信息，區(qū)域內(nèi)終端總數(shù)，鋪貨家數(shù)，未進(jìn)貨的原因及下步對策，各類客戶數(shù)量等等相關(guān)信息，建立基本的營銷數(shù)據(jù)庫。經(jīng)過前期的工作，跟下面的 客戶都建立了交情，如果他們需要貨的時候就會主動的打電話給你。有時候可以電 話拜訪一下，增進(jìn)之間的感情。終端的開拓固然重要，如何才能保護(hù)好開拓出來的終端，我們只有通過渠道和 經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補(bǔ)的， 互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷量會增人，渠道 上的貨源充足后，有利于給終端及時補(bǔ)充貨源。通過拜訪，建立客戶的檔案的工作，對客戶進(jìn)行細(xì)分。商超一塊、批發(fā)

16、一塊、零 售謝。我們下去鋪貨的時候，有些客戶以沒地方擺、產(chǎn)品難賣為由，拒絕進(jìn)貨。為 此，我們不能就放棄，繼續(xù)拜訪，直到接受我們的產(chǎn)品。我們可以向店主了解當(dāng)?shù)?的消費(fèi)群體，根據(jù)消費(fèi)群體推薦他們拿兒個品種賣賣?？梢越o他們承諾，如果真的 不好賣，到時可以換。有些客戶對價格很在乎，我們可以提供特價產(chǎn)品給他們，可 以給他們提升人氣，讓他們感到有利可獲。第一步，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入終端店。4. 2商品的陳列是做好終端市場的有效手段4. 2.1商品陳列要點(diǎn)4. 2. 1.1充分利用既有的陳列空間現(xiàn)在貨架位置的爭奪己進(jìn)入白熱化狀態(tài)，如果口己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防 線，稍不留意，就會被競爭對手?jǐn)D進(jìn)。在寧稅村的

17、一家世紀(jì)華聯(lián)，半個月沒過去維護(hù)， 被立白占了幾個條碼。所以我們要定期地對口己所做的陳列進(jìn)行維護(hù)。制定拜訪路線與 拜訪周期，及時補(bǔ)貨，保持陳列面飽滿，不讓競爭品牌有機(jī)可乘。4. 2.1.2多規(guī)格陳列商品以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。我們陳列的 產(chǎn)品一般都是常規(guī)在賣的產(chǎn)晶，洗衣粉一節(jié)陳列：基本包括超凈粉（300g、560g、780g. 1500g）；清香加酶粉（300g、500g、1600g、2680g）；寤粉（300g、560g> 960g、1880g）o 貨架都在5-6層。新開發(fā)陳

18、列網(wǎng)點(diǎn)19家，進(jìn)貨品項均在30個以上。通過陳列，洗衣粉 銷量可觀。表41：一季度工作總結(jié)一2、3月份洗衣粉發(fā)貨明細(xì)一季度工作總結(jié)一2、3月份洗衣粉發(fā)貨明細(xì)編號產(chǎn)品數(shù)量（件）單價（元）金額（元）135g超凈粉767. 864752300g超凈粉877031.272742303560g超凈粉73051.37375004780g超凈粉36052. 081875051500g超凈粉70050. 34352406300g清香粉165052166407500g清香粉178033. 125465081600g清香粉146042. 117496092680g清香粉20051.557526010560超凈組合3

19、2056. 031120511220g花香粉255236. 179230812300g花香粉47039. 891875013560g花香粉24057. 421378014960g花香粉19069. 7413250151380g花香粉18066. 8912040161880g花香粉33067. 272220017400g濃縮粉6668448818800g濃縮粉58040019800g速結(jié)粉1273876合計20022777002上表說明在蕭山我們2-3月洗衣粉指標(biāo)為15500件，實際完成20022件（含220g 花香粉2552件），完成率為129%0其中2月份洗衣粉銷售:2800件;3月份洗衣粉

20、銷售:17222件。洗衣粉金額為777000元。我們的產(chǎn)品通過兒次改良，產(chǎn)品的質(zhì)量提升了，也被廣大的 消費(fèi)者所接受。所以，銷售量在上升。4. 2.1.3系列商品集中陳列其口的是在増加系列商品的陳列效果，使系列商品能一日了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面 前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動性購 買。此外系列產(chǎn)品屮的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可以通過集屮陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品屮比較弱勢 的產(chǎn)品，因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。貨架陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會就越大銷量 兒乎和排面成止比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最人的產(chǎn)品。同一種

21、包裝規(guī)格的產(chǎn) 品在同一層貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。附錄一:4. 2. 1. 4爭取人潮較多的陳列位置在賣場里，我們耍掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動的地 方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率 就越人。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好到哪個地方。 象有些小店把我們的產(chǎn)品擺在角落，隨便地堆在那里，顧客都要蹲下去拿，而且長時間 都沒動，表而都有灰塵，讓消費(fèi)者感覺更加不好。我們下去維護(hù)的時候，把我們的產(chǎn)品 放在顯眼的地方，保持產(chǎn)品的整潔度，下去了解情況的時候，效果是銷售是上升的。在 浦陽

22、鎮(zhèn)220g的花香粉一犬就銷售了 50件。也說明有力地打擊了競爭對手。因為消費(fèi)者 買了我們的產(chǎn)品，要用一段時間，如果用的好的話，他們以后也就會肯定我們的產(chǎn)品。 附錄二：4. 2.1.5經(jīng)常保持商品價值在陳列的過程屮，除了要保持產(chǎn)品木身的清潔外，還必須隨時更換商店屮損壞品、 瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將 產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的 基本方法。總z,就是要讓商品要最好的面貌面對消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維 持產(chǎn)品的價值。在做過陳列的客戶屮了解到，都說做了陳列后，效果就是不一樣，以前拿我們產(chǎn)品 的顧客

23、不多，現(xiàn)在買的人多了，銷量也自然上去了。公司耍求我們陳列是整個貨架，但相對低丁 300平米的超市，如果按照我們的規(guī)定, 他們肯定很難接受。他們擺洗化類的總的只有兒個面，有些都放在最低的一層，兒個品 種都堆在一起。也有的超山要求進(jìn)了我們的品項，擺放按他們口己耍求擺放。立白、雕 牌要求比我們寬，他們對第一次進(jìn)貨的客戶可以先把貨鋪在那里，費(fèi)用也相對比我們高。 兒點(diǎn)在一起，使我們的工作難度加人。4.2.2通過終端鋪貨，調(diào)整市場價格混亂等現(xiàn)象在鋪貨工作中做好以下的工作：4. 2.2.1要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息指在終端鋪貨時在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何耍銷售該 產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給

24、終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意 向。同時，將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益點(diǎn)及與競品的相比的不同之處進(jìn)行告知， 通過買贈促銷活動豐富了終端洗衣粉的晶項，把產(chǎn)品的信息通過與消費(fèi)者面對面的解 說，訃他們更好的了解我們的產(chǎn)品。有不少零售店銷售傳化洗衣粉達(dá)到5個品項。有效 地占領(lǐng)的排面與市場。當(dāng)我們鋪貨給終端，最好就拆開放到貨架上，然后把價格打上，每到一個網(wǎng)點(diǎn)，我 們同樣的做好，即使終端店到不同經(jīng)銷商進(jìn)的價不一，我們可以把價格調(diào)成一樣。對于 經(jīng)銷商方面，公司的領(lǐng)導(dǎo)可以對其實行一些措施。w場上的價格很難統(tǒng)一，廠商也嚴(yán)厲 處罰那些在市場沖貨、擾亂市場價格的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)一次處于5000以上的

25、罰款。有些 與紹興交界的，都是從那邊去拿貨。最主耍述是經(jīng)銷商z間的，我們下去鋪貨是按照公 司的最新價格，而有些經(jīng)銷商庫存很多，他們下面也有一些老客戶。價格相對公司的還 便宜，這樣對市場價格的統(tǒng)一存在一定的困難。對于漲價后，市場上的價格還是混亂的 局面，公司給每個業(yè)務(wù)員都配備一個打碼機(jī)，按照公司規(guī)定的“五統(tǒng)一”，在終端市場 打上統(tǒng)一零售價。公司可以集屮商業(yè)城的經(jīng)銷商在一起開個座談會，相互溝通一下，如 何一起把市場做好，這樣，無論對經(jīng)俏商自c還是廠家、消費(fèi)者，都是有利的。對于那 些故意或持續(xù)以低于市場價給終端客戶的，公司可以采取供貨控制、提價的方式來制約 他們。經(jīng)過一個月左右，大大小小商店的價格基

26、本都統(tǒng)一了。4. 2.2.2要了解產(chǎn)品銷售信息在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與 不好的原因，并對這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提 高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進(jìn)的辦法, 進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。有些地方可能對于哪兒個品種好銷售，我們?nèi)ヤ?貨的時候就推薦他們所需求的。4. 2. 2. 3要找對鋪貨的終端點(diǎn)每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費(fèi)人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所 不同，有的產(chǎn)品可能在這個鎮(zhèn)銷的好到另一個鎮(zhèn)就無法銷售，根據(jù)需求的不同來銷售， 有些客戶做批發(fā)，下面有自己的

27、客戶群，如發(fā)給廠里的員工需要小包的洗衣粉。因而根 據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對鋪貨的終端點(diǎn)，是做好終端鋪貨的重要工作。本季度洗衣粉推廣活動8次，單日最高銷售額在坎山新涼亭國萍超市，為5600元。 平均銷售額在3000元左右。4. 2.2.4要制定好配送周期一般鋪貨周期在10天半個月左右，終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè) 務(wù)人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期人長，會造成斷貨。4. 2. 2. 5客戶庫存管理先進(jìn)先出、警示即期品：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)f1期早的產(chǎn)品擺在最前面，以 減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、 生產(chǎn)日期，一來可替客

28、戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨 造成的麻煩。如果真正很難銷售岀去的產(chǎn)品我們也可以換成好銷售的，避免占領(lǐng)客戶的 排面，為客戶考慮了，也為我們下次鋪貨提供了方便。4. 3終端的日常維護(hù)4.3.1 了解、建立好客情關(guān)系，有利業(yè)務(wù)開展了解每個關(guān)鍵任務(wù)的個人情況，就是能決定事情的人。有些店由老板做主，有些是 曲老板娘決定，還有商超我們一般要找店主或負(fù)責(zé)人。比如，愛好，性格，良好的 客情，絕對是讓賣場的管理人或關(guān)鍵人物都能喜歡你，和你的公司打交道。把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，在我的市場區(qū) 域內(nèi)，每個市場的情況都存在差界。比如臨浦的客戶對產(chǎn)品的價格很

29、敏感，我們下去鋪 貨的時候，他們都清楚產(chǎn)品的價格，他們?nèi)ド虡I(yè)城拿也比我們的便宜。這邊的客戶基本 是二、三級批發(fā)商。只有比商業(yè)城的價格更優(yōu)惠，他們拿的屋也是大的。象一月份漲價 前給他們做了很大的促銷活動，有些大客戶都拿了幾十張獎券。3月份洗衣粉促銷，滿 多少就送（滿500元送電茶壺、滿1000元送電飯煲、滿1600送高圧鍋）。加上以前的 獎券可以抵貨款，雙重優(yōu)惠，他們就感興趣。一次性拿了 6000多元的貨。有些超市在 廠家附近，一般屮、小包的洗衣粉好銷，如附近基本是木地的居民，那么是屮、大包的 洗衣粉需求人。我們做的售點(diǎn)推廣就是靠近農(nóng)貿(mào)市場附近的這些超市，都是人袋的洗衣 粉好銷。述有，離廠家近的

30、一些商店一般很少銷售我們的產(chǎn)品，因為很多消費(fèi)者都去門 市部散稱。也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進(jìn)行有的放失，了解其所思 所想，做出有效行動。同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終 端輔貨丁作的開展。4. 4人員是企業(yè)的重要資源企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的口 的。通常，顧客只會與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否 最終達(dá)到h的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。企業(yè)缺乏對業(yè)務(wù)人員的有效時間管理。業(yè)務(wù)人員每周僅有1天的休息時間，有時一 個禮拜、半個月都沒休息。每天所謂的“工作時間”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過8