尋找準(zhǔn)顧客的方法

1、課題：尋找準(zhǔn)顧客的方法2014.3.241知識(shí)目標(biāo)：掌握準(zhǔn)顧客的含義、尋找準(zhǔn)顧客的步驟及知識(shí)目標(biāo)：掌握準(zhǔn)顧客的含義、尋找準(zhǔn)顧客的步驟及2能力目標(biāo)：培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力目標(biāo)：培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)的能力的能力，把尋找準(zhǔn)顧客的方，把尋找準(zhǔn)顧客的方3德育目標(biāo)：激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)生自信心，德育目標(biāo)：激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)生自信心，學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)促進(jìn)學(xué)生對推銷的興趣。促進(jìn)學(xué)生對推銷的興趣。法應(yīng)用于實(shí)際工作法應(yīng)用于實(shí)際工作中中，提高學(xué)生模擬演練實(shí)戰(zhàn)技，提高學(xué)生模擬演練實(shí)戰(zhàn)技能。能。主要方法主要方法。第一環(huán)節(jié)：導(dǎo)入導(dǎo)入 案例案例導(dǎo)入導(dǎo)入（詳見（詳見教材教材P40P40）保險(xiǎn)公司推銷員小張抱怨找不到顧客的案例分析

2、保險(xiǎn)公司推銷員小張抱怨找不到顧客的案例分析提示問題：提示問題：1 1、小張的主管告訴了他什么？、小張的主管告訴了他什么？ 2 2、通過案例分析，什么是準(zhǔn)顧客？、通過案例分析，什么是準(zhǔn)顧客？第二環(huán)節(jié)：新新 課課指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有指對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有購買欲望購買欲望、購買能力購買能力及權(quán)及權(quán)利的人或組織。（利的人或組織。（P41P41）定義解釋：定義解釋：購買需求購買需求/欲望欲望 貨幣支付能力貨幣支付能力舉例說明：舉例說明：（導(dǎo)入案例）保（導(dǎo)入案例）保險(xiǎn)公司推銷人員險(xiǎn)公司推銷人員小張賣保險(xiǎn)小張賣保險(xiǎn)所適用的范圍和人群是什么？所適用的范圍和人群是什么？1、準(zhǔn)顧客的兩層含義一、準(zhǔn)顧客的含義一、

3、準(zhǔn)顧客的含義（2 2）現(xiàn)有顧客。）現(xiàn)有顧客。指以前指以前已經(jīng)購買過已經(jīng)購買過我們的產(chǎn)品的人或組織我們的產(chǎn)品的人或組織。（3 3）中止往來的老顧客。）中止往來的老顧客。指以往購買過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，但由于各指以往購買過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，但由于各種各樣的原因種各樣的原因沒有繼續(xù)交易沒有繼續(xù)交易的顧客。的顧客。2、準(zhǔn)顧客的幾種類型P42（1 1）新開發(fā)的準(zhǔn)顧客。）新開發(fā)的準(zhǔn)顧客。指指以前沒有接觸以前沒有接觸過過的準(zhǔn)顧客的準(zhǔn)顧客。3、準(zhǔn)顧客與顧客的區(qū)別（P42-43） 時(shí)間狀態(tài)時(shí)間狀態(tài) 數(shù)量區(qū)別數(shù)量區(qū)別 地位或作用地位或作用 準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客顧客顧客區(qū)別區(qū)別過去完成時(shí)過去完成時(shí)少少根基根基動(dòng)力動(dòng)力將來完成

4、時(shí)間將來完成時(shí)間多多（2 2）相互影響，相互制約相互影響，相互制約。舉例：據(jù)美國市場營銷協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示舉例：據(jù)美國市場營銷協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示準(zhǔn)顧客與顧客之間相互影響，相互制約準(zhǔn)顧客與顧客之間相互影響，相互制約（P43P43）。（3 3）在一定的條件下）在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化相互轉(zhuǎn)化。4、準(zhǔn)顧客與顧客的聯(lián)系P43（1 1）互為前提，互為條件互為前提，互為條件。 分別從橫向、縱向來看分別從橫向、縱向來看（P43P43）。）。準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客顧客顧客有需求、有貨幣支付能力有需求、有貨幣支付能力兩個(gè)條件兩個(gè)條件僅一個(gè)條件僅一個(gè)條件二、尋找準(zhǔn)顧客的步驟二、尋找準(zhǔn)顧客的步驟P44 1 1、收集顧客資料（常

5、用的方法、收集顧客資料（常用的方法？） 2 2、篩選名單（按支付能力等）、篩選名單（按支付能力等） 4 4、羅列約訪名單（按輕重緩急）、羅列約訪名單（按輕重緩急） 3 3、記錄信息（工作備忘錄、卡片）、記錄信息（工作備忘錄、卡片） 5 5、維護(hù)更新準(zhǔn)顧客卡、維護(hù)更新準(zhǔn)顧客卡如何收集顧客資料呢？如何收集顧客資料呢？（1 1）行業(yè)內(nèi)收集）行業(yè)內(nèi)收集（2 2）利用互聯(lián)網(wǎng)收集）利用互聯(lián)網(wǎng)收集（3 3）自己進(jìn)行市場調(diào)研）自己進(jìn)行市場調(diào)研（4 4）向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)購買顧客信息）向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)購買顧客信息1 1、普訪尋找法、普訪尋找法/ /地毯式訪問法地毯式訪問法/ /全戶走訪法全戶走訪法使用前提使用前提：無法確定某

6、一銷售區(qū)域內(nèi)的顧客時(shí)。：無法確定某一銷售區(qū)域內(nèi)的顧客時(shí)。適用范圍適用范圍：日用工業(yè)品：日用工業(yè)品、必需生活物品的推銷。必需生活物品的推銷。例如：牙刷牙膏、洗發(fā)水等等例如：牙刷牙膏、洗發(fā)水等等。定義定義：指推銷人員依據(jù)資料名單，：指推銷人員依據(jù)資料名單，逐一訪問逐一訪問名單上的準(zhǔn)顧客，并最終名單上的準(zhǔn)顧客，并最終確定準(zhǔn)顧客。確定準(zhǔn)顧客。三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法P45P45（1 1）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力）可以培養(yǎng)并鍛煉推銷人員的能力；（2 2）在推銷過程中可以無形地宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌；）在推銷過程中可以無形地宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌；（3 3）通過推銷人員的信息收集，企業(yè)

7、可以客觀前面地）通過推銷人員的信息收集，企業(yè)可以客觀前面地了解到市場需求的信息了解到市場需求的信息 （1 1）目的不明確，缺乏針對性，成功的概率很低；）目的不明確，缺乏針對性，成功的概率很低； （2 2）普訪的面比較廣，所以耗費(fèi)的時(shí)間和精力很大；）普訪的面比較廣，所以耗費(fèi)的時(shí)間和精力很大； （3 3）顧客的抵制心理較強(qiáng)，影響推銷人員的積極性）顧客的抵制心理較強(qiáng)，影響推銷人員的積極性1 1、普訪尋找法的、普訪尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)P45P45優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 2 2、連鎖開拓法、連鎖開拓法P P45-4645-46使用前提使用前提：與現(xiàn)有顧客建立互信互惠的朋友關(guān)：與現(xiàn)有顧客建立互信互惠的朋

8、友關(guān)系，進(jìn)入關(guān)鍵顧客的生活圈。系，進(jìn)入關(guān)鍵顧客的生活圈。實(shí)現(xiàn)形式實(shí)現(xiàn)形式：顧客代為推銷產(chǎn)品、代傳送資料引：顧客代為推銷產(chǎn)品、代傳送資料引薦、直接引薦、書信引薦和電話引薦。薦、直接引薦、書信引薦和電話引薦。定義定義：指推銷人員通過：指推銷人員通過現(xiàn)有顧客的現(xiàn)有顧客的介紹介紹，找到新的準(zhǔn)顧客的一種方法，找到新的準(zhǔn)顧客的一種方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法P45P45優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：有針對性、容易成功、節(jié)約：有針對性、容易成功、節(jié)約成本費(fèi)用。成本費(fèi)用。缺點(diǎn)缺點(diǎn)：連帶性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高。：連帶性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高。2 2、連鎖開拓法的、連鎖開拓法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)P46P46 3 3、中心開花法、中心開花

9、法P46P46定義定義：是指推銷人員在某一個(gè)特定的范：是指推銷人員在某一個(gè)特定的范圍內(nèi)以一些圍內(nèi)以一些有影響力的顧客有影響力的顧客為中心，通為中心，通過他們來影響他周圍的人成為準(zhǔn)顧客的過他們來影響他周圍的人成為準(zhǔn)顧客的一種方法。一種方法。三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法P45P45社會(huì)威望社會(huì)威望中心開花法中心開花法一定有一定有連鎖開拓法連鎖開拓法不一定有不一定有區(qū)別圖區(qū)別圖：（1 1）節(jié)約時(shí)間和精力；）節(jié)約時(shí)間和精力；（2 2）能擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。）能擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。 （1 1）中心人物確定難；）中心人物確定難； （2 2）中心人物的匹配要求高；）中心人物的匹配

10、要求高； （3 3）中心人物配合度的不確定；）中心人物配合度的不確定； （4 4）風(fēng)險(xiǎn)性高。）風(fēng)險(xiǎn)性高。3 3、中心開花法的、中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)P46P46優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：案例分析：某藥廠的推銷員成功在一個(gè)南方地案例分析：某藥廠的推銷員成功在一個(gè)南方地級(jí)市推銷一種新藥，關(guān)鍵在于他用中心開花法級(jí)市推銷一種新藥，關(guān)鍵在于他用中心開花法尋找準(zhǔn)顧客，并找到合適的中心人物。尋找準(zhǔn)顧客，并找到合適的中心人物。P46P46 4 4、個(gè)人觀察法、個(gè)人觀察法成功關(guān)鍵成功關(guān)鍵：擁有較高的：擁有較高的觀察能力觀察能力和和分析判斷能力分析判斷能力。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)推銷人員的成長；直接有效的市場信息。：促進(jìn)

11、推銷人員的成長；直接有效的市場信息。缺點(diǎn)缺點(diǎn)：主觀隨意性較大；成功概率低；顧客的抵制：主觀隨意性較大；成功概率低；顧客的抵制心理強(qiáng)。心理強(qiáng)。定義定義：是指通過對潛在顧客所處的是指通過對潛在顧客所處的環(huán)境、行為進(jìn)行環(huán)境、行為進(jìn)行分析和判斷分析和判斷，并從，并從中找出準(zhǔn)顧客。中找出準(zhǔn)顧客。三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法P45P45 5 5、廣告開拓法、廣告開拓法P47P47成功關(guān)鍵成功關(guān)鍵：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。：選擇優(yōu)質(zhì)的廣告媒體。主要方式主要方式：利用廣告媒介宣傳。：利用廣告媒介宣傳。定義：定義：是指利用是指利用廣告媒體廣告媒體發(fā)布各式發(fā)布各式各樣的廣告來尋找準(zhǔn)顧客。各樣的廣告

12、來尋找準(zhǔn)顧客。適用范圍適用范圍：推銷：推銷對象不明確對象不明確，普訪，普訪尋找法又不能實(shí)施的時(shí)候。尋找法又不能實(shí)施的時(shí)候。三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法（1 1）信息傳播速度快；）信息傳播速度快；（2 2）省時(shí)省力；）省時(shí)省力；（3 3）簡便靈活；）簡便靈活；（4 4）說服力強(qiáng)。）說服力強(qiáng)。 （1 1）推銷對象對廣告的選擇性難掌握；）推銷對象對廣告的選擇性難掌握； （2 2）廣告經(jīng)費(fèi)逐漸上漲，成本增加；）廣告經(jīng)費(fèi)逐漸上漲，成本增加； （3 3）廣告媒體的選擇難以把握的）廣告媒體的選擇難以把握的。5 5、廣告開拓法的、廣告開拓法的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)P47P47優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)缺點(diǎn)： 6

13、 6、市場咨詢法、市場咨詢法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：省時(shí)省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。省時(shí)省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：信息的間接性導(dǎo)致其帶有主觀性和片面性；不能信息的間接性導(dǎo)致其帶有主觀性和片面性；不能掌握一手的市場信息資料。掌握一手的市場信息資料。定義：定義：是指利用各種專業(yè)的是指利用各種專業(yè)的市場信息咨市場信息咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)詢服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客。提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客。主要方式：支付一定的信息費(fèi)用給各種主要方式：支付一定的信息費(fèi)用給各種信息服務(wù)公司，來獲得大量的信息。信息服務(wù)公司，來獲得大量的信息。三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法三、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法第三環(huán)節(jié)：課堂練習(xí)課堂練習(xí) 1 1、準(zhǔn)顧客的含義？、準(zhǔn)顧客的含義？ 2 2、舉例說明準(zhǔn)顧客與顧客的區(qū)別？、舉例說明準(zhǔn)顧客與顧客的區(qū)別？第四環(huán)節(jié)：課堂小結(jié)課堂小結(jié)1 1、重點(diǎn)：準(zhǔn)顧客的概念及尋找準(zhǔn)顧客的方、重點(diǎn)：準(zhǔn)顧客的概念及尋找準(zhǔn)顧客的方法與步驟；法與步驟；2 2、難點(diǎn)：如何將尋找準(zhǔn)顧客的方法運(yùn)用于、難點(diǎn)：