LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1LED照明項(xiàng)目拓展照明項(xiàng)目拓展(tu zhn)計(jì)劃計(jì)劃第一頁(yè)，共15頁(yè)。項(xiàng)目是無(wú)限項(xiàng)目是無(wú)限(wxin)多的，但廠家自多的，但廠家自身不太適合去做項(xiàng)目。因?yàn)轫?xiàng)目有多身不太適合去做項(xiàng)目。因?yàn)轫?xiàng)目有多方風(fēng)險(xiǎn)。方風(fēng)險(xiǎn)。廠家本身的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)廠家本身的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)(shngchn)和和技術(shù)開發(fā)、銷售渠道管理、項(xiàng)目支持服技術(shù)開發(fā)、銷售渠道管理、項(xiàng)目支持服務(wù)。務(wù)。為了做更多的項(xiàng)目，我們應(yīng)該放開手，建為了做更多的項(xiàng)目，我們應(yīng)該放開手，建設(shè)屬于我們的項(xiàng)目渠道，通過(guò)對(duì)渠道商的設(shè)屬于我們的項(xiàng)目渠道，通過(guò)對(duì)渠道商的建設(shè)開拓建設(shè)開拓(kitu)更多的項(xiàng)目客戶。更多的項(xiàng)目客戶。當(dāng)?shù)仨?xiàng)目商最為了解當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目情況，我們

2、做好服務(wù)與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目商最為了解當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目情況，我們做好服務(wù)與之配合可以做更多的項(xiàng)目。之配合可以做更多的項(xiàng)目。同時(shí)終端客戶需要自同時(shí)終端客戶需要自己去開發(fā)，這樣才能己去開發(fā)，這樣才能培養(yǎng)客戶對(duì)我們才能培養(yǎng)客戶對(duì)我們才能相互了解，并建立才相互了解，并建立才久的合作關(guān)系。并有久的合作關(guān)系。并有效控制終端資源不被效控制終端資源不被經(jīng)銷商所左右。經(jīng)銷商所左右。風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自資金的壓力，還有項(xiàng)目管風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自資金的壓力，還有項(xiàng)目管理能力的風(fēng)險(xiǎn)。理能力的風(fēng)險(xiǎn)。與項(xiàng)目經(jīng)銷商的合作可以降低我們的風(fēng)險(xiǎn)，這也是風(fēng)險(xiǎn)的一種轉(zhuǎn)與項(xiàng)目經(jīng)銷商的合作可以降低我們的風(fēng)險(xiǎn)，這也是風(fēng)險(xiǎn)的一種轉(zhuǎn)移。移。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展

3、計(jì)劃第二頁(yè)，共15頁(yè)。重點(diǎn)項(xiàng)目體系重點(diǎn)項(xiàng)目體系(tx)的建設(shè)和發(fā)展的建設(shè)和發(fā)展一、商超及辦公應(yīng)用一、商超及辦公應(yīng)用(yngyng)照明照明在商超系統(tǒng)中對(duì)燈具有著巨大的需求，并且更換頻繁，對(duì)于有技術(shù)有實(shí)力的在商超系統(tǒng)中對(duì)燈具有著巨大的需求，并且更換頻繁，對(duì)于有技術(shù)有實(shí)力的LED照明企業(yè)來(lái)講都是十分重要的客戶照明企業(yè)來(lái)講都是十分重要的客戶群體。商業(yè)系統(tǒng)本身的競(jìng)爭(zhēng)也注定群體。商業(yè)系統(tǒng)本身的競(jìng)爭(zhēng)也注定(zhdng)了他們對(duì)燈光有作較高的要求。了他們對(duì)燈光有作較高的要求。商超系統(tǒng)對(duì)燈具的要求：商超系統(tǒng)對(duì)燈具的要求：1、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以有效建立、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以

4、有效建立消費(fèi)信心。消費(fèi)信心。2、節(jié)能效果明顯、節(jié)能效果明顯3、質(zhì)量可靠、質(zhì)量可靠4、對(duì)光效和顯色性有較高的要求、對(duì)光效和顯色性有較高的要求5、當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)機(jī)構(gòu)6、LED生產(chǎn)廠家有強(qiáng)大的技術(shù)支持及生產(chǎn)能力生產(chǎn)廠家有強(qiáng)大的技術(shù)支持及生產(chǎn)能力LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第三頁(yè)，共15頁(yè)。商超系統(tǒng)燈具商超系統(tǒng)燈具(dngj)的主要分類的主要分類1、基礎(chǔ)照明：燈盤、大尺寸（、基礎(chǔ)照明：燈盤、大尺寸（4寸以上）的筒燈、商業(yè)照明支架（專業(yè)商用型材支架）、大功率寸以上）的筒燈、商業(yè)照明支架（專業(yè)商用型材支架）、大功率(gngl)LED射燈、燈槽燈帶。射燈、燈槽燈帶。2、專業(yè)具部

5、照明：天花射燈、軌道射燈、柜臺(tái)燈、小功率、專業(yè)具部照明：天花射燈、軌道射燈、柜臺(tái)燈、小功率(gngl)燈條、其它具部照明等。燈條、其它具部照明等。以上可以看出，其實(shí)以上可以看出，其實(shí)(qsh)在商超系統(tǒng)中量較在商超系統(tǒng)中量較大的是基礎(chǔ)照明，而基礎(chǔ)照明本身的燈具品類大的是基礎(chǔ)照明，而基礎(chǔ)照明本身的燈具品類并不多，開發(fā)和管理相對(duì)也比較容易。并不多，開發(fā)和管理相對(duì)也比較容易。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第四頁(yè)，共15頁(yè)。2、工廠照明、工廠照明(zhomng)應(yīng)用應(yīng)用工廠照明工廠照明(zhomng)的燈具品類：燈盤、支架、三防燈的燈具品類：燈盤、支架、三防燈 、高井燈、大功率廠房吸頂燈。、高

6、井燈、大功率廠房吸頂燈。工廠照明燈具的特點(diǎn)：訂單化燈具、顯色性可根據(jù)實(shí)際情工廠照明燈具的特點(diǎn)：訂單化燈具、顯色性可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整、燈盤和支架與商業(yè)照明一樣、高井燈和大功率吸況調(diào)整、燈盤和支架與商業(yè)照明一樣、高井燈和大功率吸頂燈功率較高。廠房照明燈具一般需求頂燈功率較高。廠房照明燈具一般需求(xqi)品類不多，品類不多，但數(shù)量很大。但數(shù)量很大。技術(shù)要求：技術(shù)要求：1、節(jié)能、省電。、節(jié)能、省電。2、經(jīng)久耐用。、經(jīng)久耐用。3、維護(hù)性好，安裝和維修方便。、維護(hù)性好，安裝和維修方便。4、大多數(shù)的燈具有防塵防震的要求。、大多數(shù)的燈具有防塵防震的要求。5、需要廠家的技術(shù)支持。、需要廠家的技術(shù)支持。6、可告

7、的售后保障。、可告的售后保障。7、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以有效建立消費(fèi)、可靠的產(chǎn)品認(rèn)證，電磁兼容性好，認(rèn)證可以有效建立消費(fèi)信心。信心。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第五頁(yè)，共15頁(yè)。工程照明系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證的要求如何工程照明系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證的要求如何(rh)解決解決大多數(shù)的企業(yè)都想進(jìn)入工程照明銷售領(lǐng)域，但是產(chǎn)品的認(rèn)證卻阻礙了他們大多數(shù)的企業(yè)都想進(jìn)入工程照明銷售領(lǐng)域，但是產(chǎn)品的認(rèn)證卻阻礙了他們(t men)。如何解決這些問(wèn)題喃？。如何解決這些問(wèn)題喃？整燈雖然能認(rèn)證但品種太多，整燈雖然能認(rèn)證但品種太多，所以綜合所以綜合(zngh)成本很高。成本很高。驅(qū)動(dòng)認(rèn)證相對(duì)容易，且驅(qū)動(dòng)的通用

8、性好，一款定形的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品可以兼容多個(gè)燈具。驅(qū)動(dòng)認(rèn)證相對(duì)容易，且驅(qū)動(dòng)的通用性好，一款定形的驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品可以兼容多個(gè)燈具。驅(qū)動(dòng)分類（從燈具應(yīng)用上分）：燈盤驅(qū)動(dòng)、筒燈驅(qū)動(dòng)、射燈驅(qū)動(dòng)、支架驅(qū)動(dòng)、燈條驅(qū)動(dòng)、大功率驅(qū)動(dòng)；如果每一個(gè)大類型的燈具我驅(qū)動(dòng)分類（從燈具應(yīng)用上分）：燈盤驅(qū)動(dòng)、筒燈驅(qū)動(dòng)、射燈驅(qū)動(dòng)、支架驅(qū)動(dòng)、燈條驅(qū)動(dòng)、大功率驅(qū)動(dòng)；如果每一個(gè)大類型的燈具我們開發(fā)三款的通用型驅(qū)動(dòng)，那么我們只需要開發(fā)約二十款以內(nèi)的驅(qū)動(dòng)就可以解決商超系統(tǒng)照明對(duì)認(rèn)證上的要求。這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是目前最們開發(fā)三款的通用型驅(qū)動(dòng)，那么我們只需要開發(fā)約二十款以內(nèi)的驅(qū)動(dòng)就可以解決商超系統(tǒng)照明對(duì)認(rèn)證上的要求。這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是目前最為節(jié)省的解決方案。為節(jié)省的解決

9、方案。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第六頁(yè)，共15頁(yè)。開發(fā)開發(fā)(kif)和建立工程項(xiàng)目渠道是經(jīng)濟(jì)又可靠的解決方案和建立工程項(xiàng)目渠道是經(jīng)濟(jì)又可靠的解決方案方案是經(jīng)濟(jì)可靠的，但實(shí)施方案是經(jīng)濟(jì)可靠的，但實(shí)施(shsh)起來(lái)是需要時(shí)間。起來(lái)是需要時(shí)間?；疽兀寒a(chǎn)品規(guī)劃基本要素：產(chǎn)品規(guī)劃(guhu)、產(chǎn)品認(rèn)證、人員培養(yǎng)；項(xiàng)目渠道、終端開發(fā)、項(xiàng)目檔案管理、售后服務(wù)。、產(chǎn)品認(rèn)證、人員培養(yǎng)；項(xiàng)目渠道、終端開發(fā)、項(xiàng)目檔案管理、售后服務(wù)。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第七頁(yè)，共15頁(yè)。產(chǎn)品規(guī)劃：工程筒燈、射燈、燈盤、工程支架、燈條、高井燈、廠房產(chǎn)品規(guī)劃：工程筒燈、射燈、燈盤、工程支架、燈條、高井

10、燈、廠房(chngfng)用大功率吸頂燈、三防支架；各類通用型驅(qū)動(dòng)。用大功率吸頂燈、三防支架；各類通用型驅(qū)動(dòng)。產(chǎn)品認(rèn)證：我們需要的是驅(qū)動(dòng)能通過(guò)認(rèn)證，這樣產(chǎn)品認(rèn)證：我們需要的是驅(qū)動(dòng)能通過(guò)認(rèn)證，這樣(zhyng)可以減少我們的認(rèn)證成本，又可以有效建立消費(fèi)者的信心?？梢詼p少我們的認(rèn)證成本，又可以有效建立消費(fèi)者的信心。LED照明項(xiàng)目照明項(xiàng)目(xingm)拓展計(jì)劃拓展計(jì)劃第八頁(yè)，共15頁(yè)。人員人員(rnyun)培養(yǎng)培養(yǎng)公司內(nèi)部需要培養(yǎng)一批適應(yīng)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)精英。要求：對(duì)產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)公司內(nèi)部需要培養(yǎng)一批適應(yīng)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)精英。要求：對(duì)產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)(xingdng)了解，對(duì)銷售工作充滿熱情，良了解，對(duì)銷售工

11、作充滿熱情，良好的職業(yè)道德。工作內(nèi)容：好的職業(yè)道德。工作內(nèi)容：1、開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)銷商，、開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)銷商，2、開發(fā)項(xiàng)目終端客戶，、開發(fā)項(xiàng)目終端客戶，3、從事技術(shù)支持和售后服務(wù)，、從事技術(shù)支持和售后服務(wù)，4、為經(jīng)銷商培、為經(jīng)銷商培養(yǎng)項(xiàng)目銷售精英。養(yǎng)項(xiàng)目銷售精英。經(jīng)銷商的培養(yǎng)：主要培養(yǎng)經(jīng)銷商的項(xiàng)目服務(wù)及管理能力，并為之培養(yǎng)專業(yè)經(jīng)銷商的培養(yǎng)：主要培養(yǎng)經(jīng)銷商的項(xiàng)目服務(wù)及管理能力，并為之培養(yǎng)專業(yè)(zhuny)的項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)的項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)精英。精英。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第九頁(yè)，共15頁(yè)。項(xiàng)目項(xiàng)目(xingm)渠道渠道1、項(xiàng)目、項(xiàng)目(xingm)流通渠道。流通渠道。2、工程專供渠道；建設(shè)、施工、

12、設(shè)計(jì)、安裝單位，專業(yè)項(xiàng)目貿(mào)易、工程專供渠道；建設(shè)、施工、設(shè)計(jì)、安裝單位，專業(yè)項(xiàng)目貿(mào)易(moy)公司等。公司等。因?yàn)轫?xiàng)目的特殊性，所以項(xiàng)目的銷售分為一般性項(xiàng)目銷售和專業(yè)性項(xiàng)目銷售兩大類別的銷售模式。因?yàn)轫?xiàng)目的特殊性，所以項(xiàng)目的銷售分為一般性項(xiàng)目銷售和專業(yè)性項(xiàng)目銷售兩大類別的銷售模式。1、一般性項(xiàng)目渠道商，在市場(chǎng)上出現(xiàn)，從事項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售與批發(fā)。從項(xiàng)目的大小來(lái)看，此類渠道商主要以中小型工程項(xiàng)目為主。、一般性項(xiàng)目渠道商，在市場(chǎng)上出現(xiàn)，從事項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售與批發(fā)。從項(xiàng)目的大小來(lái)看，此類渠道商主要以中小型工程項(xiàng)目為主。2、專業(yè)性項(xiàng)目服務(wù)商主要根據(jù)客戶的需求為客戶提供大量的設(shè)計(jì)、安裝、技術(shù)、售后等服務(wù)。從項(xiàng)

13、目的大小來(lái)看，服務(wù)商所服務(wù)的對(duì)象為中大型的集團(tuán)客戶。因此我們要要據(jù)項(xiàng)目的不同為不同的客戶提供不同的渠道服務(wù)。、專業(yè)性項(xiàng)目服務(wù)商主要根據(jù)客戶的需求為客戶提供大量的設(shè)計(jì)、安裝、技術(shù)、售后等服務(wù)。從項(xiàng)目的大小來(lái)看，服務(wù)商所服務(wù)的對(duì)象為中大型的集團(tuán)客戶。因此我們要要據(jù)項(xiàng)目的不同為不同的客戶提供不同的渠道服務(wù)。LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第十頁(yè)，共15頁(yè)。終端終端(zhn dun)開發(fā)開發(fā)通過(guò)通過(guò)(tnggu)項(xiàng)目商進(jìn)行項(xiàng)目商進(jìn)行公司公司(n s)自行開發(fā)自行開發(fā)當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目商都有自己的一些資源，這也是項(xiàng)當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目商都有自己的一些資源，這也是項(xiàng)目商所存在的原因。此類客戶一般都和項(xiàng)目商目商所存在的

14、原因。此類客戶一般都和項(xiàng)目商的關(guān)系較好，且相互了解。的關(guān)系較好，且相互了解。公司對(duì)項(xiàng)目客戶的終端開發(fā)是必須要進(jìn)行的，自公司對(duì)項(xiàng)目客戶的終端開發(fā)是必須要進(jìn)行的，自己開發(fā)的客戶，便于進(jìn)行有效的管理，并能為項(xiàng)己開發(fā)的客戶，便于進(jìn)行有效的管理，并能為項(xiàng)目產(chǎn)品帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的銷售。雖然前期開發(fā)是有目產(chǎn)品帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的銷售。雖然前期開發(fā)是有一個(gè)過(guò)程，但通過(guò)累積資源對(duì)公司今后的發(fā)展將一個(gè)過(guò)程，但通過(guò)累積資源對(duì)公司今后的發(fā)展將起到基石的作用。起到基石的作用。終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶LED照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃照明項(xiàng)目拓展計(jì)劃第十一頁(yè)，共15頁(yè)。項(xiàng)目項(xiàng)目(xingm)檔案管理檔案管理項(xiàng)目客戶比較重視的是技術(shù)也服

15、務(wù)支持，所以建立良好的項(xiàng)目管理制度是非常重要的。項(xiàng)目客戶比較重視的是技術(shù)也服務(wù)支持，所以建立良好的項(xiàng)目管理制度是非常重要的。建立完善建立完善(wnshn)的項(xiàng)目檔案，是規(guī)范化的銷售管理。在公司里人員具有流動(dòng)性，通過(guò)項(xiàng)目客戶檔案的管理，可以對(duì)客戶實(shí)行有效的服務(wù)和管理，從而形成良好的服務(wù)口碑，建立客戶對(duì)我司品牌的認(rèn)可和信任。的項(xiàng)目檔案，是規(guī)范化的銷售管理。在公司里人員具有流動(dòng)性，通過(guò)項(xiàng)目客戶檔案的管理，可以對(duì)客戶實(shí)行有效的服務(wù)和管理，從而形成良好的服務(wù)口碑，建立客戶對(duì)我司品牌的認(rèn)可和信任。LED照明項(xiàng)目拓展照明項(xiàng)目拓展(tu zhn)計(jì)劃計(jì)劃第十二頁(yè)，共15頁(yè)。售后服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)是品牌價(jià)值的

16、延伸，良好的售后服務(wù)體系，是建立客情關(guān)系的紐帶。同時(shí)有效的售后服務(wù)可以提升產(chǎn)品的品質(zhì)售后服務(wù)是品牌價(jià)值的延伸，良好的售后服務(wù)體系，是建立客情關(guān)系的紐帶。同時(shí)有效的售后服務(wù)可以提升產(chǎn)品的品質(zhì)(pnzh)，我們可以從中了解產(chǎn)品在使用過(guò)程中的優(yōu)劣表現(xiàn)，從而全面提升產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，我們可以從中了解產(chǎn)品在使用過(guò)程中的優(yōu)劣表現(xiàn)，從而全面提升產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)(pnzh)。售后服務(wù)是終端消費(fèi)者的信息反饋窗口，有作無(wú)比的重要性。售后服務(wù)是終端消費(fèi)者的信息反饋窗口，有作無(wú)比的重要性。項(xiàng)目本身是無(wú)限的，但大型的集團(tuán)客戶卻是有限項(xiàng)目本身是無(wú)限的，但大型的集團(tuán)客戶卻是有限(yuxin)的，所以我們要用良好的服務(wù)去贏得客戶的信任。這是提升自我競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)！的，所以我們要用良好的服務(wù)去贏得客戶的信任。這是提升自我競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)！LED照明項(xiàng)目照明項(xiàng)目(xingm)拓展計(jì)劃拓展計(jì)劃第十三頁(yè)，共15