再論“解決客戶營銷難題原則”

1、再論“解決客戶營銷難題原則” “營銷，是與某個特定顧客群體的長期溝通，深入了解這個群體的需求，為他們開發(fā)并供應優(yōu)于你的對手向這個群體所供應的產(chǎn)品或服務?！盉uilding Brands 作為市場研究公司，我們要進行市場營銷嗎？當然要，我們要向我們的客戶和潛在客戶營銷我們自己。那么，請捫心自問，你是否和客戶或潛在客戶進行了長期溝通，是否深入了解他們的需求，你向他們供應的產(chǎn)品或服務是否優(yōu)于你的對手并符合客戶的需求？即，是否符合營銷的基本理念？ 作為市場研究公司，你是否詢問過自己，客戶為什么要購買你的產(chǎn)品或服務呢？營銷學理論認為，那是因為客戶在某種程度上出現(xiàn)了問題，或者說是遇到了難題，或者說產(chǎn)生了需

2、求，他們要通過購買你的產(chǎn)品或服務解決他們的問題/難題、滿意他們的需求。 我們先以熟識的消費者來說明這一觀點： 當你饑餓的時候，你購買食品的目的是為了解決肚子餓的問題； 當你請戀人就餐的時候，你選擇餐館的目的可能是為了解決情調(diào)的問題； 當你請客戶吃飯的時候，你在餐桌上的目的可能是為了解決排場的問題； 當你感覺冷的時候，你購買衣服的目的是為了解決身體冷的問題； 當你參與婚禮的時候，你購買衣服的目的是為了解決個人形象的問題； 這就是消費者購買產(chǎn)品的目的或動機，假如你的產(chǎn)品/服務不能解決他/她的問題，例如，當一對熱戀中的情人看到一個“狗食館”（指檔次比較低的餐館）時，根本就不會進去（解決不了情調(diào)問題）

3、；當然，假如一個平凡人在饑腸轆轆的時候，就會可能選擇這家“狗食館”（能夠解決饑餓問題）。 市調(diào)公司的客戶也是一樣，當他們要購買你的產(chǎn)品或服務的時候，那是因為他們遇到了某種問題或難題。假如你的產(chǎn)品或服務不能解決他們的問題/難題，他們要么不會購買，要么買了之后也不會滿足，于是下次就可能不再買了。 問題很清晰了。 ·當客戶沒有產(chǎn)生問題或需求的時候，他不會購買你的產(chǎn)品或服務； ·當客戶產(chǎn)生了問題或需求的時候（雖然這些問題或需求有時是不明確的），但你的產(chǎn)品或服務假如不能解決他的問題或滿意他的需求，他也不會購買你的產(chǎn)品/服務，或者不會連續(xù)購買你的產(chǎn)品/服務； ·當客戶產(chǎn)生了問

4、題或需求的時候，你的產(chǎn)品/服務能夠解決他的問題或滿意他的需求，但假如不如對手“好”（這個“好”的標準可能是主觀的），他還是可能不購買你的產(chǎn)品/服務。 這就是說，市調(diào)公司想生存和發(fā)展，必需能夠解決客戶的難題，或滿意客戶的需求，客戶不會為一堆沒用的市調(diào)報告支付白花花的銀子。 三、言規(guī)正傳，客戶的市場難題是什么？ 一說到解決客戶營銷難題，一些朋友就聯(lián)想到Solution，即解決方案?！敖鉀Q市場難題原則”就受到了置疑，你是做市調(diào)還是做咨詢呢？零點集團成立了前進策略，定位于咨詢，但大多數(shù)公司是不能升級為咨詢公司的呀。因此，“解決市場難題原則”被稱之為市調(diào)公司的錯誤定位。 實際上，客戶遇到的市場/營銷難題

5、是廣泛的，不僅僅局限于制定營銷策略。例如： 某公司購買賽諾公司的中國等離子彩電市場研究報告，可能是期望解決下述問題/難題： ·為了了解中國等離子彩電市場的總體狀況，銷售走勢如何？競爭態(tài)勢如何？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？價格動態(tài)如何？等等。 ·為了預知將來的市場發(fā)展態(tài)勢，本季度銷售規(guī)模如何？下幾個季度銷售規(guī)模如何？將來幾年銷售規(guī)模如何？等等。 ·為了測量本品牌在總體市場、在各細分市場、在各區(qū)域市場的詳細表現(xiàn)，我在總體市場上的占有率如何？我在46英寸等離子彩電市場的占有率如何？我在X市、X市、溫州的占有率如何？等等。 某公司委托賽諾公司進行新產(chǎn)品研究，可能是期望解決下述問題/難題

6、： ·我公司應當研發(fā)具備什么屬性的電冰箱？ ·我們設(shè)想的各種冰箱屬性哪些消費者更喜歡？ ·我們研發(fā)部門提出的冰箱新概念是否能得到某類消費者的認可？ ·我們研發(fā)出來的新款冰箱消費者反應如何？ ·我們的新款冰箱應當以什么主題進行推廣？ ·我們怎樣為新款冰箱制定市場推廣策略？ 還可以舉出很多客戶的問題，我們可以看到，并不是客戶面對的問題都是營銷方案的問題，solution只是其中之一。 假如我們真正了解了客戶需求，并設(shè)法使我們的市調(diào)項目設(shè)計和研究報告回答、解決客戶期望的某個或某幾個問題，他們就會購買或連續(xù)購買我們的產(chǎn)品或服務，反之，假如我們

7、根本不能解決他們的問題，那么，客戶要么不買，要么不連續(xù)購買我們的產(chǎn)品或服務。舉幾個例子： ·某客戶期望知道將來幾年中國高端彩電的市場規(guī)模發(fā)展狀況（國外公司經(jīng)常有類似的需求），他們要據(jù)此制定將來5年發(fā)展規(guī)劃。那么，我們就向他們供應中國高端彩電市場預估報告。 ·某客戶根本不關(guān)心中國高端彩電市場將來的發(fā)展趨勢（國內(nèi)公司不大關(guān)心太遠的市場狀況），假如你再向他們供應預估報告，那他們就不一定感興趣了。但他們更關(guān)注的是對手的市場表現(xiàn)，那么，我們就向他們供應客戶對手的市場表現(xiàn)狀況報告。 ·某客戶期望知道將來的冰箱應當具備哪些屬性，才能更得到消費者的青睞，我們就為他們設(shè)計將來冰箱新

8、品屬性挖掘項目。 ·某客戶期望知道他們設(shè)計出的新款冰箱是否能被消費者所接受，我們就為他們設(shè)計新款冰箱產(chǎn)品測試項目。 ·某客戶期望知道他們的新款冰箱如何在市場上推廣，我們就為他們設(shè)計新款冰箱上市推廣策劃項目。 總而言之，依據(jù)客戶的需求和問題，供應我們的產(chǎn)品和服務，這是顛撲不破的真理！道理很簡潔，是吧？ 我們市調(diào)公司的一個最主要任務就是為客戶研究消費者需求，但卻往往忘了研究自己的客戶或潛在客戶的需求，這不是值得警醒的嗎？ 四、怎樣堅持“解決市場難題原則”？ 1. 樹立理念：不解決客戶問題的研究項目是無用的項目； 2. 專注專業(yè)：專注于某幾個行業(yè)、專注于某幾個專業(yè)； 3. 武裝自己：形成自己的核心競爭優(yōu)勢； 4. 了解客戶：客戶的市場難題/問題或需求畢竟是什么； 5. 特地定制：依據(jù)客戶的詳細難題/問題，量身訂做詳細的市調(diào)項目； 6. 溝通反饋：不斷端詳是否解決了客戶的難題/問題； 7. 還有很多：請自行添置 在本文的結(jié)尾，我想再重申一下： 市場研究公司的定位有多種： ·定位于Fieldwork ·定位于數(shù)據(jù)處理 ·定位于市場研究 ·定位于市場研究和營銷咨詢 ·