飲料銷售工作計劃

1、飲料銷售工作方案精選 有了工作方案，我們不需要再等主管或領導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領導就可以了，我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。下面是關于飲料銷售工作方案精選，希望對你有所幫助。 對多數(shù)主管來講，制定季度工作方案時，無非是兩個內容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作方案無視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作方案時，一定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。 a 飲料201x年第一季度工作方案 一、與上年同季度進行比照，比擬的內容主要有： (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費

2、者的消費習慣和特征是否有變化 (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a ：同季度競爭產品的銷售情況; b ：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，效勞認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經銷商為地區(qū)經銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作方案時，覺得寫不出什么東西來。);e：產品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重

3、點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等) (3)銷售團隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比方，王老吉在 06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比擬后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的缺乏，要看到他們的長處。 (4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有到達的原因。不要從客觀上去找，而要從

4、主觀上去分析。比方：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時 一定要為目標的到達找到充分的支撐點。如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比方，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv，這樣下來你的工作方案就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅方案制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不

5、能實現(xiàn)。 二、隊伍的建立 有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求表達在工作方案中，工作方案最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的方案，相信主管上級會支持你合理要求的。 三、分解 把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產品的庫存情況，尤其是產品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比方，a飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，a飲料在1月的銷量為8000件， 如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存

6、5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比方，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個ktv，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。 四、經銷商 工作方案一定要把我們的經銷商寫進去，因為方案的執(zhí)行是需要經銷商的大力配合和支持的，在工作方案中可以有一下

7、的表達：如 每個月幫助經銷商舉行業(yè)務員培訓，幫助經銷商設置合理的產品庫存進銷表，幫助經銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，幫助經銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。 總之，制定有效的工作方案，一定要有具體的執(zhí)行的細那么，不能夠泛泛而談! 一、市場分析 一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純潔水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原

8、材料本錢繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉到茶飲料，減輕了一局部本錢的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。 康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是到達了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料

9、行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾?。 二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位： 1>市場占有率：產品的市場占有率居于同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。 2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3> 企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。 競爭對手分析： 統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會對康師傅構

10、成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。 競爭態(tài)勢總結： 現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可無視的力量。 附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為 46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地。 二、年度方案 為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、

11、減輕本錢并帶動總個公司的開展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下方案： 1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標： 定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。表達中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。 強調產品質量，推出多元化產品。 信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。 銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的開展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開

12、的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。 三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元) 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計 20xx年 55052 61000 60954 59211 236217 20xx年 80804 89657 90804 89578 350843 20xx年(方案) 110060 102125 126540 125644 464369 2、營銷組合選擇(4p) 1) product：推陳出新，擴充產品種類，適應不同的消費者口味 2) place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲

13、料 3) price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略 4) promotion：在我的一項市場調研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一局部消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。 3、市場定位 通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。1535歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場! 4、市場細分： 在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一

14、步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向開展。因此，我們有必要對市場進行細分。 (1)不同年齡的消費者 目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。 (2)不同收入的消費者 康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產出低、中、高檔產品，那么其市場無形中就擴大了。 (3)不同區(qū)域的消費者 人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產地域性的產品。 5、重點工作 1)

15、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。 2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。 3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結

16、問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。 4) 在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。 6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排 7、促銷方式與工具 促銷方式： 1、目標市場大型推廣活動 2、經銷商高級聯(lián)誼活動 3、公益活動4、年度階段性促銷活動方案 促銷工具： 1、現(xiàn)場pop 2、海報 3、禮品4、店面展示用品 5、抽獎 6、贈 1、“*”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。 2、xx年市場目標：開辟城市區(qū)域市場

17、120個;年銷售額5000萬元以上。 3、按照“*”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷。 4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“*”招商部管理。 5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資參謀”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。 6、本方案內容分為兩個局部，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見

18、。本方案自公布之日起執(zhí)行。 7、本案附件為*區(qū)域市場費用使用標準、*產品知識、*區(qū)域市場促銷方案、*終端廣告工具、*區(qū)域市場管理表格等。 一、試銷 1、試銷區(qū)域：全國任何城市，但凡符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。 2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。 3、

19、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資平安。 4、物料配比：公司將根據(jù)經銷商首批進貨金額，配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。 5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。 6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，那么必須拿出改良方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。 7、試銷工作程序：尋找經銷商認知產品并產生興趣鼓勵直接成為獨家經銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端