巧用數(shù)據(jù)分析,提升區(qū)域市場銷量

1、巧用數(shù)據(jù)分析，提升區(qū)域市場銷量( 轉(zhuǎn)) 數(shù)據(jù)分析是銷售經(jīng)理必備的技能之一，但這一點(diǎn)常常被人們所忽視。因為很多人認(rèn)為銷量是從市場中來的，不是分析出來的。 下面我們舉例來說明， 通過數(shù)據(jù)分析調(diào)整市場策略，可以有效提升區(qū)域市場銷量。如果你是一位總經(jīng)理，董事會不會干預(yù)你的日常事務(wù)，但你需要每月向董事會提交你的三張財務(wù)報表：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、 現(xiàn)金流量表， 這些數(shù)據(jù)最終反映總經(jīng)理的經(jīng)營管理水平。總經(jīng)理自己也需要隨時了解這些相關(guān)數(shù)據(jù)，才能準(zhǔn)確掌握企業(yè)的經(jīng)營狀況，為下一步的決策提供依據(jù)。各種數(shù)據(jù)，就好象將軍的作戰(zhàn)地圖一樣重要。銷售經(jīng)理一般比較關(guān)心自己所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售任務(wù)的完成、費(fèi)用控制比率等公司考核的相關(guān)數(shù)

2、據(jù)，但這是一種被動的狀態(tài)，其實(shí)，數(shù)據(jù)不僅是考核的指標(biāo)， 通過數(shù)據(jù)分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場問題，找到新的銷量增長點(diǎn)，在幾乎不增加市場額外投入的情況下，通過提升管理的效率來提升產(chǎn)品銷量。李經(jīng)理因為工作一直表現(xiàn)突出， 被調(diào)往公司最重要的北京市場。上任前，公司囑咐他， 北京經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)好、規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，對廠家非常強(qiáng)勢，幾年來公司產(chǎn)品的銷量都徘徊在100 萬 / 月，公司希望北京市場能夠有一個較大的提升。半年之后，李經(jīng)理不辱使命，將銷量提高到200 萬/ 月左右，市場費(fèi)用比例不升反降，李經(jīng)理到底是怎樣做的呢？李經(jīng)理到北京拜訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的態(tài)度給了李經(jīng)理一個下馬威：產(chǎn)品庫存大，銷售不好，資金占壓大，不賺

3、錢。李經(jīng)理微笑著聽完經(jīng)銷商的抱怨，表示自己需要十天時間熟悉北京市場，約定十天以后再和經(jīng)銷商探討下一步的方案?；氐睫k事處后的第一件事情，就是查看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存旬報，李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了雖然庫存總額較大，但單品數(shù)量結(jié)構(gòu)非常不合理，不好賣的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，暢銷產(chǎn)品庫存不足，肯定會出現(xiàn)斷貨情況！但現(xiàn)在不是給經(jīng)銷商提問題的時候。接下來的一周時間，李經(jīng)理每天跟隨業(yè)務(wù)員巡場，果然發(fā)現(xiàn)部分賣場有缺貨的情況，同時又發(fā)現(xiàn)其他很多市場問題，而這些問題的存在，恰好說明市場還有很大的上升空間，通過走訪，北京市場的方案在李經(jīng)理頭腦中逐步清晰成型了。下面僅介紹數(shù)據(jù)分析方面的一些例子：通過庫存數(shù)據(jù)分析提升銷量通過分析，李經(jīng)理認(rèn)為：1、

4、 經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，有的產(chǎn)品庫存少造成賣場經(jīng)常斷貨，例如最暢銷的sku3 ，下旬銷售明顯下降就是因為庫存不足；個別單品斷貨嚴(yán)重如 sku1 ， 影響了實(shí)際銷售；2、有的產(chǎn)品庫存大又造成經(jīng)銷商資金占壓如sku4 。3、根據(jù)感覺下定單，比較隨意。一個完整的定貨周期，簡單的說就是：經(jīng)銷商給公司下定單經(jīng)銷商收到貨送到賣場上貨架，北京市場李經(jīng)理公司產(chǎn)品的定貨周期約為15 天，如果經(jīng)銷商單品庫存小于15 天的銷量，肯定會出現(xiàn)斷貨的情況！因此，15 天的銷量是每個單品的最低警戒線，單品庫存低于這個最低警戒線就要馬上下定單；每個單品需要保證兩個定貨周期的數(shù)量才是安全合理的庫存；如果單品庫存數(shù)量超過合理

5、庫存，就會造成積壓。因此，李經(jīng)理制定出產(chǎn)品的安全庫存表：經(jīng)過與經(jīng)銷商的反復(fù)溝通，耐心說服， 又幫助調(diào)換了部分滯銷品種，經(jīng)銷商逐漸接受了這些做法，幾個月以后，北京市場的銷量就上升了30% 。通過 sku銷量分析提升銷量案例一：在分析匯總以往的賣場銷售數(shù)據(jù)時，李經(jīng)理又敏感發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會：根據(jù)經(jīng)驗， sku9在公司所有的單品銷量排名比較靠后，很少引起大家的注意，因此全國的大終端例如萬客隆、華聯(lián)基本都沒有進(jìn)場。但從表中的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，sku9在整體銷量較低的億客隆、物美- 大興店等銷售都處于前兩位，甚至高于公司最暢銷的單品sku3 ，這是為什么呢？經(jīng)過了解， 李經(jīng)理才知道， 由于北方氣候比較干燥，衣物容易

6、起靜電， 容易發(fā)干、 發(fā)硬，北京人洗衣時普遍有使用sku9的習(xí)慣，某國際公司這個品類在北京的銷量甚至過億！原來如此，于是李經(jīng)理制定了一份sku9的進(jìn)場計劃， 公司批準(zhǔn)后陸續(xù)進(jìn)入各大賣場，又針對 sku9舉辦一些終端的促銷活動，sku9最終成為北京市場排名前三位的產(chǎn)品。通過促銷員銷售分析提升銷量很多人沒有很好分析利用促銷員的銷售周報、月報，僅僅把這些數(shù)據(jù)當(dāng)成計算工資的依據(jù)，其實(shí)， 每一組數(shù)據(jù)背后都有相應(yīng)的故事，隱藏著它發(fā)生時的背景，從促銷員的銷售報表中可以發(fā)現(xiàn)很多管理的問題，發(fā)現(xiàn)這些問題并及時調(diào)整，就可以有效提升銷售：案例一： 萬客隆洋橋店有兩名促銷員輪流倒班，李經(jīng)理第一次巡場時檢查促銷員的銷售

7、周報，發(fā)現(xiàn)上周銷售中，甲促銷員為8995 元，乙促銷員為4637 元，剛好是乙促銷員當(dāng)班，李經(jīng)理就尋問其中的原因，乙促銷員回答說上周甲促銷員班上有幾個團(tuán)購，因此比她銷售多一些。 回去以后，李經(jīng)理查閱了前幾個月的報表，發(fā)現(xiàn)乙促銷員周報、月報上的銷售基本都只有甲促銷員的一半，經(jīng)過進(jìn)一步的了解，問題就出在乙促銷員自身素質(zhì)不佳，工作態(tài)度不積極， 銷量一直比甲促銷員差，這樣的促銷員要換掉。調(diào)整之后，萬客隆洋橋店的月銷量就增長了一萬多元。案例二： 有一次， 李經(jīng)理在研究促銷員銷售周報時發(fā)現(xiàn)，有個賣場的銷量從某一天突然下降， 而且最近一直比較差，肯定是發(fā)生了什么事情！到這個賣場實(shí)際了解后得知，前段時間，競品

8、更換了促銷員，這個新的促銷員和賣場經(jīng)理關(guān)系密切，采取各種打壓手段，使李經(jīng)理公司的產(chǎn)品銷量下降，促銷員敢怒不敢言。經(jīng)過李經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的多方協(xié)調(diào)，問題最終基本解決，這個賣場的銷量也恢復(fù)到正常水平。通過促銷活動數(shù)據(jù)分析提升銷量有一次， 公司為家樂福單獨(dú)推出一款促銷套裝，半個月的促銷檔期結(jié)束后，這款促銷套裝就不供貨了。 李經(jīng)理研究發(fā)現(xiàn)，家樂福促銷期間，銷量是平時的2.5 倍，而這款促銷套裝占到同期銷量的幾乎60% ！說明這款促銷套裝非常成功，應(yīng)該大力推廣！在李經(jīng)理的一再建議下，公司同意也向其它賣場提供這款促銷套裝做促銷，所帶來的銷量增長是巨大的。后來， 其它競爭對手紛紛模仿推出相同的促銷套裝。而這款促銷套裝以活動換進(jìn)場，在幾乎沒有花費(fèi)進(jìn)場費(fèi)的情況下，進(jìn)入各大賣場，成為公司銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品之一。本文只是通過一些個別的例