巧用數(shù)據(jù)分析,提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量

1、巧用數(shù)據(jù)分析，提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量( 轉(zhuǎn)) 數(shù)據(jù)分析是銷(xiāo)售經(jīng)理必備的技能之一，但這一點(diǎn)常常被人們所忽視。因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為銷(xiāo)量是從市場(chǎng)中來(lái)的，不是分析出來(lái)的。 下面我們舉例來(lái)說(shuō)明， 通過(guò)數(shù)據(jù)分析調(diào)整市場(chǎng)策略，可以有效提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量。如果你是一位總經(jīng)理，董事會(huì)不會(huì)干預(yù)你的日常事務(wù)，但你需要每月向董事會(huì)提交你的三張財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、 現(xiàn)金流量表， 這些數(shù)據(jù)最終反映總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平?？偨?jīng)理自己也需要隨時(shí)了解這些相關(guān)數(shù)據(jù)，才能準(zhǔn)確掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為下一步的決策提供依據(jù)。各種數(shù)據(jù)，就好象將軍的作戰(zhàn)地圖一樣重要。銷(xiāo)售經(jīng)理一般比較關(guān)心自己所負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)的完成、費(fèi)用控制比率等公司考核的相關(guān)數(shù)

2、據(jù)，但這是一種被動(dòng)的狀態(tài)，其實(shí)，數(shù)據(jù)不僅是考核的指標(biāo)， 通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，找到新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，在幾乎不增加市場(chǎng)額外投入的情況下，通過(guò)提升管理的效率來(lái)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。李經(jīng)理因?yàn)楣ぷ饕恢北憩F(xiàn)突出， 被調(diào)往公司最重要的北京市場(chǎng)。上任前，公司囑咐他， 北京經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)好、規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，對(duì)廠家非常強(qiáng)勢(shì)，幾年來(lái)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量都徘徊在100 萬(wàn) / 月，公司希望北京市場(chǎng)能夠有一個(gè)較大的提升。半年之后，李經(jīng)理不辱使命，將銷(xiāo)量提高到200 萬(wàn)/ 月左右，市場(chǎng)費(fèi)用比例不升反降，李經(jīng)理到底是怎樣做的呢？李經(jīng)理到北京拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度給了李經(jīng)理一個(gè)下馬威：產(chǎn)品庫(kù)存大，銷(xiāo)售不好，資金占?jí)捍?，不?/p>

3、錢(qián)。李經(jīng)理微笑著聽(tīng)完經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，表示自己需要十天時(shí)間熟悉北京市場(chǎng)，約定十天以后再和經(jīng)銷(xiāo)商探討下一步的方案?；氐睫k事處后的第一件事情，就是查看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存旬報(bào)，李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了雖然庫(kù)存總額較大，但單品數(shù)量結(jié)構(gòu)非常不合理，不好賣(mài)的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，暢銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存不足，肯定會(huì)出現(xiàn)斷貨情況！但現(xiàn)在不是給經(jīng)銷(xiāo)商提問(wèn)題的時(shí)候。接下來(lái)的一周時(shí)間，李經(jīng)理每天跟隨業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)，果然發(fā)現(xiàn)部分賣(mài)場(chǎng)有缺貨的情況，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)其他很多市場(chǎng)問(wèn)題，而這些問(wèn)題的存在，恰好說(shuō)明市場(chǎng)還有很大的上升空間，通過(guò)走訪，北京市場(chǎng)的方案在李經(jīng)理頭腦中逐步清晰成型了。下面僅介紹數(shù)據(jù)分析方面的一些例子：通過(guò)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析提升銷(xiāo)量通過(guò)分析，李經(jīng)理認(rèn)為：1、

4、 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，有的產(chǎn)品庫(kù)存少造成賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常斷貨，例如最暢銷(xiāo)的sku3 ，下旬銷(xiāo)售明顯下降就是因?yàn)閹?kù)存不足；個(gè)別單品斷貨嚴(yán)重如 sku1 ， 影響了實(shí)際銷(xiāo)售；2、有的產(chǎn)品庫(kù)存大又造成經(jīng)銷(xiāo)商資金占?jí)喝鐂ku4 。3、根據(jù)感覺(jué)下定單，比較隨意。一個(gè)完整的定貨周期，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：經(jīng)銷(xiāo)商給公司下定單經(jīng)銷(xiāo)商收到貨送到賣(mài)場(chǎng)上貨架，北京市場(chǎng)李經(jīng)理公司產(chǎn)品的定貨周期約為15 天，如果經(jīng)銷(xiāo)商單品庫(kù)存小于15 天的銷(xiāo)量，肯定會(huì)出現(xiàn)斷貨的情況！因此，15 天的銷(xiāo)量是每個(gè)單品的最低警戒線，單品庫(kù)存低于這個(gè)最低警戒線就要馬上下定單；每個(gè)單品需要保證兩個(gè)定貨周期的數(shù)量才是安全合理的庫(kù)存；如果單品庫(kù)存數(shù)量超過(guò)合理

5、庫(kù)存，就會(huì)造成積壓。因此，李經(jīng)理制定出產(chǎn)品的安全庫(kù)存表：經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的反復(fù)溝通，耐心說(shuō)服， 又幫助調(diào)換了部分滯銷(xiāo)品種，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸接受了這些做法，幾個(gè)月以后，北京市場(chǎng)的銷(xiāo)量就上升了30% 。通過(guò) sku銷(xiāo)量分析提升銷(xiāo)量案例一：在分析匯總以往的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，李經(jīng)理又敏感發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)， sku9在公司所有的單品銷(xiāo)量排名比較靠后，很少引起大家的注意，因此全國(guó)的大終端例如萬(wàn)客隆、華聯(lián)基本都沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)。但從表中的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，sku9在整體銷(xiāo)量較低的億客隆、物美- 大興店等銷(xiāo)售都處于前兩位，甚至高于公司最暢銷(xiāo)的單品sku3 ，這是為什么呢？經(jīng)過(guò)了解， 李經(jīng)理才知道， 由于北方氣候比較干燥，衣物容易

6、起靜電， 容易發(fā)干、 發(fā)硬，北京人洗衣時(shí)普遍有使用sku9的習(xí)慣，某國(guó)際公司這個(gè)品類(lèi)在北京的銷(xiāo)量甚至過(guò)億！原來(lái)如此，于是李經(jīng)理制定了一份sku9的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃， 公司批準(zhǔn)后陸續(xù)進(jìn)入各大賣(mài)場(chǎng)，又針對(duì) sku9舉辦一些終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，sku9最終成為北京市場(chǎng)排名前三位的產(chǎn)品。通過(guò)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售分析提升銷(xiāo)量很多人沒(méi)有很好分析利用促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售周報(bào)、月報(bào)，僅僅把這些數(shù)據(jù)當(dāng)成計(jì)算工資的依據(jù)，其實(shí)， 每一組數(shù)據(jù)背后都有相應(yīng)的故事，隱藏著它發(fā)生時(shí)的背景，從促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售報(bào)表中可以發(fā)現(xiàn)很多管理的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整，就可以有效提升銷(xiāo)售：案例一： 萬(wàn)客隆洋橋店有兩名促銷(xiāo)員輪流倒班，李經(jīng)理第一次巡場(chǎng)時(shí)檢查促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售

7、周報(bào)，發(fā)現(xiàn)上周銷(xiāo)售中，甲促銷(xiāo)員為8995 元，乙促銷(xiāo)員為4637 元，剛好是乙促銷(xiāo)員當(dāng)班，李經(jīng)理就尋問(wèn)其中的原因，乙促銷(xiāo)員回答說(shuō)上周甲促銷(xiāo)員班上有幾個(gè)團(tuán)購(gòu)，因此比她銷(xiāo)售多一些。 回去以后，李經(jīng)理查閱了前幾個(gè)月的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)乙促銷(xiāo)員周報(bào)、月報(bào)上的銷(xiāo)售基本都只有甲促銷(xiāo)員的一半，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的了解，問(wèn)題就出在乙促銷(xiāo)員自身素質(zhì)不佳，工作態(tài)度不積極， 銷(xiāo)量一直比甲促銷(xiāo)員差，這樣的促銷(xiāo)員要換掉。調(diào)整之后，萬(wàn)客隆洋橋店的月銷(xiāo)量就增長(zhǎng)了一萬(wàn)多元。案例二： 有一次， 李經(jīng)理在研究促銷(xiāo)員銷(xiāo)售周報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量從某一天突然下降， 而且最近一直比較差，肯定是發(fā)生了什么事情！到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際了解后得知，前段時(shí)間，競(jìng)品

8、更換了促銷(xiāo)員，這個(gè)新的促銷(xiāo)員和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理關(guān)系密切，采取各種打壓手段，使李經(jīng)理公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，促銷(xiāo)員敢怒不敢言。經(jīng)過(guò)李經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的多方協(xié)調(diào)，問(wèn)題最終基本解決，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量也恢復(fù)到正常水平。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析提升銷(xiāo)量有一次， 公司為家樂(lè)福單獨(dú)推出一款促銷(xiāo)套裝，半個(gè)月的促銷(xiāo)檔期結(jié)束后，這款促銷(xiāo)套裝就不供貨了。 李經(jīng)理研究發(fā)現(xiàn)，家樂(lè)福促銷(xiāo)期間，銷(xiāo)量是平時(shí)的2.5 倍，而這款促銷(xiāo)套裝占到同期銷(xiāo)量的幾乎60% ！說(shuō)明這款促銷(xiāo)套裝非常成功，應(yīng)該大力推廣！在李經(jīng)理的一再建議下，公司同意也向其它賣(mài)場(chǎng)提供這款促銷(xiāo)套裝做促銷(xiāo)，所帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是巨大的。后來(lái)， 其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛模仿推出相同的促銷(xiāo)套裝。而這款促銷(xiāo)套裝以活動(dòng)換進(jìn)場(chǎng)，在幾乎沒(méi)有花費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下，進(jìn)入各大賣(mài)場(chǎng)，成為公司銷(xiāo)量最大的常規(guī)產(chǎn)品之一。本文只是通過(guò)一些個(gè)別的例