(完整word版)談判(word文檔良心出品)

1、南京工業(yè)大學(xué) 20142014- -20152015 學(xué)年第一學(xué)期 課程設(shè)計(jì)大作業(yè) 專(zhuān)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 課程名稱(chēng)： 姓名班級(jí)： 學(xué)號(hào)成績(jī)： 涉外商務(wù)談判案例分析 組長(zhǎng)：張婧依 組員：張秋媛 一婷婷 朱大z 課程教師： （請(qǐng)空白，留給老師親筆簽名） 關(guān)于引進(jìn) R8 飲料生產(chǎn)技術(shù)的談判策劃書(shū) 策劃人：張婧依 一，引文 由于我方?jīng)Q定向美方引進(jìn) R8R8 飲料生產(chǎn)技術(shù)。雙方定于 20142014 年 1212 月 2323 日星期 二舉行正式洽談； 二，談判主題： 共同協(xié)商完成我方對(duì)美方 R8 R8 飲料的引進(jìn)，并建立良好的合作關(guān)系； 三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 主談：張婧依，張秋媛，王婷婷，朱大平； 決策

2、人：張婧依； 四，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方利益核心： 1 1 ，制造銷(xiāo)售權(quán)：希望享有該產(chǎn)品的中國(guó)地區(qū)，臺(tái)灣及香港，澳門(mén)地區(qū)和越南， 柬埔寨地區(qū)及東南亞的獨(dú)占制造權(quán)，并可在世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售。 （底線：中國(guó)大陸 地區(qū)的獨(dú)占制造權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)） 2 2，商標(biāo)：希望可以使用原封商標(biāo)（底線：用聯(lián)合商標(biāo)） 3 3，支付方式：分期付款且獨(dú)占： 1 1 500500 萬(wàn)以?xún)?nèi)； 一次付清且獨(dú)占： 13501350 萬(wàn)以?xún)?nèi)； 一般許可時(shí)更低 4 4，技術(shù)更新：要求對(duì)先進(jìn)性和實(shí)用性進(jìn)行保證，至少保證 3 3 年內(nèi)的任何相關(guān)技 術(shù)更新需及時(shí)通知我方并免費(fèi)提供，如違約，罰款至少 160160 萬(wàn) 對(duì)方利益核心： 1 1，

3、 制造權(quán)銷(xiāo)售及范圍協(xié)調(diào)所獲利益； 2 2， 商標(biāo)提供所獲利益； 3 3， 支付方式的不同所獲利益； 4 4， 保證金（ 300 300 萬(wàn)以?xún)?nèi)） 我方優(yōu)勢(shì)： 1 1， 我公司曾多次與各國(guó)外商合作，成功引進(jìn)多種進(jìn)口食品。 （也可用于說(shuō)服原 封商標(biāo)的授權(quán)），有豐富的經(jīng)驗(yàn)（提供優(yōu)秀的產(chǎn)品策劃團(tuán)隊(duì)） ，放棄與我方合 作，占領(lǐng)市場(chǎng)份額的速度會(huì)變慢甚至?xí)粨屨?2 2， 我公司有多個(gè)備選的進(jìn)口飲料項(xiàng)目與之競(jìng)爭(zhēng) 3 3， 公司聲譽(yù)在業(yè)界很好，供應(yīng)商多數(shù)選擇我公司拿貨。 （若選擇其他制造商， 產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，也是其他制造商價(jià)格低廉的原因） 4 4， 我公司在亞洲各地區(qū)都設(shè)有制造點(diǎn)， 能夠保證產(chǎn)品包裝配料保持

4、原來(lái)的風(fēng)格 的同時(shí)融入當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫ㄈ裘婪揭笥迷械陌b，也保證符合要求） 保持各銷(xiāo)售地點(diǎn)的統(tǒng)一性和完成度 5 5， 我公司生產(chǎn)技術(shù)合格，產(chǎn)品質(zhì)量有保證 6 6， 我公司有完備的法律團(tuán)隊(duì)和監(jiān)察團(tuán)隊(duì)來(lái)保證合約的履行和有效性 我方劣勢(shì)： 1 1， 商標(biāo)的使用權(quán)限決定權(quán)在對(duì)方手中。若是聯(lián)合商標(biāo)，則價(jià)格會(huì)大大的低于原 封商標(biāo)。 2 2， 美方質(zhì)量要求極高，若無(wú)法完成規(guī)定，則是巨額罰款。 3 3， 多家制造商的競(jìng)爭(zhēng)。 4 4， 我方需預(yù)先支付保證金，不利于我方的資金流動(dòng) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1 1， 擁有制造權(quán)，商標(biāo)使用權(quán)，可對(duì)制造范圍進(jìn)行調(diào)整； 2 2， 擁有我方保證金，處于更為安全的位置； 3 3， 由

5、于減肥飲料的亞洲市場(chǎng)還未開(kāi)發(fā)，多家制造商想與之合作，擁有制造商的 選擇權(quán)； 對(duì)方劣勢(shì)： 1 1， 中國(guó)飲料市場(chǎng)雖大但飽和度高，外國(guó)品牌難以融入，若失敗，對(duì)此品牌在中 國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生影響 2 2， 選擇小型制造商風(fēng)險(xiǎn)高，合同的公正公平及產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保障 3 3， 在美國(guó)對(duì)消費(fèi)者已失去高度的吸引力，只能開(kāi)拓亞洲市場(chǎng) 4 4， 價(jià)格高，消費(fèi)人群少，在亞洲沒(méi)有知名度 五，談判目標(biāo) （1 1）戰(zhàn)略目標(biāo) 1 1， 盡量獲得大范圍的獨(dú)占制造權(quán) 2 2， 說(shuō)服美方授權(quán)我方使用原封商標(biāo)，若不行，則用聯(lián)合商標(biāo) 3 3， 將價(jià)格限定在底線內(nèi)，盡量擴(kuò)大我方的利益 4 4， 減少我方的罰款，降低我方給予美方的保

6、證金 (2) 索賠目標(biāo) 1 1， 報(bào)價(jià)： 250250 萬(wàn)(暫定，底線： 160 160 萬(wàn)) 2 2， 賠款日期： 2 2 個(gè)月內(nèi) (3) 其他 1 1， 技術(shù)支持：要求對(duì)方派制造團(tuán)隊(duì)來(lái)制造地點(diǎn)指導(dǎo)交流 2 2， 優(yōu)惠待遇：若質(zhì)量完好，如期返還保證金 3 3，獲得長(zhǎng)期友好合作的口頭承諾 六，程序及具體策略 1 1、開(kāi)局： 方案一： 感情交流式開(kāi)局策略： 通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略： 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)， 開(kāi)出 1500 1500 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地

7、位。 2 2、中期階段： (1)(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)(2) 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步 為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。 (4)(4) 突出優(yōu)勢(shì) : : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益， 同時(shí)軟硬兼施， 暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗， 我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司 談判。 (5)(5) 打破僵局 : : 合理利用暫

8、停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方 行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 A A 第一輪：感情交流式開(kāi)局。見(jiàn)面，問(wèn)好并表達(dá)期盼合作的意向。雙方交換公司 資料，并就自己方的要求作出陳述。 提出第一個(gè)問(wèn)題： 獨(dú)占制造權(quán)和獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。 首先，提出要擁有整個(gè)亞洲地區(qū)的獨(dú)占制造權(quán)和獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。 使用保守戰(zhàn)略， 等 對(duì)方提出反對(duì)，并說(shuō)出理由后，再針對(duì)反對(duì)的理由進(jìn)行一一駁斥。 若對(duì)方提出：初次進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，對(duì)我制造方所制造的產(chǎn)品質(zhì)量存疑。 我方：可出示近年來(lái)與海外品牌的合作案例， 以及各單位的檢驗(yàn)證明， 并提出有 專(zhuān)門(mén)的法律團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行賠償事宜的商定； 若對(duì)方提出：初次進(jìn)

9、軍亞洲，只希望在中國(guó)大陸試點(diǎn)。 我方：先同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后說(shuō)明：由于簽署的是長(zhǎng)期合同，所以各地的制造 和銷(xiāo)售是可以有時(shí)間差的。 若對(duì)方提出：對(duì)我方在中國(guó)以外地區(qū)的市場(chǎng)不了解而出現(xiàn)失誤。 我方：在亞洲大部分國(guó)家設(shè)有制造點(diǎn)， 并擁有豐富的銷(xiāo)售渠道， 對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗口 味掌握得更為透徹。 當(dāng)對(duì)方表明確實(shí)無(wú)法接受時(shí)， 我方適當(dāng)作出讓步， 將范圍縮小到中國(guó)大陸， 臺(tái)灣 香港澳門(mén)及越南，柬埔寨等東南亞地區(qū)的獨(dú)占制造權(quán)和獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。 持續(xù)說(shuō)服，讓步，反駁，直到雙方都滿意。 B B 第二輪：提出希望對(duì)方授權(quán)使用原封商標(biāo)。 進(jìn)攻式開(kāi)局。首先說(shuō)出理由： 是一個(gè)雙贏的局面。 既可以在銷(xiāo)售地大力推廣美方 品牌，也可以

10、為我方增加收益。 若對(duì)方提出：使用原封商標(biāo)， 若是失敗或出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題， 對(duì)品牌聲譽(yù)是巨大的影 響。我方：首先質(zhì)量絕對(duì)保證，且使用原封品牌我方也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閮r(jià)格較高， 考慮做成高端減肥飲品，所以會(huì)非常謹(jǐn)慎地做策劃。 若對(duì)方提出：無(wú)法接受原封商標(biāo)的授權(quán)，只接受聯(lián)合商標(biāo)。 我方：聯(lián)合商標(biāo)確實(shí)可以減輕失敗帶來(lái)的品牌損失，但初始進(jìn)入的價(jià)格若降低， 以后此飲品的價(jià)格想要提升會(huì)很困難，高端飲品行列難以進(jìn)入。 若對(duì)方無(wú)法說(shuō)服， 我方提出在價(jià)格上作出調(diào)整， 因?yàn)槲曳嚼娲蟠蛘劭邸?使我方 在對(duì)方看來(lái)處于讓步的一方，以便于在金額上討價(jià)還價(jià)。 3 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4 4、最后

11、談判階段： (1)(1) 把握底線， : :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí) 機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 （2 2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 （3 3） 達(dá)成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果， 出示會(huì)議記錄和合同范本 ， 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), ,并確定 正式簽訂合同時(shí)間。 C C 第三輪：成交金額。 我方提出幾種方案：原封商標(biāo)分期付款；原封商標(biāo)一次付款；聯(lián)合商標(biāo)分期付款； 聯(lián)合商標(biāo)一次付款。最后盡量定成聯(lián)合商標(biāo)分期付款，并將價(jià)格限制在 15001500 萬(wàn) 以?xún)?nèi)。 保證金和罰款：我方保證產(chǎn)品質(zhì)量并支付保證金。對(duì)方保證 5 5 年的任何技術(shù)更新 要

12、通知我方并免費(fèi)提供。保證時(shí)間可調(diào)節(jié)，不少于 3 3 年。以我方支付保證金，而 對(duì)方只是書(shū)面約定罰款的理由，將我方保證金定位在低于對(duì)方罰款的基礎(chǔ)上談 判。將保證金限制在 300300 萬(wàn)以?xún)?nèi)，對(duì)方罰款在 160160 萬(wàn)以上。 雙方表達(dá)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的意愿。 擬定合同，雙方檢查條款，如無(wú)異議，簽字生效。 七，準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行 合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng) 當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同 公約規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、 不能避免并不能克服的客觀情況 技術(shù)進(jìn)出口合同

13、登記管理辦法（20092009） 第二十五條：技術(shù)進(jìn)口合同的讓與人應(yīng)當(dāng)保證所提供的技術(shù)完整、無(wú)誤、有效， 能夠達(dá)到約定的技術(shù)目標(biāo)。 第二十九條 技術(shù)進(jìn)口合同中，不得含有下列限制性條款： （一） 要求受讓人接受并非技術(shù)進(jìn)口必不可少的附帶條件， 包括購(gòu)買(mǎi)非必需的技 術(shù)、原材料、產(chǎn)品、設(shè)備或者服務(wù)； （二） 要求受讓人為專(zhuān)利權(quán)有效期限屆滿或者專(zhuān)利權(quán)被宣布無(wú)效的技術(shù)支付使用 費(fèi)或者承擔(dān)相關(guān)義務(wù)； （三） 限制受讓人改進(jìn)讓與人提供的技術(shù)或者限制受讓人使用所改進(jìn)的技術(shù)； （四） 限制受讓人從其他來(lái)源獲得與讓與人提供的技術(shù)類(lèi)似的技術(shù)或者與其競(jìng)爭(zhēng) 的技術(shù)； （五） 不合理地限制受讓人購(gòu)買(mǎi)原材料、零部件、產(chǎn)品或

14、者設(shè)備的渠道或者來(lái)源; （六） 不合理地限制受讓人產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、品種或者銷(xiāo)售價(jià)格； （七） 不合理地限制受讓人利用進(jìn)口的技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品的出口渠道。第一輪談判記錄 執(zhí)筆人：王婷婷 組員：張婧依 張秋媛 朱大平 王婷婷 賣(mài)方（甲方）：美國(guó) A A 公司 買(mǎi)方（乙方）：中方 B B 公司 乙方（ 王婷婷）：歡迎貴公司來(lái)到我們公司洽談業(yè)務(wù)， 首先由我先陳述本次洽談我 方合作的條件。第一，我方希望享有 R8R8 飲料生產(chǎn)技術(shù)亞洲地區(qū)的獨(dú)占制造權(quán)， 并可在世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售；第二，希望可以使用原封商標(biāo)；第三；我們希望可以用 分期付款來(lái)支付； 第四，貴方要保證技術(shù)的先進(jìn)性和實(shí)用性， 在三年內(nèi)任何相關(guān) 技術(shù)更新需

15、要及時(shí)通知我方并免費(fèi)提供，如果違約的話要支付一定數(shù)額的違約 金。第五，希望貴方提供專(zhuān)家指導(dǎo)，委托培訓(xùn)人員等技術(shù)服務(wù)。以上就是我方希 望達(dá)成的條件。 甲方 1 1：我方的條件是第一， 許可中國(guó)區(qū)的獨(dú)占權(quán)； 第二，使用聯(lián)合商標(biāo)； 第三 支付方式為提成，提成率 12%12%，年限 20 20 年；第四，對(duì)于技術(shù)更新支持只保證兩 年內(nèi)，并且我們的違約金只能支付 100100 萬(wàn)；第五， 貴方制造出的產(chǎn)品需要有質(zhì)量 保證，保證金為 350 350 萬(wàn)。以上是我們的條件。 乙方（張婧依）：對(duì)于獨(dú)占制造權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)方面，我們希望可以在亞洲范圍內(nèi)享 有這個(gè)權(quán)利，因?yàn)槲覀冊(cè)趤喼薜脑S多區(qū)域都設(shè)置了工廠制造點(diǎn)和銷(xiāo)售供

16、應(yīng)據(jù)點(diǎn)， 并且熟悉各地的具體情況， 經(jīng)驗(yàn)豐富， 方便制造和銷(xiāo)售。 如果能給我們這個(gè)在這 個(gè)地區(qū)的權(quán)利，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都是互利的事情，我們不僅可以擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售， 貴方也可以在亞洲地區(qū)擴(kuò)大你們的品牌影響力，在飲料市場(chǎng)占據(jù)一席之地。 乙方（張秋媛） : :而且如果我們獨(dú)占制造權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)的話，對(duì)你們的品質(zhì)能有更 好的保障。 我們公司與很多大公司有過(guò)合作， 效益都非常好， 如果在不同的地區(qū) 分給不同的制造商的話就不能統(tǒng)一保障品質(zhì)了。 甲方 2 2：鑒于我方與貴公司是第一次合作所以我方只許可在中國(guó)大陸的獨(dú)占制造 權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)，如果 5 5 年后業(yè)績(jī)好再考慮擴(kuò)大地區(qū)范圍。 甲方 3 3：對(duì)于貴公司提到的工廠制

17、造點(diǎn)，你們是否能保證所有的質(zhì)量都能統(tǒng)一且 合格。就算品質(zhì)統(tǒng)一， 對(duì)于不同國(guó)家有著不同的習(xí)慣， 幾年后我們會(huì)改變配方進(jìn) 行技術(shù)更新， 如果統(tǒng)一銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)過(guò)于魯莽。 而且東南亞地區(qū)的地價(jià)和勞動(dòng)力也 很廉價(jià)， 我們也可以考慮在這些地方找合作方， 直接在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)銷(xiāo)售， 這樣可以 省去關(guān)稅，這樣更經(jīng)濟(jì)節(jié)約一點(diǎn)。 乙方（張婧依）：這個(gè)不是問(wèn)題，我們?cè)跂|南亞均有制造廠，可以方便使用廉價(jià) 勞動(dòng)力。 甲方 4 4：而且我們還牽涉到各個(gè)地區(qū)的人的需求不一樣，配方使用也不一樣，你 們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題？ 乙方（張秋媛）：這一點(diǎn)我們?cè)跂|南亞地區(qū)設(shè)有工廠，對(duì)于當(dāng)?shù)厍闆r非常了解， 熟悉顧客需求， 當(dāng)然我們也可以根據(jù)你們的要

18、求來(lái)制造生產(chǎn)。 而且由于制造廠在 當(dāng)?shù)?，我們可以直接進(jìn)行銷(xiāo)售而不需要進(jìn)出口關(guān)稅和運(yùn)輸費(fèi)用。 甲方 5 5：就是因?yàn)槲覀冴?duì)亞洲地區(qū)的情況不甚了解，所以我們不希望盲目把范圍 擴(kuò)大，我們想現(xiàn)在中國(guó)大陸地區(qū)作為試點(diǎn)進(jìn)行制造銷(xiāo)售，再考慮走向日韓等地。 等過(guò)個(gè)幾年，我們了解情況再進(jìn)行技術(shù)更新，再考慮與貴方合作擴(kuò)大生產(chǎn)地區(qū)。 乙方（張婧依）：貴方的考慮我很理解也贊同，但是也希望貴方給予我們足夠得 信任，給予我們這個(gè)權(quán)利， 我們也可以調(diào)整一下時(shí)間差， 現(xiàn)在中國(guó)地區(qū)生產(chǎn)試銷(xiāo)， 再考慮其它地方。 甲方 1 1：那我們可以簽訂一個(gè) 5 5 年期合同再加一個(gè)附屬條件，如果貴方在兩年之 內(nèi)銷(xiāo)售量達(dá)到北美的 70%70%

19、，第三年我們優(yōu)先于貴方進(jìn)行擴(kuò)大地區(qū)的談判，并且給 予足夠的優(yōu)惠。 乙方（朱大平）：那么在這 2 2 年之內(nèi)你們不能把技術(shù)賣(mài)給其他制造商，并且買(mǎi)斷 中國(guó)地區(qū)的獨(dú)占權(quán)。 甲方 2 2：這個(gè)可以達(dá)成。 但是對(duì)于貴方要求在全球范圍內(nèi)的銷(xiāo)售權(quán)恐怕不能達(dá)成， 我們只能許可在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。 乙方（王婷婷）：如果這個(gè)要求不能滿足那至少在亞洲地區(qū)可以有獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)， 其它地區(qū)可銷(xiāo)售不獨(dú)占， 之前對(duì)于制造銷(xiāo)售權(quán)我們已經(jīng)做出很大的讓步了， 貴方 是否能出示誠(chéng)意，做出些讓步呢。 甲方 3 3：那是不是可以考慮一般銷(xiāo)售權(quán)，這樣我們也可以出口。 乙方（張婧依）：如果不買(mǎi)斷獨(dú)占權(quán)的話對(duì)于我們就沒(méi)多大利益可言了，我

20、們雙 方可以各讓一步， 我們可以縮小范圍只在中國(guó)大陸和港澳臺(tái)， 東南亞有獨(dú)占銷(xiāo)售 權(quán)，其它地區(qū)可以共同銷(xiāo)售。 甲方 4 4：那是否我們可以對(duì)貴方的銷(xiāo)售進(jìn)行提成。 乙方（張秋媛）：我們公司原則上不接受提成，但是可以讓地區(qū)。 甲方 5 5：那我們可以給與大陸?yīng)氄紮?quán)和港澳臺(tái)的一般銷(xiāo)售權(quán)。 乙方（朱大平）：我們要求的是獨(dú)占權(quán)不是一般銷(xiāo)售權(quán)，剛剛我們已經(jīng)從全球范 圍都已經(jīng)縮到大陸和港澳臺(tái)地區(qū)了， 貴方是否能做出讓步， 否則我們也沒(méi)什么好 談的了。 甲方 1 1：那我們最多可以讓步到中國(guó)大陸和港澳地區(qū)的獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)， 臺(tái)灣不包括 乙方（張婧依）：既然貴方也做出了讓步，那這個(gè)問(wèn)題可以達(dá)成。第二輪談判 執(zhí)筆人：

21、張秋媛 組員：張婧依 張秋媛 朱大平 王婷婷 賣(mài)方（甲方）：美國(guó) A A 公司 買(mǎi)方（乙方）：中方 B B 公司 乙方（張婧依）：我方希望使用原封商標(biāo)。 甲方：我方希望使用聯(lián)合商標(biāo)， 因?yàn)榭紤]到發(fā)生事故時(shí)的法律責(zé)任明確問(wèn)題和其 他事件對(duì)我方品牌可能造成不良影響，我方覺(jué)得使用聯(lián)合商標(biāo)更能維護(hù)我方利 、人 益。 乙方（張婧依）：不管是使用聯(lián)合商標(biāo)還是原封商標(biāo)，貴公司的商標(biāo)都會(huì)出現(xiàn)在 產(chǎn)品上。我方作為大公司會(huì)盡量保證質(zhì)量問(wèn)題。 而且我方認(rèn)為， 原封商標(biāo)可能會(huì) 給消費(fèi)者更大的可信度和安全感， 聯(lián)合商標(biāo)可能會(huì)拉低產(chǎn)品檔次， 使一部分消費(fèi) 者放棄該產(chǎn)品。 乙方（張秋媛）：同時(shí)我方認(rèn)為聯(lián)合商標(biāo)可能會(huì)使消費(fèi)者

22、無(wú)法正確辨析兩個(gè)商標(biāo)， 影響大眾對(duì)貴方品牌的認(rèn)知，降低品牌純度，甚至形成捆綁效應(yīng)。 甲方：貴公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)， 你們?cè)谶@片市場(chǎng)已經(jīng)樹(shù)立了良好的品牌形象， 那么如果 使用聯(lián)結(jié)商標(biāo)， 難道不應(yīng)該會(huì)讓消費(fèi)者有一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、 雙重保障的信任感嗎？ 難道之前你們對(duì)于貴公司品牌形象的描述是有夸大成分？ 乙方: :（張婧依）設(shè)想一下，如果華為和蘋(píng)果合作，一個(gè)是蘋(píng)果的原封商標(biāo)，一個(gè)是 華為- -蘋(píng)果的聯(lián)合商標(biāo)，作為消費(fèi)者是否更傾向于原封商標(biāo)呢？所以即使我方作 為值得信賴(lài)的大公司，但是消費(fèi)者往往更信賴(lài)原封商標(biāo)，想必你也能理解。 甲方 : : 但是這也有一個(gè)好處，就是一旦我的手機(jī)發(fā)生了問(wèn)題，我的直覺(jué)是認(rèn)為是 加工組裝

23、環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，而并不是 Apple Apple 公司是設(shè)計(jì)和技術(shù)原理有問(wèn)題。你看， 在這種情況下，對(duì)于消費(fèi)者，我們的責(zé)任分擔(dān)就更加明確了。 乙方（朱大平 ）: : 以我們的加工技術(shù)，這類(lèi)問(wèn)題應(yīng)該是很罕見(jiàn)的。而且，一旦產(chǎn)品 質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，按合同，我們是需要繳納一定罰款的。 甲方: :雖然你們會(huì)交罰款，但在我們看來(lái)，其對(duì)我們的品牌形象造成的影響是不 單單由罰款可以補(bǔ)償?shù)摹?在大規(guī)模持久生產(chǎn)的情況下， 出現(xiàn)各種問(wèn)題也不可避免。 乙方（王婷婷 ）：補(bǔ)充一下，在使用聯(lián)合商標(biāo)時(shí)會(huì)限制我方的定價(jià)， 拉低產(chǎn)品價(jià)格， 這對(duì)我方是不利的。 同時(shí)貴方產(chǎn)品初步進(jìn)入亞洲市場(chǎng)， 一開(kāi)始沒(méi)有定位于一個(gè)較 高層次的話以后會(huì)更難

24、提升。 甲方：我們不需要一個(gè)比較高的定位，我們走銷(xiāo)量路線。 乙方（張秋媛）：如果貴方堅(jiān)持使用聯(lián)合商標(biāo)的話，我們?cè)敢膺m當(dāng)讓步。但是使 用聯(lián)合商標(biāo)，我們必將相應(yīng)地降低價(jià)格。 甲方：這點(diǎn)我們可以接受，那我們就商定使用聯(lián)合商標(biāo)了。 乙方（張婧依）：在聯(lián)合商標(biāo)的基礎(chǔ)上，我方要適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。我方希望進(jìn)行分 期付款，理想的價(jià)格是 1000 1000 萬(wàn)。 甲方：這個(gè)報(bào)價(jià)和我們的理想價(jià)位差距太大了，我們希望一次性付清， 1600 1600 萬(wàn)。 乙方（朱大平）：這個(gè)報(bào)價(jià)完全超出了同類(lèi)技術(shù)引進(jìn)的案例中的報(bào)價(jià)，是不合理 的。 甲方：可是這是減肥功能性飲料第一次大規(guī)模引進(jìn)亞洲市場(chǎng)， 這不同于在已有寶 馬生產(chǎn)線的情況

25、下引進(jìn)保時(shí)捷的生產(chǎn)線， 這是一個(gè)從無(wú)到有、 從 0 0 到 1 1 的本質(zhì)性 的變化，我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售前景非常樂(lè)觀，想必貴公司也是這樣。 乙方（張秋媛）：希望貴方注意到，正是由于這是從無(wú)到有，我們公司前期需要 投入大量的資金進(jìn)行研究市場(chǎng)， 策劃宣傳， 打通渠道，你們的定價(jià)讓我們的承受 了巨大的資金負(fù)擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)也幾乎都是由我們承受的。 甲方：高風(fēng)險(xiǎn)必然有高收益。 之前我們提出過(guò)提成支付的方式， 可以分擔(dān)部分風(fēng) 險(xiǎn)，但是你方不接受，說(shuō)明你們 R8 R8 減肥飲料的前景也是很樂(lè)觀的。我們的品牌 已經(jīng)為你們的市場(chǎng)推廣提供了一定的便利， 我們甚至可以分享一些我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng) 驗(yàn)，幫助減輕你們的負(fù)擔(dān)

26、，但是價(jià)格上，我們認(rèn)為這個(gè)定價(jià)比較合理。 乙方（王婷婷 ）：是的，我們公司不接受提成支付。 但是高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)不一定會(huì)帶 來(lái)高收益。 而且歐美的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不一定適用于亞洲地區(qū)。 甲方: :考慮到我們之前就已經(jīng)在這項(xiàng)技術(shù)上耗費(fèi)了無(wú)數(shù)時(shí)間精力，人力財(cái)力，并 且在歐美打開(kāi)了市場(chǎng)， 打響了知名度， 我們完全覺(jué)得我們的技術(shù)與服務(wù)值得我們 所提的價(jià)格。 乙方（朱大平）：在價(jià)款之外，我們另外需要支付一定的保證金，在合同期內(nèi)貴 公司可以自由支配。 我想如果貴公司在財(cái)務(wù)上把我們逼入困難境地、 影響了我們 的生產(chǎn)、產(chǎn)品制造，這一定不是你們想要的局面。 甲方：那么如果你們選擇一次性付清價(jià)款，我們可以退讓到 1500 1

27、500 萬(wàn)。在前兩年 里，我們無(wú)法向其他廠商出售其他地區(qū)的獨(dú)占制造權(quán)， 于我們而言， 不賺錢(qián)就是 在虧錢(qián)，你們應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮我們的合作。 乙方（張婧依）：但是 1500 1500 萬(wàn)仍然超出了我的考慮范圍，我們?cè)?10001000 萬(wàn)和 1500 1500 萬(wàn)之間取一個(gè)平衡點(diǎn)。我們最高心理價(jià)格 1300 1300 萬(wàn)。 甲方：那必須一次性付清。眾所周知，最近一年人民幣對(duì)美元持續(xù)貶值，我們不 想在這樣低的報(bào)價(jià)的同時(shí)還要承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。 乙方（張秋媛）：事實(shí)上，匯率風(fēng)險(xiǎn)是雙向的。一次性付清 1300 1300 萬(wàn)對(duì)我們壓力太 大了，我們希望分期付款，最好分 5 5 年期。 甲方：分期付款的話我們

28、要價(jià) 1400 1400 萬(wàn)，利率可以在中國(guó)銀行商業(yè)貸款利率的基 礎(chǔ)上有所優(yōu)惠。 乙方 （張婧依）： 分期付款已經(jīng)要計(jì)算利息了，而且利率不低， 所以在原價(jià)上一 次性提價(jià) 100 100 萬(wàn)有點(diǎn)不近人情了。是否還有回旋的余地呢？不如取個(gè)折中價(jià)格 13501350 萬(wàn)，如何？ 甲方：那么還款期限我們希望縮短為 3 3 年，并且利息完全按照中國(guó)銀行的商業(yè)貸 款利率計(jì)算，沒(méi)有優(yōu)惠。 乙方（張婧依）：這樣的支付條件我們可以接受。下面我們可以商量一下保證金 的問(wèn)題了。第六組談判記錄 - 第三輪 執(zhí)筆人：朱大平 談判雙方：甲方（賣(mài)家） ：美國(guó) A A 公司 組員：袁喃喃 杜力 劉源 潘婭 葉佳琳 乙方（買(mǎi)家

29、）：中國(guó) B B 公司 組員：張婧依 張秋媛 朱大平 王婷婷 A A:保證金是促使貴方遵守合同達(dá)成的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我方肯定 會(huì)給予貴方一定數(shù)額的罰款， 保證金可以充當(dāng)貴方罰款， 我方從其中扣除罰款額 若無(wú)，則在合同結(jié)束后，我方立即歸還保證金。 B B:這樣的條件我們可以接受。我方公司在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)，是經(jīng)過(guò)國(guó)家級(jí) 企業(yè)技術(shù)中心認(rèn)定， 擁有質(zhì)量安全證書(shū)， 也是國(guó)家首批 “守合同， 重信用”企業(yè)。 我方有高效的質(zhì)量管理監(jiān)督系統(tǒng)， 貴方可以完全放心。 但我們希望這個(gè)數(shù)目必須 合理適當(dāng)，在我們考慮接受范圍內(nèi)。 A A:我方希望貴方提前給予我方 350350 萬(wàn)保證金，出于公司聲譽(yù)考慮

30、旗下品牌的產(chǎn) 品發(fā)生任何質(zhì)量上的問(wèn)題都會(huì)對(duì)我放公司造成一定損失， 這個(gè)罰款數(shù)額已經(jīng)是我 方合理的決定了。 B B:這個(gè)數(shù)額只是貴方單方利益考慮。這和我們預(yù)期的保證金金額數(shù)目有很大的 差距。 350 350 萬(wàn)不是一筆小數(shù)目，而且在商標(biāo)問(wèn)題上聯(lián)合商標(biāo)及平價(jià)路線已讓我方 收益減低， 需要更長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行成本回收， 若要再加上高額的保證金支付， 對(duì)于我 們是非常不利的， 這必定會(huì)占用我們其他方面的資金， 影響我們資金周轉(zhuǎn)， 我想 沒(méi)有哪個(gè)公司愿意把自己推到如此境地。 假如影響了我們生產(chǎn)線的升級(jí)， 想必產(chǎn) 品質(zhì)量也會(huì)受到一定的影響，想必也不是貴方所愿看見(jiàn)得？ A A:我們會(huì)考慮這種情況，那么你方可以準(zhǔn)備交

31、納多少金額的保證金嗎 B B:我們期望的數(shù)目是 200200 萬(wàn)元。畢竟這 200200 萬(wàn)元一次性交予你們保管，合同期 限你方可任意支配， 如果沒(méi)有發(fā)生任何事故， 就相當(dāng)于我們 0 0 利息給發(fā)放貴方借 款，我們不僅損失了這筆資金的時(shí)間價(jià)值還喪失了部分財(cái)務(wù)自由。 而貴方卻完全 可以利用這筆資金在合同期限內(nèi)進(jìn)行投資呀、研發(fā)等商業(yè)活動(dòng)。這里一失一得， 貴方是不是要降低一些？ A A:誠(chéng)如貴方所言，這樣的想法是有些道理的。那么.不如我們?nèi)∫粋€(gè)折中價(jià) 格， 275 275 萬(wàn)吧！ B B:以貴公司的商業(yè)頭腦肯定不會(huì)吧這筆錢(qián)閑置起來(lái)吧，貴方肯定會(huì)積極的利用 這筆資金，甚至大賺一筆。同時(shí)產(chǎn)品前期推廣投入

32、較大，資金雖不至于短缺，卻 無(wú)疑給我方公司帶來(lái)資金壓力。 我們覺(jué)得如果降到 260260 萬(wàn)元，我們的財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)會(huì) 更輕松一些。 A A:好吧。那么如果發(fā)生普通的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們?cè)u(píng)估后收取適量罰款；如果 發(fā)生重大的產(chǎn)品質(zhì)量事件， 我們會(huì)對(duì)事件的影響進(jìn)行評(píng)估， 罰款金額若超出保證 金，則我方自動(dòng)獲得所有保證金并有權(quán)要求你方繳納剩余罰款， 你方須及時(shí)繳納 并補(bǔ)齊保證金。 B B:這個(gè)條件可以接受，但須貴方合理評(píng)估損失，不得夸大。若造成損失，損失 成果須雙方共同認(rèn)可的第三方進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)，且根據(jù)第三方結(jié)果我方進(jìn)行賠償。 當(dāng)然，我想發(fā)生重大質(zhì)量問(wèn)題可能性很低。 A A:可以，現(xiàn)在貴方可以提出對(duì)我方的附加

33、條件了，希望能在我方接受范圍內(nèi)。 B B :我們希望貴方在三年內(nèi)免費(fèi)提供技術(shù)更新和相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)支持， 如有違約, 處以 300 300 萬(wàn)元的罰款。 A A:首先 300300 萬(wàn)超出我們的預(yù)期，如果我們沒(méi)有提供技術(shù)更新，我們最多不帶來(lái) 進(jìn)步，沒(méi)有什么負(fù)面影響， 而如果你方造成了質(zhì)量問(wèn)題， 那就肯定會(huì)造成負(fù)面影 響，所以我們的罰款肯定要比你方的保證金要低。 我們覺(jué)得 150150 萬(wàn)的罰款就足夠 了。 B B:在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中不進(jìn)則退，技術(shù)更新對(duì)于搶占和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)非常重要，我們起 碼需要 200200萬(wàn)的罰款要促使你們履行義務(wù)。 A A:而每一次的技術(shù)進(jìn)步都需要巨大的資金投入，我們的技術(shù)更新頻率

34、很高，我 們本來(lái)就只打算提供兩年的技術(shù)更新。 B B:兩年的時(shí)間還不能確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，除此更重要的是，如果貴 方將更新技術(shù)賣(mài)與他人，那我方辛辛苦苦開(kāi)拓的市場(chǎng)就會(huì)被新技術(shù)沖的七零八 落，而我方花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)來(lái)的技術(shù)卻不能給我方帶來(lái)效益。 如果是貴方， 做如何想 呢？會(huì)答應(yīng)嗎？不如我們?nèi)昝赓M(fèi)技術(shù)更新的條件不變，罰金上取中間值 175 175 萬(wàn)如何？ A A:其實(shí)我們也希望產(chǎn)品在亞洲走得更遠(yuǎn)，那就這么約定了吧。我們可以把所有 的條款再過(guò)一遍嗎？ B B:可以。1 1、關(guān)于獨(dú)占制造權(quán)和獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。我方 B B 公司獲得在中國(guó)大陸地區(qū)的 5 5 年獨(dú)占制造權(quán)，如果兩年內(nèi)產(chǎn)品的在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售

35、額超過(guò)同期北美地區(qū)的 70%70%貝 M M 爾方 A A 公司， 優(yōu)先以相對(duì)優(yōu)惠的條件與我方就亞洲其他地區(qū)的獨(dú)占制造 權(quán)展開(kāi)談判，期間你方不得向任何第三方出售亞洲地區(qū)獨(dú)占制造權(quán)。 我方獲得中 國(guó)大陸、香港地區(qū)、澳門(mén)地區(qū)、越南和柬埔寨的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。 A A: 2 2、關(guān)于商標(biāo)的使用，技術(shù)貿(mào)易價(jià)格和支付方式。產(chǎn)品使用 A B兩公司的聯(lián) 合商標(biāo)， 5 5 年內(nèi)你方 B B 公司有權(quán)使用我方 A A 公司 R8R8 減肥飲料的專(zhuān)利技術(shù)進(jìn)行加 工生產(chǎn)， 13501350萬(wàn)元合同款按年利率 6%6%分三年期付清。 B B: 3 3、關(guān)于違約罰款的規(guī)定。我方 B B 公司向 A A 公司一次性付清保證金

36、260260 萬(wàn)元， 若發(fā)生重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，評(píng)估損失超過(guò)保證金， A A 公司自動(dòng)獲得所有保證金， 有權(quán)要求 B B 公司及時(shí)繳納剩余罰款并補(bǔ)齊保證金。三年內(nèi)， A A 公司有義務(wù)及時(shí)通 知并免費(fèi)提供技術(shù)更新支持， 如有違約， 我方 B B 公司有權(quán)要求對(duì)方繳納 175 175 萬(wàn)元 罰款。 A A:以上條款在座還有存在異議的嗎？如果沒(méi)有，我們就請(qǐng)雙方的律師團(tuán)隊(duì)擬就 合同了。 B B:我方認(rèn)為沒(méi)有什么問(wèn)題了。 A A:那今天的談判就到這里吧，愿我們合作順利！ B B:合作愉快。相信我們一定會(huì)取得滿意的成果，望后期合作順利。 合作協(xié)議書(shū) 執(zhí)筆人：王婷婷 甲方：美國(guó) A A 公司 乙方：中國(guó) B

37、 B 公司 第一條：獨(dú)占制造權(quán)和銷(xiāo)售權(quán) 甲方許可乙方中國(guó)大陸地區(qū) 5 5 年的獨(dú)占制造權(quán)，兩年內(nèi)不可賣(mài)給其他 人，并且第三年以?xún)?yōu)惠條件與乙方商談擴(kuò)大制造地區(qū)的范圍。 甲方許可乙方中國(guó) 大陸地區(qū)和港澳的獨(dú)占銷(xiāo)售權(quán)。 第二條：商標(biāo) 商品使用聯(lián)合商標(biāo) 第三條：支付方式 分期付款 1350 1350 萬(wàn)，利率 6%6%，分三年內(nèi)付清 第四條：保證金 甲方要求乙方制造的產(chǎn)品有質(zhì)量保證， 保證金為 260 260 萬(wàn)，若發(fā)生質(zhì)量問(wèn) 題根據(jù)具體情況從保證金里扣除相應(yīng)罰款。 如若發(fā)生重大質(zhì)量事故產(chǎn)生的損失超 過(guò)保證金，除了扣除保證金外還需另外補(bǔ)齊費(fèi)用。 第五條：技術(shù)違約 乙方要求甲方保證技術(shù)的先進(jìn)性和實(shí)用性，

38、 在三年內(nèi)任何相關(guān)技術(shù)更新 需及時(shí)通知乙方并免費(fèi)提供，如果違約處以 175 175 萬(wàn)的罰款。 甲方： 乙方： 授權(quán)代表： 授權(quán)代表： 時(shí)間： 第六組對(duì)第四組的談判評(píng)價(jià) 執(zhí)筆人：法方：張婧依 中方：張秋媛 法方：張婧依 總體點(diǎn)評(píng)： （一） 優(yōu)點(diǎn)： 1 1， 法方從談判一開(kāi)始就致力于營(yíng)造一個(gè)和諧溫暖的氛圍。 運(yùn)用圣誕節(jié)這一特定 的節(jié)日奠定雙方談判的基調(diào)。運(yùn)用情感投資來(lái)讓對(duì)方放下心理防備，從而使 自己能夠流暢而不突兀地提出自己的觀點(diǎn)。 2 2， 在對(duì)方提出下調(diào)專(zhuān)柜數(shù)目時(shí)，利用自己獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)反駁對(duì)方，并同時(shí) 伴隨多種談判手法，如用與其他國(guó)家對(duì)比來(lái)限制中方的要求，用比喻等手法 來(lái)試圖說(shuō)服對(duì)方自己

39、不能接受下調(diào)過(guò)多的專(zhuān)柜的事實(shí)。 3 3， 通過(guò)對(duì)自己公司的客觀事實(shí)進(jìn)行描述， 如經(jīng)過(guò)調(diào)查分析后研發(fā)適合中國(guó)女性 的配方來(lái)反駁對(duì)方所提出的“蘭蔻不適合中國(guó)女性的膚質(zhì)，在銷(xiāo)售上存在風(fēng) 險(xiǎn)”這一結(jié)論，順勢(shì)突出了自己的研發(fā)過(guò)程是一項(xiàng)技術(shù)研發(fā)，若對(duì)方對(duì)蘭蔻 的技術(shù)沒(méi)有信心，那么就缺乏合作的誠(chéng)意，一再地要求減少專(zhuān)柜數(shù)量，產(chǎn)品 無(wú)法達(dá)到預(yù)想的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售范圍，是不能時(shí)間： 順利地打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的。 4 4， 充分地運(yùn)用了語(yǔ)言上和眼神上表現(xiàn)的贊同來(lái)麻痹對(duì)方， 讓對(duì)方感受到舒適的 談判氛圍，從而有效地防止談判進(jìn)入僵局，同時(shí)也顯現(xiàn)出了一個(gè)大公司應(yīng)有 的氣度，使談判顯得更加真實(shí)。而后又話鋒一轉(zhuǎn)，提出自己的意見(jiàn)和困境，

40、 引起對(duì)方的同情，不失為一個(gè)好的談判策略。 5 5， 在第二輪的銷(xiāo)售額和進(jìn)貨量的有關(guān)商討中。 全程運(yùn)用數(shù)據(jù)計(jì)算來(lái)回應(yīng)對(duì)方的 數(shù)據(jù)計(jì)算，爭(zhēng)鋒相對(duì)，而在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，及時(shí)喊停，商討對(duì)策，這也是 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的體現(xiàn)。 6 6， 在最后的獎(jiǎng)懲談判中，及時(shí)適應(yīng)了對(duì)方突襲提出的創(chuàng)新想法，即階梯式的獎(jiǎng) 懲比率，并盡快計(jì)算出了在自己預(yù)算范圍內(nèi)所能接受的模式，臨場(chǎng)應(yīng)變能力 突出。 7 7， 到談判的最后總結(jié)階段，充分運(yùn)用權(quán)利限制，公平原則及空口承諾來(lái)表明自 己對(duì)這次的談判結(jié)果已經(jīng)做到了最大的讓步， 使對(duì)方感受到自己巨大的誠(chéng)意， 從而對(duì)以后的長(zhǎng)期合作產(chǎn)生后續(xù)影響 8 8， 整場(chǎng)談判小組成員相互合作，相互補(bǔ)充，展現(xiàn)出

41、了極好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 （二） 缺點(diǎn) 1 1， 最重大的失誤是過(guò)于看中談判的過(guò)程，而導(dǎo)致忽視了談判的本質(zhì)：爭(zhēng)取自己 的利益。由于對(duì)方是合作引入產(chǎn)品，那么對(duì)方的銷(xiāo)售額則屬于對(duì)方，與本方 沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)。而由于對(duì)方一直在模糊焦點(diǎn)，有意地忽略了真實(shí)的銷(xiāo)售額， 而本方?jīng)]有注意到這一事實(shí)，一直沉醉在與對(duì)方的討價(jià)還價(jià)中，從而掉入了 陷阱。若是能夠一開(kāi)始就看破實(shí)質(zhì)，要求談判圍繞自己的銷(xiāo)售利益，以此為 基石提出自己的條件，那么失誤是不會(huì)出現(xiàn)的。 2 2， 在有關(guān)數(shù)據(jù)的討論中，對(duì)對(duì)方提出的計(jì)算方式感覺(jué)一知半解，雖然最后進(jìn)行 商討，但似乎到最后也沒(méi)能完全理解，但由于時(shí)間限制和其他因素，仍在口 頭上作出了認(rèn)可，這在實(shí)

42、際談判中是不能出現(xiàn)的。 3 3， 在最后的總結(jié)階段運(yùn)用了大量的談判技巧， 但在談判的中期階段沒(méi)有靈活運(yùn) 用。 4 4， 雖然談判過(guò)程中語(yǔ)言表達(dá)清晰，思路完整，但一直是處于很平和的狀態(tài)，希 望在以后的談判中，要能屈能伸，大度的時(shí)候表現(xiàn)風(fēng)度，觸及底線的時(shí)候充 分表達(dá)自己的不滿的態(tài)度， 這樣才能不讓對(duì)手小看， 從而更慎重地提出條件。 中方：張秋媛 總體點(diǎn)評(píng)： 談判前的背景介紹很好，發(fā)言人大方自信，聲音洪亮。首先，正式新的議題談判 前就雙方已經(jīng)確認(rèn)的成果梳理明確一番， 更慎重正式， 也幫助雙方更好的找到感 覺(jué)。在談判國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜問(wèn)題時(shí)，我覺(jué)得中方?jīng)]有抓住時(shí)機(jī)要求法方解釋 80 80 家這個(gè) 數(shù)字是依據(jù)什么

43、推測(cè)出來(lái)的（因?yàn)檎勁兄蟹ǚ經(jīng)]有能夠很好的理解自己所提 80 80 的依據(jù)，沒(méi)有一個(gè)很具說(shuō)服力的解釋?zhuān)?，而再要求降低標(biāo)準(zhǔn)時(shí)提出的需要消耗大 量物力財(cái)力， 提供人員培訓(xùn)， 搞好專(zhuān)柜設(shè)置以及運(yùn)費(fèi)， 其實(shí)并不能作為一個(gè)好理 由來(lái)減少專(zhuān)柜設(shè)置， 理由有點(diǎn)勉強(qiáng)， 所幸法方?jīng)]有深究。 不過(guò)中方在談判中有針 對(duì)性的提出蘭蔻產(chǎn)品可能偏向于歐美女性膚質(zhì)而不適合亞洲女性， 我覺(jué)得這點(diǎn)比 較有現(xiàn)實(shí)意義，令人信服。不過(guò)，中方同樣提到蘭蔻局限與 2525- -40 40 歲的女性，面 臨的客戶(hù)群少，我不敢茍同。在我看來(lái)， 2525- -40 40 多歲的女性已經(jīng)是一個(gè)比較廣的 受眾范圍了，同時(shí)這個(gè)年齡段的人也最關(guān)注自身

44、的膚質(zhì)管理， 也最具有消費(fèi)能力。 在我看來(lái)， 這是一個(gè)失敗的反駁， 易于被戳破和反辯。 中方在針對(duì)法方對(duì)自身的 懷疑時(shí)，發(fā)言者表現(xiàn)的淡定從容，語(yǔ)速適中，聲音響亮，頗具說(shuō)服力，給人可信 賴(lài)之感。經(jīng)過(guò)中法雙方的不斷協(xié)商，終于取得共識(shí)：設(shè)置 60 60 家專(zhuān)柜。確定這一 點(diǎn)之后雙方開(kāi)始協(xié)商最低銷(xiāo)售額問(wèn)題。 令人惋惜的時(shí)這一段因?yàn)殡p方溝通回合太 多，中間不斷涉及數(shù)字及公式計(jì)算，不經(jīng)旁聽(tīng)者不清楚，她們自己也有些模糊， 不能清晰的解釋自己的想法。 在這里我建議可以由雙方各派一人上黑板把幾種計(jì) 算依據(jù)及公式列出來(lái)， 有條理的分析比較， 這樣不僅簡(jiǎn)明易懂， 還利于比較出各 種方式的優(yōu)劣性。 接下來(lái)在最后的獎(jiǎng)勵(lì)

45、機(jī)制中， 中方提到與其他合作商時(shí)拿到的 獎(jiǎng)勵(lì)條件，很好。在雙方僵持的情況下， 突破思維固圈， 提出階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制， 令人眼前一亮，打破了僵局。然后在接下來(lái)的談判中再接再厲，成功達(dá)成共識(shí)， 圓滿地結(jié)束了此次談判。 總而言之，中方再這次的談判中做的不錯(cuò)，有禮有節(jié)，有理有據(jù)，創(chuàng)新思考，和 諧合作，爭(zhēng)取到比較好的條件，圓滿結(jié)束談判。案例：無(wú)色套印刷機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判 19921992 年 1111 月中旬，沈陽(yáng)市某印刷廠周廠長(zhǎng)一行 5 5 人來(lái)到德國(guó)，進(jìn)行為期 1111 天 的技術(shù)考察及價(jià)格談判工作。 供應(yīng)商為德國(guó)海德堡某公司， 是世界一流的該類(lèi)設(shè)備的制造企業(yè)， 其技術(shù)先進(jìn)， 在世界上

46、首屈一指， 因此，中方估計(jì)價(jià)格談判難度將相當(dāng)大。 所以在考察過(guò)程中， 中方就開(kāi)始采取心理戰(zhàn)策略。 德方陪同中方考察的是一位技術(shù)副總監(jiān)。 針對(duì)他自信自己公司的技術(shù)設(shè)備最好 和鄙視他國(guó)同行設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)的心理， 在對(duì)其德國(guó)本土和西班牙、 比利時(shí)等海德 堡公司生產(chǎn)廠和其幾家用戶(hù)企業(yè)考察過(guò)程中中方人員對(duì)該公司制造廠家的生產(chǎn) 手段、 產(chǎn)品與制造技術(shù)水平， 不做任何肯定和贊揚(yáng)的表示， 相反倒是多提出疑問(wèn)， 使其忙不迭地介紹、 解釋?zhuān)蟹揭虼说靡员M可能了解掌握該公司產(chǎn)品的性能、 特 點(diǎn)、質(zhì)量水準(zhǔn)及制造使用與維護(hù)的深度技術(shù)問(wèn)題， 包括產(chǎn)品存在的尚未解決的不 足之處。另一方面，故意向他詢(xún)問(wèn)了解別的國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品的技

47、術(shù)水準(zhǔn)與市場(chǎng)價(jià)格 情況和技術(shù)， 并通過(guò)他將中方的態(tài)度間接反饋到他的公司， 使其對(duì)銷(xiāo)售能否成功 打上問(wèn)號(hào)， 讓其心中無(wú)數(shù)， 動(dòng)搖他們認(rèn)為自己產(chǎn)品好、 價(jià)格高無(wú)可爭(zhēng)辯的自信心 理。同時(shí)，中方提前對(duì)使用該公司產(chǎn)品（即印刷機(jī)）的用戶(hù)企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真仔細(xì) 的考察，重點(diǎn)了解和掌握存在問(wèn)題和不足， 以及該公司制造的五色套色印刷機(jī)生 產(chǎn)線的維修難點(diǎn)及易損備件的配備和消耗情況， 以增加談判籌碼。 例如中方在位 于法蘭克福的一家名為麥菲爾的印刷廠車(chē)間里， 看到要引進(jìn)的海德堡印刷設(shè)備制 造公司制造的五色套色印刷機(jī)生產(chǎn)線正在工作， 經(jīng)向管理人員了解， 該印刷機(jī)在 每次換紙后裁刀都會(huì)出現(xiàn)運(yùn)行不穩(wěn)和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問(wèn)題，影

48、響印刷品質(zhì)量， 需重新調(diào)整，影響工作效率。 可見(jiàn)該公司設(shè)備制造技術(shù)及產(chǎn)品水準(zhǔn)雖然屬于世界 一流，但并非完美無(wú)瑕。 考察結(jié)束談判開(kāi)始后，在德方海德堡公司本部的談判時(shí)，有關(guān)設(shè)備技術(shù)問(wèn)題的 技術(shù)談判一天就談完了。第二天德方也出場(chǎng)了 5 5 人，以施布勞恩先生為主談， 他們首先對(duì)在中國(guó)國(guó)內(nèi)第一次接觸談判的報(bào)價(jià) 218 218 萬(wàn)美元做再次強(qiáng)調(diào)， 并充分強(qiáng) 調(diào)他們的設(shè)備是世界一流的。 這一點(diǎn)， 中方已經(jīng)充分估計(jì)到， 因此中方依據(jù)事先 已掌握的德方設(shè)備生產(chǎn)線報(bào)價(jià)水平， 提出了遠(yuǎn)低于他們可能接受的報(bào)價(jià) 170 170 萬(wàn)美 元。中方這樣做的目的， 是避免對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)不好下壓。 中方 超低回價(jià)，必定激起對(duì)方強(qiáng)烈反應(yīng)。果然，德方的銷(xiāo)售經(jīng)理馮克得利斯先生激 動(dòng)地站了起來(lái)， 幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅(jiān)持他們產(chǎn)品一流， 無(wú)可挑剔， 報(bào)價(jià) 2182