銷售技巧的簡單介紹

1、銷售技巧的簡單介紹一、銷售技巧的定義：1、銷售：指銷售過程中的態(tài)度。2、技巧：銷售過程技巧的應用。3、銷售員應具備的基本條件：儀容、儀表、儀態(tài)如果一筆生意在交易過程中，沒有應有的良好態(tài)度再好技巧也會被大打折扣，變成事倍功半，所以一定是有良好的態(tài)度，技巧才能發(fā)揮作用。21 世紀是服務業(yè)蓬勃發(fā)展的時代，也是顧客滿意度的時代，俗語說的好：別問生意做得有多好，先問服務可以做得有多好，所以服務的好壞與生意的好壞成正比。如果想在做好一筆生意，首先必須先推銷自己給客人，推銷什么呢？（顧客的信任感）與（讓他知道我們重視他）其實一筆生意成功與失敗在交易的過程是一樣的，只是在于觀念與想法是否積極而已。二、杰出的銷

2、售員應具備的基本要素：（態(tài)度）1、自然的微笑：微笑是拉近彼此關系的橋梁。（請每天練習英文字“c”三分鐘）2、 親切的口語：與人溝通對話時， 應采取相同的語調和說話頻率， 讓客人覺得很親切 （語調稍降）?；顫娚鷦拥目跉猓ú恍觳痪彽乃俾?，咬字清晰語意明了易懂）。3、積極的態(tài)度：不只要做到“百問不厭，百取不煩”還應反應靈活，態(tài)度熱忱。肢體語言非常重要（喜悅的眼神與快樂的神情）4、適度的贊美：贊美的話，人皆喜歡，當被贊美時心情總是高興、愉快的在交易過程中可拉近彼此間的距離營造出一個輕松愉快的氣氛，有利于交易成功。三、銷售過程中具備的“三心”1、愛心：銷信過程中應從顧客的角度出發(fā)，為顧客的利益著想，取得

3、顧客的信任使顧客成為老顧客進面介紹新顧客。2、信心：只有對自已有信心才能使自已得到更好的發(fā)揮，增強自已對顧客的說服力，進而在整個銷售過程中掌握主動權使顧客的消費意識跟著自已的思想走，而不是我們的思想跟著顧客走，成為被動者。3、耐心：不論何種顧客，在何種情況下銷售者都應至始至終熱情對待，真誠服務，秉持“顧客至上，顧客永遠是對的”的理念。四、銷售員自我解析：1、了解自身的性格特點作自我定位（決定學習內容及學習方向）-了解適合自已的顧客群并能夠學習擴大自已的顧客群。2、在工作中不斷地進行學習與自我檢討-挖掘自已的特長和缺點 -發(fā)揮特長改正缺點-結合他人的銷售特點， 把他人的好的銷售技巧融合到自已的銷

4、售領域中，從而形成適合自已的具有獨特風格的銷售方式。通過自我解析可較明確判斷哪些顧客適合自已，哪些顧客不適合自已，在銷售過程中可尋求幫助進而提高成交率。做生意沒有師傅，唯有認真持久且有恒心，不達目的誓不終止的絕心。以輕松快樂的心情面對，以負責任的態(tài)度（專業(yè)技術）堅持（價位）以顧客的立場考慮（消費預算）以達到完美的境界（再次光臨）。五、銷售過程需知：a、服務的精神：首先一定要先從本身做起，門市人員首要條件就是 居心要正 也就是先具備服務顧客的熱忱（服務顧客、顧客第一的精神）來取得顧客的信任，切記不要拿“服務精神”當做口號或口頭禪，結果心口不一來欺騙顧客也欺騙自己，這是最蠢的行為。b、 堅定與友善

5、的態(tài)度：銷售人員的說服力要先從他的態(tài)度上自然流露出來使顧客感到親切友善才易引人入彀，才能發(fā)動另一波的攻勢。c、抓住對方的心態(tài)：銷售人員必須要先得到顧客的好感以提高對自己的信任度 從進入店內時的招呼（熱忱的態(tài)度），引導入驗光室（熟練的專業(yè)技能）此時出了驗光室若無法取得顧客的一些信任，那這筆生意就不會很成功了，要隨時留心觀察顧客的心態(tài)變化、隨機應便，以便了解顧客對自己信任的程度. d、爭取顧客好感的方法：1：要站在顧客的利益或立場說話，“買”這個鏡片對眼睛將會得到什么好處。2：尊敬顧客，滿足對方的成就感： 不時插入尊敬對方的姓氏或職銜并以對方的工作、興趣、家庭、健康為話題，做一位好的聽眾，并適時的

6、加以贊美。3：講話時要面帶微笑： 在交談時應以明朗快樂的心情與態(tài)度面對，和藹可親的微笑來拉近彼此的距離。4：隨時贊美顧客：爭取顧客的好感絕對不是“口惠而實不至”的恭維而是應該把你對顧客的真誠關懷表達于外。如果你能由衷地贊美顧客的優(yōu)點，那對方一定會大受感動。5： 避免提及顧客的缺憾： 若顧客學歷不高在交談之中不可咬文嚼字自炫博學多才或較低階層的平常百姓應以較低姿態(tài)，讓他知道我們都處于平等地位。6：要準備豐富的話題：當一位成功的門市人員要不斷的吸收新的資訊自我學習，充實自己。唯有豐富的專業(yè)知識與各方面的常識才能與顧客侃侃而談，讓顧客有實至名歸的感覺。7：多說謝謝： 在交易過程中隨時應對顧客的光臨或

7、贊美或多說感謝的話（做一位通情達理的銷售員）e、強調眼睛對人生的重要性（重視眼睛保養(yǎng)）：若顧客重視眼睛為前題，則購買較高級的鏡片應不是問題，在介紹時應詳細并告之選用此種鏡片對眼睛會有何好處。f、鏡架介紹：1：鏡架材質特性2：名牌故事3：相關系列產品4：依據臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會產生什么優(yōu)點和好處。（激發(fā)起顧客的虛榮心或實用性）g 、如何“關門”：以堅定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購買此產品會得到什么優(yōu)點與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表著一個人的品味與門面）現在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您

8、一切平安，工作順利。我們寶島眼鏡公司賣的不只是商品而以，我們真正要賣的是（“感覺”與“感受”），做生意不只是要賺客人的錢，最重要的是要客人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。六、了解顧客：了解顧客的購買動機及消費需求。1、 購買動機：（ 1）廉價；（ 2）實用（牢固、耐用）；（3）獨特（新、前衛(wèi)的商品）；（4）求美（裝飾）；（ 5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）；2、 消費需求：（價格接受能力）：高、中、低價位。如何吸引顧客上門，應注意事項：（1）口碑風評好；（2）服務態(tài)度親切有禮；（3）服裝、儀容整齊；（4）專業(yè)技能豐富；（5）商品介紹詳細；（6）完善的售后服務；（7）騎樓走廊很干凈很明亮；（8

9、）賣場氣氛融洽；（9）價格公道合理；（10）賣場衛(wèi)生，清潔干凈；（11）商品陳列豐富有美感有特色；（12）大門動線、順暢容易進出；（13）空調良好；（14）賣場人潮活絡；（15）尖峰時段顧客不會等太久；（16）商品齊全；（17）恰當的促銷活動。七、各種顧客的應對方式：1、悠閑型：深思熟慮、慎選的態(tài)度，這類型的顧客在決定購買之前，會花上一段時間進行比較選擇。因此，銷售員要慎重聽取顧客的意見，了解顧客的喜好，選定適當的商品，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地決定推給顧客某種商品。2、急燥、易發(fā)脾氣的顧客：性情急燥，發(fā)現銷售員的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對慢慢吞吞做事的態(tài)度顯得極不耐煩。銷售人員

10、對于這類型的顧客，要特別注意言語和態(tài)度，不要讓顧客等候太久，應以敏捷的行動力面對顧客。3、沉默、不表示意見的顧客：這是對自己喜好或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因此，銷售員要從顧客的表情、動作、少許的言語中抓住顧客的消費心理與喜好。應對重點的問題提出具體的詢問，誘導顧客回答，再選擇相應的產品進行介紹。4、繞舌、愛說話的顧客：愛說話，在商談過程中說笑偏離主題。若打斷話題又容易傷害感情，顯得不禮貌。因此，銷售要裝出認真聽顧客訴說的表情，一面抓住機會回到主題。5、博學多識、知識豐富的顧客：夸示自己豐富的知識，就像教育銷售人員似的提出種種評價與解說。此時，銷售人員要點頭表示同意，并贊美說：“

11、你知道的好多呀”。掌握顧客的喜好的同時，再進行推薦商品。（應盡量表現出，在眼鏡行業(yè)的專業(yè)性）。6、權威、態(tài)度傲慢的顧客：這類的顧客顯示出說大話，威風的態(tài)度，因為自尊心強，銷售員要以特別鄭重的言語態(tài)度接待，銷售人員對于這類的顧客易產生反感，但一定要克制自己，一面贊揚顧客的隨身物品，一面冷靜沉著的應對。7、猜疑，疑心重的顧客：這類的顧客不相信銷售員，也不輕易相信說明，；因此，銷售員如果說明不得要領，會造成反效果，對于這類顧客銷售人員要活用詢問的方法，把握顧客的疑點，具體說明理由與根據，才能獲得顧客的認同。8、優(yōu)柔寡斷、 欠缺判斷力的顧客： 這類顧客經常迷惑于各種商品，無法下定（就買這個） 的決心，

12、這種情形， 銷售員要掌握的要點是讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好 （因為某某理由，我想這個商品比較適合您）幫助顧客下決心，比較容易得到推薦效果。9、內向、懦弱的顧客：因少許的傷害，動搖就會臉紅的顧客，銷售員要以冷靜態(tài)度來接待這類的顧客，應時時以配合的情緒為重點，偶而以（任何人都會有錯）的語言來提高顧客的自信心，會令顧客心生感激。10、好勝、不服輸的顧客：這類型的顧客不愿被指示，總是強烈的推行自己的意見與想法。因此，銷售員看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的推銷方向，但這類顧客認真要求建議時，銷售員若無法以專家的身份說明時，就會被輕視為不值得信賴的銷售員。不要忘記，愈是好勝

13、的顧客，愈想尋找值得信賴的銷售員。11、理論型、條理分明的顧客：顧客對自己重視邏輯思考、條理井然、對銷售員也會有同樣的要求。接待這樣的顧客要以重點簡明厄要、根據明確、條理清楚的說明為要點。12、嘲弄、語多諷刺的顧客：銷售員應對這種顧客時，不要被他諷刺迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“您真會開玩笑”。一面逐步地進行商談。八、問答處理方式：1、反問：詢問出問題的原因爭取反擊時間合理委婉地解釋顧客的疑問。2、間接回答：避開主要問題，從側面解說：例：顧客反駁介紹鏡片的廠牌不好不要從正面回答而是等顧客把問題及其法都不得說完了再從側面進行回答。如該品牌鏡片在市場的占有率及銷售國家有那些

14、良好產品特性及優(yōu)點。3、肯定再否定：先肯定顧客的某些說法，用以滿足顧客的發(fā)表欲望，再從側面委婉地否定，某些顧客不正確的說法。4、左右逢源：有兩種商品，顧客不知如何選擇，叫您給他建議時，如果此時不了解顧客喜歡哪一款商品時，應注意介紹兩款眼鏡的優(yōu)缺點，避免直接向顧客推銷某一款。九、銷售技巧與話術的注意重點：用語的講究，語調的抑揚頓挫，人品外觀的良好表現，肢體語言的有效配合，商品專業(yè)知識表達的專業(yè)性與完整性，常使用舉例，舉證以強化說服力，以肯定的，正面的語言來表述，也可雙側面介紹與其有關的一切人、事、物進行說服。不與顧客爭辯，因為在爭辯之中得不到友好氣氛，會影響銷售的進行。多次強調客戶最關心的利益、

15、好處，使其感受強烈，印象深刻；同時話語盡量專業(yè)術語，使客戶能獲得充分的資訊及對你專業(yè)形象、專業(yè)涵養(yǎng)及專業(yè)能力之認同。突出對顧客的重視及尊重。*理想推銷步驟：詢問引起注意引發(fā)興趣比較確定購買1、詢問：（1） 狀況詢問法：狀況詢問的目的是經由詢問，了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。（2） 問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。（3） 暗示詢問法：你發(fā)現了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。（如：我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？）例：這副眼鏡戴了多

16、久了？（狀況詢問法）兩年了。平常時候是否都有戴？（狀況詢問法）因為度數比較高，都需要一直戴著。現在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。我們現在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現在配，價格尤其便宜，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法）以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，并引發(fā)興趣。2、產品、服務介紹說明先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰(zhàn)手法。（1） 商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質）。（2） 安全放心（質量好、技術優(yōu)越，不會帶來反面效果）。（3） 便利（方便使用、攜帶，可適全任何場

17、合）。（4） 價格（價格合理，可適應顧客的購買預算）。（5） 自尊、自滿（超越別人的優(yōu)越感，慮榮心）。（6） 服務（售前、售中、售后服務優(yōu)越性，放心）。在推銷時要善于抓住顧客的購買心理，根據顧客的氣質、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個人品味和風格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現商品個性化的一面，介紹商品的各項優(yōu)點，著重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應不卑不亢，并表現誠懇。并告知我們的售后服務項目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務權利。在推銷商品時講話語氣盡量輕松、和諧、并以幽默的話題展開。在必要點綴的地方給于誠懇的贊美。3、面對顧客商品品質價格提出的異議：顧客永遠是對的，因此，當顧客對于商品的品質及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產生爭辯。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對他的說法應先給予贊同，并解釋說，其他顧客也