銷售文案寫(xiě)作技巧與銷售信模板范文

1、前 言銷售信，也稱為銷售文案，就是為了達(dá)到銷售目的，你為你的產(chǎn)品專門(mén)寫(xiě)的一封具有銷售功能的信件，或者設(shè)計(jì)的一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。銷售信，最早起源美國(guó)，用的比較早的是羅伯特科利爾，他也因?yàn)殇N售信而取得了巨大的商業(yè)成功。在那個(gè)不太發(fā)達(dá)的時(shí)代，信件是人們最重要的共同方式之一，商業(yè)信件也正是從那個(gè)時(shí)代發(fā)展而來(lái)的?？评麪栐?jīng)用銷售信賣過(guò)書(shū)籍、機(jī)械、汽車、服裝、刮胡刀、食品等等，幾乎涵蓋了人們?nèi)粘Ｉ钏璧乃袞|西。 他每介入一個(gè)品類， 就采用銷售信的方式向全國(guó)銷售，都獲得了巨大的成功?？评麪栒J(rèn)為，銷售信是有寫(xiě)作原則和技巧的，在我看來(lái)，當(dāng)時(shí)的寫(xiě)作也稍顯粗糙。 當(dāng)然，在他那個(gè)年代， 通過(guò)這種宣傳方式銷售產(chǎn)品，也算是比較

2、先進(jìn)了。 就好像前些年的三株口服液， 大街小巷全是墻體廣告，也早就了三株口服液一時(shí)的輝煌。曾幾何時(shí)，城市的每個(gè)路口，幾乎都有人散發(fā)單頁(yè)，銷售各種慢性病的特效藥。但是，三株口服液、慢性病的廣告，現(xiàn)在都少見(jiàn)了。他們的宣傳模式，在他們的那個(gè)時(shí)代，確實(shí)是具有一定的先進(jìn)理念，也是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的?；旧鲜牵S便找個(gè)地方打打廣告，就能賣掉貨。很多騙子忽悠忽悠，就能騙到很多錢(qián)，大部分人都很樸素。但是現(xiàn)在， 時(shí)代不同了， 人們總歸要回歸理性。加上信息大爆炸，一個(gè)人平均后每天要面對(duì)3000多條廣告信息，大腦的處理能力是有限的，絕大部分信息是被過(guò)濾掉的。所以，到了今天。營(yíng)銷其實(shí)就是斟酌注意力！斟酌你的客戶，讓他始終

3、保持對(duì)你的注意力，要集中注意力！這就要求你，想要把產(chǎn)品變得好賣、然后賣好，就必須處處斟酌客戶注意力，讓他持續(xù)保持對(duì)你的注意力！ 這時(shí)，一封好的產(chǎn)品介紹，就對(duì)你的銷售起到非常關(guān)鍵的作用，他的能力，甚至可以與10 個(gè)以上的銷售員相媲美。幸運(yùn)的是，經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，和全世界無(wú)數(shù)營(yíng)銷前輩的前仆后繼，他們終于總結(jié)出來(lái)一套適用于任何行業(yè)、任何時(shí)候的銷售信編寫(xiě)模式，那就是 aitca 模式。我的老師，為了讓中國(guó)人好記，就發(fā)明了一個(gè)詞：五步方程式。五步方程式，就是aidca 。就是你編寫(xiě)銷售信，必須遵循的5 個(gè)步驟、模塊，他們分別代表如下含義：a：吸引注意力；i：激發(fā)興趣；d：取得信任；c：激發(fā)欲望；a：

4、行動(dòng)呼喚；一封好的銷售信， a 首先必須用引人注目的標(biāo)題，來(lái)留住人的眼球，吸引注意力； i 然后，正文開(kāi)始第一段，圍繞標(biāo)題引申敘述，最多 4 行左右就可以，用來(lái)強(qiáng)化標(biāo)題的作用，保持客戶的注意力；d 接著，要講講你和這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的真實(shí)故事，或者你的企業(yè)關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的故事，以及一些資質(zhì)性的東西；c：塑造產(chǎn)品的價(jià)值，激發(fā)客戶想要擁有的渴望；a：經(jīng)過(guò)前面的工作，客戶變得想要你的產(chǎn)品，那么就呼吁客戶趕快采取行動(dòng)，立刻下單！接下來(lái)，我們?cè)敿?xì)講解這5 個(gè)模塊，以及一封具有強(qiáng)大銷售能力的銷售信，還必須包含的強(qiáng)力銷售元素。一、吸引注意力第一模塊，是吸引注意力，也就是標(biāo)題部分。要求標(biāo)題必須是產(chǎn)品的 2-3 個(gè)核心

5、賣點(diǎn)，也就是能給客戶帶來(lái)什么好處。標(biāo)題一出，就篩選了客戶。2-3 個(gè)賣點(diǎn)就好了，不要太多，太多的話，標(biāo)題因?yàn)楹臇|西太多，就會(huì)相互沖淡， 就好像治頭疼、 治腿疼、治胃疼、治胳膊疼、治脫發(fā)、治高血壓的藥一樣，沒(méi)有人敢買，因?yàn)槿藗儾幌嘈湃f(wàn)能藥，不知道這個(gè)藥物到底能專業(yè)治療什么病。賣點(diǎn)也不能太少，假如你只寫(xiě)一個(gè)賣點(diǎn)，那只能擊中1 群人，效率同樣也很低。2-3 個(gè)賣點(diǎn)一列出，就擊中了 2-3 個(gè)特定人群的需求， 沒(méi)有擊中的，自然提不起來(lái)興趣。所以，這幾個(gè)賣點(diǎn)，必須是你的產(chǎn)品最核心、最有競(jìng)爭(zhēng)力、最能打動(dòng)客戶的部分。標(biāo)題可以用大的字號(hào)、顯眼的顏色、引人注意又不影響閱讀的字體，配合幾大賣點(diǎn)，哐！哐！哐！就擊

6、中了內(nèi)心有需求的人。但是標(biāo)題，必須測(cè)試。你可以寫(xiě)出幾十個(gè)標(biāo)題，找到和你的生意不相關(guān)的人，還對(duì)你的產(chǎn)品有需求的人，讓他們看看，選出一些他們比較感興趣的標(biāo)題， 這樣就能排除一些效率不高的標(biāo)題。雖然這樣做稍微有一些麻煩， 你要明白，你這一封銷售信寫(xiě)好了，是要給你創(chuàng)造無(wú)數(shù)利潤(rùn)的，并且可以持續(xù)反復(fù)使用很長(zhǎng)時(shí)間。標(biāo)題挑選完畢之后，你可能還有幾個(gè)備選的標(biāo)題。沒(méi)關(guān)系，先用一個(gè)，其他留下來(lái)備用做測(cè)試。 因?yàn)闃?biāo)題好壞，最終還是要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。等你的銷售信寫(xiě)完，先用第一個(gè)標(biāo)題發(fā)給100 個(gè)客戶，看看響應(yīng)率，再用第二個(gè)標(biāo)題發(fā)給另外100個(gè)客戶，看看響應(yīng)率最后，找到一個(gè)效果最好的，作為你的正式標(biāo)題。而其他較好的標(biāo)題，

7、簡(jiǎn)單修改，作為正文段落的標(biāo)題。當(dāng)然，測(cè)試的時(shí)候，時(shí)間節(jié)點(diǎn)也很重要。如果你周一上午9 點(diǎn)發(fā)送，也許沒(méi)有周二上午9 點(diǎn)發(fā)送的效果要好， 因?yàn)橹芤淮蟛糠制髽I(yè)都要開(kāi)會(huì)，特別是早上。這個(gè)需要好好研究你的客戶行業(yè)特點(diǎn)。二、激發(fā)興趣標(biāo)題部分工作完成，就要開(kāi)始激發(fā)客戶的興趣了。你的客戶因?yàn)槟愕臉?biāo)題而停留， 如果你上來(lái)就介紹產(chǎn)品，顯得有所唐突，客戶意識(shí)稍有停滯，就會(huì)有一部分客戶流失。既然客戶是因?yàn)槟愕臉?biāo)題而留下，那么客戶讀完標(biāo)題，你就應(yīng)該接著強(qiáng)化客戶興趣。在第一段文字，以標(biāo)題的2-3 個(gè)利益點(diǎn)為核心，展開(kāi)敘述。 這部分內(nèi)容同樣是吸引他， 同時(shí)強(qiáng)化這種吸引力， 加大客戶粘度，留下來(lái)繼續(xù)往下閱讀。內(nèi)容不用太多，幾行

8、就可以，太多了反而難讀，讓人感覺(jué)疲勞。這一段文字，起到了承上啟下的作用，非常關(guān)鍵。需要你用心揣摩，滿足客戶的胃口。當(dāng)客戶一看到你的標(biāo)題，必須讓他有一種按耐不住的心情想要繼續(xù)讀下去。就好像坐滑梯一樣，一旦開(kāi)頭，就順溜而下，剎不住車。這段文字寫(xiě)完，接下來(lái)就是你關(guān)于你、你的企業(yè)的一些故事用來(lái)取得客戶對(duì)你的信任，或者信任增強(qiáng)！三、取得信任因?yàn)樾湃呜灤I(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有信任的營(yíng)銷100%失敗。客戶都不相信你了， 能把錢(qián)給你嗎？所以， 你必須在激起了客戶興趣之后， 接著筆鋒一轉(zhuǎn)事情是這樣的原因很簡(jiǎn)單因?yàn)槲业鹊?，用一些過(guò)渡性的句子，引發(fā)客戶的好奇，讓他對(duì)下面的內(nèi)容繼續(xù)保持興趣。如果你是個(gè)人名義銷售，你就

9、需要講講你在這個(gè)產(chǎn)品上發(fā)生的真實(shí)故事。只要你善于發(fā)現(xiàn)， 你會(huì)有很多很多的素材， 在車上、在路上、在辦公室里、 在朋友家里、 在聚會(huì)、你的經(jīng)歷、你的心血、 你的信念、你原來(lái)是個(gè)灰姑娘，后來(lái)如何、 你原來(lái)就是名人，只是如何這些都是故事原型。接著，根據(jù)這些素材，打造一個(gè)故事，貼合銷售的產(chǎn)品。人們都喜歡聽(tīng)故事，如果你給客戶說(shuō)，我給你講一個(gè)道理，客戶會(huì)在心里想： 我用你說(shuō)教？如果你給客戶說(shuō)，我給你講一個(gè)非常有趣的故事吧，他就會(huì)很感興趣，這是人性自我！要順應(yīng)人性。講講你成功的故事，講講你從灰姑娘變蛻變成公主的故事；講講你本來(lái)就是一個(gè)牛人，不愿意出山，后來(lái)出于某種原因，現(xiàn)在愿意出山；講講你是一個(gè)什么樣的人，

10、 你和客戶有怎樣的共同敵人，你愿意幫客戶打垮這些敵人接著，通過(guò)故事的結(jié)尾，引發(fā)出來(lái)你的產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能夠給人們帶來(lái)什么利益和幫助。告訴客戶：如果你也想獲得這些利益和幫助，那很簡(jiǎn)單，正好你推出了一套產(chǎn)品xxx，接著為這個(gè)產(chǎn)品塑造價(jià)值，這會(huì)在第四部分講到。如果你是企業(yè)名義銷售，你更需要講故事。告訴客戶你為了讓你的產(chǎn)品某個(gè)功能更加好， 你做出了哪些努力和嘗試， 付出了多么艱辛的歷程，最終生產(chǎn)出來(lái)這樣一套產(chǎn)品。你有哪些團(tuán)隊(duì)、榮譽(yù)，你對(duì)行業(yè)有什么貢獻(xiàn)，什么名人曾經(jīng)如何合作，你的材質(zhì)如何等等所有的，值得炫耀又對(duì)客戶有利， 還能增強(qiáng)信任的點(diǎn)，你挖掘出來(lái)，以簡(jiǎn)單有力的文字描述出來(lái)。所有的素材必須是真實(shí)的

11、，允許你合理再加工，但必須有事實(shí)基礎(chǔ)，這樣才有底氣。人們也找不到破綻，如果你瞎說(shuō)，一定有破綻，客戶會(huì)懷疑你，銷售的效果也會(huì)很差。而你，只是因?yàn)楣适鲁鲎阅憧?，所以你的思維是看不到破綻的。故事講完，接著推出產(chǎn)品然后為產(chǎn)品塑造價(jià)值這一段說(shuō)點(diǎn)別的不可以嗎？為什么一定講故事？你想，客戶因?yàn)槟愕臉?biāo)題而停留， 接著因?yàn)槟愕臉?biāo)題強(qiáng)化而興趣大增，如果接下來(lái)就是冷冰冰的產(chǎn)品介紹，多無(wú)趣。 所以你要繼續(xù)保持這種熱情，給他一個(gè)故事，他會(huì)繼續(xù)保持興趣，因?yàn)槟悴捎昧嘶菔竭^(guò)渡。營(yíng)銷就是斟酌注意力！其實(shí)在講故事的時(shí)候，也是為產(chǎn)品塑造價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值塑造基本分為兩部分：1、產(chǎn)品的背景、歷史、你付出的努力和艱辛，讓產(chǎn)品更美好。

12、這是產(chǎn)品的勞動(dòng)價(jià)值， 是通過(guò)故事來(lái)表達(dá)的。 正兒八經(jīng)的文字介紹也可以，不過(guò)你是喜歡看故事小說(shuō)，還是喜歡看八股論證呢？絕大部分人，都是喜歡看故事和小說(shuō)的。2、產(chǎn)品的各個(gè)賣點(diǎn)， 或功能，或模塊詳解，告訴客戶這些賣點(diǎn)能夠給他帶來(lái)什么好處和利益。 當(dāng)你把產(chǎn)品拆分成多個(gè)模塊后，你在內(nèi)心問(wèn)自己： 那又如何？你會(huì)自己得出答案，這個(gè)答案，就是能夠給客戶帶來(lái)的好處和利益，寫(xiě)上去，告訴客戶。第四部分會(huì)講這一點(diǎn)。講故事的目的，是建立客戶對(duì)你的信任，同時(shí)為產(chǎn)品塑造勞動(dòng)價(jià)值， 然后平滑過(guò)渡到下一部分內(nèi)容， 告訴客戶：這套產(chǎn)品還能為你這套產(chǎn)品解決了你以下問(wèn)題這套產(chǎn)品給你帶來(lái)以下幫助等等，要平滑過(guò)渡。講故事，是建立信任，這

13、是基礎(chǔ)。要讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)有血有肉的人，是一個(gè)真實(shí)的人或企業(yè)，你為了能夠幫助他解決問(wèn)題，付出了極大的努力，經(jīng)歷了非凡的歷程，從而成功。而不是讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)藏在幕后的人，或者是一個(gè)不敢見(jiàn)陽(yáng)光的人。你是一個(gè)真實(shí)存在的、能為他帶來(lái)幫助和好處的人或公司。如果真的給客戶這種感覺(jué)，你的銷售同樣很差。故事講完，筆鋒一轉(zhuǎn)，接下來(lái)就是產(chǎn)品價(jià)值塑造，就是能給客戶帶來(lái)什么好處和利益四、價(jià)值塑造價(jià)值塑造是重中之重，我在 絕對(duì)成交之成交方式這本小書(shū)中，也有說(shuō)過(guò)，成交核心元素就是：消除客戶疑慮（信任）、產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接、零風(fēng)險(xiǎn)承諾?？蛻糍?gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是為了滿足一個(gè)夢(mèng)想、欲望，或者完成一個(gè)計(jì)劃。 在客

14、戶實(shí)現(xiàn)這些的時(shí)候，你的產(chǎn)品，可能就是在某個(gè)環(huán)節(jié)幫助到客戶。這一點(diǎn)，你必須明確、清晰。有了這個(gè)想法，你就有很多事情可以做。而塑造產(chǎn)品價(jià)值，就是其中一個(gè)基本功。如何塑造價(jià)值呢？你需要把產(chǎn)品分解，形成一個(gè)個(gè)利益點(diǎn)，一段一段，告訴客戶，這些利益點(diǎn)能夠最終給你帶來(lái)什么。一個(gè)銷售型的文案，起碼要有10 個(gè)以上的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)必須告訴客戶結(jié)果，用來(lái)切中客戶的欲望和需求。比如你的產(chǎn)品，有 15 個(gè)利益點(diǎn)。其中有一位客戶看完，可能其中有 10 個(gè)是他需要的，而其他5 個(gè)利益點(diǎn)，對(duì)他雖然幫助不大，但也不是壞事，那么他就可能決定購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品，有 20 個(gè)利益點(diǎn)，而你只寫(xiě)了5 個(gè)，那么這 5 個(gè)利益點(diǎn)可能只

15、有 1 個(gè)擊中客戶需求， 效果不強(qiáng)烈， 客戶購(gòu)買的可能性就減小。價(jià)值塑造，必須真實(shí)可靠，如果你把價(jià)值塑造的比天還高，以至于不可信， 就會(huì)讓人覺(jué)得太虛。 如果把價(jià)值塑造的很差，那就激發(fā)不了客戶的欲望。所以，每一個(gè)利益點(diǎn)， 必須告訴客戶最終能夠給他帶來(lái)什么結(jié)果。比如，你是銷售工程機(jī)械，有一個(gè)液壓配件是意大利進(jìn)口的。你的價(jià)值塑造部分應(yīng)該有這么一段：這臺(tái)設(shè)備的液壓系統(tǒng)是采用意大利原裝進(jìn)口的xx 品牌，能有效保證你的設(shè)備 24 小時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)， 360 天無(wú)需維護(hù)，這樣不僅能夠?yàn)槟愕纳鈳?lái)源源不斷的鈔票， 還大大降低 70%以上的人工成本和保養(yǎng)成本。也就是說(shuō)，原來(lái)你的設(shè)備一天只能賺12 個(gè)小時(shí)的錢(qián)，這臺(tái)

16、設(shè)備卻能給你賺 24 小時(shí)的錢(qián)，并且原來(lái)你需要 1 萬(wàn)的人工和保養(yǎng)成本，這臺(tái)設(shè)備只需要 3 千塊。這就是給客戶帶來(lái)的利益和好處，這就是產(chǎn)品的價(jià)值。五、行動(dòng)呼喚到這里，就是催促客戶趕快下單、聯(lián)系你。因?yàn)榍懊娴乃泄ぷ?，都是為了這一刻。如果在這一刻客戶放棄了，所有的工作都等于零。你必須在這一步嚴(yán)絲合縫， 催促客戶趕快聯(lián)系你， 或者直接購(gòu)買。那么如何讓客戶下單呢？給他壓力。比如數(shù)量有限、贈(zèng)品有限、優(yōu)惠僅此一天，現(xiàn)在下單，還有什么好處等等，但這些必須真實(shí)。如果客戶明天下單，你要告訴他什么都沒(méi)有了，因?yàn)榛顒?dòng)已經(jīng)結(jié)束了。 雖然你很想再賣掉一套產(chǎn)品，但是你必須有原則， 結(jié)束了就是結(jié)束了， 這樣客戶才會(huì)尊重你

17、和你的企業(yè)。如果確實(shí)客戶想要，你也想賣，那就換個(gè)方式，說(shuō)給經(jīng)理申請(qǐng)一下，看看能不能有其他優(yōu)惠或者折扣，甚至根本沒(méi)有優(yōu)惠和折扣，產(chǎn)品也只有 1 套了。絕對(duì)不能和上次一樣的優(yōu)惠，并且這種情況要盡可能避免。接下來(lái)，還有一些補(bǔ)充元素，這些元素將大大提高你的成交率補(bǔ)充因素1、價(jià)格?，F(xiàn)在購(gòu)買有優(yōu)惠、折扣。2、獨(dú)特賣點(diǎn)。產(chǎn)品相比同行，有什么獨(dú)特的地方，要說(shuō)明。3、零風(fēng)險(xiǎn)承諾。如果不能達(dá)到某種效果，你必須承諾退款。4、贈(zèng)品。你必須有贈(zèng)品。5、付款方式。明確告訴客戶，如何付款。6、送貨方式。明確告訴客戶發(fā)貨細(xì)節(jié)。7、稀缺性和緊迫感。制造稀缺和緊迫感，讓客戶盡快下單。8、無(wú)法拒絕的成交主張。讓客戶感覺(jué)購(gòu)買你的產(chǎn)品很明智。9、解釋原因。所有容易引起客戶疑慮的地方，都要解釋。你把上面的元素，融入到銷售信（銷售文案、產(chǎn)品描述）里面，一封具有強(qiáng)大的銷售能力的網(wǎng)頁(yè)，就形成了。接著，就是測(cè)試。通過(guò)小范圍測(cè)試，觀察數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，得出結(jié)論，需要優(yōu)化的地方繼續(xù)優(yōu)化和調(diào)整，直到滿意。這是一個(gè)不斷總結(jié)、不斷優(yōu)化的過(guò)程。隨著你對(duì)行業(yè)的感悟越來(lái)越深，和你的營(yíng)銷能力越來(lái)越強(qiáng)，你一定會(huì)把銷售信優(yōu)化的越來(lái)越棒。接下來(lái)，還有一些其他因素，也很重要其他因素段落過(guò)度。段落與段落之間，必須平滑過(guò)渡，還要保持客戶