房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識修改版

1、一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1.1房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也叫不動產(chǎn)。1.1. 房地產(chǎn)中介服務(wù)房地產(chǎn)中介服務(wù)是指具有專業(yè)執(zhí)業(yè)資格的人員在房地產(chǎn)投資、開發(fā)、銷售、交易等各個環(huán)節(jié)中，為當(dāng)事人提供居間服務(wù)的經(jīng)營活動，是房地產(chǎn)咨詢、評估、經(jīng)紀(jì)等活動總稱。1.2. 房地產(chǎn)市場分級房地產(chǎn)市場分為三級：一級市場：發(fā)展商從國家通過各種途徑取得土地使用權(quán)，用來開發(fā)房地產(chǎn)項目。二級市場：發(fā)展商完成開發(fā)項目，并推出市場進行銷售。三級市場：進行過一次交易后再次交易的所有房屋。四級市場：租賃市場。中介主要服務(wù)于房地產(chǎn)的二、三、四級市場注：一般情況下，大眾理解的市場分級除土地以外的三級2.1. 土地使用權(quán)出讓土地使

2、用權(quán)出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進行。土地使用權(quán)出讓年限分別為：Ø 居住用地70年；Ø 工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；Ø 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年2.2. 土地成熟度三通一平：道路、給水排水管網(wǎng)，供電線路引入開發(fā)區(qū)，將開發(fā)區(qū)的土地平整。五通一平：路通、上水通、下水通、電通、電訊通、場地平整。七通一平：道路、上水、下水、電力、通訊、煤氣、熱力，場地平整。3.1. 五證五證即國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、

3、建設(shè)工程開工證、商品房銷售許可證Ø 國有土地使用證是證明土地使用者向國家支付使用權(quán)出讓金，獲得了在一 定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限和四至范圍。Ø 建設(shè)用地規(guī)劃許可證是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用，劃拔土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。Ø 建設(shè)工程規(guī)劃許可證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。也就是蓋什么樣的房子。Ø 建設(shè)工程開工證是建設(shè)單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設(shè)項目均屬違章建筑，

4、不受法律保護。Ø 商品房銷售許可證是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)證件。3.2. 兩書兩書是指住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。Ø 住宅質(zhì)量保證書是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時，向購房人提供的 住房質(zhì)量保證文件Ø 住宅使用說明書是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時，向購房人提供的有關(guān)住房使用的說明。3.3. 房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。3.4. 共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)是指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 3.5

5、. 私有（自有）房產(chǎn)是指私人所有的房產(chǎn)，包括中國公民、港澳臺同胞、海外僑胞、在華外國僑民、外國人所投資建造、購買的房產(chǎn)，以及中國公民投資的私營企業(yè)（私營獨資企業(yè)、私營合伙企業(yè)和私營有限責(zé)任公司）所投資建造、購買的房屋。其中部分產(chǎn)權(quán)：指按照房改政策，職工個人以標(biāo)準(zhǔn)價購買的住房，擁有部分產(chǎn)權(quán)。3.6. 房地產(chǎn)權(quán)登記通常稱為“產(chǎn)權(quán)登記”。（產(chǎn)權(quán)登記包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項權(quán)利登記。）城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)。在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房屋不論屬誰所有，都必須按照所有權(quán)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地房管機關(guān)申請所有權(quán)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由

6、房管機關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。房屋所有權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權(quán)登記，才能對各類房屋產(chǎn)權(quán)實施有效的管理。3.7. 轉(zhuǎn)移登記在產(chǎn)權(quán)登記后，所有權(quán)發(fā)生繼承、買賣、贈及、交換、分割、轉(zhuǎn)讓等情節(jié)，涉及到房屋所有權(quán)人變更的，必須辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)，即轉(zhuǎn)移登記。3.8. 變更登記在總登記后，房屋發(fā)生翻建、改建、擴建、添建，以及部分拆除等增減情況，必須重新登記，屬于變動情況的登記，稱為“變更登記”。這類登記是經(jīng)常性的，使房管機關(guān)能及時地掌握房屋狀況的變化。3.9. 房屋抵押產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款，按期付息。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)所有者自行管理，債權(quán)人只能按期取息，而無使用管理房屋

7、的權(quán)利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契，抵押即告終結(jié)。4.1. 商品房從開發(fā)商手里購買的房屋，增量房。私產(chǎn)，大產(chǎn)權(quán)。能直接上市銷售。4.2. 公房國家和單位投資建設(shè)或購買的，產(chǎn)權(quán)屬國家或單位所有的住房。分為已購公房及使用權(quán)公房4.3. 已購公房個人以成本價或標(biāo)準(zhǔn)價（優(yōu)惠價）及其它國家認(rèn)可的優(yōu)惠辦法向原產(chǎn)權(quán)單位購買的公有住房”。私產(chǎn)，小產(chǎn)權(quán)。4.4. 購產(chǎn)價格：Ø 成本價：按照房屋建造成本制定的公有房出售價格，不含利潤。北京現(xiàn)階段1560元/平米Ø 標(biāo)準(zhǔn)價（優(yōu)惠價）：政府根據(jù)城鎮(zhèn)中中低收入階層的平均工資水平，所制定的公有房出售價格（成本價的94%）以成本價購買且及原產(chǎn)權(quán)單位無特殊

8、約定的可以直接上市交易；以優(yōu)惠價購買的，應(yīng)補齊成本價，才能上市交易；（及原產(chǎn)權(quán)單位有特殊約定的，應(yīng)解除特殊約定）4.5. 已購央產(chǎn)房是指“職工按房改成本價或標(biāo)準(zhǔn)價（優(yōu)惠價）及其它國家認(rèn)可的優(yōu)惠辦法購買的原產(chǎn)權(quán)屬于中央在京單位、國有大中型企業(yè)、國務(wù)院各部委機關(guān)等處的公有住房”。私產(chǎn)，小產(chǎn)權(quán)央產(chǎn)房上市銷售需經(jīng)過央產(chǎn)辦公室上市審批。其中會有三大障礙，單位建檔；個人超標(biāo)；房產(chǎn)證發(fā)放4.6. 經(jīng)濟適用住房是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定。 4.7.

9、回遷房又叫拆遷安置房，就是在拆遷原址上重新興建的住房，允許拆遷家庭以低價格購買或者作為拆遷補償分發(fā)給拆遷戶。拆遷安置房一般是參照經(jīng)濟適用房進行管理，發(fā)放的是經(jīng)濟適用房房產(chǎn)證。4.8. 二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 5.1. 躍層式住宅通常情況下，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層5.2. 復(fù)式住宅復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通住宅（2

10、.7M）高，可在局部掏出夾層，安排臥室、書房等內(nèi)容，用樓梯上下聯(lián)系，目的是有效利用有限的空間，增加使用面積，提高住宅的空間利用率。5.3. 錯層住宅錯層是指一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯相聯(lián)系。優(yōu)點是動靜分區(qū)，功能區(qū)分清晰，具有豐富的空間感覺，視覺感受強烈豐富。缺點是不利于結(jié)構(gòu)抗震，空間零碎，居住不便，不適用小戶型。5.4. 低層住宅指一層至三層的住宅。5.5. 多層住宅指四層至六層的住宅。5.6. 中高層住宅指七層至九層的住宅。5.7. 高層住宅指十層及十層以上的住宅。6.1. 層高層高是指住宅高度以"層"為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高

11、。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。6.2. 玄關(guān)玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的"領(lǐng)地"，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般及廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。6.3. 建筑密度反映建筑用地范圍內(nèi)的空地率和建筑物的密集程度建筑物底層占地面積÷用地面積。6.4. 容積率反映土地利用程度、使用強度 及其經(jīng)濟性的技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)容積率 = 建筑總面積÷用地面積

12、。6.5. 綠化率綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積及規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。6.6. 配套設(shè)施配套設(shè)施是指及住宅規(guī)?；蚣叭丝谝?guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 6.7. 建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。6.8. 使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價

13、格。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。6.9. 公攤面積商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元及樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 6.10. 房屋面積計算Ø 套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺。Ø 使用面積：分戶門內(nèi)的全部的使用凈面

14、積總和（臥室、衛(wèi)生間、廚房等）封閉陽臺算全部，不封閉陽臺算一半。Ø 公用面積：電梯、樓梯、設(shè)備室、門廳走道、值班室、大平臺不算（因為沒有墻壁和屋頂） 。1.1. 房屋租賃房屋租賃是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。1.2. 租賃業(yè)務(wù)交易流為什么公寓收業(yè)主傭金，民宅收客戶傭金？同碩地產(chǎn)的收費標(biāo)準(zhǔn)是由市場來決定的，公寓市場供大于求，客戶較少而房源較多，故公寓房收取業(yè)主傭金；民宅市場供小于求，客戶多而房源較少，故民宅房收取客戶傭金；介于公寓和民宅之間的甲宅的傭金收取，同樣根據(jù)市場來決定，如供大于求則收取業(yè)主傭金，如供小于求則收取客戶傭金。注意

15、：在同客戶和業(yè)主解釋傭金收取問題時，不必強調(diào)該房屋是公寓還是民宅是強1.1. 買賣流程圖1.2. 過戶資料買方：Ø 本人身份證（外地人還需暫住證）賣方：Ø 本人身份證 Ø 配偶同意出售證明Ø 房產(chǎn)證、原始購房協(xié)議（如果是已購公房）Ø 央產(chǎn)房上市審批表和物業(yè)供暖結(jié)清證明（如果是央產(chǎn)房）北京市城八區(qū)房產(chǎn)過戶及抵押登記時間城區(qū)拿產(chǎn)權(quán)證時間其他項權(quán)利辦理時間豐臺區(qū)當(dāng)天完稅，20個工作日內(nèi)出產(chǎn)權(quán)證30個工作日內(nèi)崇文區(qū)宣武區(qū)東城區(qū)西城區(qū)朝陽區(qū)當(dāng)天完稅，30日內(nèi)出產(chǎn)權(quán)證30個工作日內(nèi)石景山區(qū)當(dāng)天完稅，10個工作日出證30個工作日內(nèi)海淀區(qū)當(dāng)天完稅，當(dāng)天出產(chǎn)權(quán)1

16、個工作日1.3. 契稅Ø契稅定義：是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財產(chǎn)稅?，F(xiàn)行契稅是2019年7月7日重新頒布的中華人民共和國契稅暫行條例，于2019年10月1日起實施。房屋成交價格*1.5%（普通住宅）Ø房屋成交價格*3%（非普通住宅）1.4. 印花稅印花稅定義：印花稅是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅經(jīng)濟憑證所征收的一種稅。1988年8月，國務(wù)院公布了中華人民共和國印花稅暫行條例，于同年10月1日起恢復(fù)征收。買方：房屋成交價格*0.05%Ø賣方：房屋成交價格*0.05%契稅和印花稅是所有產(chǎn)權(quán)房屋過戶都必須交納的費用。1.5

17、. 個人所得稅 如果能提供房屋購買原值完整票據(jù)的，按應(yīng)繳差額的20%繳納個人所得稅；不 能提供房屋購買原值的，將按住房轉(zhuǎn)讓收入的1%繳納個人所得稅。 注：什么情況下可免個人所得稅？轉(zhuǎn)讓自住5年以上，并且是家庭唯一住房，免征個人所得稅。 1.6. 營業(yè)稅國家規(guī)定凡所購房屋的房產(chǎn)證發(fā)證日期或契稅票完稅日期均不滿5年的，都要交 納房屋成交總價的5.5%作為營業(yè)稅。如果兩個日期有任何一個滿5年的普通住宅不需要交納營業(yè)稅。但是滿5年的非普通住宅需要交納房屋差額部分的5.5%作為營業(yè)稅。只要符合交納營業(yè)稅的條件，所有產(chǎn)權(quán)房屋都必須交納營業(yè)稅。1.7. 土地出讓金Ø 已購公房：當(dāng)年的成本價*建筑面

18、積*1% （1560元*建筑面積*1%）Ø 回遷房： 房屋成交總價*3%注：土地出讓金都是由買方來交納的1.8. 補足成本價（以標(biāo)準(zhǔn)價和優(yōu)惠價購買的已購公房出售）當(dāng)年的成本價*建筑面積*6%補足成本價由賣方來交納的1.9. 綜合地價款（此費用只有經(jīng)濟適用房才用交納）Ø 住滿5年以上的經(jīng)濟適用房出售時:房屋成交總價*10%（由賣方交納）Ø 五年內(nèi)的經(jīng)濟適用房交易細則近期出臺1.10. 土地增值稅Ø 普通住宅：不需要交納Ø 住滿5年以上的非普通住宅出售時：不需要交納Ø 住滿3年但未滿5年的非普通住宅出售時：房屋成交總價*0.5%Ø

19、; 未住滿3年的非普通住宅出售時：房屋成交價*1%1.11. 公司收費標(biāo)準(zhǔn)：Ø 買方居間服務(wù)費：成交價*1%買方權(quán)證代辦費：1500元資金監(jiān)管服務(wù)費：1000元（正常流程下不收?。?#216; 賣方居間服務(wù)費：成交價*2%賣方權(quán)證代辦費：1500元資金監(jiān)管服務(wù)費：1000元（正常流程下不收?。?.12. 買賣雙方自配對，由我公司辦理過戶：Ø 買方服務(wù)費：2000元商業(yè)貸款：2300元公積金貸款：3000元Ø 賣方服務(wù)費：2000元1.13. 商業(yè)貸款：Ø 按揭的概念按揭貸款 ：銀行向自然人發(fā)放的用于購買二手交易住房的貸款階段性擔(dān)保：放款給賣方（見契票或見

20、房本）之日起到他項權(quán)利證送達銀行收執(zhí)之日止。在這期間，擔(dān)保方為借款人提供擔(dān)保，并承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。Ø 申請人應(yīng)具備的條件：a) 年滿18周歲的自然人b) 有按期償還本息的能力c) 能提供符合法律規(guī)定的房屋轉(zhuǎn)讓合同Ø 商業(yè)貸款相關(guān)費用：a) 按揭保險費：評估價*貸款年限費率b) 評估費：300-500元左右c) 律師費：300元（深發(fā)沒有）d) 貸款金額合同價及評估價的就低原則*貸款成數(shù)Ø 最高貸款額度、利率和最長貸款期限：a) 各銀行的貸款額度不一樣，一般是七成二十年（90平米以下可以貸到八 成），貸款金額以萬元計b) 620年的利率是6.12%Ø 還款

21、方式：a) 等額本息還款每月所還本金利息的和相等。b) 等額本金還款每月所還本金相等，利息逐月遞減。c) 雙周供還款法每雙周還款一次，每次還款一樣多，d) 可節(jié)省利息(深發(fā)可做)Ø 商業(yè)貸款買賣雙方所提供的資料：a) 買方(借款人)：借款人夫妻雙方身份證（外地人還需暫住證）；戶口本 ；結(jié)婚證；私章 ；收入證明 ；企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（帶年檢章）復(fù)印件加蓋紅章 ；首付款發(fā)票 ；未婚另需單身證明。b) 賣方：夫妻雙方身份證 ；戶口本 ；結(jié)婚證 ；配偶同意出售證明；產(chǎn)權(quán)證 ；未出租證明；成本價和回遷房等房產(chǎn)還需相關(guān)原始購房合同、安置合同等。1.14. 我公司合作的銀行都可以提前還款嗎？可以，但要提

22、前申請，不同的銀行提前申請的時間不同，四家銀行均是以萬元的整數(shù)倍還款。1.15. 港澳及外籍人士是否能做二手房貸款？可以。1.16. 客戶的收入證明怎么開？客戶的收入證明不能低于月供的2倍（月供1000元，收入證明不能低于2000元），如果收入證明開得過高銀行會讓客戶出具相關(guān)資料（完稅說明，銀行對帳單等等）。如果客戶不能出具，建議客戶及他人共同申請或提供兼職收入證明（兼職收入證明只有建行和深發(fā)認(rèn)可）收入證明是要經(jīng)律師或銀行電話確認(rèn)的，如確認(rèn)有問題銀行會認(rèn)為客戶資質(zhì)有問題。1.17. 貸款人在北京沒有工作（客戶只能出具外地收入證明）還可以貸款嗎？ 可以。（收入證明要在當(dāng)?shù)毓C處公證）1.18.

23、買方夫妻雙方只以一個人的名義貸款其配偶還需要到場嗎？是的。仍需要您愛人的配合。因為根據(jù)法律規(guī)定凡在婚姻期間所購買的房產(chǎn)均屬于夫妻雙方的共同財產(chǎn)，所以其配偶要在銀行出具的同意抵押聲明上親筆簽字。（律師或銀行面簽）如其配偶不方便到場可做公證。1.19. 商鋪寫字樓可以貸款嗎？可以。深發(fā)、建行Ø 深發(fā)：商鋪最高五成10年寫字樓最高五成10年Ø 建行：商鋪最高六成 10年（銀行要先看房）寫字樓最高六成 10年（銀行要先看房）1.20. 公積金貸款Ø 申請公積金貸款的條件：連續(xù)足額繳存12個月，貸款只能到萬元為止，萬位以下不能貸。公積金貸款分為市屬和國管兩種，貸款最長可貸3

24、0年，最多可貸40萬（資質(zhì)非常好客貸到52萬），利率15年為4.41%，6-30年為4.86%，首付市屬（90平米以下）是20%，（90平米以上）是30%；國管是（90平米以下）20%，（90平米以上）30%。市屬管理部的客戶年齡不超過70歲，國管部不超過65歲。Ø 公積金貸款買賣雙方提供的資料：a) 買方：借款人夫妻雙方身份證（外地人還需暫住證）戶口本 結(jié)婚證學(xué)歷證明買方公積金繳存單位是國管的需要提供個人收入證明未婚另需單身證明。b) 賣方：夫妻雙方身份證（外地人還需暫住證） 戶口本 結(jié)婚證。二、 店面接待(一) 店面接待流程Ø 起立、問好、自我介紹：看見客戶應(yīng)以最快的速

25、度起立，并面帶微笑向客戶問好，并向客戶做自我介紹如：“您好！我是我愛我家的置業(yè)顧問，我叫*，請問有什么能夠讓我為您提供幫助的，很高興為您服務(wù)?！被颉澳稍冴P(guān)于房地產(chǎn)哪方面的問題我很高興為您解答”。Ø 請客入坐：用手勢禮貌的請客戶先坐下經(jīng)紀(jì)人再坐下。（五指并攏斜向下）Ø 奉上茶水：為客戶倒上水，杯中的水高度為7-8分滿，水一般溫度為偏低，切忌倒上熱水，雙手為客戶端上。Ø 遞上名片：在經(jīng)紀(jì)人服務(wù)禮儀中已講過，雙手握著名片將名片名字的方向朝向客戶，并說出“請您多多關(guān)照”。Ø 聆聽需求：為什么人長一張嘴巴，兩只耳朵，就是要多聽。一流的經(jīng)紀(jì)人都是會聆聽的別人的講

26、話的人，要學(xué)會聆聽的藝術(shù)。對對方投以情人般的眼神，面帶微笑并頻頻點頭。Ø 登記信息：注意不要審問式的登記。Ø 滿足需求：盡快在幫客戶登記信息完給客戶找到合適的房子?；?qū)I(yè)主表示說我們會盡快為您找到適合您房子的客戶。要求經(jīng)紀(jì)人我背房源。(二) 店面接待提問要點1.21. 接待租賃客戶提問要點Ø 客戶需要的時間，緊迫程度Ø 對室內(nèi)設(shè)施的要求Ø 對租金的要求Ø 可否接受傭金Ø 付款期限Ø 付款方式（現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)賬）Ø 是否開發(fā)票Ø 何時看房方便1.22. 接待買賣客戶提問要點Ø 基本需求動機：孩子上學(xué)、上班方便、照顧老人、投資等Ø 基本需求了解：需求區(qū)域、面積、戶型、裝修、配套、樓層、朝向、年代、價格Ø 付款方式：全款、商貸、公積金Ø 需求緊迫程度Ø 是否跟過其他中介公司看房Ø 是否本區(qū)居民，辦公地點Ø 是否可以變通Ø 何時看房方便 重點：了解客戶的動機1.23. 接待租賃業(yè)主提問要點Ø 小區(qū)、樓層、戶型、裝修、配套設(shè)施；Ø 租金、付款方