珠寶導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)-課件

1、珠寶導(dǎo)購員銷售技巧訓(xùn)練課程時(shí)間：2天課程地點(diǎn)：待定課程參與：I8538II3075課程收益：1. 打造導(dǎo)購人員職業(yè)化心態(tài)2. 提升導(dǎo)購人員銷售技巧3. 提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力課程內(nèi)容：第一部分：珠寶導(dǎo)購員的職業(yè)化素質(zhì)1.職業(yè)心態(tài)打造2.職業(yè)素養(yǎng)打造3.職業(yè)珠寶知識(shí)打造4.職業(yè)珠寶銷售流程打造第二部分：店面珠寶銷售技巧第一單元、準(zhǔn)備迎候 真誠30秒1.進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析2.珠寶店面服務(wù)銷售7字訣3.正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么？4.如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么樣的接觸時(shí)機(jī)？5.如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？6.現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓第二單元、接觸服務(wù)

2、產(chǎn)品推薦珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。1、 接待顧客說話技巧六原則2、 如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧1 利用特點(diǎn)說明價(jià)值2 就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值3 強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感4 珠寶試戴中的13個(gè)關(guān)鍵注意5 如何做好珠寶門店飾品陳列3、 如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)4、 選擇飾品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟5、 如何去鼓勵(lì)和有效

3、的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)試戴？6、 如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？7、 如何大膽地向客人發(fā)問？8、 如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？9、 客人問題的原則和秘訣有哪些？現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)推薦第三單元、服務(wù)釋疑 解答疑問1、 “嫌貨的才是買貨人”；1 不同購買顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)2 如何與不同的客戶接觸2、 客戶購買行為應(yīng)對(duì)3、 珠寶客人一般都會(huì)有哪些異議？4、 如何處理客人的異議？5、 認(rèn)識(shí)和處理珠寶價(jià)格問題現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作第四單元、服務(wù)完美 推動(dòng)購買1. 一定要由顧客說開單的時(shí)候，才開單嗎？2. 對(duì)顧客表示決定購買意向的分析3. 顧客購買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？4. 如何運(yùn)用

4、推動(dòng)購買技巧5. 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？6. 如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？7. 買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、服務(wù)知心 目送再來1. 錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作2. 正確送客的語言和動(dòng)作3. 如何留下客戶的信息4. 送客是下次迎客的開始第七單元：結(jié)束也是開始1、 解決顧客售后服務(wù)的六大步驟1 做好客戶檔案的方法2 做好信息精準(zhǔn)傳遞3 如何深化客戶服務(wù)形成良性互動(dòng)4 做好VIP卡的使用讓客戶感到尊重5 讓顧客口碑傳播的技巧6 顧客的轉(zhuǎn)介紹的方法技巧2、 面對(duì)顧客投訴處理技巧1 投訴的起因2 投訴處理的原則3 投訴處理的七個(gè)步驟4 道歉讓危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)5 讓顧客更加忠誠珠寶銷售技巧一、了

5、解貨品一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對(duì)你有信心。 值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值 要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體

6、的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要", 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的. 一、基本銷售5步良好接待a、身體語言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李

7、，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1.買什么？先了解顧客的購買目標(biāo)。a、用眼睛：找尋顧客購買商品種類、款式、價(jià)錢。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？2.喜歡嗎？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。先生/小姐，請(qǐng)問貴姓？黃先生/李小姐，您好！讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您?。櫩鸵扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。眾卓咨詢 0371.8888.1671要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下

8、幾個(gè)主要步驟： 在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。首先展示價(jià)格高的貨品。讓顧客試戴貨品。柜臺(tái)上常備一面鏡子。協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。留心達(dá)成交易的信號(hào)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧鞑挥每蜌猓?qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？d、邀請(qǐng)照鏡看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper