美特斯邦威的連鎖店管理

1、美特斯邦威的連鎖店管理1995年4月22日，當(dāng)專賣店對(duì)中國(guó)老百姓來(lái)說(shuō)還是一個(gè)陌生詞匯時(shí)，一家服裝專賣店的開業(yè)，在溫州 卻引起了不小的震動(dòng)。在“溫州制造”被國(guó)人嗤之以鼻時(shí)，這家服裝專賣店卻打?qū)缌恕皽刂萑俗约鹤龅臏刂萜?牌”的口號(hào)。據(jù)美特斯邦威員工冋憶，當(dāng)時(shí)店門口那件特制的10米長(zhǎng)的風(fēng)雪衣在溫州市引起了哄動(dòng)效應(yīng)， 連續(xù)幾天都形成了 一個(gè)小小的搶購(gòu)風(fēng)潮。但是，對(duì)于周成建來(lái)說(shuō)，這家店的開張,其意義遠(yuǎn)不止于此，因?yàn)樗麡?biāo)志著連鎖經(jīng)營(yíng)、特許專賣的營(yíng) 銷模式在中國(guó)服裝業(yè)的形成。周成建稱，規(guī)模和資金的矛盾在那個(gè)時(shí)候，是中國(guó)比營(yíng)企業(yè)普遍遭遇的難題。 400力的資金，在建廠后就己經(jīng)所剩無(wú)兒，要想迅速在競(jìng)爭(zhēng)的服裝行業(yè)

2、站穩(wěn)腳跟，其難度可想而知。但是 周成建想到了用社會(huì)資金彌補(bǔ)m己資金不足的方法,沒(méi)想到這一招一試就靈。至今，希望加盟的客戶在美 特斯邦威的各分公司排隊(duì)預(yù)約。時(shí)至今日，連鎖經(jīng)營(yíng)在i比界零售業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為最成功經(jīng)營(yíng)模式之一，連鎖經(jīng)營(yíng)在今后也仍將是零 售業(yè)最重要的銷售方式。17 iei,記者走進(jìn)了上海美特斯邦威服飾有限公司,探究其連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。嚴(yán)格的前期考察據(jù)美特斯邦威有限公司（以下簡(jiǎn)稱邦威公司）董秘石天池介紹，邦威公司的連鎖店分為直營(yíng)店和加盟 店兩種形式，直營(yíng)店由各分公司直接經(jīng)營(yíng)管理，加盟店則山代理商負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，邦威公司的連鎖店中80%是 加盟店，直營(yíng)店山于隸屬于公司，所以在管理上有一整套成功的模

3、式，邦威公司的管理更主要是對(duì)加盟店 的管理。拓展部的周剛稱，加盟美特斯邦威，從小請(qǐng)到開店，公司都有一整套的考察、評(píng)審和培訓(xùn)制度。首先, 加盟美特斯邦威的代理商,必須具備以下三個(gè)基木條件才有申請(qǐng)資格：一是要有良好的溝通能力，具備一 定的市場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)和服裝零佔(zhàn):技巧；二是店鋪必須是當(dāng)?shù)刈罘比A的首層臨街鋪面，營(yíng)業(yè)面積不得少于80 平方米；三是必需冇30300萬(wàn)人尺幣的投資額度。周剛稱，具備了這三個(gè)基木條件后，客戶方可向邦威公司提出加盟川請(qǐng)，然后邦威公司會(huì)通過(guò)電話等 方式，對(duì)客戶的申請(qǐng)進(jìn)行進(jìn)一步的核實(shí)，達(dá)成初步意向后，邦威公司拓展部才會(huì)派人前往進(jìn)行實(shí)地考察。 實(shí)地考察是整個(gè)過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它

4、實(shí)際上是對(duì)客戶各方面條件的一個(gè)綜合考察，其主要內(nèi)容 包括-當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶的菇本素質(zhì)、店鋪的地理環(huán)境、以及以后的發(fā)展?jié)摿Φ?。在收集完爪確的第一 手資料厲，邦威公司工作人員會(huì)將相關(guān)資料帶回總部，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的評(píng)審小紐進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)評(píng)審 同意后，邦威公司會(huì)與客戶簽訂一個(gè)初步的合同協(xié)議。接下來(lái)就是員工培訓(xùn)、店血裝潢和配貨了。對(duì)于店面裝潢,邦威公司冇著異常嚴(yán)格的要求，從其門面 的形式設(shè)計(jì)、顏色搭配，到店內(nèi)布局，廣告宣傳品的選用等等，都必須由邦威公司的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)， 以期與邦威公司的c i相一致。其中對(duì)員工的培訓(xùn)，是加盟店的必修課。周剛稱，對(duì)員工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)用語(yǔ)、貨品培 訓(xùn)等多

5、個(gè)方面，對(duì)此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只冇參加培訓(xùn)并合格的人，才冇資格成為美特威 邦威連鎖店的員工。據(jù)稱，為了利造邦威服飾休閑、青春、動(dòng)感的形彖，邦威公司對(duì)員工的性別、年齡、 外形等都作出了一定的耍求。開業(yè)前期策劃，則更像是-次目的明確的宣傳活動(dòng)，提離加盟店的知名度和美譽(yù)度?，F(xiàn)在，這種策劃 雖不及1995年第一家專賣店開業(yè)時(shí)，那件特制10米風(fēng)雪衣所引起的哄動(dòng)效應(yīng)大，但它已經(jīng)成為邦威文 化的一個(gè)重要部分。制度化的后期管理管理是企業(yè)生存的命脈。建一家店對(duì)邦威公司來(lái)說(shuō)，只是地加了一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在收取了一定的“特許 費(fèi)”后，邦威真正關(guān)心的是利潤(rùn)。據(jù)邦威公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，加盟店與公司結(jié)成“利益共同

6、體”，公司要讓加盟店冇利可圖，達(dá)到“雙贏” 效果。石天池稱，連鎖店開業(yè)厲，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的店務(wù)管理，其中包插銷售管理、貨品管理、 賬務(wù)管理和員工管理等方面。直營(yíng)店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司則采取協(xié)助管理的方式。每 月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，其指標(biāo)分為銷售額考核、日簾考核、綜合考核等兒個(gè)方面，依據(jù)每 項(xiàng)指標(biāo)給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不住，或者長(zhǎng)期考評(píng)不介格的員 工，邦威公司也制定出了相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)其進(jìn)行再培訓(xùn)，或者采取一定的懲罰描施。人是企業(yè)行為的直接實(shí)施者，只有把人高度統(tǒng)-起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)行為的高度統(tǒng)一。邦威公司深諳 其中之道，所以至

7、始至終都不放松對(duì)員工的培訓(xùn)和管理。周剛稱，除了毎月和毎季度的定期培訓(xùn)外，對(duì)各 分公司和連鎖店員工的不定期培訓(xùn)，是邦威公司加強(qiáng)管理的一條重要經(jīng)驗(yàn)。每當(dāng)公司新品上市,或者大型 的促銷活動(dòng)等，邦威公司都會(huì)召集部分員工進(jìn)行培訓(xùn)，然后實(shí)行層級(jí)培訓(xùn)等方式，將企業(yè)精神等各方而的 信息迅速傳遞到全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中去。這樣邦威公司的市場(chǎng)行為就能體現(xiàn)出高度的一致性，對(duì)邦威的市場(chǎng) 運(yùn)作也起到了良好的推動(dòng)效果。除了對(duì)人的管理，邦威公司還加強(qiáng)了對(duì)連鎖店的激勵(lì)制度的建設(shè)。2002年度，首屆全國(guó)美特斯邦威 專賣居店鋪形彖考核舉行，按照公司對(duì)連鎖店鋪的形彖考核標(biāo)準(zhǔn)，著重對(duì)加盟店的裝修道具、店堂陳列、 宣傳品使用等方而，進(jìn)行系統(tǒng)

8、考核評(píng)比。結(jié)果邦威公可在全國(guó)評(píng)出了 5家“優(yōu)秀形象店鋪”，除了給予這5 家店一定的獎(jiǎng)勵(lì)外，邦威公司還將加強(qiáng)對(duì)這些加盟店的系統(tǒng)管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優(yōu)先支 持。美特斯邦威襄樊專賣店一陳姓老板稱，邦威公司這種制度化的評(píng)比管理方式，因給予很人的利益支持, 對(duì)發(fā)揮連鎖店店主的積極性，讓連鎖店主動(dòng)與邦威靠近起到了不小的刺激作用。連鎖管理的“無(wú)為而治”任何企業(yè)都無(wú)法排斥信息化管理在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展屮的重人作用。要想將一張覆蓋全國(guó)29個(gè)省、市、 自治區(qū)，600多個(gè)銷售點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)-起來(lái)，沒(méi)有信息化的管理制度，是難以想象的。信息化就象-條 高速公路，將邦威的連鎖店緊密地串連在了-起，形成了一個(gè)有機(jī)的

9、，快速反映的整體。邦威公司的管理, 也逐步山人的管理向制度化、信息化的“無(wú)為而治”。周成建稱,科學(xué)管理尤其是信息化管理是虛擬經(jīng)營(yíng)成功的重要手段。信息流和物流支撐連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 高效運(yùn)行的兩個(gè)輪子。從1996年起，邦威公司就投入大量人力、資金，建立了計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。 現(xiàn)在，邦威全國(guó)所冇連鎖店均被納入公司內(nèi)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨 系統(tǒng)、銷借時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，另外，邦威公司還建成了erp企業(yè)資源管理系統(tǒng)。通過(guò)這個(gè)倍息化的資訊網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)，邦威連鎖店z間，以及連鎖店與邦威總部z間的佶息流通速 度大大加快，邦威總部可以及時(shí)發(fā)布各種信息，傳達(dá)指令，連鎖店也可遠(yuǎn)在千