車險電銷話術(shù)流程

1、俱樂部車險電銷話術(shù)流程俱樂部車險電銷話術(shù)流程供稿人：宋后生供稿人：宋后生主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)第四節(jié)第四節(jié) 險種組合方案險種組合方案開場白nTMR:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?n客戶:是的/什么事?nTMR:您好,這里是中國人保服務(wù)到家俱樂部,我叫XXX(用全名)工號是100XX，相信我們之前給您發(fā)的信息您一定收到了對吧？n客戶:收到了/沒收到.nTMR:(收到了)和您聯(lián)系是因?yàn)楸驹挛覀冡槍Ρ竟纠m(xù)?？蛻敉瞥隽艘幌盗械能囯U優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？/(沒

2、收到)那可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)n客戶:什么活動?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!(祥見異議處理話術(shù))nTMR:您看您的行駛證在身邊吧?您看下上面的車架號和發(fā)動機(jī)號后六位數(shù),以便于我給您計算一個準(zhǔn)確的價格.n客戶:發(fā)動機(jī)號是車架號是/你不是知道我的信息嗎? !(祥見異議處理話術(shù))再說吧!我在開會呢!(祥見異議處理話術(shù))n進(jìn)入報價環(huán)節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程報價(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))nTMR:您的技術(shù)真不錯啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受我們最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險客戶)雖然您去年有過刮碰,但這對

3、您的保費(fèi)影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車型是？我先給您算算。n客戶:車型是/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術(shù))nTMR:您的車現(xiàn)在的市場價格是那我就按照現(xiàn)在的市場價給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進(jìn)入報價) 交強(qiáng)險是國家規(guī)定的必須承保的險種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財產(chǎn)損失;您去年的交強(qiáng)險沒有理賠那您今年的交強(qiáng)險價格較去年下降了*,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導(dǎo)致的自己車輛的損失保險）+三者險20萬（因?yàn)榻粡?qiáng)險大部分是對死亡傷殘

4、進(jìn)行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強(qiáng)險的補(bǔ)充）和車上人員1/5+車損和三者的不計免賠,這樣您全年的保費(fèi)包括交強(qiáng)險才算到每天也就是而且您現(xiàn)在承保在這個價格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費(fèi)成為我們PICC服務(wù)到家俱樂部的會員,可以享受如免費(fèi)驗(yàn)車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務(wù),您看;您是過來辦理還是我們把服務(wù)給您送過去呢？n客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說!(祥見異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U種推薦話術(shù)推險種）n進(jìn)入促成和錄單環(huán)節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程促成話術(shù)nTMR:那我們的地址是,您

5、看您是明天上午還是下午過來呢?n客戶:明天下午吧!/有時間去給你打電話.nTMR：(明天下午吧):好的, 明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地址和我的姓名發(fā)給您,您回復(fù)即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費(fèi)服務(wù),希望您駕駛愉快,謝謝! (有時間去我給你打電話):當(dāng)然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務(wù)的人可能太少了!您看您還是給我一個準(zhǔn)確的時間,以便于我能夠在第一時間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù).n客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!nTMR：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時候把相關(guān)資料帶過來，我會為您設(shè)計一個全面而又適合您

6、的保障方案的。/您看那我是今天下午三點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)再給您去個電話呢?nTMR:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務(wù)我們的電話都是有錄音的, 人保財險的24小時客服熱線95518會隨時隨地為您提供最安全放心的服務(wù).感謝您對本俱樂部和人保財險的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程首撥話術(shù)及流程常見異議及處理(一)n客戶客戶: :你是怎么知道我的信息的你是怎么知道我的信息的? ?nTMR:是這樣的，我們是人保財險的，您的保險信息在我們?nèi)吮?nèi)部是絕對保密的，而您保險到期，為您提供今年的保險服務(wù)是我們的職責(zé)，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不

7、景氣，而且像您這樣的好車，一年的車險費(fèi)用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費(fèi)用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？n客戶：我在開車呢！客戶：我在開車呢！nTMR：好的，那您先安全駕駛，我會在下午3點(diǎn)再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您！祝您平安，再見?。ńㄗh客戶說在開車或者是開會需要仔細(xì)辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒?dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這個優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個星期（或者說這二天）才有，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您23分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準(zhǔn)備上那些險呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(

8、二)n客戶：人保財險？我去年是在人壽客戶：人保財險？我去年是在人壽/ /平安平安/ /太平洋保太平洋保的今年還是在那續(xù)吧！（針對非續(xù)?？蛻舻慕衲赀€是在那續(xù)吧！（針對非續(xù)?？蛻? )nTMRTMR：當(dāng)然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司給您帶去了愉快的服務(wù)和保障，但是做為國資控股的老牌公司，中國人保隨著60年的發(fā)展，在財險市場上一直具有領(lǐng)先優(yōu)勢，并且具備完整的客戶服務(wù)體系和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，像您現(xiàn)在在這投保還可以享受到我們俱樂部車輛車檢；違章處理；駕駛證年檢等免費(fèi)的特色服務(wù)，您想同樣是花錢，為什么不多帶點(diǎn)服務(wù)回家呢？另外，就算萬一出險只需第一時間撥打95518我們會在24小時為您服務(wù)，而且

9、您現(xiàn)在辦理，我們也是給您按續(xù)保的價格優(yōu)惠給到您的，并且還有客戶幸運(yùn)的成為我們的俱樂部的會員，您想保險在那都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，方才知道誰是最好的，您說呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(三)n客戶：還沒到期呢！客戶：還沒到期呢！/ /到期再說吧！到期再說吧！nTMRTMR：當(dāng)然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可就很大，別的不說就像國家固定的強(qiáng)制險，一旦脫保保費(fèi)高了不說，上路行駛還很有可能會被交警

10、罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機(jī)票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了！針對*節(jié)日前后保險到期的客戶我們還有*活動，其實(shí)這就好比商場購物一樣，相信有些東西在過節(jié)或者是平時恰到時機(jī)的購買，一定能省下很多的費(fèi)用的，那您看您今年準(zhǔn)備辦的全面型的還是保障型的？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(四)n客戶：我回去和愛人商量一下?？蛻簦何一厝ズ蛺廴松塘恳幌?。nTMR:TMR:當(dāng)然;我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應(yīng)該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務(wù),相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,

11、您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(五)n客戶：我老婆客戶：我老婆/ /親戚就是保險公司的。親戚就是保險公司的。nTMR:TMR:當(dāng)然,有朋友是保險公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務(wù)您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價格,同時還可享受我們提供的特色服務(wù),再說了，現(xiàn)在保險公司做業(yè)務(wù)的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最

12、賺錢，而且能服務(wù)到怎么樣，相信您是生意人，應(yīng)該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(六)n客戶：價格太高了吧？去年我才花了客戶：價格太高了吧？去年我才花了* * * *錢呢錢呢！/ /平安平安* * * *錢呢！你們怎么這么貴??？錢呢！你們怎么這么貴?。縩TMR:TMR:當(dāng)然,相信您經(jīng)常購物也能知道,在不同的時間購買相同的物品價格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣.價格也是不一樣的,您去年在*保險公司購買,相信他們給您的價格確實(shí)不高,但是我們這邊今年給您承保的是而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險一定是買的一年的服務(wù)，而絕非保單

13、的幾頁紙而已，您說呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(七)n客戶：你們這打幾折??？平安客戶：你們這打幾折啊？平安/ /陽光（電銷）陽光（電銷）的報價比你們低多了！的報價比你們低多了！nTMRTMR：我們是根據(jù)您去年的賠付情況按照行業(yè)規(guī)定給到您最低的優(yōu)惠的。nTMRTMR：平安給您撥打的號碼是051395512對吧？這是平安上海電銷中心的撥出電話，您想您的車是在南通開，而您的費(fèi)率確是上海的費(fèi)率，能給您多少的服務(wù)暫且不說，同樣在平安投保，在南通的價格和在上海購單的價格相差那么大，您覺得在一個公司出現(xiàn)這種情況是正常嗎？而且電銷的賠付也不一樣，電銷的車損賠付是按逐次免陪5%最低免

14、陪15%規(guī)定的，也就是一旦發(fā)生理賠，您的損失就大了！您覺得以后會有保障嗎？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理常見異議及處理(八)n客戶：我沒錢！客戶：我沒錢！nTMR:TMR:*先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時候，沒有錢就更應(yīng)該在這個時候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時享受我們這么多的服務(wù)，就按驗(yàn)車來說吧，您自己過去耽誤一天的時間不說，有些流程您不懂的請個“黃?！边€得一百塊呢！這不就為您省了一筆了嗎？而且我們還有很多切合車主實(shí)際的免費(fèi)服務(wù)項目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時間和

15、費(fèi)用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費(fèi)享有我們一年的會員服務(wù)，這對您來說又多了一個保障，那您還考慮什么呢？您看我們把這個保障給您送到那呢？第二節(jié)第二節(jié) 公共異議處理公共異議處理 推薦及提高商業(yè)三者險保額話術(shù)n推薦購買商業(yè)三者險推薦購買商業(yè)三者險nTMR:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費(fèi)的心情,國家推出的強(qiáng)制保險只是保障了車主最基本的需求,保監(jiān)會調(diào)整后保額總計才12.2萬,除了死亡傷殘最高賠付11萬外,醫(yī)療和財產(chǎn)損失都只有1萬和2千的限額,對于財產(chǎn)損失的賠付限額沒有調(diào)整.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,交強(qiáng)險在這部分的賠償限額最

16、高只是2000元,只夠賠XX(例:一個保險杠).所以,只保交強(qiáng)險,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要商業(yè)三者險來補(bǔ)充,使保險更為充分,為您加保20萬的三者險您看夠嗎? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)推薦購買商業(yè)三者險n客戶：交強(qiáng)險和三者險保的不都一樣嗎客戶：交強(qiáng)險和三者險保的不都一樣嗎? ?都保沒有必要都保沒有必要, ,保個交強(qiáng)就夠了保個交強(qiáng)就夠了 ！nTMR:交強(qiáng)險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強(qiáng)有三個問題：n 首先,交強(qiáng)險分項限額,對第三方的死亡賠償是11萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,廣東省公安廳公布的道路事故人身損害賠償標(biāo)準(zhǔn),深圳市在

17、車禍中死亡的事主,最高賠償金額將達(dá)到一百零一萬人民幣.所以交強(qiáng)險的11,萬真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要保商業(yè)三者險的來補(bǔ)充;n 另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費(fèi)用都不夠.n 還有,交強(qiáng)險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個保險杠的.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補(bǔ)交強(qiáng)險保障的不足.在有責(zé)的情況下三者險是交強(qiáng)險的一個有效補(bǔ)充.它們是不重復(fù)的.n 打個簡單的比方說,我們開車的過程中追尾了,定損下來我們的全責(zé),對方車全部修理下來要1萬元,這個時候需要我們投保的交強(qiáng)險先進(jìn)行賠付,而交強(qiáng)險財產(chǎn)損失的

18、最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔(dān),但是如果我們投保了商業(yè)三者險,這部分錢保險公司就為我們承擔(dān)了,人傷也是一樣的道理.所以即使投保了交強(qiáng)險,也還是需要再保個商業(yè)三者險使保障更全面一些的.第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車上人員責(zé)任險（一）n推薦購買推薦購買 nTMR:我們也知道,車子是個貴重物品,相信您也一定同意,比起車子來,人才是最精貴的,現(xiàn)在車子的保障都有了,這邊幫您再保一個車上人員責(zé)任險,是保我們自己的人的,只需要一百來塊錢就能享受到每座一萬一共5座的保障.現(xiàn)在就幫您保上? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車上人員責(zé)任險（二）n客戶：我有意外險了

19、客戶：我有意外險了, ,這個險種沒有必這個險種沒有必要買要買nTMR:其實(shí)X先生/小姐,相信您平時也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險,而車上人員責(zé)任險保費(fèi)非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機(jī)座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢? 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)盜搶險推薦話術(shù)nTMR:希望您不要介意,畢竟汽車是個貴重物品,不像其他的小物件,萬一要是被偷盜,咱們自己損失的錢,可能需要辛苦工作好幾年才能換回?fù)p失的,不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障,只需要幾百元

20、,每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢. n賠償時間變化可以作為賣點(diǎn)：賠償時間變化可以作為賣點(diǎn)：nXX先生/小姐,人保財險對盜搶險有了很大優(yōu)化,比方說原來盜搶險依據(jù)的是車輛無法尋回的賠償時間點(diǎn)是三個月,而現(xiàn)在由于充分考慮到客戶的利益,所以調(diào)整為兩個月,雖然我們不希望發(fā)生意外,但是萬一發(fā)生了,我們也能更早的拿到賠款,使您早一天安心,也不會耽誤您后續(xù)的計劃的安排了. 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)車損險推薦話術(shù)nTMR:自己車輛的損失其實(shí)更要緊,如果出了單方事故,比如我們的車撞在樹上,或者是雙方事故,您的車是需要保險保障的.無論交強(qiáng)險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的,車損險就

21、是保障我們本車損失的,投保車險的客戶基本都會選擇購買的,現(xiàn)在就為您也加上吧. 第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)玻璃險推薦話術(shù)nTMR:擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的.我想信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到,這很容易引起爆裂和破碎,如果不及時更換,不但會影響美觀,更重要的是加大了安全上的隱患,但是平時咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元.現(xiàn)在保您前后檔風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢,而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的,咱們這個玻璃險花錢不多您看就幫您辦理了吧！第三節(jié)第三節(jié) 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù)險種組合方案（基本保障方案）n險種組合：車輛損失險+第三者責(zé)任險。 保障