從推銷員到營銷員培訓資料

1、銷售與市場雜志培訓總監(jiān) 王榮耀n為什么喜歡吃雞蛋？不喜歡吃鴨蛋？現(xiàn)代銷售的基本法則就是：重要的不是賣什么，而是怎樣去賣它一個茶杯的七種賣法賣一個能喝水的茶杯，可以賣到2元錢;賣賣“流行流行”：賣一個流行式樣的茶杯，：賣一個流行式樣的茶杯，可以賣到可以賣到3 3、4 4元錢；元錢；賣“包裝”：賣一個包裝精美的茶杯，可以賣到5、6元錢；賣“品牌”：賣一個著名品牌的茶杯，可以賣到7、8元錢；賣“功能”：賣一個具有特有功能的茶杯，如一個具有保健功能的磁化茶杯，可以賣到十來元錢；賣“文化”：賣一個具有歷史價值的茶杯，那可能賣到一、二百元錢；賣“獨特”：賣一個世界上獨一無二的茶杯，那就可能賣到一、二千元。

2、 從做買賣到做市場從推銷員到營銷員王永慶賣大米啟示：任何事都會有不同的做法，而不同的做法會導致不同的結果第一節(jié) 從推銷員到營銷員推銷員的工作模式1、聯(lián)系客戶洽談合作事宜2、出貨3、收款4、處理雜務營銷員的工作模式、了解產品產品特點是什么？賣點是什么？獨特賣點是什么？2、熟悉市場：消費者的需求特點？市場上構成威脅的品牌有哪些？銷量如何？在哪些售點銷售？開展什么促銷活動？經銷商的情況如何？最關鍵的一點：哪些地方適合銷售你的商品？3、制定詳實的市場（或區(qū)域）推廣計劃；4、選擇客戶，洽談合同；5、出貨與收款；6、對客戶進行輔導與支持；7、做好市場維護工作。兩種模式的比較：營銷人員是有計劃、分步驟地去運

3、作市場推銷員只是為了完成公司的業(yè)績被動地推銷產品推銷員是作買賣營銷員是做市場第二節(jié) 營銷員的職責銷售人員的角色了解市場分銷助銷終端生動化市場管理者的角色客戶管理市場管理企業(yè)員工的角色行政工作（對企業(yè)負責）自我管理（對自己負責）業(yè)務員的八大職責1、了解市場2、分銷3、助銷4、終端生動化5、客戶管理6、市場管理7、行政工作8、自我管理一、了解市場一、了解市場五個熟悉市場基本情況競爭對手的情況各級經銷商情況消費者的情況本企業(yè)的情況1、熟悉你的市場n（1）人口資料：人口數量是多少？人口構成怎樣：城鄉(xiāng)比例、年齡結構、家庭數量？（2）行政區(qū)劃n多少個縣、區(qū)、市？客戶分布？（3）氣候（4）社會環(huán)境n行政部門

4、執(zhí)法情況如何？社會風氣怎樣？社會治安情況怎樣？經商環(huán)境怎樣？經濟支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風俗習慣？（5）公司產品在當地的經營歷史n什么時間進入當地市場？市場占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經做過什么活動？哪些市場做的好？哪些市場做的不好？都有哪些經銷商經銷過產品？他們怎么評價你的公司與產品？有什么經驗和教訓？有沒有市場遺留問題？2、熟悉你的競爭對手n（1）競爭對手的數量：當地市場的競品有多少？都是誰？總經銷是誰？什么時間進入當地市場？主要競爭對手有哪些？哪些對你的威脅最大？ （2）競爭對手的產品n競爭對手的產品有哪些？n主導產品是什么？n質量、價格怎樣？n主要競爭優(yōu)勢是什么？ （3）

5、競爭對手的銷售政策n價格政策：一批價、二批價、零售價？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促銷及廣告宣傳政策？獎勵政策：年終或其他的特殊獎勵政策？支持政策：人員、促銷品、樣品支持等？（4）競爭對手的銷售情況n競爭對手的市場占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個階段？廠家的規(guī)模和實力、發(fā)展勢頭怎樣？各級經銷商和消費者對主要競爭對手的評價如何？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？ 3、熟悉經銷商n（1）實力固定資產有多少？流動資金有多少？運輸車輛有多少？分別是什么車型？倉庫和門面有多大？在什么位置？是自有還有租賃？有多少員工？分別干什么？經商多長時間？代理哪些廠家的

6、產品？銷售情況如何？在當地的影響力如何？與主要職能部門的協(xié)調能力怎樣？（2）信譽 n為人品行怎樣？和其他廠家打交道情況怎樣？其他經銷商對他的評價如何？和你的公司打交道表現(xiàn)怎樣？有無不良嗜好？家庭狀況和婚姻狀況如何？資金周轉情況怎樣？（3）銷售網絡 n有多少二批或零售店？n對其當地市場的覆蓋情況怎樣；n哪些市場經營的好？哪些市場經營的不好？n網絡成員的忠誠度怎樣？n網絡中的主要客戶都有哪些？（4）能力n經營思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強？市場操控是否得力？代理的品牌是否打開市場？其次要熟悉當地的商業(yè)網絡n（1）熟悉經銷商不僅要熟悉大的經銷商，還要熟

7、悉二批和零售商，因為業(yè)務員要在大經銷商中選擇你的總經銷，二批和零售商則是將來的主要工作對象。n大經銷商有哪幾家？ 二批有多少家？ 其中有實力的二批是哪幾個？ 大零售商有幾家？ 分布情況如何？（2）業(yè)務員通過調研要能夠說出：n（3）重要的商圈分布在何處？（4）對主要的經銷商、二批、零售商要進行認真詳細的記錄（5）通過調研要整理出一個當地市場各級經銷商匯總表或繪制經銷商分布圖4、熟悉消費者 消費者的消費行為 n（1）消費者特性：民族構成，風俗習慣，消費禁忌，經濟狀況，購買能力n（2）消費者喜好：消費偏好，消費觀念，消費習慣，消費流行趨勢n（3）消費者的需求狀況：心理需求、實質需求5、熟悉你的企業(yè)

8、（1）產品資源 n企業(yè)現(xiàn)有什么產品？n正在開發(fā)什么產品？n產品的賣點是什么？n產品的競爭優(yōu)勢是什么？n企業(yè)對產品是怎樣管理的等等？（2）政策資源n價格方面有什么樣的優(yōu)惠？n能否做促銷活動？n能否做廣告活動？n有什么樣的返利政策？n有什么樣的獎勵政策？（3）其他資源n能否提供人力支持？n能否提供樣品支持n能否提供廣宣品，等等？二、分銷分銷：即把產品配送到目標區(qū)域市場各個經銷商手中的過程。做好分銷：（1）建設網絡（2）開發(fā)經銷商（3）鋪貨（4）促銷（5）回款三、助銷幫助經銷商做好對二批商、零售商的銷售四、終端生動化（1）硬終端和軟終端（2）產品展示與陳列（3）終端促銷（4）導購人員管理五、客戶管理

9、信息收集與反饋客戶拜訪客情關系客戶顧問客戶服務1、信息收集與反饋貫徹公司的銷售意圖反饋經銷商的意見與要求收集市場信息2 2、客戶拜訪、客戶拜訪拜訪客戶：一可以提高客戶忠誠度二是增加銷售量定期拜訪客戶，是業(yè)務員工作的主要方式3 3、客情關系、客情關系銷售網絡的實質就是客戶關系客戶關系不好，你所有有形的網絡都會失掉客戶關系的好壞決定著產品的市場命運4 4、客戶顧問、客戶顧問 業(yè)務員不應當是一個只會向客戶要訂單的人，而要成為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對客戶的指導作用5、客戶服務n沒有優(yōu)質的客戶服務，就不會有客戶的忠誠度六、市場管理（1）價格管理與竄貨控制（2）經銷商間的協(xié)調七、行政工作完成公司對業(yè)

10、務員所要求的行政工作，包括：銷售計劃行動計劃行動報告客戶資料銷售記錄工作匯報公司各項規(guī)章制度文件的執(zhí)行八、自我管理1 1、時間管理、時間管理業(yè)務員人做有效率的銷售，就要學會有效地利用自己的時間提高拜訪效率提高拜訪效率n業(yè)務員拜訪客戶的活動可分為以下幾種：業(yè)務員拜訪客戶的活動可分為以下幾種：1 1經常拜訪，但由于各種原因，很少拜經常拜訪，但由于各種原因，很少拜訪到真正的客戶；訪到真正的客戶；2 2只是在推銷產品時才去拜訪客戶；只是在推銷產品時才去拜訪客戶；3 3在客戶已忘記時，突然出現(xiàn)在客戶面在客戶已忘記時，突然出現(xiàn)在客戶面前；前；4 4及時地拜訪客戶。及時地拜訪客戶。n業(yè)務員要檢討自己的行動：

11、業(yè)務員要檢討自己的行動：對客戶的拜訪，是否超過了必要的拜訪次數？對客戶的拜訪，是否超過了必要的拜訪次數？可用電話聯(lián)系即可解決的問題，也故意上門拜可用電話聯(lián)系即可解決的問題，也故意上門拜訪？訪？在客戶處停留的時間是否太久？在客戶處停留的時間是否太久？該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪也可以的客該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪也可以的客戶，卻頻繁拜訪？戶，卻頻繁拜訪？是否制定拜訪客戶的計劃，同時努力地按計劃是否制定拜訪客戶的計劃，同時努力地按計劃實行？實行？n是否明確對每一個客戶的拜訪目的后，才前去是否明確對每一個客戶的拜訪目的后，才前去拜訪？拜訪？是否是在確認了客戶的地址之后是否是在確認了客戶的地址之

12、后 ，才去拜訪？，才去拜訪？是否是在和權力先生談生意？是否是在和權力先生談生意？未能達到預定的拜訪客戶數時，是否以后再補未能達到預定的拜訪客戶數時，是否以后再補回？回？會不會覺得拜訪客戶是一件很沉重的負擔？會不會覺得拜訪客戶是一件很沉重的負擔？是否是毫無目的的拜訪，又毫無收獲的返回？是否是毫無目的的拜訪，又毫無收獲的返回？2 2、總結與反省、總結與反省不會總結就不會有改進和提高3 3、學習銷售技巧、學習銷售技巧見人遞根煙，有話沒話扯半天；請人喝場酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼著小曲往家走。推銷十大招：一吃二喝三奉送四吹五捧六攀親七拉八打九殷勤最后一招獻美人第三節(jié) 營銷員必備的兩種能力市場感

13、悟能力發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案市場操作能力執(zhí)行方案解決問題一、市場感悟能力市場感悟能力的重要性要性n一個有經驗的老兵進入戰(zhàn)場之后用鼻子聞一聞，趴在地上聽一聽，用望遠鏡向四周看一看，就可以很快判斷戰(zhàn)場的形勢，并且能夠馬上拿出一個戰(zhàn)斗方案：如何躲避陷阱，如何進攻，如何保護自己。而一個新兵到了戰(zhàn)場上之后往往是稀里糊涂，不知東西南北，結果很快喪失了性命市場感悟能力n指分析判斷把握市場的能力，也就是發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的能力沒有任何東西能夠取代業(yè)務員的職沒有任何東西能夠取代業(yè)務員的職業(yè)敏感性和良好的判斷力業(yè)敏感性和良好的判斷力如果沒有良好的判斷力，那么可能就會對市場上出現(xiàn)的問題，不能及時發(fā)現(xiàn)解決，

14、從而導致事情的惡化如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會對出現(xiàn)的市場機會，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機市場感悟能力的形成：市場感悟能力的形成：市場感悟能力來自經驗的積累科學的方法n沒有經驗，再好的方法也沒有用，就好象一臺高級電腦沒有裝程序一樣；n不講方法，再多的經驗也派不上用處，就好象有軟件沒電腦一樣。1、營銷知識的學習沒有理論指導的實踐是盲目的實踐2、銷售經驗的積累銷銷售售經經驗驗來來自自自身經驗的總結自身經驗的總結別人經驗的學習別人經驗的學習提高市場感悟能力的關鍵：培養(yǎng)研究市場的習慣提高分析問題的能力1、養(yǎng)成研究市場的習慣養(yǎng)成研究市場的習慣n所有的業(yè)務員在研究市場時都要養(yǎng)成多問幾個為什么

15、的習慣，具有打破砂鍋問到底的精神 市場為什么做不好？如發(fā)現(xiàn)問題：市場為什么做不好？經銷商沒有積極性為什么沒有積極性？沒有利潤為什么沒有利潤？定價太高或太低解決問題解決問題：n定價高：可以考慮采取直接降價、加大促銷、加大返利、增加獎勵等方法來解決經銷商的利潤問題；n定價低：可以考慮降低成本增加利潤、串換產品改善利潤、犧牲企業(yè)利潤保市場等方法。2、提高分析問題的能力提高分析問題的能力n一些業(yè)務員看不透市場，是因為他們沒有掌握如何分析市場的方法 業(yè)務員的錯誤：n沒有透過現(xiàn)象看本質，常被表面現(xiàn)象蒙蔽問題就是機會！n發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機會！n解決問題就是抓住了機會！市場中的問題點來自于：n市場出問題n產

16、品出問題n經銷商出問題n價格出問題n宣傳促銷出問題n競爭對手問題n消費者問題n季節(jié)性問題n市場營銷環(huán)境問題（1）市場出問題）市場出問題n 市場尚未形成，處于培育期市場尚未形成，處于培育期沒有市場自然很難形成銷量，所以銷售業(yè)績不佳n市場容量太小市場容量太小由人口少或消費需求太小決定了市場容量很小，企業(yè)很難在這樣的市場上取得業(yè)績n市場份額高度集中市場份額高度集中市場份額高度集中在幾個強勢品牌手中，新來品牌很難形成銷量n市場過度競爭市場過度競爭市場過度競爭，每個品牌的市場占有率都很低，每個企業(yè)都很難有所作為（2）產品出問題）產品出問題n質量問題質量問題產品質量出問題，消費者就不會購買，銷量就會下降，

17、丟失市場n品種不對路，產品老化品種不對路，產品老化產品不能滿足消費者的需求，失去了存在的意義n包裝問題包裝問題包裝是產品的衣服，只有好的漂亮的包裝才能吸引消費者購買，陳舊粗劣的包裝只會惹消費者厭惡，自然就不會有銷量n產品單一或產品太多產品單一或產品太多n企業(yè)需要用一系列的產品來占領市場，n產品單一，形不成氣勢，也就形不成銷量n有時候產品太多會造成眼花繚亂，讓消費者無從選擇，從而降低銷量（3）經銷商出問題）經銷商出問題n總經銷問題總經銷問題總經銷的積極性下降 總經銷的能力有限 總經銷的信譽出問題 總經銷的資金出問題 總經銷的合作伙伴或員工出問題，等最重要的是：n總經銷商失去積極性就失去了合作的基

18、礎n導致總經銷的積極性降低的原因有： 對產品的市場反應不看好 對企業(yè)的發(fā)展不看好 對產品的利潤有意見 對企業(yè)的配合有意見，等。二批問題：二批問題：n是否愿意接受產品？有沒有推廣積極性？n利潤。有利潤就干，沒利潤不干。 產品暢銷程度？ 總經銷或業(yè)務員的客情關系如何？零售商問題零售商問題：n零售商的問題和二批一樣（4）價格出問題）價格出問題n價格太高價格太高產品價格太高，脫離市場或和產品的形象不符，就會缺乏市場競爭力n價格太低價格太低 產品價格太低，經銷商沒有利潤。 沒有利潤的生意是沒有人會去做的 低價產品降低了產品形象當然有時候價格降低可以快速切入市場，奪取一定的市場份額n價格太死價格太死產品價

19、格太死，就不能根據市場的變化及時作出調整，把握市場機會，喪失價格的靈活性也就意味著喪失一定的銷售額n價格太亂價格太亂一個市場幾個價，一天幾個價，價格過于靈活 由于價格太亂，導致市場管理混亂，倒貨、競相殺價等破壞市場現(xiàn)象時有發(fā)生，從而導致市場走向衰?。?）宣傳促銷出問題）宣傳促銷出問題n缺乏宣傳促銷缺乏宣傳促銷宣傳促銷是開發(fā)和維護市場的有力武器，沒有任何宣傳促銷能做好市場的企業(yè)非常少見，所以如果你的市場表現(xiàn)不佳，你就檢查一下宣傳促銷工作做的怎樣？力度是否到位？n宣傳促銷缺乏創(chuàng)意，抓不住主題宣傳促銷缺乏創(chuàng)意，抓不住主題許多企業(yè)并不缺乏宣傳促銷，而是缺乏有創(chuàng)意的宣傳促銷 沒有創(chuàng)意、抓不住主題的宣傳促

20、銷很容易埋沒在宣傳促銷的海洋中，結果浪費了費用，耽誤了市場n宣傳促銷執(zhí)行出問題宣傳促銷執(zhí)行出問題促銷執(zhí)行不力，管理跟不上，就會出現(xiàn)反作用n宣傳促銷太多太濫宣傳促銷太多太濫宣傳促銷太多太濫讓消費者和經銷商反感（6）競爭對手問題）競爭對手問題n競爭對手過于強大競爭對手過于強大如果一個市場的競爭對手過于強大，那么你在這個市場上很難有所作為n目標市場對于競爭對手太重要目標市場對于競爭對手太重要競爭對手拼死保護市場（7）消費者問題）消費者問題n消費者不知道你的產品或公司消費者不知道你的產品或公司好多企業(yè)市場表現(xiàn)不好的一個重要原因是消費者根本就不知道你的企業(yè)或你的產品。不知道自然就無法購買n消費者不接受你

21、的產品或公司消費者不接受你的產品或公司消費者雖然知道你的產品或企業(yè)，但是可能對你的產品或企業(yè)沒有形成好感，或消費者對原有品牌非常忠誠，沒有接受你的產品或企業(yè)，從而導致市場開拓受阻n消費者的消費能力下降消費者的消費能力下降市場表現(xiàn)不佳是由消費者的購買能力下降造成的，尤其是在經濟不景氣的情況下更是如此（8）季節(jié)性變化）季節(jié)性變化n市場淡旺季變化市場淡旺季變化 淡季銷量下降非常正常 旺季銷量下降好好檢討n重要節(jié)日重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n重要事件重要事件如商品交易會等n自然因素自然因素在出現(xiàn)異常的自然變化時，會對一些行業(yè)帶來變化（9）市場環(huán)境變化）市場環(huán)境變化n經商環(huán)境變化經商環(huán)境變化市場經商

22、環(huán)境的變化對于企業(yè)的正常經營會產生很大的影響，比如苛捐雜稅等n政府行為政府行為政府行為對于企業(yè)和經銷商的經營行為有很大的影響，比如政府大力度稅務清查，新法律法規(guī)的出臺等市場中的機會市場中的機會點點來自于：n市場機會n產品機會n經銷商機會n價格機會n宣傳促銷機會n消費者機會n競爭對手機會n季節(jié)機會（1）市場機會）市場機會n空白市場空白市場空白市場是最大的機會，在這里可以很快的建立你的根據地，形成一個穩(wěn)固的市場 新興的行業(yè)，最大的機會就是到處都是空白市場 對于一些成熟的產業(yè)，絕對的空白市場是不存在的，但還是有很多尚待開發(fā)的空白渠道n低競爭市場低競爭市場絕對空白市場很少，可是低競爭的市場是很多的，這

23、些低競爭市場對一些弱勢企業(yè)來說是很好的市場機會n剛剛形成的新市場剛剛形成的新市場剛剛形成的市場是最好的市場，因為可以馬上進行操作，而不需要再進行培育。即是成熟的行業(yè)也有很多剛剛形成的市場n大容量市場大容量市場大容量市場由于市場容量大，雖然市場份額小，但仍可以取得比那些高市場占有率市場高的銷售額，并且在上量時可以形成大的銷售量（2）產品機會）產品機會n領先市場的新產品領先市場的新產品新產品是威力最大的營銷武器高品質高品質n企業(yè)在產品的品質的改良上有所突破，就創(chuàng)造了一個很好的市場機會 n多規(guī)格多規(guī)格在一個產品取得成功之后，可以推出其他多種規(guī)格來滿足市場的不同需要，從而形成市場發(fā)展的機會n漂亮的包裝

24、漂亮的包裝（3）經銷商機會）經銷商機會n有能力的總經銷有能力的總經銷找到一個能力很強的經銷商可以很快的打開市場二批渴望經營新產品二批渴望經營新產品n當二批長期經營老產品沒有利潤時，就會渴望通過經營新產品來改善他們的利潤狀況，這對一個新進入市場的企業(yè)是個良好的機會零售商希望高利潤零售商希望高利潤（4）價格機會）價格機會n低價格切入市場低價格切入市場“沒有降價二分錢不能改變的客戶忠誠”高品質高價位高品質高價位n高品質產品可以通過提高價位來提高產品的形象，進而形成新的市場機會規(guī)范的價格管理規(guī)范的價格管理n雜亂的市場價格可以毀掉一個企業(yè)，而規(guī)范的價格體系可以保持市場的穩(wěn)定靈活的價格策略活的價格策略n靈

25、活的價格策略可以滿足各方面的需求，調動有關方面的積極性，促進市場的發(fā)展（5）宣傳促銷機會）宣傳促銷機會n優(yōu)秀的宣傳促銷方案優(yōu)秀的宣傳促銷方案一個好的富有創(chuàng)意的促銷方案可以產生不凡的銷售量。 當你有一個好的宣傳促銷方案時，就意味著你有一個好的市場拓展機會大力度的宣傳促銷大力度的宣傳促銷n大力度的宣傳促銷，會對市場產生極大的促進作用 當你的企業(yè)有能力進行大力度的宣傳促銷時，你一定要認真對待這個機會（6）消費者機會）消費者機會n消費者喜新厭舊心理消費者喜新厭舊心理消費者都有喜新厭舊心理，只要善于利用這種心理，就可以營造新的市場機會消費者的新需求消費者的新需求n消費者的需求就是市場機會。調查研究消費者

26、消費行為的變化，挖掘新的市場機會消費者消費能力的提高消費者消費能力的提高n 消費者消費能力的提高，就帶動市場容量的擴展，企業(yè)應抓住機會擴大銷售量（7）競爭對手機會）競爭對手機會n競爭對手的疏忽大意競爭對手的疏忽大意由于競爭對手的疏忽大意，可能會給你的企業(yè)帶來一些機會，所以要盯牢競爭對手的一舉一動，捕捉戰(zhàn)機。 競爭對手的戰(zhàn)略變化競爭對手的戰(zhàn)略變化n每一個企業(yè)應當時刻關注競爭對手的變化，在對方的變化中尋找機會。比如有的企業(yè)會因為戰(zhàn)略調整而放棄一個行業(yè)或一個市場競爭對手的衰落競爭對手的衰落n競爭對手衰落之后，需要有新的企業(yè)來填充上來，這是一個非常難得的機會（8）季節(jié)機會）季節(jié)機會n重要節(jié)日的到來重要

27、節(jié)日的到來重要節(jié)日可以形成大的銷售量淡季或旺季的到來淡季或旺季的到來n新開發(fā)市場的企業(yè)，可以利用淡開開發(fā)培育市場，旺季出銷量 守市場的企業(yè)，在淡季穩(wěn)定市場，突破難點市場，在旺季要銷量 企業(yè)要善于利用淡旺季來開展相應的工作重要事件的發(fā)生重要事件的發(fā)生n針對一些對企業(yè)發(fā)展比較重大的事件，企業(yè)要好好把握，比如大型的商品交易會二、市場操作能力n從前，有一群老鼠在討論如何應付敵人老貓只有操作才能將市場最終打開n市場開拓需要的不僅僅是思路，更需要硬碰硬的操作能力市場操作能力：n市場方案的擬訂、執(zhí)行市場方案的擬訂、執(zhí)行n客戶管理客戶管理n鋪貨鋪貨n市場管理市場管理1、市場開發(fā)方案的制訂與執(zhí)行、市場開發(fā)方案的

28、制訂與執(zhí)行n市場開發(fā)方案是：業(yè)務員開發(fā)市場的工具向企業(yè)爭取營銷資源的工具爭取經銷商支持和配合的工具n業(yè)務員制定一個完善的市場開發(fā)方案，不僅可以理清市場開發(fā)思路，而且還可以向企業(yè)申請支援，培訓指導經銷商開展工作2、客戶管理能力n如何和經銷商打成一片？n如何調動經銷商的積極性？n如何讓經銷商配合你的工作？ 3、鋪貨能力、鋪貨能力n鋪貨能力簡單說就是能夠把產品賣出去，把貨款收回來的能力n業(yè)務員和經銷商如何溝通、如何陳述、如何談判、如何處理反對意見、如何成交等。 4、市場管理能力、市場管理能力 n如何保持市場的穩(wěn)定和市場目標的有效達成做好市場管理：n加強市場監(jiān)控n保護好經銷商的利潤和積極性n穩(wěn)定價格體

29、系，防止竄貨n關注競爭對手的政策變化和消費者需求的變化、經銷商心理的變化，根據市場情況的變化，及時調整市場策略n做好產品生命周期管理n做好經銷商輔導培訓第四節(jié) 用“心”做銷售美國調查表明： 業(yè)務員失敗的原因中，有50%是態(tài)度不正確造成的業(yè)務員要用“心”做銷售忠心愛心信心熱心恒心一對企業(yè)要有忠心n這是對業(yè)務員最基本的職業(yè)道德要求 業(yè)務員的能力不足，企業(yè)可以培訓來提高他的能力，業(yè)務員的品德不好，企業(yè)是無法通過培訓讓他高尚起來道德能夠彌補智慧的缺陷智慧永遠無法彌補道德的缺陷n業(yè)務員的使命就是執(zhí)行力把事情做對忠心意味著：責任心勤奮創(chuàng)新二、對客戶要有愛心成功銷售的八條準則：1、客戶是我們企業(yè)最重要的人；

30、2、客戶是企業(yè)最重要的資產；3、客戶的需求給我們帶來機會，我們的工作就是滿足他們的需求；4、客戶并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務對象；5、客戶的利益不可侵犯；6、客戶應當受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待；7、我們的收入是由客戶支付的；8、客戶是銷售工作的生命線。新編好了歌世人都曉客戶好，唯有功利忘不了！生意來時貴如賓，見人不買茶涼了。世人都曉客戶好，只有訂貨忘不了！大戶熱情小戶冷，明日小戶不來了。世人都曉客戶好，只是平日太懶了！慘淡經營想起來，再找人家已晚了。世人都曉客戶好，從此質量下降了！豈知吃喝都無用，客戶漸漸全沒了。做一個受客戶歡迎的人（1）商品知識正確且豐富28%（2）性情開朗又樂觀21%（3）充滿自信與熱忱13%（4）儀表端莊有禮貌12% （5）風度優(yōu)雅、干凈8%（6）談吐不俗待人客氣7%（7）成熟穩(wěn)重的態(tài)度4%（8）不屈不撓的意