項(xiàng)目蓄客方案（特制薈萃）

1、報(bào)告邏輯框架模板使用說(shuō)明本報(bào)告模板為項(xiàng)目蓄客方案標(biāo)準(zhǔn)模板，在使用過(guò)程中請(qǐng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。模板使用中請(qǐng)不要拘泥于模板的結(jié)構(gòu)和形式，請(qǐng)務(wù)必以項(xiàng)目的實(shí)際情況和開(kāi)發(fā)商的實(shí)際要求出發(fā)。- 1 -報(bào)告邏輯框架XX項(xiàng)目蓄客方案模板xx年xx月報(bào)告邏輯框架1、明確蓄客目標(biāo)項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、預(yù)計(jì)客戶(hù)成交率、推算蓄客目標(biāo)、蓄客目標(biāo)拆分2、劃分營(yíng)銷(xiāo)階段、梳理重要節(jié)點(diǎn)3、推廣主題+具體推廣動(dòng)作確定各階段推廣主題及相應(yīng)具體推廣動(dòng)作邏輯導(dǎo)圖4、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃劃分營(yíng)銷(xiāo)階段、梳理重要節(jié)點(diǎn)，同時(shí)明確階段目標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目貨值確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及各渠道費(fèi)用比例- 3 -報(bào)告邏輯框架CONTENTSCONTENTS目 錄PA

2、RT1PART1明確蓄客目標(biāo)PART2PART2梳理營(yíng)銷(xiāo)階段及重要節(jié)點(diǎn)PART3 3推廣主題及推廣動(dòng)作PART4 4營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃1.銷(xiāo)售目標(biāo)盤(pán)點(diǎn)2.蓄客目標(biāo)3.蓄客目標(biāo)拆分1.蓄客計(jì)劃1.第一階段2.第二階段3.第三階段4.營(yíng)銷(xiāo)推廣排期1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃TIPS:TIPS:報(bào)告中的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況、實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。報(bào)告中的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況、實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。報(bào)告大綱- 4 -報(bào)告邏輯框架PART1PART1 明確蓄客目標(biāo)TIPS:TIPS:本部分將從項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、預(yù)計(jì)客戶(hù)成交率幾個(gè)角度出發(fā)推算蓄客目標(biāo)，并對(duì)蓄客本部分將從項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、預(yù)計(jì)

3、客戶(hù)成交率幾個(gè)角度出發(fā)推算蓄客目標(biāo)，并對(duì)蓄客目標(biāo)進(jìn)行拆分。目標(biāo)進(jìn)行拆分。1.銷(xiāo)售目標(biāo)盤(pán)點(diǎn)2.蓄客目標(biāo)3.蓄客目標(biāo)拆分5聽(tīng)雨D書(shū)屋報(bào)告邏輯框架1.明確蓄客目標(biāo)文字描述：項(xiàng)目推售計(jì)劃項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)第一次開(kāi)盤(pán)：東南地塊7、8#樓9月4日計(jì)劃推出量（套）121套開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)銷(xiāo)售率（%）80%100%目標(biāo)銷(xiāo)售套數(shù)（套）9724第二次開(kāi)盤(pán)：東南地塊9、10#樓11月26日計(jì)劃推出量（套）258套開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)2013年年底銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)銷(xiāo)售率（%）70%90%目標(biāo)銷(xiāo)售套數(shù)（套）180232 X年計(jì)劃 X 次推盤(pán)，共 X 套房源，約 X 萬(wàn)，預(yù)計(jì)推售金額約 X 億元兩次開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售目標(biāo)以80%計(jì)算

4、，2013年年底實(shí)現(xiàn)全部房源清盤(pán)示例內(nèi)容示例內(nèi)容銷(xiāo)售目標(biāo)盤(pán)點(diǎn)TIPS:TIPS:明確項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售明確項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售任務(wù)任務(wù)。- 6 -報(bào)告邏輯框架1.明確蓄客目標(biāo)推售時(shí)間銷(xiāo)售套數(shù)成交率所需有效來(lái)訪量（組）20135026%84002014492820020153265430合計(jì)1320-22030案例1文字描述：項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)預(yù)計(jì)客戶(hù)成交率推算蓄客目標(biāo)來(lái)訪轉(zhuǎn)化率首次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售量需要來(lái)訪客戶(hù)量8%10%12%9712129797097808按照最低轉(zhuǎn)換率計(jì)算，12周蓄客時(shí)間來(lái)訪登記客戶(hù)量需達(dá)到1212組，平均每周101組左右，每天約14組。案例2示例內(nèi)容示例內(nèi)容TIPS:TIPS:根據(jù)項(xiàng)目

5、銷(xiāo)售任務(wù)及預(yù)計(jì)來(lái)訪客戶(hù)成交率推算量化的蓄客根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)及預(yù)計(jì)來(lái)訪客戶(hù)成交率推算量化的蓄客目標(biāo)目標(biāo)。蓄客目標(biāo)- 7 -報(bào)告邏輯框架1.明確蓄客目標(biāo)1212組戶(hù)外報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)短信路過(guò)朋友介紹老帶新渠道拓展75105001002501775050示例內(nèi)容示例內(nèi)容文字描述：針對(duì)上面的蓄客拆分進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，將需要重點(diǎn)注意的內(nèi)容在此強(qiáng)調(diào)。TIPS:TIPS:根據(jù)項(xiàng)目推廣媒體，精細(xì)化分解蓄客根據(jù)項(xiàng)目推廣媒體，精細(xì)化分解蓄客目標(biāo)，更加精準(zhǔn)的明確不同媒體的比重目標(biāo)，更加精準(zhǔn)的明確不同媒體的比重。蓄客目標(biāo)拆分- 8 -報(bào)告邏輯框架PART2PART2梳理營(yíng)銷(xiāo)階段及重要節(jié)點(diǎn)TIPS:TIPS:本部本部分將分將劃分營(yíng)

6、銷(xiāo)階段、梳理重要節(jié)點(diǎn)，同時(shí)明確階段目標(biāo)。劃分營(yíng)銷(xiāo)階段、梳理重要節(jié)點(diǎn)，同時(shí)明確階段目標(biāo)。1.1.蓄客計(jì)劃9聽(tīng)雨D書(shū)屋報(bào)告邏輯框架產(chǎn)品亮相階段強(qiáng)勢(shì)蓄客階段開(kāi)盤(pán)籌備階段4月5月6月7月8月9月4月中旬，參加春季房展會(huì)首次亮相5月8日，售樓處開(kāi)放，進(jìn)場(chǎng)接電接訪6月6日，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)6月15日，全面啟動(dòng)推廣，全城引爆亮相；客戶(hù)辦卡7月8日，樣板間開(kāi)放活動(dòng)，客戶(hù)升級(jí)維護(hù)；同時(shí)卡升級(jí)9月4日，第一次開(kāi)盤(pán)8月初，籌備開(kāi)盤(pán)示例內(nèi)容示例內(nèi)容蓄客計(jì)劃TIPS:TIPS:根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期梳理重要節(jié)點(diǎn)，劃分營(yíng)銷(xiāo)階段，明確階段根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期梳理重要節(jié)點(diǎn)，劃分營(yíng)銷(xiāo)階段，明確階段目標(biāo)目標(biāo)。2.梳理營(yíng)銷(xiāo)階段及重要節(jié)點(diǎn)- 10

7、-報(bào)告邏輯框架PART3PART3推廣主題及推廣動(dòng)作TIPS:TIPS: 本部分將本部分將確定各階段推廣主題及相應(yīng)具體推廣確定各階段推廣主題及相應(yīng)具體推廣動(dòng)作，階段劃分視不同項(xiàng)目有所差異。動(dòng)作，階段劃分視不同項(xiàng)目有所差異。1.1.第一階段2.2.第二階段3.3.第三階段4.4.營(yíng)銷(xiāo)推廣排期11聽(tīng)雨D書(shū)屋報(bào)告邏輯框架文字描述：階段推廣主訴、階段銷(xiāo)售目標(biāo)、階段重點(diǎn)渠道操作階段蓄客目標(biāo)300組營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品亮相、售樓處開(kāi)放活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、小范圍推廣具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行動(dòng)作銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作整改動(dòng)作 案場(chǎng)展板（3月31日前） 項(xiàng)目沙盤(pán)模型（3月31日前） 區(qū)域沙盤(pán)模型（3月31日前） 效果圖炫圖（3月31日

8、前）DM單頁(yè)制作（4月10日前） 宣傳影片（4月10日前） 海報(bào)制作（4月10日前） 電子樓書(shū)準(zhǔn)備（5月1日前） 禮品準(zhǔn)備（5月1日前） 房展會(huì)物料準(zhǔn)備（4月10日前）一、活動(dòng)售樓處開(kāi)放活動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)二、媒體組合戶(hù)外廣告出街（5月1日）工地圍擋（4月20日）主力網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)（4月1日）報(bào)紙新聞媒體（4月1日）網(wǎng)絡(luò)消息發(fā)布（4月1日）短信（4月1日）渠道拓展（4月1日） 區(qū)域沙盤(pán)調(diào)整（3月20日前） 外展物料補(bǔ)充（4月30日前）工地圍擋更換（6月1日前） 戶(hù)外媒體更換（5月9日前）推廣主題：產(chǎn)品形象（主打區(qū)域、交通、品牌等）產(chǎn)品亮相階段|蓄客執(zhí)行示例內(nèi)容示例內(nèi)容第一階段TIPS:TIPS:確定各階

9、段推廣主題及相應(yīng)具體推廣確定各階段推廣主題及相應(yīng)具體推廣動(dòng)作動(dòng)作。3.推主題及推廣動(dòng)作- 12 -報(bào)告邏輯框架第一階段產(chǎn)品亮相階段|重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容4月15-18日春季房展會(huì)，物料制作，展臺(tái)搭建等5月1日銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)、熟悉案場(chǎng)、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)講流程及案場(chǎng)物料制作5月8日售樓處開(kāi)放活動(dòng)，禮品準(zhǔn)備，活動(dòng)策劃及案場(chǎng)包裝5月9日-30日區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓、銀行、工業(yè)園區(qū)企業(yè)等進(jìn)行陌生拜訪 銷(xiāo)售人員需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具與流程熟悉，經(jīng)我司銷(xiāo)售經(jīng)理和甲方負(fù)責(zé)人考核上崗； 春季房展會(huì)提前做好展臺(tái)招標(biāo)搭建、發(fā)放海報(bào)畫(huà)面設(shè)計(jì)及制作、小沙盤(pán)制作、戶(hù)型圖印刷等； 售樓處開(kāi)放活動(dòng)方案審批，禮品準(zhǔn)備，案場(chǎng)的包裝，客戶(hù)邀約情況等； 提

10、前尋找區(qū)域內(nèi)大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)，發(fā)放資料及小禮品，邀請(qǐng)大企業(yè)員工參觀項(xiàng)目。示例內(nèi)容示例內(nèi)容3.推主題及推廣動(dòng)作- 13 -報(bào)告邏輯框架強(qiáng)勢(shì)蓄客階段|蓄客執(zhí)行階段蓄客目標(biāo)612組營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣全面上線、VIP卡辦理、樣板間開(kāi)放活動(dòng)、卡升級(jí)具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行動(dòng)作銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作整改動(dòng)作 案場(chǎng)展板更新（6月15日） 巡展易拉寶等物料準(zhǔn)備（每周五前） 效果圖炫圖（6月1日前） 戶(hù)型單頁(yè)補(bǔ)充（6月10日前） 樣板間（6月20日前） VIP卡制作（5月30日前）一、活動(dòng)樣板間開(kāi)放活動(dòng)VIP卡升級(jí)活動(dòng)二、媒體組合戶(hù)外廣告更換（產(chǎn)品形象+開(kāi)盤(pán)信息）網(wǎng)絡(luò)硬廣及軟文發(fā)布紙媒（產(chǎn)品核心價(jià)值、開(kāi)盤(pán)信息）網(wǎng)絡(luò)消息發(fā)布（五大主

11、流網(wǎng)絡(luò)媒體）短信（每天20萬(wàn)條）渠道拓展（商超巡展、企業(yè)推介） 互動(dòng)投影設(shè)備調(diào)整（7月1日前） 外展物料補(bǔ)充（6月25日前） 戶(hù)外媒體更換（6月15日前）推廣主題：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)信息+開(kāi)盤(pán)信息+優(yōu)惠信息示例內(nèi)容示例內(nèi)容第二階段文字描述：階段推廣主訴、階段銷(xiāo)售目標(biāo)、階段重點(diǎn)渠道操作3.推主題及推廣動(dòng)作- 14 -報(bào)告邏輯框架強(qiáng)勢(shì)蓄客階段|重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容6月15日全面啟動(dòng)推廣、VIP卡辦理7月8日樣板間開(kāi)放活動(dòng)暨卡升級(jí)6月1日-7月30日區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓、銀行、工業(yè)園區(qū)企業(yè)等進(jìn)行陌生拜訪 5月底完成推廣資源尋找及確定工作，廣告公司提出設(shè)計(jì)畫(huà)面（推廣形象、VIP卡設(shè)計(jì)、推廣物料），6月中旬全面啟動(dòng)推廣蓄客

12、，蓄客同時(shí)啟動(dòng)辦卡； 6月20號(hào)前完成樣板間裝修，推廣上釋放樣板間開(kāi)放時(shí)間；開(kāi)放當(dāng)日啟動(dòng)卡升級(jí)活動(dòng)； 持續(xù)做好區(qū)域內(nèi)大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)的陌拜，爭(zhēng)取在其固定辦公地點(diǎn)發(fā)放資料，可以嘗試大企業(yè)團(tuán)購(gòu)。示例內(nèi)容示例內(nèi)容第二階段3.推主題及推廣動(dòng)作- 15 -報(bào)告邏輯框架開(kāi)盤(pán)籌備階段|蓄客執(zhí)行階段蓄客目標(biāo)300組營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)客戶(hù)升級(jí)及開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備具體營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行動(dòng)作銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作整改動(dòng)作 案場(chǎng)展板更新（8月1日前） 巡展易拉寶等物料準(zhǔn)備（每周五前） 直投海報(bào)（7月15日前） VIP卡更新（7月1日前到場(chǎng)）一、活動(dòng)企業(yè)推介VIP卡升級(jí)活動(dòng)客戶(hù)答謝活動(dòng)二、媒體組合戶(hù)外廣告更換（持續(xù)）網(wǎng)絡(luò)硬廣及軟文發(fā)布（持續(xù)）紙媒（產(chǎn)

13、品核心價(jià)值、開(kāi)盤(pán)信息）網(wǎng)絡(luò)消息發(fā)布（五大主流網(wǎng)絡(luò)媒體）短信（每天20萬(wàn)條）渠道拓展（商超巡展、企業(yè)推介） 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)布置方案（8月20日前） 外展物料補(bǔ)充（8月30日前） 戶(hù)外媒體更換（8月1日前） 開(kāi)盤(pán)流程確定（8月20日前） 開(kāi)盤(pán)物料制作（9月1日前） 開(kāi)盤(pán)邀請(qǐng)媒體（9月1日）推廣主題：開(kāi)盤(pán)信息及優(yōu)惠信息釋放（如開(kāi)盤(pán)在即，VIP客戶(hù)全城征集）示例內(nèi)容示例內(nèi)容第三階段文字描述：階段推廣主訴、階段銷(xiāo)售目標(biāo)、階段重點(diǎn)渠道操作3.推主題及推廣動(dòng)作- 16 -報(bào)告邏輯框架開(kāi)盤(pán)籌備階段|重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容8月1日-8月31日VIP卡升級(jí)月8月20日辦卡客戶(hù)答謝活動(dòng)8月1日-8月31日區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓、銀行、工

14、業(yè)園區(qū)企業(yè)等進(jìn)行陌生拜訪9月1日開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備及優(yōu)惠政策告知 8月主要為卡升級(jí)，新辦卡客戶(hù)根據(jù)意向度自動(dòng)升級(jí)卡； 8月20日，針對(duì)已辦卡客戶(hù)啟動(dòng)答謝活動(dòng)，如電影觀賞、答謝晚宴等，維護(hù)客戶(hù)； 持續(xù)做好區(qū)域內(nèi)大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)的陌拜，爭(zhēng)取在其固定辦公地點(diǎn)發(fā)放資料，可以嘗試大企業(yè)團(tuán)購(gòu)。 8月中旬完成開(kāi)盤(pán)活動(dòng)布置方案、開(kāi)盤(pán)流程、崗位安排、開(kāi)盤(pán)物料畫(huà)面設(shè)計(jì)，9月1日，所有開(kāi)盤(pán)物料除銷(xiāo)控板外到場(chǎng)；9月2日晚上搖號(hào)，9月3日早通知客戶(hù)搖號(hào)順序，9月4日開(kāi)盤(pán)。示例內(nèi)容示例內(nèi)容第三階段3.推主題及推廣動(dòng)作- 17 -報(bào)告邏輯框架媒體渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶(hù)外區(qū)域內(nèi)單立柱區(qū)域外單立柱市區(qū)戶(hù)外活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)搜房焦點(diǎn)新浪騰訊微博平面媒體平面廣告直效媒體短信其他推廣企業(yè)陌拜電開(kāi)房山電視臺(tái)示例內(nèi)容示例內(nèi)容TIPS:TIPS:確定營(yíng)銷(xiāo)推廣排期，明確各項(xiàng)工作確定營(yíng)銷(xiāo)推廣排期，明確各項(xiàng)工作進(jìn)度。進(jìn)度。3.推主題及推廣動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)推廣排期- 18 -報(bào)告邏輯框架PART4PART4營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃TIPS:TIPS:本部本部分將分將根據(jù)項(xiàng)目貨值確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及各渠道費(fèi)用比例。根據(jù)項(xiàng)目貨值確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及各渠道費(fèi)用比例。19聽(tīng)雨D書(shū)屋報(bào)告邏輯框架營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃萬(wàn)科紅底商總貨值約2億元，可用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為：2億*（1.6%-0.85%）= 150萬(wàn)元，預(yù)計(jì)約120萬(wàn)元。費(fèi)