項目蓄客方案（特制薈萃）

1、報告邏輯框架模板使用說明本報告模板為項目蓄客方案標準模板，在使用過程中請結合項目實際情況進行調整。模板使用中請不要拘泥于模板的結構和形式，請務必以項目的實際情況和開發(fā)商的實際要求出發(fā)。- 1 -報告邏輯框架XX項目蓄客方案模板xx年xx月報告邏輯框架1、明確蓄客目標項目推盤計劃、項目銷售任務、預計客戶成交率、推算蓄客目標、蓄客目標拆分2、劃分營銷階段、梳理重要節(jié)點3、推廣主題+具體推廣動作確定各階段推廣主題及相應具體推廣動作邏輯導圖4、營銷費用計劃劃分營銷階段、梳理重要節(jié)點，同時明確階段目標根據(jù)項目貨值確定營銷費用及各渠道費用比例- 3 -報告邏輯框架CONTENTSCONTENTS目 錄PA

2、RT1PART1明確蓄客目標PART2PART2梳理營銷階段及重要節(jié)點PART3 3推廣主題及推廣動作PART4 4營銷費用計劃1.銷售目標盤點2.蓄客目標3.蓄客目標拆分1.蓄客計劃1.第一階段2.第二階段3.第三階段4.營銷推廣排期1.營銷費用計劃TIPS:TIPS:報告中的內容和結構可以根據(jù)項目實際情況、實際需求進行調整。報告中的內容和結構可以根據(jù)項目實際情況、實際需求進行調整。報告大綱- 4 -報告邏輯框架PART1PART1 明確蓄客目標TIPS:TIPS:本部分將從項目推盤計劃、項目銷售任務、預計客戶成交率幾個角度出發(fā)推算蓄客目標，并對蓄客本部分將從項目推盤計劃、項目銷售任務、預計

3、客戶成交率幾個角度出發(fā)推算蓄客目標，并對蓄客目標進行拆分。目標進行拆分。1.銷售目標盤點2.蓄客目標3.蓄客目標拆分5聽雨D書屋報告邏輯框架1.明確蓄客目標文字描述：項目推售計劃項目銷售任務第一次開盤：東南地塊7、8#樓9月4日計劃推出量（套）121套開盤銷售目標當月銷售目標目標銷售率（%）80%100%目標銷售套數(shù)（套）9724第二次開盤：東南地塊9、10#樓11月26日計劃推出量（套）258套開盤銷售目標2013年年底銷售目標目標銷售率（%）70%90%目標銷售套數(shù)（套）180232 X年計劃 X 次推盤，共 X 套房源，約 X 萬，預計推售金額約 X 億元兩次開盤當日銷售目標以80%計算

4、，2013年年底實現(xiàn)全部房源清盤示例內容示例內容銷售目標盤點TIPS:TIPS:明確項目推盤計劃及銷售明確項目推盤計劃及銷售任務任務。- 6 -報告邏輯框架1.明確蓄客目標推售時間銷售套數(shù)成交率所需有效來訪量（組）20135026%84002014492820020153265430合計1320-22030案例1文字描述：項目銷售任務預計客戶成交率推算蓄客目標來訪轉化率首次開盤銷售量需要來訪客戶量8%10%12%9712129797097808按照最低轉換率計算，12周蓄客時間來訪登記客戶量需達到1212組，平均每周101組左右，每天約14組。案例2示例內容示例內容TIPS:TIPS:根據(jù)項目

5、銷售任務及預計來訪客戶成交率推算量化的蓄客根據(jù)項目銷售任務及預計來訪客戶成交率推算量化的蓄客目標目標。蓄客目標- 7 -報告邏輯框架1.明確蓄客目標1212組戶外報廣網絡短信路過朋友介紹老帶新渠道拓展75105001002501775050示例內容示例內容文字描述：針對上面的蓄客拆分進行相關說明，將需要重點注意的內容在此強調。TIPS:TIPS:根據(jù)項目推廣媒體，精細化分解蓄客根據(jù)項目推廣媒體，精細化分解蓄客目標，更加精準的明確不同媒體的比重目標，更加精準的明確不同媒體的比重。蓄客目標拆分- 8 -報告邏輯框架PART2PART2梳理營銷階段及重要節(jié)點TIPS:TIPS:本部本部分將分將劃分營

6、銷階段、梳理重要節(jié)點，同時明確階段目標。劃分營銷階段、梳理重要節(jié)點，同時明確階段目標。1.1.蓄客計劃9聽雨D書屋報告邏輯框架產品亮相階段強勢蓄客階段開盤籌備階段4月5月6月7月8月9月4月中旬，參加春季房展會首次亮相5月8日，售樓處開放，進場接電接訪6月6日，產品說明會6月15日，全面啟動推廣，全城引爆亮相；客戶辦卡7月8日，樣板間開放活動，客戶升級維護；同時卡升級9月4日，第一次開盤8月初，籌備開盤示例內容示例內容蓄客計劃TIPS:TIPS:根據(jù)項目銷售周期梳理重要節(jié)點，劃分營銷階段，明確階段根據(jù)項目銷售周期梳理重要節(jié)點，劃分營銷階段，明確階段目標目標。2.梳理營銷階段及重要節(jié)點- 10

7、-報告邏輯框架PART3PART3推廣主題及推廣動作TIPS:TIPS: 本部分將本部分將確定各階段推廣主題及相應具體推廣確定各階段推廣主題及相應具體推廣動作，階段劃分視不同項目有所差異。動作，階段劃分視不同項目有所差異。1.1.第一階段2.2.第二階段3.3.第三階段4.4.營銷推廣排期11聽雨D書屋報告邏輯框架文字描述：階段推廣主訴、階段銷售目標、階段重點渠道操作階段蓄客目標300組營銷節(jié)點產品亮相、售樓處開放活動、產品說明會、小范圍推廣具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作整改動作 案場展板（3月31日前） 項目沙盤模型（3月31日前） 區(qū)域沙盤模型（3月31日前） 效果圖炫圖（3月31日

8、前）DM單頁制作（4月10日前） 宣傳影片（4月10日前） 海報制作（4月10日前） 電子樓書準備（5月1日前） 禮品準備（5月1日前） 房展會物料準備（4月10日前）一、活動售樓處開放活動產品說明會二、媒體組合戶外廣告出街（5月1日）工地圍擋（4月20日）主力網絡詳情頁（4月1日）報紙新聞媒體（4月1日）網絡消息發(fā)布（4月1日）短信（4月1日）渠道拓展（4月1日） 區(qū)域沙盤調整（3月20日前） 外展物料補充（4月30日前）工地圍擋更換（6月1日前） 戶外媒體更換（5月9日前）推廣主題：產品形象（主打區(qū)域、交通、品牌等）產品亮相階段|蓄客執(zhí)行示例內容示例內容第一階段TIPS:TIPS:確定各階

9、段推廣主題及相應具體推廣確定各階段推廣主題及相應具體推廣動作動作。3.推主題及推廣動作- 12 -報告邏輯框架第一階段產品亮相階段|重要節(jié)點時間內容4月15-18日春季房展會，物料制作，展臺搭建等5月1日銷售人員進場、熟悉案場、銷售道具、銷講流程及案場物料制作5月8日售樓處開放活動，禮品準備，活動策劃及案場包裝5月9日-30日區(qū)域內寫字樓、銀行、工業(yè)園區(qū)企業(yè)等進行陌生拜訪 銷售人員需對現(xiàn)場銷售道具與流程熟悉，經我司銷售經理和甲方負責人考核上崗； 春季房展會提前做好展臺招標搭建、發(fā)放海報畫面設計及制作、小沙盤制作、戶型圖印刷等； 售樓處開放活動方案審批，禮品準備，案場的包裝，客戶邀約情況等； 提

10、前尋找區(qū)域內大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)，發(fā)放資料及小禮品，邀請大企業(yè)員工參觀項目。示例內容示例內容3.推主題及推廣動作- 13 -報告邏輯框架強勢蓄客階段|蓄客執(zhí)行階段蓄客目標612組營銷節(jié)點推廣全面上線、VIP卡辦理、樣板間開放活動、卡升級具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作整改動作 案場展板更新（6月15日） 巡展易拉寶等物料準備（每周五前） 效果圖炫圖（6月1日前） 戶型單頁補充（6月10日前） 樣板間（6月20日前） VIP卡制作（5月30日前）一、活動樣板間開放活動VIP卡升級活動二、媒體組合戶外廣告更換（產品形象+開盤信息）網絡硬廣及軟文發(fā)布紙媒（產品核心價值、開盤信息）網絡消息發(fā)布（五大主

11、流網絡媒體）短信（每天20萬條）渠道拓展（商超巡展、企業(yè)推介） 互動投影設備調整（7月1日前） 外展物料補充（6月25日前） 戶外媒體更換（6月15日前）推廣主題：產品價值點信息+開盤信息+優(yōu)惠信息示例內容示例內容第二階段文字描述：階段推廣主訴、階段銷售目標、階段重點渠道操作3.推主題及推廣動作- 14 -報告邏輯框架強勢蓄客階段|重要節(jié)點時間內容6月15日全面啟動推廣、VIP卡辦理7月8日樣板間開放活動暨卡升級6月1日-7月30日區(qū)域內寫字樓、銀行、工業(yè)園區(qū)企業(yè)等進行陌生拜訪 5月底完成推廣資源尋找及確定工作，廣告公司提出設計畫面（推廣形象、VIP卡設計、推廣物料），6月中旬全面啟動推廣蓄客

12、，蓄客同時啟動辦卡； 6月20號前完成樣板間裝修，推廣上釋放樣板間開放時間；開放當日啟動卡升級活動； 持續(xù)做好區(qū)域內大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)的陌拜，爭取在其固定辦公地點發(fā)放資料，可以嘗試大企業(yè)團購。示例內容示例內容第二階段3.推主題及推廣動作- 15 -報告邏輯框架開盤籌備階段|蓄客執(zhí)行階段蓄客目標300組營銷節(jié)點客戶升級及開盤準備具體營銷執(zhí)行動作銷售道具準備推廣動作整改動作 案場展板更新（8月1日前） 巡展易拉寶等物料準備（每周五前） 直投海報（7月15日前） VIP卡更新（7月1日前到場）一、活動企業(yè)推介VIP卡升級活動客戶答謝活動二、媒體組合戶外廣告更換（持續(xù)）網絡硬廣及軟文發(fā)布（持續(xù)）紙媒（產

13、品核心價值、開盤信息）網絡消息發(fā)布（五大主流網絡媒體）短信（每天20萬條）渠道拓展（商超巡展、企業(yè)推介） 開盤活動布置方案（8月20日前） 外展物料補充（8月30日前） 戶外媒體更換（8月1日前） 開盤流程確定（8月20日前） 開盤物料制作（9月1日前） 開盤邀請媒體（9月1日）推廣主題：開盤信息及優(yōu)惠信息釋放（如開盤在即，VIP客戶全城征集）示例內容示例內容第三階段文字描述：階段推廣主訴、階段銷售目標、階段重點渠道操作3.推主題及推廣動作- 16 -報告邏輯框架開盤籌備階段|重要節(jié)點時間內容8月1日-8月31日VIP卡升級月8月20日辦卡客戶答謝活動8月1日-8月31日區(qū)域內寫字樓、銀行、工

14、業(yè)園區(qū)企業(yè)等進行陌生拜訪9月1日開盤前準備及優(yōu)惠政策告知 8月主要為卡升級，新辦卡客戶根據(jù)意向度自動升級卡； 8月20日，針對已辦卡客戶啟動答謝活動，如電影觀賞、答謝晚宴等，維護客戶； 持續(xù)做好區(qū)域內大企業(yè)及工業(yè)園區(qū)的陌拜，爭取在其固定辦公地點發(fā)放資料，可以嘗試大企業(yè)團購。 8月中旬完成開盤活動布置方案、開盤流程、崗位安排、開盤物料畫面設計，9月1日，所有開盤物料除銷控板外到場；9月2日晚上搖號，9月3日早通知客戶搖號順序，9月4日開盤。示例內容示例內容第三階段3.推主題及推廣動作- 17 -報告邏輯框架媒體渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月戶外區(qū)域內單立柱區(qū)域外單立柱市區(qū)戶外活動活動網絡搜房焦點新浪騰訊微博平面媒體平面廣告直效媒體短信其他推廣企業(yè)陌拜電開房山電視臺示例內容示例內容TIPS:TIPS:確定營銷推廣排期，明確各項工作確定營銷推廣排期，明確各項工作進度。進度。3.推主題及推廣動作營銷推廣排期- 18 -報告邏輯框架PART4PART4營銷費用計劃TIPS:TIPS:本部本部分將分將根據(jù)項目貨值確定營銷費用及各渠道費用比例。根據(jù)項目貨值確定營銷費用及各渠道費用比例。19聽雨D書屋報告邏輯框架營銷費用計劃萬科紅底商總貨值約2億元，可用營銷費用為：2億*（1.6%-0.85%）= 150萬元，預計約120萬元。費