房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

1、房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件外處替對方著想；要取信對方，攻心為上 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同熟悉的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右

2、側(cè)或左側(cè)客戶較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性的，與客戶左右而坐是“感性的，與客戶對立面對面而坐是“恐懼的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？注意方位、光線，借機(jī)會調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好美麗的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人合適女性講。或說：好美麗的女孩，將來可以選中國小姐合適男性講。奉承時避免引起反感或誤會。第七招，弄清對象m.a.n原則。弄清對象，才干對癥下藥。m.a.n原則是，mmoney即出錢的人，通常是父母；aauthorety是有權(quán)決定的人；nneed是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西

3、的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。 第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬

4、元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機(jī)。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。 何時是成交時機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以稍微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時測試購買欲之工具，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶疑，凝視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛剛述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一瞬間；默不言語或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎？；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時表示對方陷入下訂與否的思索中。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)

5、機(jī)立斷，也是必要的。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。 我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶埋怨時，一定要“立即處理，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多項選擇擇，一家公司只是他眾多項選擇擇中的一個而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員碰到比較挑剔的客戶，碰到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招。不管買什么

6、房屋，都要對房屋本身和四周環(huán)境有清楚的熟悉，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋四周噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。 第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。 第三招，不看建材看格局。不要被美麗建材困惑 ，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否制定周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要當(dāng)心

7、，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要當(dāng)心便宜美麗的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。 第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。 第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹發(fā)黃，無熱水是久無人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。 第九招，不看電器看插座。制定精心的房屋，才干充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是

8、“化妝品偽裝，空屋才是真面目。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 我們還經(jīng)常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；廣為自己宣揚方能制造更好的機(jī)會；勇于面對問題才干克服難關(guān)；成大事不在才干，而在堅韌； 用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快； 靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才干釣到； 知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； 沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；客戶不一

9、定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；觀念改變行動改變命運改變；成功者與失敗者看問題： 成功立足點、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會；無立足點、機(jī)會后面的問題。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參照。 擴(kuò)大閱讀：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件外處替對方著想；要取信對方，攻心為上 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招，同步原則。

10、為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同熟悉的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)客戶較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性的，與客戶左右而坐是“感性的，與客戶對立面對面而坐是“恐懼的！注意方位、光線，借機(jī)會調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好美麗的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人合適女性講?；蛘f：好美麗的女孩，將來可以選中國小姐合適男性講。奉承時避免引起反感或誤會。第七招，弄清對象m.a.n原則。弄清對

11、象，才干對癥下藥。m.a.n原則是，mmoney即出錢的人，通常是父母；aauthorety是有權(quán)決定的人；nneed是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。 第九招，二擇一法。

12、預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機(jī)。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。 何時是成交時機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以稍微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時測試購買欲之工具，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶疑，凝視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛剛述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿

13、意回答、無問題之一瞬間；默不言語或與同伴相視眼神顯示“訂下了好嗎？；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時表示對方陷入下訂與否的思索中。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。 我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶埋怨時，一定要“立即處理，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多項選擇擇，一家公司只是他眾多項選擇擇中的一個而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，

14、同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員碰到比較挑剔的客戶，碰到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招。不管買什么房屋，都要對房屋本身和四周環(huán)境有清楚的熟悉，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋四周噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。 第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。 第三招，不看建材看格局。不要被美麗建材困惑 ，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否制定周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋

15、，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要當(dāng)心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要當(dāng)心便宜美麗的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。 第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。 第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹發(fā)黃，無熱水是久無人住的房屋。第八招，不看電

16、梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。 第九招，不看電器看插座。制定精心的房屋，才干充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品偽裝，空屋才是真面目。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 我們還經(jīng)常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；廣為自己宣揚方能制造更好的機(jī)會； 勇于面對問題才干克服難關(guān)；成大事不在才干，而在堅韌； 用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快； 靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才干釣到； 知