酒店?duì)I銷方案范文

1、酒店?duì)I銷方案范文根據(jù)目前酒店情況， 首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)， 以銷售為龍頭”的思想； 為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、 客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/ 年。-三、年起止時(shí)間：自月。年 月第二章 形勢(shì)分析一、 市場(chǎng)形勢(shì)1 、 2004 年全市酒店客房 10000 余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼開業(yè)。2 、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈， “僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善， 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3 、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、 長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、 海潤(rùn)酒店、金融大廈、

2、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4 、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5 、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈； 散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1 、三星級(jí)酒店地理位置好。2 、老三星酒店知名度高、客房品種全。3 、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4 、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店， 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)， 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)， 瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體： （1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。 （2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（ 3）中

3、檔的的商務(wù)散客。（ 4）各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（ 2）散客 - 首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1 、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ( 其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 )2、平季： 7、8 月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成 A、B、C 三類a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南

4、山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c 類：其它。* 按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高A 類價(jià)格。（2）大力發(fā)展 B 類、 C類客戶，擴(kuò)大 B、 C類比例。2 、境外團(tuán)旅行社：（ 1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（2）馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際（3）新加坡：山海國(guó)旅（4）韓國(guó)市場(chǎng) -熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3 、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山

5、海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1 、旺季： 1、2、3、4、5、10、 11、12 月份2005 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 2005 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）：A 、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4 ，B 、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 110 元/ 間，散平均價(jià)： 180 元 / 間C、月平均開房率： 90%即 161

6、間/ 日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)： 9666 元，散客： 10948 元E 、五個(gè)月總（ 153 天）收入： 315.3942 萬元，月平均： 63.0788 萬元F 、各月工作重點(diǎn)：2005 年 1 月份：1 、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2005 年 3 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周 - 客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。2005 年 4 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、

7、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié) -以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個(gè)星期天）2004 年 11 月、 12 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4 、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2004 年 10 月（ 31 天） :A “十一”黃金周：全部七天1 ） 2、3、4、5 日，團(tuán)隊(duì) : 散客 =6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 160 元 / 間，散： 280 元/ 間開房率： 95%即 170 間/ 日每日收入：團(tuán)： 16320 元，散： 19040 元2 ）1、6 日， 團(tuán): 散=7:3

8、，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120 元/ 間，散： 220 元/ 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元3 ） 7 日，團(tuán)隊(duì) : 散客 =7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元 / 間（含雙早），散： 160 元 / 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元4 ）黃金周收入： 20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入： 49.4736萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元/ 間，散平均價(jià)： 170 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元C、

9、本月總收入： 70.1436 萬元D、本月工作重點(diǎn)：1 、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2 、加強(qiáng)婚宴促銷。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4 、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) - 圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。5 、春節(jié) -客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié) -情人節(jié)（1）餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（ 2） 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。*2005 年 2 月份( 本月只有 28 天) ：A 春節(jié)黃金周：全部七天1 ）2、3、4、5 日，

10、團(tuán) : 散=5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)： 180 元 / 間，散： 280 元/ 間開房率： 98%即 175 間/ 日每日收入：團(tuán)： 15750 元，散： 24500 元2 ）1、6 日， 團(tuán): 散=6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150 元 / 間，散： 220 元/ 間開房率： 92%即 165 間/ 日每日收入：團(tuán)： 14850 元，散： 14520 元3 ） 7 日，團(tuán) : 散=7:34 ） 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100 元/ 間（含雙早），散： 160 元/ 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 10010 元，散： 6864 元4 ）黃金周收入： 23.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.

11、2894 萬元 (21 天) ，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元/ 間，散平均價(jià)： 170 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元C、本月總收入： 66.9508 萬元D、本月工作重點(diǎn)：1 、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2 、加強(qiáng)婚宴促銷。3 、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。*2005 年 5 月份 （31 天）A 五一黃金周，全部七天i>2 、3、 4、 5 日，團(tuán) : 散 =6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150 元 / 間，散： 260 元/ 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 14490 元，散： 16744 元

12、>1、6 日， 團(tuán): 散=7:3 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120 元/ 間，散： 220 元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524 元，散： 10626 元>7 日，團(tuán) : 散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 110 元 / 間（含雙早），散： 160 元 / 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 11011 元，散： 6864 元iv> 黃金周收入： 19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日 24 天收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100 元/ 間，散平均價(jià)： 170元 / 間開房率： 90%即 161 間/ 日

13、每日收入：團(tuán)： 9666 元，散： 10948 元C、本月總收入： 68.5847 萬元D、本月工作重點(diǎn)：1 、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) -以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、 房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）2 、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2 、平季： 7、8 月份*A 、2005 年 7 月（ 31 天）， 2005 年 8 月（ 31 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90 元 / 間，散平均價(jià)： 160 元/ 間開房率： 85%即 152 間/ 日每日收入：團(tuán)

14、： 9576 元，散： 7296 元二個(gè)月總（ 62 天）收入： 104.6064 萬元，月平均： 52.3032 萬元A 、各月工作重點(diǎn)：7 月份：1 、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2 、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 -7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。3 、中秋節(jié) - 月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8 月份：4 、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。5 、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷， 制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。6 、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3 、淡季： 6、9 月份*A 、2005 年 6 月（ 30 天）， 2005 年 9 月（ 30 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 80 元/ 間，散平均價(jià)： 150元 / 間總開房率： 70%即 125 間/ 日每日收入：團(tuán)： 7000 元，散： 5625 元二個(gè)月總（ 60 天）收入： 75.75 萬元，月平均： 37.875 萬元B 、各月工作重點(diǎn)：*6 月份：1 、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2 、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9 月份：1 、加強(qiáng)會(huì)務(wù)