如何成功地編寫商業(yè)計劃

1、如 何 成 功 地 編 寫 商 業(yè) 計 劃1. 循序漸進。商業(yè)計劃不是一個簡單的計劃，它是指導(dǎo)企業(yè)運行的一個 管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)計劃的主要功能是吸引投資者，吸引雇 員。但這并不是說只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應(yīng)在計劃中確定 目標(biāo)和里程碑，以指導(dǎo)未來的工作。例如，每月要獲得多少個客戶等。商 業(yè)計劃不僅說服投資者，對客戶、供應(yīng)商和雇員都應(yīng)具有指導(dǎo)作用。2 .清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)計劃。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)建一個介 紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長達12頁的計劃書中，作者連篇累牘地列出了 許多事實和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，但最后也沒有明確說出 他的觀點、他的點子是什么。所以制

2、定商業(yè)計劃一定要清晰明了地把觀點 亮出來。3. 觀點要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個市場是多么巨 大，要實事求是地說明有哪些市場機會。4. 通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)計劃，計劃當(dāng)中充斥了大量的 技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實重要，但我們更關(guān)心這些計劃能為客戶創(chuàng)造多少價 值，所以一定要把計劃寫得通俗易懂。5. 風(fēng)格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。如果你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份 額，那么我閱讀這份計劃時，就認為你最后的收入將達到1億美元。如果出現(xiàn)了沖突的話，就會對你的計劃書感到懷疑。6. 要嚴(yán)謹周密。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒

3、有好處?？傊?，大家要牢記幾點：一是這個計劃是否能為客戶創(chuàng)造價值；二是 能否為投資者帶來回報；三是要有一個明確的指導(dǎo)原則，在什么時間完成 計劃。另外，一定要為白己提出一些較難回答的問題，因為投資者會提出 各種各樣的問題，你白己要做到心中有數(shù)。十個要素一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。1. 綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的 想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，12頁篇幅就可以了。2. 公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣 的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事

4、你都要去做，那就太泛 泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。3. 你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么站 在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué) 院學(xué)生制定的商業(yè)計劃。他們的目標(biāo)市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼 機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計劃書的 最后，他們又列舉了 10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那 10個網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里 較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這部分，你不必非常具體

5、地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些 產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背 景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就 可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下 就能明白你的意思。4. 市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢這個市場的發(fā)展有多快 這是一個集中的市場，還是一個分散的市場你的目標(biāo)市場是誰美國公司和 中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供白己 的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清白己的目標(biāo) 市場，然后為特定的目標(biāo)市場提供專門的服務(wù)。所以，我特別建議大家在 計劃書中一定要明

6、確指出你們的目標(biāo)市場是誰這樣在執(zhí)行時會比較容易， 你能夠針對你的目標(biāo)市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產(chǎn) 一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清 潔起來十分方便。于是他們在確定目標(biāo)市場時，就提出一個問題，在美國 的城市里有多少4個孩子以上的大家庭通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四 個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城 市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預(yù)測一定要讓人認為是 比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標(biāo)是2億把椅 子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣 的椅子，這是令人無法相信

7、的。在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么他們的主要客戶 是誰他們是否在盈利5. 市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶手中呢例如，如果 你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶 是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價 格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個 商業(yè)計劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了 1%的花費。而他們訂的服務(wù)價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中的話，是無法盈利的。6. 管理隊伍。風(fēng)險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營

8、這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少 報酬。一般來講，風(fēng)險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發(fā)展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的公司在起家時通常 是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責(zé)融資的，第三個 人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成 功。7. 學(xué)習(xí)途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間 的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑 戰(zhàn)。8. 五年財務(wù)計劃。這一部分怎么強調(diào)也不為過。財務(wù)計劃并不僅限于 財務(wù)方面，還包括許

9、多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務(wù)模型 時，首先問交易量是多少，每一個服務(wù)器的交易是多少，每個服務(wù)器的價 格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務(wù)器的 定價是多少等。9. 機會及風(fēng)險。你的風(fēng)險有多大風(fēng)險來白各個方面，有市場風(fēng)險，有 執(zhí)行計劃中的風(fēng)險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險，還要告訴閱 讀者面對這些風(fēng)險你會作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險制定出不同的方 案。10. 籌資需要。你需要多少資金你在什么時候需要這些資金投資者希 望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個 創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品， 你在任何

10、地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際 上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務(wù)。 所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。商業(yè)計劃書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè) 者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書十分重 要。商業(yè)計劃書的目的一、目的商業(yè)計劃書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對象是投 資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目的潛力和價 值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書，要清 晰而務(wù)實地闡述下列問題：1、公司的商業(yè)機會；2、創(chuàng)立公司，把握機遇的進程 ；

11、3、所需要的資源；4、風(fēng)險和預(yù)期回報；5、對你采取的行動的建議。二、原則商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對計劃有興 趣的人 比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧 客，政策機構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使 用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當(dāng)聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動。商業(yè)計 劃的篇幅要適當(dāng)，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴(yán)肅性和項目的可行 性；太冗長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長（包括附錄在內(nèi)）。從總體來看，寫商業(yè)計劃的幾條原則是：簡明扼 要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。商業(yè)計劃書的內(nèi)容商業(yè)

12、計劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容:一、執(zhí)行總結(jié)是商業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括：1、本項目的簡單描述（亦即"電梯間陳詞"）2、機會概述3、目標(biāo)市場的描述和預(yù)測4、競爭優(yōu)勢5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測6、團隊概述7、提供的利益二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力2、公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個關(guān)鍵的 顧客需求。3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略三、市場調(diào)查和分析這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：1、顧客2、市場容量和趨勢3、競爭和各白的競爭優(yōu)勢4、估計的市場份額和銷售額5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場

13、而言，這一點相當(dāng)困難，但一定要力 爭貼近真實）四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題1、營銷計劃（定價和分銷；廣告和提升）2、規(guī)劃和開發(fā)計劃 （開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)；困難和風(fēng)險）3、制造和操作計劃（操作周期；設(shè)備和改進）五、總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件1、收入2、收支平衡點和正現(xiàn)金流3、市場份額4、產(chǎn)品開發(fā)介紹5、主要合作伙伴6、融資六、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險不夠現(xiàn)實2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險和問題（緊急計劃）3、在眼光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡七、管理團隊1、介紹公司的管理團隊個人情況（ 如經(jīng)歷、個性、優(yōu)缺

14、點）。一定 要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景2、注意管理分工和互補3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況 及社會資源（對創(chuàng)業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系）八、企業(yè)經(jīng)濟狀況介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如 下幾個杠桿：1、毛利和凈利2、盈利能力和持久性3、固定的、可變的和半可變的成本4、達到收支平衡所需的月數(shù)5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財務(wù)預(yù)測1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析3、突出成本控制系統(tǒng)十、假定公司能夠提供的利益這是你的"賣點"，包括1、總體的資金需求2、

15、在這一輪融資中你需要的是哪一級3、你如何使用這些資金4、投資人可以得到的回報5、你還可以討論可能的投資人退出策略注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)注明來源，如是假定要 說明假定的理由分析。如果計劃作者對市場、財務(wù)了解不多，需提供詳細 項目計劃書商業(yè)計劃書范本“*公司”創(chuàng)業(yè)計劃一一中文、計劃概況二、經(jīng)營管理體制經(jīng)理人員介紹報酬企業(yè)所有權(quán)分配經(jīng)理人員的責(zé)任董事會成員三、市場分析市場的分布情況可行性分析四、競爭分析五、企業(yè)操作選擇地點生產(chǎn)運作設(shè)施配置產(chǎn)品和服務(wù)介紹六、銷售策略短期策略長期策略競爭性推銷七、職工八、保險和法律事務(wù)九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計劃應(yīng)變計劃和措施十、財務(wù)狀況財務(wù)收支和資

16、債平衡預(yù)測月收入表和財務(wù)變化各類財務(wù)預(yù)測的表圖英文OUTLINE FOR A BUSINESS PLANExecutive SummaryCompany OverviewMission StatementHistory and Current StatusMarket and ProductsObjectivesProducts and Services DescriptionDescriptionMarket ComparisonProprietary RightsStage of DevelopmentIndustry and Marketplace AnalysisIndustry An

17、alysisMarketplace AnalysisCustomer AnalysisCompetitor AnalysisMarketing StrategyTarget Market StrategyProduct/Service StrategyPricing Strategy:Distribution StrategyAdvertising and Promotion StrageySales StrategyMarketing and Sales ForecastsOperationsOperations StrategyScope of OperationsOngoing Oper

18、ationsOperations ExpensesDevelopmentDevelopment StrategyDevelopment TimelineDevelopment ExpensesManagementManagement TeamAdministrative ExpensesSummary of FinancialsFinancial AssumptionsFinancial ForecastsCapital RequirementsFinancial RisksExit StrategiesOffering (Funding Request)Investment Requirem

19、entsValuation of BusinessOfferAppendices完成商業(yè)計劃后，先和你的朋友或商業(yè)伙伴對它進行復(fù)審，討論和修 改。直到你對內(nèi)容和結(jié)構(gòu)都滿意，就去找你選定的出資人或銀行，和他們 討論它。當(dāng)然商業(yè)計劃應(yīng)是一個根據(jù)企業(yè)的成長和商務(wù)活動的發(fā)展，而不 斷變化的靈活的、有彈性的文件。對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡 片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通 過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這 樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以

20、這樣說，商業(yè)計劃書首先是把計 劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者白己。其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是 為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的目的一一為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金 去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金為什么要這么多的錢為什么投資人值得為此 注入資金 對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較 具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐?的目標(biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者 (原有

21、的或新來的)為企業(yè)的 進一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要 的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢一、怎樣寫好商業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計 劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中 目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：1.關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括 企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段它 的獨特性怎樣企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么產(chǎn) 品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 把出資者拉

22、到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn) 品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事一 一商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清 楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會 在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美 妙、多么令人鼓舞啊廣2.敢于競爭在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是 誰他們的產(chǎn)品是如何工作的競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些 相同點和不同點競爭對手所采用的營銷策略是什么要明確每個競

23、爭者的銷 售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者 所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè) 的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它 的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來 的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3. 了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細 致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這 一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主 要的營銷計劃，計劃中應(yīng)

24、列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活 動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企 業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員企業(yè)是使用 轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)此外，商業(yè)計 劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4 .表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問 題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)需 要哪些原料企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源生產(chǎn)和設(shè)備的成 本是多少企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的 固定成本和變動成本的情況。5. 展示你的管

25、理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支 強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才 能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰 如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽廣管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書 中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人 員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。 商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。6. 出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望 得到更多的信

26、息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫 的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出 與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及 局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡 明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就 可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成 為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容1.計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精 華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時 間內(nèi)

27、評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍； 市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù) 計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以 及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的 經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失 誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃 書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者白己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè) 家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出 白己的優(yōu)點并表示白己強烈的進取精神，以給

28、投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企 業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；（3）企業(yè)的市場在那里，誰 是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰；（5）企業(yè) 的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明白身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙 就足夠了。如果企業(yè)家不了解白己正在做什么，摘要就可能要寫 ： 上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2 .產(chǎn)品（服務(wù)）介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就

29、是，風(fēng)險企業(yè)的 廣品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的I可題，或者， 風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹 是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研 究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn) 品的品牌和專利。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細的說明，說明 要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn) 品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回 答以下問題：（1）顧客希望企業(yè)的

30、產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn) 品中獲得什么好處（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧 客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品（3）企業(yè)為白己的產(chǎn)品采取了何種保護措施， 企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地 購買企業(yè)的產(chǎn)品（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā) 展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊白己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè) 所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和 投資家所建立的是一種長期

31、合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大 的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3. 人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊 伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理 人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會 特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必 須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确?面的專門人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介 紹他們所具有的能力，他們

32、在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細經(jīng) 歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介 紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及 主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特 權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4. 市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預(yù) 測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者 就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求需求程度是否 可以給企業(yè)帶來所期望的利益新的市場規(guī)模有多大需求

33、發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭 的情況 企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些 是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少本 企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響等 等。在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭 廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特 征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。 風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因 此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采

34、用科學(xué) 的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對 市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5. 營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：（1）消費者的特點；（2）產(chǎn)品的特性；（3）企業(yè)白身的狀況；（4）市場環(huán)境方面 的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；（2）營銷 隊伍和管理；（3）促銷計劃和廣告策略；（4）價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由 于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，彳艮難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，

35、如上門推銷，大打 商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對 發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā) 新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6. 制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備 現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改 進計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng) 盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下 問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入 規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生 產(chǎn)線的設(shè)計

36、與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn) 周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7. 財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量 表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè) 在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴(yán)格 控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng) 營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負 債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報 率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：（1）商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；（2）預(yù)計的 資產(chǎn)負債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概