到哪里找客戶,開產(chǎn)說會--張小含

1、簽單促成熱情、霸氣、果斷敢要求客戶敢要求客戶敢做大保單敢做大保單敢替客戶做決定敢替客戶做決定 當(dāng)你擁有強(qiáng)烈的成功欲望時，你會把心中的意念當(dāng)你擁有強(qiáng)烈的成功欲望時，你會把心中的意念時刻集中在你的目標(biāo)上。世界上不管什么事情，時刻集中在你的目標(biāo)上。世界上不管什么事情，只要你長期專注在上面，你就能獲得成功。只要你長期專注在上面，你就能獲得成功。 你要先有想法，然后才會有做法。如果連想都不你要先有想法，然后才會有做法。如果連想都不敢想的話，我們的人生也只能是平淡無奇！敢想的話，我們的人生也只能是平淡無奇！ 有業(yè)績苦戰(zhàn)一個月，無業(yè)績苦熬一個月！ 不要羨慕別人，只要你愿意，你也行！在產(chǎn)說會中，在產(chǎn)說會中，拒

2、絕不是問題，成交也不是問題，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是有沒有準(zhǔn)客戶真正的問題是有沒有準(zhǔn)客戶想 方 設(shè) 法 認(rèn)識 更 多 的 人第一：第一：第二：第二：第三：第三：1.1. 緣故法緣故法2.2. 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹3.3. 陌生拜訪陌生拜訪一）列名單：同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等）以前的上級、老師朋友鄰居及來往密切的人。你的付款對象，如各類老板等。專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。以前的同事。你與你愛人的親戚。愛人的熟人或朋友。你的興趣相投者。1.1. 取得認(rèn)同取得認(rèn)同2.2. 提供姓名或范圍提供姓名或范圍3.3. 資格確認(rèn)資格確認(rèn)4.4. 詢問是否還有其他人選詢問是否還有

3、其他人選5.5. 準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定6.6. 重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟1.1. 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程2.2. 試探試探3.3. 總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性找出原因找出原因重拾認(rèn)同肯定重拾認(rèn)同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶描述理想的準(zhǔn)客戶及你計劃運(yùn)用的介及你計劃運(yùn)用的介紹方式紹方式 通過與陌生人的有效接觸，使其成為準(zhǔn)客戶的方法。 直接登門拜訪法 市場調(diào)查法 咨詢法 社交活動 區(qū)域拓展區(qū)域拓展 在人口密集區(qū)設(shè)固定咨詢點(diǎn)在人口密集區(qū)設(shè)固定咨詢點(diǎn) 朋友 親人 客戶 舊同事 同學(xué) 鄰居 生意伙伴 戰(zhàn)友 準(zhǔn)客戶 醫(yī)生 律師 客戶資源路路通（客戶資源路路通（75

4、75種來源）種來源）按行業(yè)分類（按行業(yè)分類（3333類類） 1 1人才市場人才市場2 2居委會居委會3 3再就業(yè)服務(wù)中心再就業(yè)服務(wù)中心4 4人才信息網(wǎng)人才信息網(wǎng)5 5證券市場證券市場 6 6信息公司信息公司7 7社區(qū)社區(qū)8 8婦聯(lián)婦聯(lián)9 9企業(yè)工會企業(yè)工會1010休閑中心休閑中心1111購物廣場購物廣場 1212交友中心交友中心1313同鄉(xiāng)會同鄉(xiāng)會1414社團(tuán)活動場所社團(tuán)活動場所1515健身房健身房1616女子會所女子會所 1717棋牌館棋牌館1818婚介中心婚介中心1919茶樓茶樓2020舞廳舞廳2121壟斷行業(yè)壟斷行業(yè)2222寵物醫(yī)院寵物醫(yī)院2323退伍辦退伍辦2424晨練場所晨練場所25

5、25高尚住宅區(qū)高尚住宅區(qū)2626兒童影樓兒童影樓2727物業(yè)管理公司物業(yè)管理公司2828財險公司財險公司2929心理診所心理診所3030政務(wù)中心政務(wù)中心3131社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院3232勞動局勞動局3333夜大夜大按人員分類（按人員分類（4242類）類）1 1鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部2 2計生專干計生專干3 3銀行買斷人員銀行買斷人員4 4老師老師5 5財務(wù)人員財務(wù)人員6 6婦產(chǎn)科護(hù)婦產(chǎn)科護(hù)士士 7 7信貸人員信貸人員8 8電費(fèi)收繳員電費(fèi)收繳員9 9政府人員政府人員1010下崗干部下崗干部1111民辦教師民辦教師1212下崗教師下崗教師 13“13“客戶客戶”1414親戚朋友親戚朋友1515促銷員促銷員

6、1616生意人生意人1717獸醫(yī)獸醫(yī)1818售樓小姐售樓小姐1919報社記者報社記者2020房產(chǎn)局辦證人員房產(chǎn)局辦證人員2121導(dǎo)游導(dǎo)游2222移動公司職移動公司職員員2323專職太太專職太太2424退休人員退休人員2525同業(yè)同業(yè)2626有現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)有現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)2727陪讀的母陪讀的母親親2828招聘人員招聘人員2929保險內(nèi)勤的家屬保險內(nèi)勤的家屬3030脫落人員脫落人員3131傳達(dá)室人員傳達(dá)室人員3232律律師師3333汽車修理人員汽車修理人員3434殘疾人士殘疾人士3535出家的人出家的人3636司機(jī)司機(jī)3737軍嫂軍嫂3838駕校駕校3939辦夜校的辦夜校的4040教友教友4141

7、售后服務(wù)人員售后服務(wù)人員4242美容師美容師 有錢的 有保險意識的 私企老板 養(yǎng)殖業(yè)老板 容易接近的 在公司買過分紅保險的 在公司買過保險的（車險） 我認(rèn)識的沒有買過保險的 老客戶 緣故客戶做小生意的，小企業(yè)老板 職業(yè):社會地位不高 其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理 信任客戶經(jīng)理 有錢的 小生意做大了 私企老板 職業(yè):想有社會地位 其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理 信任客戶經(jīng)理 有關(guān)系 有錢的 大私企老板 職業(yè):有社會地位 其它:認(rèn)同客戶經(jīng)理 信任客戶經(jīng)理 找關(guān)系 市區(qū)市場遵循一個原則遵循一個原則先開先得先開先得十年后還有人買保險嗎？明年你還有客戶嗎？你一定有擔(dān)心，我的錢？ 一個客戶如果簽單成本260元左右。 如果來的客

8、戶不簽單，咋搞？ 想一想，你做生意當(dāng)老板是先要客戶掏錢？還是你先投資？ 12000美好，基本最低收入1300元，你是虧了還是付出就有回報！ 經(jīng)營你的客戶經(jīng)營你的客戶每個人都是老板，每個人都是老板，只是大老板、小老板只是大老板、小老板之分之分p 思考一：思考一：為什么：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？每個人的業(yè)績會不一樣？p 結(jié)論：結(jié)論：ACDB資源nA類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關(guān)系好）nB類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）nC類：高資源、低能力 一些新人nD類：低資源、低能力 一些老員工能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)可以理解為專業(yè)p 思

9、考二：思考二：為什么洪七公能夠討到飯？為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著 2、信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！客戶憑什么跟你你買保險？p 思考三：思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶購買保險的理由：客戶購買保險的理由：1 1、認(rèn)同、認(rèn)同 （你、保險、公司、產(chǎn)品（你、保險、公司、產(chǎn)品）2 2、解決問題、解決問題p 準(zhǔn)客戶的分類：準(zhǔn)客戶的分類：uA類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險；類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險；uB類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險；類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可保險

10、；（比如買過保險受過（比如買過保險受過“傷害傷害”。你人不錯，請你喝。你人不錯，請你喝茶喝酒都好，就是不買保險）茶喝酒都好，就是不買保險）uC類：彼此略知一二，交往不深；類：彼此略知一二，交往不深；uD類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識而已；類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）（比如在酒席上碰到，交換名片）D D類類C C類類B B類類A A類類p 經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：u把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作u營銷工作80%的時間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；u準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；u所謂做保險能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；u做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武

11、之地！經(jīng)經(jīng)營營客客戶戶錢袋A A類類B B類類C C類類D D類類p 有的業(yè)務(wù)員是這樣有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營客戶：經(jīng)營客戶： 魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。p 養(yǎng)魚理論：養(yǎng)魚理論：A類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶C類準(zhǔn)客戶類

12、準(zhǔn)客戶D類準(zhǔn)客戶類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營日常經(jīng)營客戶分類客戶分類大魚大魚中魚中魚小魚小魚魚苗魚苗A類客戶類客戶B類客戶類客戶C類客戶類客戶D類客戶類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期暫時沒有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期暫時沒有購買意向；不認(rèn)同保險、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；不認(rèn)同保險、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他； 僅僅互相略知一二而已，沒有私交。僅僅互相略知一二而已，沒有私交。 p 不斷的去喂你的魚：不斷的去喂你的魚：u經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美u時不時送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情u拓展你的交際圈交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)附加值服務(wù)u 一個當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進(jìn)行服務(wù)。一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。 l營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性l