廣告公司—運營發(fā)展策劃書

1、廣告公司運營/發(fā)展策劃書發(fā)展目標企業(yè)營銷策劃，力爭成為該領域領袖！商業(yè)運營模式提案一策劃一設計一方案會審一抓潛一成交一制作發(fā)布營銷導圖：前端別人的魚塘一抓潛一成交一 追銷一自己的魚塘后端魚塘：就是客戶群，我們必須明白自己的魚是誰，潛在的客戶在那里。抓潛：就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環(huán)節(jié)做鋪墊、打基礎。前端：就是在首次成交前的所有營銷策劃方案及方案實施。追銷：就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價值、給自己創(chuàng)造利潤的過程。后端：就是在客戶第一次成交后，為下次成交所做的一系列策劃方案，后端的利潤是最豐厚的。一、抓潛在所有成交之前，我們必須得先找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，就沒

2、法成交。怎么樣最省力地獲得 這些潛在客戶呢？答案是到別人“魚塘”里去“抓潛”。設想一下，我們想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己 的夢想，他需要購買很多的產(chǎn)品和服務。如果他購買的那個產(chǎn)品和我們之間有足夠的關聯(lián)時，就表明這個“魚 塘”里的“魚”，有很高比例就是我們想要的“魚”，他們就是我們的潛在客戶。這是“魚塘”理論的基礎。我們想要的每一條“魚”，或者每一個潛在客戶， 都是別人“魚塘”里的“魚”和別人建立一個合作模式，讓他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給我們。這樣就借了他（魚塘塘主）的信 譽度，成交率也能成倍提升，甚至更多,所以我們的營銷是從別人的“魚塘”

3、開始的。抓潛的最終的目的是要抓住客戶的姓名、郵件地址、公司地址、公司性質(zhì)，這是最起碼的。如果能夠讓他 留下他的手機號碼和家庭住址就更好！ 一般來說，得到潛在客戶的個人信息越多，那這個客戶的質(zhì)量就越高， 后續(xù)成交的可能性也越大。二、成交成交是任何營銷的核心與靈魂，所有的活動都是圍繞著成交進行的。所有的營銷、宣傳、銷售、事業(yè)、人 生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基礎，我們必須知道“如何成交”。開始我們就要去思考怎么奠定“成交”的基礎？怎么去優(yōu)化我們的商業(yè)模式？怎么把所有的營銷系統(tǒng)化？ 怎么打造一個全自動成交的“賺錢機器”？所以我們的每一個提案，必須在前端完善所有方案，讓客戶順著我們的運作流程

4、成交。成交是營銷的最終目的，沒有成交，營銷就失去了意義。要提醒的是，需要關注第一次成交率，第一次成交是很重要的。 因為如果沒有成交， 他永遠是個潛在客戶，時間長了，比如說五年、十年沒有購買，就會失去這部分潛在客戶。而如果成交了，他就是我們的客戶了，以 后的工作更容易開展。三、追銷完成了抓潛，實現(xiàn)了成交，客戶在第一次達成服務后，是否就意味著這個客戶就已經(jīng)信任我們了呢？沒有！他還需要通過后來的觀察， 來檢驗一下我們能不能幫他實現(xiàn)夢想，所以他后面的購買過程還是會 “小心翼翼”的，他希望經(jīng)歷一系列安全可靠的步驟。這時，他的購買力還遠沒有達到最大化，他的夢想也只是剛剛開始，我們的成功也才剛剛開始。這個時

5、候，如果沒能繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供服務，很可能下次他就不再是我們的客戶了，我們就這么輕而易舉地丟失 了一個本能長期合作的客戶，多么可惜！沒有追銷，我們的成功永遠都是有限的，追銷的成本遠比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得 多。沒有追銷的成交，是收獲了百分之一，卻損失了百分之九十九。所以從現(xiàn)在開始，我們必須學會追銷。如 果我們成交之后忘記了追銷，再也不跟他們聯(lián)絡了，那將是巨大的失敗。所以絕對不可以忘記再跟他們聯(lián)絡。追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價值、給自己創(chuàng)造利潤的過程。追銷是回收投入、獲取利潤的主要來源之一，也是未來提高銷售額的好方法。持續(xù)地提高追銷能力，不能僅局限于搞

6、一個會員俱樂部，或者提高電話回訪人員的技能抑或是提取外呼電話的清單等，這些都是常規(guī)手段。最主要的方面，是要做好營銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的管理和分析等工作。有了抓潛，有了成交，萬里長征只是走了一半，最關鍵的要看后面的追銷。如果沒有追銷，前面所付出的 努力就會付諸東流。換而言之，追銷是一個不斷地幫助客戶、為他們創(chuàng)造價值的過程，也是我們企業(yè)獲得收入 和利潤的主要來源。我們必須加以重視。四、前端客戶的信任，是我們營銷導圖這張“尋寶圖”進行“尋寶”過程中的“導游”，沒有了客戶的信任，也就 意味著我們交通中斷，無法到達目的地。一個陌生人，一個別人“魚塘”里的“魚”，他從來沒有聽說過你，從來沒有跟

7、你打過交道，自然也就談 不上對你的信任。我們要做的工作，就是建立起他對我們的信任，那么我們應該如何培養(yǎng)出他對我們的信任呢？很簡單，我們可以通過“塘主”，把他對“塘主”的信任轉(zhuǎn)嫁到我們的身上。接著為他提供一個價值，記 住，這個價值最好是免費的，不需要他購買的，這樣我們就可以要求他做出一個反應。起初他對我們的信任很少，但只要提供的價值對他有足夠的誘惑、足夠的吸引力，他就會配合我們的行為。這個行動也許是接我們的一個電話，也許是填一個調(diào)查表或回一封郵件，這樣他就響應了我們 “抓潛”的行動。他得到了我們免費送給他服務，就從最初的“沒有聽說過我們”，從沒有一點點的信任，變成對我們有了一定的信任。這個信任關

8、系是：他覺得我們給他的服務很有價值，也就是說是能夠幫助他、能夠給他創(chuàng)造價值，更主要的是我們沒有馬上要求“回報”。當他的名單（姓名、郵件等）進入我們的“抓潛數(shù)據(jù)庫”時，不要馬上讓他購買、急切地要成交，相反，要繼續(xù)給他提供免費的價值，暫時不要求回報。比如說你可以為他提供一個免費的DVD免費的錄音、免費的報告等等，這時候仍然不需要他付錢，如果他愿意給我們電話號碼，我們就可以給他發(fā)短信。這時候，他知道我們是“真家伙”，對我們就有了些信任，就會愿意給更多的信息。與此同時，他得到有 價值的饋贈之后，就會去消化、去理解，如果發(fā)現(xiàn)確實像我們說的一樣，他還可以得到這些價值，甚至能得到 更好的價值，那他對我們就會

9、更信任。要不斷地為他提供新的、有價值的、免費的東西，比如公開課，讓他不斷地體驗和我們交往是一個什么樣 的結(jié)果，什么樣的狀態(tài),直到有一天，他對我們的信任已經(jīng)達到穩(wěn)定的階段的時候，就可以給他一個成交主 張，希望他購買某種服務，并提供零風險承諾。這個時候“成交”就變成了一種必然的結(jié)果。所有客戶都有夢想和欲求，他才會找到我們。我們唯一需要考慮的是：怎樣做，才能讓人覺得我們是值得 信賴的。這樣才能成功“成交”。要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”。當按照這種方法 做一段時間之后，就會發(fā)現(xiàn)，當不斷給予時，成交就會變得非常的容易。信任是成交的“第一貨幣”，沒有信任就不能成交。所以“如何把一個陌

10、生人跟我們之間的信任關系，由0變成100? ”，是營銷工作者必須解決的問題。所以 ，如果要想成為營銷高手，必須學會“建立信任”。而“信任”，則是需要不斷培養(yǎng)的一個過程。首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關系，然后把這 個信任慢慢地放大，最后就會像剛才所說的，給他一次購買的機會。這時就有一部分人成交。而與此同時，新 的“抓潛”繼續(xù)在循環(huán)進行，產(chǎn)品就能這么源源不斷地賣出去。這就是我們的營銷，非常簡單。五、后端把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之后的營銷過程，稱 做“后端營銷”。前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中取得利潤。在一個正常的業(yè)務流程中，90%

11、甚至更高的利潤都在后端。銷售員在前端培養(yǎng)消費者的信任，實現(xiàn)成交，實際上意在“后端”，因為后端營銷才是真正的目的， 也就是真正的利潤所在。所以，當我們抓不到對方的姓名和電話號碼，放棄“追銷”時，就相當于把90%的利潤白白扔進了水里。因為整體利潤的90%都在后端。營銷目的不在“前端”，而是讓大量的潛在客戶從“前端”進來，通過一系列 的手段對他們進行篩選、過濾，最后留下一批屬于我們的后端客戶，以獲得更多的利潤。如果有一群人成交一次后就“走” 了，不必惋惜，可能他的夢想改變了，也可能他在追求新的目標,我們需要明白并堅信，只要我們的抓潛機制還在運行，就會有新客戶不斷地進來。我們的目標是找到一群這樣的客戶

12、：“能夠不斷地跟蹤，不斷意識到價值”的客戶群。他們有相似的夢想，并持之以恒地追求夢想，而我們則可以不斷地為他們創(chuàng)新、提供更多的產(chǎn)品，更多的服務。隨著這批人的夢想的不斷實現(xiàn)，他們支付的水平，即回報我們的能力就會不斷提高，我們的銷售難度也會 大大地降低。所以我們的未來在“后端”，不是“前端”。營銷導圖告訴我們，從“成交”以后，橫軸的顏色 應該加重，前面淺后面深。六、杠桿借力很多人覺得業(yè)務開展、管理或者成功只能依賴自己努力，其實這是大錯特錯了！什么叫開發(fā)市場？開發(fā)市場不是孤膽英雄的寂寞旅程，開發(fā)市場是一種合作、借力、整合資源的結(jié)果。作為營銷者，我們最大的能力是組織能力。當你看到了一群人的資源（各種各

13、樣的資源），你應該通過某 種巧妙的借力機制，把這群人團結(jié)起來，一起來實現(xiàn)彼此共同的夢想?！霸趺窗阉腥说牧α磕鄣揭黄?？怎么為客戶的夢想創(chuàng)造更有利的實現(xiàn)基礎？”這是營銷者應該思考的。一個人的奮斗是一種孤獨的奮斗，是一種艱難、痛苦的掙扎，千萬別這么做。永遠不要認為開發(fā)市場是一 個人的事，所有人都會是你的競爭對手，這是錯誤的！我們要學會整合資源，學會使用杠桿借力，這不僅僅是 一門技術，也是一種思維模式，更是我們的一個營銷策略。這個世界上有很多人企業(yè)都愿意幫助我們，但是他們不知道怎么幫？為什么要幫？我們需要告訴他們理由，需要向他們描繪我們的藍圖，讓他們知道“幫助我們，其實就是幫助他自己”，我們成功了

14、，他也成功了。當 掌握了這種思維模式，才能“杠桿借力”。在這個世界上，不管我們的夢想是什么，總有人或企業(yè)也跟我們一樣，擁有類似的夢想，我們要做的就是 找到這些人或企業(yè)，和他們一起合作，達成夢想。在這個世界上，不管我們的夢想是什么，只要我們實現(xiàn)夢想，一定有個人或企業(yè)可以從我們 的夢想中受益。我們需要做的就是思考在我們成功之后，有哪些人或企業(yè)會受益？他們將怎樣受 益？然后找到這些人，告訴他們，當我們成功后，他們將如何從我們這里獲益。讓他們主動地幫 助我們成功。七、聚焦任何一個行業(yè)，仔細觀察一下，在這個行業(yè)中，有一個巨大的分水嶺，可能是在5%和95%之間。5%的人做得非常輕松，非常成功，非常容易；而

15、95%的人非常地艱辛，非常的努力，但成功卻很有限。5%的人找到了秘訣，95 %的人茫然不知。為什么有一面無形的墻把他們分割開來？答案是：成功秘訣。還有，知道一個秘訣當然有用，但如果知道很多秘訣，并能把這些秘訣綜合疊加使用，那就更厲害了。因 為這就相當于杠桿的疊加作用，不斷地疊加，才會產(chǎn)生指數(shù)級的效應，才會造就巨大的成功。我們可以有一招 本事，但是只有這一招是沒法持續(xù)的，是沒法放大的，所以需要有很多秘訣的“杠桿疊加”作用。如何獲得這些秘訣呢？答案是：聚焦。當聚焦在一個領域，一個地方，才會不斷地發(fā)現(xiàn)秘訣，新的秘訣，新的突破。我們都聽過“二八原則”。說的就是做了100件事情，可能其中只有 20件事情

16、是最關鍵的，這 20件事情就決定80%的效率。同樣的道理，在我們的100個朋友中，可能只有 20個朋友，對我們的幸福、發(fā)展起重要作用，其它80%的朋友對我們的生活是沒有太大的影響。同樣，在我們的銷售中，只有約20%的客戶為我們創(chuàng)造了 80%的價值。在時間管理中，每天工作的10個小時里，有8個小時都是浪費的，是無效率的時間。所以從這個角度講，所以人生必須聚焦。如果想在某個領域做到最好，絕不能四面出擊，跟所有人競爭，什么都要反而最后什么都得不到！我們要立足于最想要、最善于要的這一領域，然后想方設法聯(lián)合所有的力量，去達成我們想要的結(jié)果。聯(lián) 合所有可以被借力的人一起來把事業(yè)做大、做深、做廣，但在我們所

17、聚焦的領域內(nèi)，要成為當之無愧的第一。假如說，在我們的領域，領悟到了十個秘訣，但競爭對手只領悟了9個秘訣，你認為在市場份額上我們的差別只是10%嗎？當然不是，我們可能得到市場份額的80%,而對手很可能只得到 20%的份額。所以要聚焦，只有聚焦才能成為最大的贏家！八、自己的魚塘我們的目標客戶就是一條條游泳的“魚”，他們除了會在我們這里下單之外，還會游到別的地方買其他東 西。一些客戶長期且固定地在一個地方買東西，這個目標客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。要想形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反復購買你服務的固定客戶。目標客戶就這么多，不是我們的 就是別人的，反之也一樣，不是別人的就是我們的，所以，

18、我們所要尋找的客戶主要來自于別人的“魚塘”。 也就是說，我們 “魚塘”里的魚，應該從別人的“魚塘”里捕獲。在這個從別人的“魚塘”里“搶魚”過程中， 一定不要放過任何一個可以產(chǎn)出的“魚塘”?！棒~塘理論”非常重要，我們需要多多結(jié)合本行業(yè)，思考自己的“魚塘”在哪里。這比我們?nèi)バ麻_發(fā)一個 客戶要容易多了，省時間，省成本，高效率。在開發(fā)“魚塘”的時候，必須要記住的幾點是：1、每一次購買，都要給出零風險承諾。零風險承諾是一種非常強大的技術，也是一種先進的營銷理念，甚至可以說是一種商場哲學。因為有了零 風險承諾，才能向我們的市場，對我們的潛在客戶非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任客戶每一次進行購買時，都要給他零風險承諾，一步步獲得客戶的信任，增強客戶的忠誠度?？蛻艚诲X在 我們這兒買東西，特別是第一次購買的時候，并不代表他認可我們，而只能說明他愿意給我們一個機會，讓我 們能夠循序漸進地把自己的價值展示給他看。2、每一次購買，都要讓顧客更接近自己的夢想。實際上，顧客中的很多人有各種各樣的想法，有各種各樣的夢想，所謂“一千個人有一萬個夢想，我們不 可能抓住他們的每個夢想。所以，一定要學會把能量聚焦在他最想實現(xiàn)的夢想上，想清楚他最渴望什么樣的生 活，他最想成為什么樣的