某樓盤(pán)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、藍(lán)靈集團(tuán) 成都藍(lán)靈房屋開(kāi)發(fā)有限公司策劃部2004年2月9日藍(lán)靈·時(shí)代欣城營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一部分：項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目四至：位于安岳縣城建設(shè)路喻家溝： 東至： 旺 家 溝 南至：建設(shè)路西至： 千佛寺公路 北至：山頂農(nóng)田2、項(xiàng)目主要技術(shù)指標(biāo)：總占地面積：84429平方米 總建筑面積：83468平方米商業(yè)面積：14758平方米 住房面積：54419平方米別墅面積：2400平方米 娛樂(lè)城面積：7328平方米文化館面積：1500平方米 影劇院面積：3063平方米建筑容積率：0.989 建筑密度：22.9% 建筑層數(shù)：2-6層 綠地率：40.8%車(chē)位：218個(gè) 銷(xiāo)售部面積：402平方米 地下車(chē)庫(kù)面積：

2、2000平方米 3、開(kāi)發(fā)公司：成都藍(lán)靈房屋開(kāi)發(fā)有限公司藍(lán)靈·時(shí)代欣城：由成功開(kāi)發(fā)“泰興公寓”、“近郊名居”、“南華苑”的藍(lán)靈房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)。藍(lán)靈房產(chǎn)實(shí)力雄厚，具備開(kāi)發(fā)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)力量。公司秉承“建一項(xiàng)工程，樹(shù)一座豐碑”的品牌理念，堅(jiān)持“建精品項(xiàng)目，樹(shù)優(yōu)良品牌形象”的開(kāi)發(fā)理念，使藍(lán)靈在短期內(nèi)成為房產(chǎn)行業(yè)的品牌企業(yè)。承建商：中國(guó)核工業(yè)華興建設(shè)公司建筑設(shè)計(jì)：四川省經(jīng)緯建筑設(shè)計(jì)有限公司園林建設(shè)：成都華西園林綠化建設(shè)工程有限公司第二部分：項(xiàng)目區(qū)域地產(chǎn)走勢(shì)分析：1、 安岳地產(chǎn)大勢(shì)：1）安岳地產(chǎn)走勢(shì)向規(guī)?；l(fā)展時(shí) 間80年代90年代20世紀(jì)末2003年規(guī) 模獨(dú)棟建設(shè)小單元建設(shè)組團(tuán)建設(shè)規(guī)模

3、社區(qū)案 例縣城周邊23層獨(dú)棟建筑各道路邊生活區(qū)的樓房無(wú)名稱(chēng)的小組團(tuán)安岳花園?；刍▓@2）安岳地產(chǎn)走勢(shì)向配套化發(fā)展配套情況水、電、氣不進(jìn)戶，戶外留接口電、氣、光纖不進(jìn)戶電話線、水入戶配備防盜對(duì)講系統(tǒng)案 例已使用房屋及部分在建房屋?；刍▓@3）安岳地產(chǎn)走勢(shì)向品質(zhì)化發(fā)展 獨(dú)棟 小住宅群 海慧花園4）安岳地產(chǎn)走勢(shì)向生態(tài)型發(fā)展無(wú)綠化 有綠化 大面積綠化 超高綠化2、 安岳地產(chǎn)戶型、面積分析1） 可類(lèi)比項(xiàng)目戶型面積配比項(xiàng)目名稱(chēng)戶型面積所占比率?；刍▓@80-160平方米100130平方米70%100平方米以下20%160平方米左右10%經(jīng)濟(jì)適用房110-135平方米60%100平方米30%150平方米左右10%

4、晶盛花園90-135平方米100%結(jié)論：安岳地產(chǎn)（住宅）以100135平方米左右、以3室2廳雙衛(wèi)錯(cuò)層的戶型為主流戶型。2） 安岳地產(chǎn)（住宅）銷(xiāo)售價(jià)格分析： 單位：元/平方米項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售均價(jià)?；刍▓@688-808720經(jīng)濟(jì)適用房600-620580晶盛花園600左右550云麗苑600左右580正泰房產(chǎn)600550結(jié)論：安岳地產(chǎn)目前售價(jià)在500800元/平方米，在三級(jí)地產(chǎn)市場(chǎng)中，屬中等水平。3）安岳地產(chǎn)（商鋪）銷(xiāo)售價(jià)格分析： 單位：元/平方米項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售價(jià)格東門(mén)綜合市場(chǎng)3600經(jīng)濟(jì)適用房3800晶盛花園3600左右云麗苑3600左右正泰房產(chǎn)2700結(jié)論：安岳地產(chǎn)商業(yè)鋪面根據(jù)其口岸的不同，目

5、前售價(jià)在2700-4000元/平方米。第三部分：藍(lán)靈·時(shí)代欣城形象定位：一、項(xiàng)目形象定位要求：a 順應(yīng)市場(chǎng)要求b 超越本地地產(chǎn)同質(zhì)化c 符合開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)理念、達(dá)到項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)化d 符合開(kāi)發(fā)公司品牌塑造e 滿足安岳人民居住要求，提高安岳居住水準(zhǔn)項(xiàng)目形象定位：商業(yè)項(xiàng)目：打造安岳首席時(shí)尚、經(jīng)典、空前繁榮的“春熙路”式商業(yè)步行街。并引領(lǐng)安岳人民享受符合新時(shí)代的生活方式。住宅項(xiàng)目：打造安岳縣“最適合居住社區(qū)”，能夠體現(xiàn)居住者尊貴身份的高檔住宅區(qū)，使社區(qū)成為居住者“身份的名片” 成為“安岳人民一步到位的居家選擇”。別墅項(xiàng)目：詮釋一種高貴、典雅的高端豪庭住宅形象，使本案成為“專(zhuān)為16位杰出成功人士創(chuàng)建

6、的尊貴庭院”。第四部分：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)概念定位及延展僅從本案的名稱(chēng)就可以直觀地感受到項(xiàng)目時(shí)尚、現(xiàn)代明快的風(fēng)格。本案的建筑與名稱(chēng)將是遙向呼應(yīng)，便于主題概念的定位。一、項(xiàng)目商業(yè)主題概念定位商業(yè)：時(shí)代欣城·生活品位與都市同步享受時(shí)代生活 搶座時(shí)代欣城商業(yè)主題概念延展 時(shí)代欣城 傳承百年的黃金口岸 安岳的“春熙路” 普洲的“鹽市口” 無(wú)須出境，享受與世界同步的時(shí)代氣息為您創(chuàng)造成功偉業(yè)的黃金時(shí)代安岳首座影視、渡假、購(gòu)物、休閑、文化活動(dòng)中心二、項(xiàng)目住宅主題概念定位 從項(xiàng)目形象定位、產(chǎn)品定位上看，住宅部分不僅是一種適居的理念，而且是一種身份的名片。住宅概念定位：時(shí)代欣城：最適合居住的典雅社區(qū)。住宅主題概

7、念延展：時(shí)代欣城 都市精英的身份名片享受元首待遇的社區(qū)感受時(shí)代生活，擁有時(shí)代欣城時(shí)代與自然的浪漫，山與水的交流時(shí)代欣城，健康生活新標(biāo)準(zhǔn)第五部分：項(xiàng)目產(chǎn)品定位：一、項(xiàng)目商業(yè)街鋪面的產(chǎn)品定位：3） 鋪面開(kāi)間以68米為最佳開(kāi)間，進(jìn)深為811米為最大進(jìn)深。4） 首層鋪面下沉600，以降低二層高度，激活層位死角現(xiàn)象。5） 二層門(mén)面以退臺(tái)式處理，形成2層鋪面另有門(mén)面長(zhǎng)廊的局面，以確保人流的較多流動(dòng)。6） 建議門(mén)面以雙向開(kāi)間的方式，以增加門(mén)面的附加值，提高人流量，使物業(yè)增值。7） 商業(yè)街規(guī)劃的合理分區(qū)，會(huì)使銷(xiāo)售得到提高。 二、項(xiàng)目住宅的產(chǎn)品定位1、住宅戶型面積配比比例建議： 單位： 平方米單位面積戶 型比

8、率7090兩室兩廳單衛(wèi)15%90150三室兩廳雙衛(wèi)55%150180四室兩廳雙衛(wèi)25%180230五室兩廳雙衛(wèi)3%六室三廳雙衛(wèi)2%2、住宅部分戶型設(shè)計(jì)建議：（1）兩室兩廳單衛(wèi) 平層戶型 （經(jīng)濟(jì)戶型）（2）三室兩廳雙衛(wèi) 錯(cuò)層戶型 （主力戶型）（3）四室兩廳雙衛(wèi) 錯(cuò)層戶型 （康居戶型）（4）五室兩廳雙衛(wèi) 躍層戶型 （豪宅戶型）（主臥套衣帽間，儲(chǔ)藏室，起步樓梯做成弧型旋轉(zhuǎn)式。在戶型安排上，可考慮六樓和頂樓做為躍層戶型處理。）三、項(xiàng)目建設(shè)工程的建議：1、賣(mài)房子先賣(mài)環(huán)境在成都地產(chǎn)市場(chǎng)， “賣(mài)房子先賣(mài)綠化”已經(jīng)經(jīng)久不衰，故建議在本案的工程建設(shè)中，首建本案區(qū)域的綠化，并提前進(jìn)入購(gòu)房客戶視野；未建設(shè)區(qū)域及時(shí)綠

9、化，會(huì)為銷(xiāo)售帶來(lái)意想不到的效果。故建議：在坡地土方完成的情況下，商業(yè)街綠化、水景，廣場(chǎng)街景，住宅區(qū)域景觀應(yīng)在主體施工前完成建設(shè)。2、 穩(wěn)優(yōu)潛發(fā)，蓄勢(shì)待動(dòng)：因周邊市場(chǎng)（檸都廣場(chǎng)，?；邸巴鉃埃﹥r(jià)格尚不明朗，假設(shè)本案前期定價(jià)的確定、宣布及進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)提前將我項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，故建議：廣場(chǎng)將稍延推遲投入市場(chǎng)，在開(kāi)盤(pán)時(shí)，如檸都、“外灘”價(jià)格入市，我項(xiàng)目將根據(jù)上述項(xiàng)目?jī)r(jià)位確定本案商業(yè)價(jià)格，以期在價(jià)格中首贏競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。 第六部份：藍(lán)靈·時(shí)代欣城價(jià)格定位：一、藍(lán)靈·時(shí)代欣城商鋪價(jià)格定位：為使藍(lán)靈·時(shí)代欣城在計(jì)劃時(shí)間段內(nèi)完成銷(xiāo)售、并為公司創(chuàng)造最大化利潤(rùn)，策劃部在深入調(diào)

10、研項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，結(jié)合本案實(shí)際情況，制定項(xiàng)目?jī)r(jià)位體系如下：比較因素本 案幸福花園晶盛花園東大街綜合市場(chǎng)順城街綜合市場(chǎng)位 置建設(shè)路普洲大道普洲大道東大街順城街交易時(shí)間2004.32003.22003.22003.22002.10用 途商住商住商住商住商住交易情況正常正常正常正常正常區(qū)域因素商服繁華度人 流 量180人120人120人120人150人商業(yè)氣氛好較差較差一般較好購(gòu)物人次3020202530專(zhuān)業(yè)程度專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)臨街商鋪臨街商鋪綜合市場(chǎng)綜合市場(chǎng)交通條件道路通達(dá)度100m臨主干道臨主干道80m臨主干道距市中心距離1km1km1km0.8km0.8km公交線路無(wú)1路1路1路無(wú)基礎(chǔ)設(shè)施機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)

11、1個(gè)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)內(nèi)部配套較好一般一般一般一般周?chē)h(huán)境高端住宅群較差住宅群住宅群一般住宅群一般住宅群個(gè)別因素面 積12×7.513×4.513×5.512×5.514×5.5形 狀規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則開(kāi)發(fā)商知名度高一般較高一般一般（一）、安岳當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)調(diào)研：可類(lèi)比案例比較表（表一）1、安岳地產(chǎn)價(jià)格差異較大：最為繁華的沱街商鋪售價(jià)為10000元/，而偏僻區(qū)域一樓售價(jià)僅為2800元/。2、 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)較多：安岳商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)明確的功能規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)涉及居民生活的各個(gè)方面。（二）、定價(jià)方法的確定：本案周邊因有可類(lèi)比項(xiàng)目，故藍(lán)靈·時(shí)代欣城

12、在定價(jià)上采用市場(chǎng)比較法、租金倒推法進(jìn)行價(jià)格綜合定位。（三）、本案商鋪一樓的均價(jià)計(jì)算1、市場(chǎng)比較法1）單位樓面比較因素條件指數(shù)表（表二）比較因素本 案幸?；▓@晶盛花園東大街綜合市場(chǎng)順城街綜合市場(chǎng)位 置10098989899交易時(shí)間100100100100100用 途100100100100100交易情況100100100100100區(qū)域因素商服繁華度人 流 量100909045100商業(yè)氣氛10087879095購(gòu)物人次10060664483專(zhuān)業(yè)程度10095959898交通條件道路通達(dá)度9010010095100距市中心距離100100120120120公交線路901009010090基礎(chǔ)設(shè)施

13、機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)105100100100100內(nèi)部配套120100100100100周?chē)h(huán)境10095989698個(gè)別因素面 積100989610096形 狀100100100100100開(kāi)發(fā)商知名度1101001001001002）單位樓面比較因素修正系數(shù)表（表三）比較因素幸?；▓@晶盛花園東大街綜合市 場(chǎng)順城街綜合市 場(chǎng)3000元/5000元/3500元/3700元/位 置100/98100/98100/98100/99交易時(shí)間100/100100/100100/100100/100用 途100/100100/100100/100100/100交易情況100/100100/100100/1001

14、00/100區(qū)域因素商服繁華度人 流 量100/90100/90100/45100/100商業(yè)氣氛100/87100/87100/90100/95購(gòu)物人次100/60100/66100/44100/83專(zhuān)業(yè)程度100/95100/95100/98100/98交通條件道路通達(dá)度90/10090/10090/9590/100距市中心距離100/100100/120100/120100/120公交線路90/10090/10090/10090/90基礎(chǔ)設(shè)施機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)105/100105/100105/100105/100內(nèi)部配套120/100120/100120/100120/100周?chē)h(huán)境100/

15、95100/96100/96100/98個(gè)別因素面 積100/98100/99100/100100/96形 狀100/100100/100100/100100/100開(kāi)發(fā)商知名度110/105110/100110/100110/100單位樓面修正后均價(jià)41896293481947943）比準(zhǔn)價(jià)格的計(jì)算：比較案例與本案在規(guī)模、配套方面差異較大，故采用綜合法進(jìn)行比準(zhǔn)價(jià)格的計(jì)算。·加權(quán)平均法。設(shè)定比較案例權(quán)重為：幸福花園晶盛花園東大街綜合市場(chǎng)順城街綜合市場(chǎng)20%20%30%30%計(jì)算加權(quán)平均后的比準(zhǔn)價(jià)格為：5200元/。在定價(jià)時(shí)，考慮到踩盤(pán)工作中，接待人員報(bào)出的部分虛擬銷(xiāo)售價(jià)格，建議本案商

16、業(yè)部分（項(xiàng)目點(diǎn)）一樓的銷(xiāo)售均價(jià)為5200元/。 2、租金倒推法：經(jīng)調(diào)研，安岳商業(yè)地產(chǎn)出租價(jià)格為15-40元/月；據(jù)計(jì)算，其收回投資的期限為18-20年。據(jù)此推算，本案一樓的單位銷(xiāo)售價(jià)格為：25×12×18 =5400元/考慮到安岳商業(yè)地產(chǎn)的整體價(jià)格水平較低，根據(jù)上述計(jì)算結(jié)果，建議商業(yè)街一樓（項(xiàng)目點(diǎn)）的銷(xiāo)售均價(jià)價(jià)格為：4000元/。3、本案商業(yè)街（項(xiàng)目點(diǎn)）的銷(xiāo)售均價(jià)為：一樓的銷(xiāo)售均價(jià)為4000元/。其他各階、各層、各房以此之價(jià)格進(jìn)行價(jià)位測(cè)算。 （四）、安岳項(xiàng)目商業(yè)街二樓均價(jià)計(jì)算1、項(xiàng)目當(dāng)?shù)厣虡I(yè)門(mén)面二樓均價(jià)的調(diào)研：東大街綜合市場(chǎng)北大街臨街二樓門(mén)面沱街二樓商鋪安岳廣場(chǎng)（成熟商圈）

17、1300元/1200元/1200元/1680元/在建工程3年前房屋舊房（5元/租金）舊房（7元/租金）2、項(xiàng)目當(dāng)?shù)厣虡I(yè)門(mén)面二樓均價(jià)的修正因素：（同表一）3、項(xiàng)目當(dāng)?shù)厣虡I(yè)門(mén)面二樓均價(jià)的修正因素比例：（同表二） 4、項(xiàng)目二樓修正后的比準(zhǔn)價(jià)格為：本 案東大街綜合市場(chǎng)北大街臨街二樓門(mén)面沱街二樓商鋪安岳廣場(chǎng)1600元/1500元/1460元/1500元/1700元/考慮到本案專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)的附加增值性：建議本案商業(yè)街二樓（項(xiàng)目點(diǎn)）的銷(xiāo)售均價(jià)為：2600元/。其他各階、各層、各房以此之價(jià)格進(jìn)行價(jià)位測(cè)算。 （五）、藍(lán)靈·時(shí)代欣城商業(yè)街價(jià)格定位及編號(hào)體系1、A區(qū)編號(hào)定位及均價(jià)：A區(qū)A1區(qū)二層2012022

18、03205206207均價(jià)：3800一層101102103105106107108均價(jià)：7600A2區(qū)三層302306308312316318322均價(jià)：1600二層202206208212216218222均價(jià)：3500201203205207209211213一層102106108112116118122樓梯間均價(jià)：7000101103105過(guò)道1071091112、B區(qū)編號(hào)定位及均價(jià)：B1二價(jià)：1600一層101102103105106107均價(jià)：5200B2三層301302303305306307308309311312313315316均價(jià)：1

19、600二層201202203205206207208209211212213215216均價(jià)：2600一層101102103105106107108109111112113115116均價(jià)：52003、C區(qū)編號(hào)定位：C區(qū)二層201202203205206207208209211212213均價(jià)：1700一層101102103105106107108109111112113均價(jià)：38004、D區(qū)編號(hào)定位：D1區(qū)二層201202203205206207208均價(jià)：2400209211一層101102103105106107108均價(jià)：4900109111D2區(qū)二層20120220320520620

20、7208209211212213均價(jià)：1700一層101102103105106107108109111112113均價(jià)：3800本案商鋪價(jià)位將在檸都廣場(chǎng)、?；邸巴鉃眱r(jià)位公布之后再確定具體市場(chǎng)價(jià)位，故暫對(duì)商鋪價(jià)位未列。二、住宅價(jià)格定位： 一）定價(jià)方法的確定：本案周邊因有可類(lèi)比項(xiàng)目，故藍(lán)靈·時(shí)代欣城在定價(jià)上采用市場(chǎng)比較法進(jìn)行價(jià)格綜合定位。二）影響價(jià)格指數(shù)因素表 可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素比較表（表一）修正因素本 案?；刍▓@晶盛花園幸?；▓@交易時(shí)間2004.032002.1020032003交易情況正 常正 常正 常正 常區(qū)域因素配套設(shè)施管線入戶水止廚衛(wèi)不入戶不入戶安防設(shè)施對(duì)講系統(tǒng) 防盜門(mén)對(duì)講

21、系統(tǒng) 木門(mén)無(wú)對(duì)講 木門(mén)集聚程度較 高高高高距市中心距離1KM1KM1KM1KM道路通達(dá)度100m750m臨主干道交通便捷度無(wú)市公交 有鄉(xiāng)公交1路公交1路公交無(wú)公交環(huán)境質(zhì)量很 好較 好一 般個(gè)別因素規(guī)劃限制無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)容積率0.781.8無(wú)無(wú)宗地用途商 住商 住商 住商 住宗地形狀較規(guī)則規(guī) 則規(guī) 則規(guī) 則宗地地形坡 地平 整平 整平 整綠化率49.8%35.3%無(wú)無(wú)三）可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素修正指數(shù)表修正案例修正 修正指數(shù) 因素海慧花園幸?；▓@晶盛花園700元/ 600元/550元/交 易 時(shí) 間260/100130/100130/100交 易 情 況100/100100/100100/100區(qū)域因素配

22、 套 設(shè) 施100/96100/95100/95安 防 設(shè) 施100/95100/90100/90積 聚 程 度100/97100/97100/97與市中心距離100/100100/100100/100道路通達(dá)度100/101100/102100/102配 套 設(shè) 施100/99100/95100/95交通便捷度100/101100/101100/101環(huán) 境 質(zhì) 量100/98100/95100/95個(gè)別因素規(guī) 劃 限 制100/100100/100100/100容 積 率1.6無(wú)無(wú)用 途100/100100/100100/100宗地形狀99/10099/10099/100地 形105/10

23、0105/100105/100綠 化 率100/96無(wú)無(wú)修正后的單位價(jià)格850650600因比較案例在規(guī)模、容積率、安防、綠化率等方面差異較大，故采用綜合法確定本案住宅單位銷(xiāo)售均價(jià)。在上述案例中，海慧花園的比較因素最接近本案，選擇其比準(zhǔn)價(jià)格作為單位銷(xiāo)售均價(jià)：P=908元/建議藍(lán)靈·時(shí)代欣城(住宅部分)平均售價(jià)為: 908元/四）住宅價(jià)格體系及價(jià)格建議表 1、住宅區(qū)各棟比準(zhǔn)價(jià)格： 單位：元 棟 數(shù)型 號(hào)面積套 型比準(zhǔn)價(jià)格1棟A3103.41二室二廳單衛(wèi)9082棟B1116.72三室二廳雙衛(wèi)9283棟B1116.72三室二廳雙衛(wèi)9384棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)8785棟B2131.

24、45三室二廳雙衛(wèi)9086棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)9287棟D1166.54四室二廳雙衛(wèi)8888棟D1166.54四室二廳雙衛(wèi)9089棟C1148.84四室二廳雙衛(wèi)87010棟A180.45二室二廳單衛(wèi)89811棟A291.79二室二廳單衛(wèi)89812棟B2131.45三室二廳雙衛(wèi)86813棟8682、建議住宅各房售價(jià)表 一棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/918103/868105/908107/888109/868111/888102/908104/858106/898108/878110/858112/8782單元201/938203/888205/

25、928207/908209/888211/908202/938204/888206/928208/908210/888212/9083單元301/958303/898305/938307/918309/898311/918302/938304/888306/928308/908310/888312/908二棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/888105/938107/918109/888111/908102/968104/898106/928108/928110/898112/9182單元201/968203/888205/928207/918

26、209/888211/908202/968204/888206/928208/918210/888212/9083單元301/968303/898305/938307/928309/898311/918302/968304/888306/928308/918310/888312/908三棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/908105/948107/938109/908111/928102/968104/918106/958108/948110/918112/9382單元201/968203/908205/948207/938209/908211

27、/928202/968204/908206/948208/938210/908212/9283單元301/968303/918305/958307/948309/918311/938302/968304/908306/948308/938310/908312/928四棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/888103/838105/868107/858109/828111/878102/888104/858106/878108/868110/838112/8882單元201/888203/838205/868207/858209/838211/888202/88

28、8204/858206/878208/868210/838212/8883單元301/888303/838305/868307/858309/838311/888302/878304/828306/868308/838310/828312/878五棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/888105/918107/908109/888111/988102/938104/878106/908108/898110/878112/9082單元201/938203/888205/918207/908209/888211/908202/938204/87820

29、6/908208/898210/878212/908六棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/968103/888105/958107/928109/888111/928102/968104/898106/958108/938110/898112/9282單元201/968203/898205/958207/938209/898211/928202/968204/898206/958208/928210/898212/928七棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/838105/908102/938104/858106/

30、9082單元201/938203/838205/908202/938204/838206/9083單元301/938303/858305/908302/938304/838306/908八棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/858105/938102/948104/868106/9382單元201/938203/858205/938202/938204/858206/9383單元301/948303/868305/938302/938304/858306/938九棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/908103/

31、848105/898107/878109/848111/888102/918104/858106/908108/888110/858112/8882單元201/908203/848205/898207/878209/848211/888202/908204/848206/898208/878210/848212/8883單元301/908303/848305/898307/878309/848311/888302/908304/848306/898308/878310/848312/8884單元401/918403/858405/908407/888409/858411/888402/9084

32、04/848406/898408/878410/848412/888十棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/888105/928107/898109/858111/908102/938104/888106/928108/898110/858112/908十一棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/938103/858105/928107/898109/858111/908102/938104/858106/928108/898110/858112/9082單元201/938203/858205/928207/89820

33、9/858211/908202/938204/858206/928208/898210/858212/9083單元301/938303/858305/928307/898309/858311/908302/938304/858306/928308/898310/858312/908十二棟各套房?jī)r(jià)表：一樓送地面花園 頂樓送屋頂花園 單位：元 1單元101/918103/838105/908107/878109/838111/898102/908104/828106/898108/868110/828112/8882單元201/908203/828205/898207/868209/828211/

34、888202/908204/828206/898208/868210/828212/8883單元301/908303/828305/898307/868309/828311/888302/908304/828306/898308/868310/828312/888十三棟各套房?jī)r(jià)表： 單位：元 建議安置剩余套房?jī)r(jià)格：在開(kāi)盤(pán)期以低價(jià)入市價(jià)格發(fā)售三、銷(xiāo)售收入： 商業(yè)街：一樓均價(jià)：5000元 二樓均價(jià)：2380 三樓均價(jià)1600元 商業(yè)街產(chǎn)值：5165.3萬(wàn)元 多層住宅：均價(jià)：900元/ 產(chǎn)值為：第六部份：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略第一章：板塊區(qū)域可類(lèi)比項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)分析在板塊市場(chǎng)研究中，本案以安岳唯一已形成的首席高尚

35、花園社區(qū)?；刍▓@為例，進(jìn)行較全面的闡述。一、 ?；刍▓@概況總占地面積總建筑面積容積率綠化率樓高4.87萬(wàn)平方米8.6萬(wàn)平方米1.835.3%6層二、售樓價(jià)格、優(yōu)惠政策銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠政策688808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2%三、面積配比及銷(xiāo)售進(jìn)度戶 型 面 積比 率銷(xiāo)售情況80160平方米100130平方米70%已銷(xiāo)售60%100平方米以下20%160平方米左右10%三、 配置情況裝修情況進(jìn)戶門(mén)室內(nèi)門(mén)窗水電話電氣光纖清水房木門(mén)無(wú)塑鋼窗廚衛(wèi)客廳戶外接口四、 客戶來(lái)源：主 流其 他縣城客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)四、其他項(xiàng)目調(diào)研（情況基本與海慧花園普同，不再累敘）。五、板塊市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)論：1、縣城客

36、戶群為安岳項(xiàng)目主力購(gòu)買(mǎi)群，少數(shù)客戶來(lái)自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。受空間及發(fā)展影響，很難吸引到其他區(qū)域的消費(fèi)群。在項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，主力消費(fèi)仍然為本地客戶。2、當(dāng)?shù)匕鍓K區(qū)域市場(chǎng)初具雛形?，F(xiàn)有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，缺乏系統(tǒng)的社區(qū)文化引導(dǎo)，形成“買(mǎi)房子就是買(mǎi)房子”的消費(fèi)觀念。同時(shí)配套設(shè)施未到位，為業(yè)主造成了入住的困難，造成購(gòu)買(mǎi)群的疑慮心理，使很多客戶正在駐足觀望，隨時(shí)跟進(jìn)。一些消極的觀念阻礙了消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，間接降低成本房?jī)r(jià)，造成了利潤(rùn)空間的萎縮，抑制了地方市場(chǎng)的發(fā)展。3、100135平方米的錯(cuò)層戶型為區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)戶型，經(jīng)調(diào)研分析，本地住宅正在向大戶型、大開(kāi)間，高品質(zhì)化漸進(jìn)。從簡(jiǎn)單的“實(shí)房”到“花園社區(qū)”，安岳人的居住觀念正在向概

37、念化、系統(tǒng)化過(guò)渡，在35年內(nèi)，安岳地產(chǎn)將呈現(xiàn)異彩紛呈的景象。4、成熟商業(yè)區(qū)域，門(mén)面金貴，無(wú)鋪開(kāi)租、鋪價(jià)翻番。第二章：本案創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的建立一、市場(chǎng)大勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 1、安岳市場(chǎng)大勢(shì)分析安岳東鄰重慶市，南連內(nèi)江市、西至資陽(yáng)市，北與川中重鎮(zhèn)接壤，是四川盆地腹心地帶的陸路交通要沖。隨著國(guó)家對(duì)民營(yíng)企業(yè)的扶持，以“全國(guó)農(nóng)業(yè)第一大縣”的安岳縣，不論是輕工業(yè)、種植業(yè)還是旅游業(yè)都取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在僅有的15余萬(wàn)縣城人口中，一批有致富欲望的投資者已捷足先登，成為安岳首批百萬(wàn)富翁。在擁有153萬(wàn)余人的安岳縣，每年有30余萬(wàn)人的勞動(dòng)力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務(wù)收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達(dá)

38、到30億元。放棄每人區(qū)區(qū)數(shù)平方的斗室，享受優(yōu)質(zhì)生活，體現(xiàn)非凡成就成了安岳人民的迫切愿望，而各房產(chǎn)商帷幄運(yùn)籌，高瞻遠(yuǎn)矚地進(jìn)入安岳地產(chǎn)市場(chǎng)正是為近10萬(wàn)安岳人民提供安枕無(wú)憂、寧逸生活水準(zhǔn)而進(jìn)駐。2、本案進(jìn)入市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產(chǎn)市場(chǎng)尚無(wú)大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產(chǎn)以商住門(mén)面形式較多，隨著眾多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的落建，安岳商業(yè)地產(chǎn)將打破由雄強(qiáng)實(shí)業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購(gòu)買(mǎi)力趨于大面積，高品質(zhì)社區(qū)居??；4）、政府的招商引資項(xiàng)目，使政府在政策上對(duì)本項(xiàng)目的政策傾斜，使項(xiàng)目具有明顯的政策優(yōu)勢(shì)；5）、本項(xiàng)目具有超越當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的配套設(shè)施及優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)； 6、具有成都開(kāi)發(fā)商

39、的良好聲譽(yù)。二、 外部資源整合優(yōu)勢(shì)與公司自身優(yōu)勢(shì)的融合：任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，特別是規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目，僅靠客戶群購(gòu)買(mǎi)，可能會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)銷(xiāo)售困難，為使本項(xiàng)目以短、平、快的方式完成營(yíng)銷(xiāo)。特建議在公司強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)中融合外部資源整合優(yōu)勢(shì)。三、項(xiàng)目潛力價(jià)值的挖掘1、 城鄉(xiāng)車(chē)站的價(jià)值本案前的交通車(chē)站，使本案的交通在“三縱三橫”的基礎(chǔ)上添加了無(wú)限便利，使本案超值增值。2、 生態(tài)價(jià)值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無(wú)須精雕細(xì)鑿亦麗景天成。大規(guī)模的社區(qū)規(guī)模，高品質(zhì)的語(yǔ)言建筑，使本項(xiàng)目成為安岳縣半坡式、生態(tài)型、都市型居住休閑社區(qū)。3、地塊價(jià)值安岳城內(nèi)，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜

40、于一體，其升值潛力無(wú)限4、休閑價(jià)值影劇院的落建，將領(lǐng)異普州人民消費(fèi)新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。5、政策價(jià)值安岳政府對(duì)本案的重視，安岳文化、經(jīng)濟(jì)、政治中心的在本案的落成，使本案成為安岳最耀眼的明珠，使萬(wàn)眾矚目。第七部分：目標(biāo)客戶群定位一、客群來(lái)源與組成1、可類(lèi)比項(xiàng)目購(gòu)房客戶心理分析：公司中、高層白領(lǐng)族：高收入與高素質(zhì)的大眾形象，高階層的個(gè)人之于社會(huì)活動(dòng)心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨(dú)特品味的空間。他們廣泛滲透在各個(gè)領(lǐng)域，他們渴望繁榮的生活圈、精彩的內(nèi)容、廣泛的社會(huì)組織。政府顧員：他們對(duì)于高品質(zhì)的居家理念有很深很理智的熱 。他們積蓄豐厚、家庭規(guī)模成熟，購(gòu)買(mǎi)本

41、項(xiàng)目地產(chǎn)，不僅是提升人生品位，提升個(gè)人生活質(zhì)量的高貴選擇。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經(jīng)紀(jì)人、設(shè)計(jì)師、IT人才、私人老板等?？v攬繁華，近享都市生活內(nèi)涵。是他們的理性方向。外出打工族：渴望精彩、想創(chuàng)造偉業(yè)的一族，青年外出看世界，壯年尋求創(chuàng)業(yè)，中年慕求穩(wěn)定收益。他們縱攬三山五岳，飽經(jīng)風(fēng)雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得。本地經(jīng)商族：他們?cè)趯ふ易罴腰S金口岸，在分鈔中計(jì)算著商業(yè)利潤(rùn)，尋找著商業(yè)契機(jī)，與本高品質(zhì)社區(qū)人士交流，多了一份機(jī)遇；搶占本案鋪面，有其精明、睿智的理性。2、客群特征細(xì)分年齡（%）2125263031353640414546500.0214.829.222.81

42、5.98.1藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務(wù)員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營(yíng)聯(lián)營(yíng)出租302050結(jié)論：由區(qū)位及項(xiàng)目?jī)r(jià)值所決定的購(gòu)房群體將本案目標(biāo)鎖定在：目標(biāo)市場(chǎng)中年收入（一次付款除外）11.5萬(wàn)元以上，能承受900元/（均價(jià)）居住物業(yè)的當(dāng)?shù)厥忻瘢敖?jīng)商投資的商人。第八部分：入市時(shí)機(jī)規(guī)劃一、項(xiàng)目所在地相關(guān)法規(guī)和市調(diào)情況簡(jiǎn)明分析（一） 項(xiàng)目所在地入市法規(guī)無(wú)硬性規(guī)定（二） 項(xiàng)目所在地有無(wú)預(yù)售證均可進(jìn)行銷(xiāo)售（三） 當(dāng)?shù)仨?xiàng)目在春節(jié)前呈銷(xiāo)售暢銷(xiāo)勢(shì)頭（四） 本案目標(biāo)市場(chǎng)中主流消費(fèi)群體為未流動(dòng)人員（五） 入市項(xiàng)目急劇增多（檸都廣場(chǎng)、?；凵啼伒龋┒?、可類(lèi)比項(xiàng)目入

43、市時(shí)機(jī)調(diào)研：海慧花園晶盛花園幸?；▓@東大街市場(chǎng)2002.102002.0620032002.05建議：在準(zhǔn)備充分的基礎(chǔ)上，在?；凵啼侀_(kāi)盤(pán)之前發(fā)售，有利于攔截投資客戶，增強(qiáng)本項(xiàng)目市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售進(jìn)度。三、 項(xiàng)目入市前期銷(xiāo)售策劃：認(rèn)購(gòu)期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴(kuò)大宣傳、前期客戶儲(chǔ)備）時(shí)間段（認(rèn)購(gòu)期）目 的優(yōu)惠政策2004.02.282004.03.28刺探市場(chǎng)反映、積累客戶資源、項(xiàng)目?jī)r(jià)位的評(píng)估、攔截市場(chǎng)客戶流失進(jìn)行排號(hào)登記的客戶在開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房者,可享受2%的優(yōu)惠。第九部分：項(xiàng)目入市策略：一、項(xiàng)目入市價(jià)格策劃：價(jià)格是任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售瓶頸、地產(chǎn)項(xiàng)目也不例外。為造成“價(jià)廉物美、快速增值”的心理價(jià)格，建議項(xiàng)目銷(xiāo)

44、售應(yīng)遵循“低開(kāi)高走”的策略。低 開(kāi)：就是為后期的“高走”創(chuàng)造環(huán)境，造成“房子”越來(lái)越好，價(jià)格越來(lái)越貴的消費(fèi)心態(tài)，造成“再不購(gòu)買(mǎi)，房?jī)r(jià)更高”的購(gòu)買(mǎi)心理，并造成物業(yè)“已開(kāi)始升值的良好賣(mài)相”。逐步提高、循序漸進(jìn)：?！爸鸩教岣摺笔箍蛻粲小霸俨怀鍪?，價(jià)格更高的心理”，并產(chǎn)生物業(yè)價(jià)格穩(wěn)步提升的市場(chǎng)氛圍，促使客戶堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)心理。 二）、項(xiàng)目入市價(jià)格策略1、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠幅度的建議： 1）當(dāng)?shù)仨?xiàng)目?jī)?yōu)惠幅度的調(diào)研住房市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu) 惠 政 策688808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價(jià)價(jià)位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項(xiàng)目：購(gòu)房形式優(yōu)惠幅度付款進(jìn)度備 注一次性購(gòu)房6%簽定合

45、同30日內(nèi)付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)排號(hào)2%在認(rèn)購(gòu)期間凡參加認(rèn)購(gòu)的均享受 3）、地產(chǎn)項(xiàng)目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價(jià)位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價(jià)位高折扣高優(yōu)惠中價(jià)位中折扣中優(yōu)惠低價(jià)位低折扣低優(yōu)惠2、建議入市房源配置： 為使項(xiàng)目順利進(jìn)入市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)售局面，為后期良好銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價(jià)格策劃的前提下，以合理的房源搭配進(jìn)行入市銷(xiāo)售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開(kāi)盤(pán)入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101106號(hào)、D1區(qū)二樓商鋪為開(kāi)盤(pán)入市房源；3、建議開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格： 單位：元 房源種類(lèi)建議價(jià)格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 4、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)入市期優(yōu)惠幅度：參加排號(hào)一次性購(gòu)房正常優(yōu)惠6% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%未參加排 號(hào)一次性購(gòu)房正常優(yōu)惠6% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%按揭付款