閥門網(wǎng)上銷售的準備工作

1、閥門網(wǎng)上銷售的準備工作 閥門網(wǎng)上銷售的準備工作 我現(xiàn)在也是網(wǎng)上閥門銷售工作，可以互相學(xué)習(xí)下哈。售員業(yè)績不佳原因可能有很多種，但自己對產(chǎn)品的熟悉不深，賣點總結(jié)的不準確，沒有做好應(yīng)有的銷售準備是最主要的原因。 大多數(shù)銷售員,剛接觸一個新產(chǎn)品都急于的獲得銷售業(yè)績,合計最多的是客戶在哪里?怎樣能簽到大單,而忽略了對產(chǎn)品本身的了解和市場的分析.長期以往,形成了習(xí)慣,業(yè)務(wù)總是做的不溫不火,雖然,天天也很努力,但就是不能取得非常優(yōu)異的銷售業(yè)績,結(jié)果自己也始終找不到原因.古人說:磨刀不誤砍材工.就是講的個道理. 我接觸過很多銷售員,普遍存在的是缺乏主動了解產(chǎn)品的激情,對產(chǎn)品的價格體系不做市場的對比,對客戶缺少

2、真實的了解,這三個方面銷售前的準備不夠,造成了銷售業(yè)績不佳的結(jié)果.因此我想從以下三個方面論述銷售前的準備工作該如何做？ 1、產(chǎn)品知識市場化.顧名思義,產(chǎn)品知識是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務(wù)員認為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識,能給客戶說的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識,就能做好業(yè)務(wù).這樣的熟悉是錯誤的.還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品這里請銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識一定是合適銷售的產(chǎn)品知識，而不是指產(chǎn)品知識本身比如：我們銷售刀型閘閥，產(chǎn)品知識及公司的相關(guān)知識是要有一個了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識挖出產(chǎn)品的賣點更重要因此，我認為產(chǎn)

3、品知識的市場化要做到：1、產(chǎn)品知識通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂2、產(chǎn)品知識標準化：也就是在談到產(chǎn)品時，形成一套標準的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產(chǎn)品賣點特別化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強化自己產(chǎn)品的賣點以上三個方面是銷售前的產(chǎn)品知識準備。 2、產(chǎn)品價格靈活化也就是了解產(chǎn)品的價格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價格體系有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價格，不知變通結(jié)果失掉了很多機會 3、客戶群體明確化也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒很

4、多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大由主流渠道到邊緣渠道。 銷售員在開展產(chǎn)品銷售時，如果能做到以上三個方面的準備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績一定能快速增長 擴大閱讀：如何做一個好的閥門銷售員 如何做一個好的閥門銷售員 現(xiàn)如今閥門行業(yè)越來越火，特別是例如：溫州閥門廠家更是數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)在我們就來淺談一下做一個好的閥門銷售遠的技巧。閥門銷售十大步驟一、閥門銷售準備 1.機會只屬于那些有準備的人，做任何事都要做好充分的準備，時隨時刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。 2.一個準備得越充分的人，幸運之神往往會降臨在他身邊，機會也會越來越多。3.為成功做好充分的準

5、備。二、養(yǎng)好身體 鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，試問您要怎么去更好的工作。三、充足精神 1.去拜訪客戶之前，得做好充分的準備。例如我們所銷售的閥門，你就得事先復(fù)習(xí)下下我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點，當(dāng)客戶問起來的時候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對你的信任度。2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點。3.回憶最近拜訪顧客的成功案例。 4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而堅持優(yōu)良的精神狀態(tài)。四、專業(yè) 優(yōu)秀的閥門銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍。 頂尖的銷售人員象水：什么樣

6、的容器都能進入；高溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅硬無比。在老子73章中講到“水善得萬物而不爭“唯不爭，故無尤“不爭即大爭.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。水無定性，但要有原則涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄五、顧客 1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人的產(chǎn)品，老顧客不僅在質(zhì)量上可以得到保證，價格上也可以享受優(yōu)惠。 2顧客買產(chǎn)品是沖著閥門銷售員的為人，閥門銷售員為人好的話，很容易就可以談成一筆生意。 3了解客戶具體信息，對顧客了解越多，成功的機率越大，關(guān)于不同的人有不同的交流方法，說話的技巧很重要，要讓顧客感受到他的存在性。六、優(yōu)良的心態(tài) 一個好的閥

7、門銷售員的心態(tài)事業(yè)的心態(tài)、持久的心態(tài)長遠的心態(tài)、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)。 七、如何開發(fā)新的客戶源：現(xiàn)在逐漸進入電子商務(wù)化的時代，作為一名閥門網(wǎng)絡(luò)銷售員。應(yīng)該發(fā)掘更多的渠道去發(fā)現(xiàn)客戶。不再只是傳統(tǒng)的，跑到公司或者是 銷售，因為傳統(tǒng)的方式不僅浪費時間，浪費精力，客源也是不充足的。再則就是有針對性的選擇客戶。準客戶的必備條件： 1對我們的產(chǎn)品有需求，比如說閥門的經(jīng)銷商、代理商就會有需要我們的閥門。2有購買力，在企業(yè)中有說話權(quán)利的，有能力可以購買的 3有購買決策權(quán)。如果沒有選對客戶，或者像根本不需要閥門產(chǎn)品的人推舉閥門，他們肯定是不會買的。不要把閥門當(dāng)成一個產(chǎn)品一、不良客戶的七種特質(zhì)： 1

8、凡事持否定態(tài)度，負面想法太多，或者只要求價格低，不看閥門產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說給客戶介紹我們的水力控制閥的優(yōu)點，但是客戶卻一再否認。2很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。3即使做成了那也是一樁小生意。 4沒有后續(xù)的銷售機會，只合適做一次生意。5.沒有產(chǎn)品見證或推舉的價值。6.他生意做得很不好。7.客戶離你地點太遠。 二、閥門黃金客戶的七個特質(zhì)： 1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求越緊急，對細節(jié)、價格要求越低2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度，對你的閥門的質(zhì)量也大家認可。4.有給你大訂單的可能，以后都會有機會合作。 5.是影響力的核心，是企業(yè)的負責(zé)人，有購買權(quán)的人。6.財

9、務(wù)穩(wěn)健、付款迅速，講誠信。7.客戶的辦公室和他家離你不遠。三、開發(fā)客戶的步驟： 1.收集名單去很多閥門網(wǎng)站，閥門論壇，b2b平臺發(fā)掘潛在的客戶名單2.分類將你所收集到的客戶分一個類，例如哪些是閥門的經(jīng)銷商、代理商，又有哪些是閥門的生產(chǎn)廠家。就此分一個類 3.制定計劃有計劃才有規(guī)劃，制定計劃，該怎樣的與客戶進行溝通交流，又有哪些合適長期發(fā)展都應(yīng)該制定一個詳盡的計劃 4.大量行動采用大量的行動，例外給每個客戶都打 ，進行溝通，介紹我們的產(chǎn)品，到各大閥門論壇還有網(wǎng)站公布產(chǎn)品的信息四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家，一個好的閥門銷售員首先就得樹立優(yōu)良的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪個客

10、戶見了心理也會不舒適的。 2.要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見客戶的時候，不能不理客戶，自己在前面走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節(jié)的人。3.問話建立信賴感，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，顯得很專業(yè)的樣子。 4.傾聽建立信賴感，其實懂得傾聽真的是一個很好的習(xí)慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。 5.身邊的物件建立信賴感、使用顧客見證、使用名人見證、使用媒體見證、權(quán)威見證、一大堆名單見證、熟人顧客的見證、環(huán)境和氣氛。五、了解閥門顧客需求 套路顧客對現(xiàn)在很滿意？1.現(xiàn)在用的是什么閥門產(chǎn)品？ 2.很滿意這個產(chǎn)品嗎，你覺得這個閥門的優(yōu)點在哪里？ 3.用了多

11、久，一直都是用那種么，有沒有想過換其他同類閥門產(chǎn)品中更好的？4.你來公司多久了，是一直負責(zé)采購閥門的么？ 5.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？ 7.換用之前是否做過了解與研究？ 8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？最重要的問題，很有殺傷力六、介紹我們的閥門產(chǎn)品并塑造價值 1.金錢是價值的交換，有可能有的閥門廠家價格比我們低，但是我們的質(zhì)量好。是個廠家，十個價。 2.配合對方的需求價值觀，為對方合計，看對方需要什么東西，再適當(dāng)?shù)倪M行推舉。 3.一開始介紹最重要最大的好處，例如介紹我們的水力控制閥，就可以說我們的水力控制閥管件都是不銹鋼的，做工精細等等。

12、4.盡量讓對方參加討論，討論我們的產(chǎn)品。 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質(zhì)保時間長，可以很長時間都不用修理。 6.做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。a.不貶低競爭對手，不然會讓客戶有種不真實的感覺。 b.三大優(yōu)勢與三大弱點以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手c.獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點。七、解除顧客的反對看法與銷售禁忌 一、解除反對看法四種策略選貨才是買貨人1.說比較容易還是問比較容易。 2.講道理比較容易還是講故事比較容易一個銷售高手同時是一個講故事高手3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。 4.反對他否

13、定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。二、兩大忌 1.直接指出對方錯誤，其實很多客戶自己本身對閥門的專業(yè)知識就不是很了解的，所以不免會犯一些專業(yè)性的錯誤。但是不要直接指出來，那樣他會覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會持續(xù)跟你談下去嗎？ 2.發(fā)生爭吵，這是絕對要避免的，不管客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！一、五大抗拒 1.價格現(xiàn)在特別是溫州閥門廠家這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最正確的服務(wù) 2.功能表現(xiàn)向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我

14、們的專業(yè)知識要求很嚴格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識 3.售后服務(wù)閥門的售后服務(wù)，無非就是產(chǎn)品的修理，如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，閥門出現(xiàn)了質(zhì)量問題，需要修理，我們就要及時解決，千萬不可以抱著賣出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，這樣只會流失老客戶 4.競爭對手我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好5.資源支援得有充足的貨源與資金二、解除抗拒的套路 確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認抗拒；辨認真假抗拒；鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？“除此之外還有什么？取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立即做決定？再次框式， “我知道您是一個說話算數(shù)的人這些都是常規(guī)的套

15、路，當(dāng)然朋友們肯定還會有更多的套路，這都是實時發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。三、價格的系列處理方法 1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格價格是您唯一合計的問題嗎？如果產(chǎn)品不合適您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否合適您2.太貴了是口頭禪，客戶通常都會說價格太貴。 3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法不可能一種閥門產(chǎn)品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質(zhì)量也是相對的會好一點的。 4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否合適你。 5.以高襯低法找一個比自己

16、貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；有意報錯，以高襯低 6.為什么覺得太貴了？難道您覺得這樣的產(chǎn)品不值這個價嗎？7.通過塑造產(chǎn)品來塑造產(chǎn)品價值。8.以價錢貴為榮奔馳原理 9.好貴，當(dāng)然是好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 10.大數(shù)怕算法，高價背后的利益分配，然后算到天天。 11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量好啊!社會認同原理 12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13.富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比； 14.你覺得什么價格比較合

17、適？可以成交價不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來；勉強成交價想盡辦法磨價，能加一些加一些；不可成交價吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下，跟其他人談15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達到意想不到的效果。 16.生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的，然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗又是多么的嚴格。 17.你只在乎價錢的凹凸嗎？價格不等于成本 18.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很

18、值四、成交 1.成交關(guān)鍵用語：簽單確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點； 2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死。3.成交前a.信念、成交關(guān)健在于敢于成交、成交總在五次拒絕后、只有成交才干幫助顧客、不成交是他的損失。 b.準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等。 c.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交。d.成交關(guān)健在于成交。 4.成交中：大膽成交、問成交反正不會死、遞單、點頭、微笑、閉嘴。5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。五、轉(zhuǎn)介紹 確認產(chǎn)品好處、要求同等級客戶、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人、了解背景、要求 號碼，當(dāng)場打 、在 中肯定贊美對方、約好時間地點。六、顧客服務(wù)觀念 1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天